供給側結構性改革背景下肥企農化服務轉型成果分析
——以金正大、天脊、云天化為例

□于 瀟

（山西農業大學經濟管理學院 山西 太谷 030801）

供給側結構性改革背景下肥企農化服務轉型成果分析
——以金正大、天脊、云天化為例

□于 瀟

（山西農業大學經濟管理學院 山西 太谷 030801）

本文運用文獻分析法和歸納演繹法，以典型企業云天化、金正大、天脊為例重點分析了農化服務行業內的三種模式，最后得出農化服務行業四種合理發展方向：國際交流、行業合作、傳統農化服務基礎上的革新、“互聯網+大數據+農化服務”，并從國家規范、行業自律、農戶信任角度分析其發展障礙提出未來發展建議。

供給側結構性改革；農化服務轉型；成果

農化服務是農資服務體系的重要環節，是農業社會服務體系的重要組成部分，也是實現我國農業現代化的重要支撐。在我國農化服務一般是由政府引導肥企直接提供，所以化肥行業的發展與農化服務體系的建設息息相關。農業部頒布《到2020年化肥使用量零增長行動方案》中強調了我國農作物畝均化肥用量遠高于世界平均水平，施肥地域和產品結構不均衡現象突出，肥效利用率較低，施肥方式傳統低效等問題并由此造成了我國土地酸化，土壤結構被破壞。對此問題,工信部下發《關于推進化肥行業轉型發展的指導意見》指導化肥行業化解過剩產能、創新產品結構、推進電子化大數據與行業融合加強農化服務，兩大文件的核心指導意見：“減產增效，保地養地，產品創新，農化服務”。本文將通過對文獻和結合典型企業實踐活動進行詳細分析，得出發展的經驗和有建設建議，本文的研究意義是總結《意見》頒布以來最新的探索成果，希望總結出有指導意義的經驗。

1 行業發展簡述

聯合國糧農組織的資料顯示，肥料對提高我國糧食生產能力的貢獻率為45%～50%。我國化肥產業自改革開放以來在人口高速增長與耕地面積逐年下降的雙重壓力下，為了保證糧食安全平穩糧食價格，國家出臺了包括電力、運輸優惠與稅收減免和關稅保護等措施得到了高速發展，我國化肥產業也如同我國經濟發展階段一樣經歷了由“短缺”到“過剩”的發展。

1.1 農戶施肥行為導致的問題

隨著我國化肥產業高速發展，行業產品同質化、單一化嚴重，業內競爭主要處于價格競爭方面，這導致本該隨行業發展起來的農化服務停滯，造成了我國農戶不合理施肥行為的長期存在。據世界糧農組織（FAO）2013年統計年報顯示到2009年我國平均化肥單位使用量超過“440kg/hm2”遠高于世界平均水平“109.9kg/hm2”，同期我國化肥利用率偏低加重了我國農戶過量使用化肥的行為，由此帶來化肥使用產生“負邊際效應-加大使用量-負邊際效應-進一步加大使用量”的惡性循環。

1.2 行業內現狀

在供給側改革的新常態與化肥使用量零增長行動方案的背景下，化肥行業產能過剩加劇、市場疲軟、多數企業虧損，整個行業面臨著嚴重的考驗。為了化解產能過剩政府已經取消了化肥行業的許多政策優惠，加之以環保成本的增加，業內大多數企業仍面臨艱難的處境。這正是中央的改革目的，企業脫離政府的保護直面市場，市場從扭曲趨向正常化從而倒逼企業轉型升級。我國肥企在目前轉型過程中，下一輪競爭主要集中在農化服務的供給創新上，在接下來的一段時期“拼價格”到“拼服務”的良性競爭也直接使我國農化服務體系的建設得到快速發展的機遇期。

2 三種典型農化服務模式分析

2.1 金正大全產業鏈布局的農化服務模式

2011年金正大確立了“科技先導，服務領先”的核心經營理念。在全國農技中心指導下開始了第一座縣級農化服務中心金正大（東豐）農化服務中心，2014年金正大與諾普信合作擬斥資5.8億元建立了一個總部農化服務中心和100個區域服務中心進行以區域為中心的多類型農化服務并與下游核心經銷商建立了“利益共同體”，同年兩者簽訂了《戰略合作協議》建立線上農資銷售平臺進入“互聯網+農資”時代。金正大在國內整合產業，先后與內蒙古沐禾、瑞沃樂斯、上海華維、新疆天業等四家公司合作協議的簽署，代表了化肥企業與節水企業的聯合并進一步推進行業橫向合作。

總結來說金正大水肥一體化服務定位“全產業鏈”，核心是下游各地融合了銷售服務于一體的區域農化服務中心結合線上農資銷售平臺給予農戶便利的農化服務，橫向促進行業聯合整合相關企業規范農化服務，國際上加強國際合作引進發達國家在農業現代化過程中先進的農化服務模式。

2.2 天脊以農戶為核心線上與田間結合的農化服務模式

天脊集團自實施八大服務工程實施以來目前在全國8 000個銷售網點，在全國建立了8個高標準的銷售服務培訓中心，不間斷地組織農民進行面對面的知識培訓。其次其充分發揮大數據的優勢，建立了農業客戶信息平臺，及時收集種植規模、使用品種、使用數量、使用偏好、氣候條件等相關信息；“天脊化肥”微信公眾號順利上線后，整合了市場聘用專家、農化骨干、科研院校等社會資源進行線上交流服務，分享全國區域內的種植示范、現場觀摩、科技論壇等成功案例，形成了線上分享、線下互動，豐富了農化服務形式和內涵，實現了無縫對接、零距離服務。

天脊的農化服務體系以農民為中心，將傳統依靠銷售網點為基礎結合專業服務人員“三下鄉”面對面為農戶指導服務，與現代大數據與互聯網技術精準分析與信息共享相結合，是傳統農化服務向現代化轉型的典范。

2.3 云天化“智能配肥”智能終端模式

云天化2015創立了“云南云天化農業科技股份有限公司”開始進軍“互聯網+農化服務”的新型領域。智能配肥是“大數據+物聯網+農化服務”最新的探索成果，它的主要機理是通過前期土壤檢測、氣象監測、CIS等農業信息數據庫的建立并結合企業、科研單位的肥料配方研究輸入云資料平臺，農戶只要通過各地建立智能配肥站輸入自己的需求智能配肥站的系統就可以自動通過云資料平臺檢索計算出最合適的配方與使用方案。其目標是將每一個銷售點都變成一座微型化肥廠，為農戶提供私人訂制式農化服務。云天化在智能配肥站基礎上與農信社合作又開創了“金融+農化服務”，通過云南農信社訂制的“金碧惠農卡”進行配肥配送服務，化肥直補，賬戶管理，線上支付等眾多功能方便農戶使用。

云天化農化服務模式是以其“智能配肥站”這個終端為核心實現“互聯網+農化服務”的為農戶提供私人精準目標，輔之以“互聯網+金融+農化服務”為農戶提供便利的線上農資采購服務。

2.4 綜合分析

2.4.1 國際交流。從國際交流角度來看。行業領軍企業可以通過自己的綜合實力參與國際交流，貼近世界最先進的農化服務，為國內農戶提供更詳盡的農化服務技術和經驗。如金正大開展的一系列國際交流與合作力圖將國際先進的農化服務引入國內，通過國際并購直接獲取發達國際先進的農化服務人才與經驗彌補我國農化服務發展不足的缺陷，目前金正大比較成功的引進以色列的先進的節水農業技術與模式。但是這種趨勢受到外部勢力的影響，一方面是發達國家的制度和企業自身可能限制中國獲取先進農化服務技術，另一方面即使沒有主觀限制從客觀上發達國與我國內國情不同其先進模式難以在國內復制。

2.4.2 行業合作。從行業合作角度看。業內企業通過合作來規范行業秩序、推動農化服務不斷優化，相較于美歐等發達資本主義國家農化服務由大型企業牽頭組成行業協會來約束業內競爭、規范農業服務推進，并與政府合作通過對農化服務從業者進行資格認定與行業協會內部教育來保證農化服務人員始終保持高質量的服務。對于我國來說行業合作水平較低、業內惡性競爭激烈，無法保證農戶得到優良放心的農化服務，如果農戶受到虛假宣傳和低質服務會降低農化服務體系在農民心中的認可度、打擊農民對新技術的接受。由于歷史原因我國各行業過于依賴政府規范，行業協會發展在我國發展十分滯后，推動由民間自我管理自我規范的行業服務體系尚未建立。

2.4.3 傳統農化服務體系基礎上的革新。從行業發展角度來看以傳統農化服務推廣方式為基礎創新升級。我國傳統農化服務主要以銷售網點為基礎銷售人員深入農戶建立反饋機制和通過“三下鄉”等活動將農化技術服務送到田間地頭，并以示范基地為農戶提供直觀感受，在樣農戶可以最直觀的感受新型肥料的效果并且可以得到企業精確的成本效益分析，有利于培養農戶的效益分析的經營主體意識，是我國新型農業經營主體的重要推動力。這種方式在我國發展最成熟、農戶接受度最高的農化服務模式，所以在此基礎上結合創新升級是我國農化服務推進的主流。就目前來說微信在農村地區應用廣泛，農化服務企業建立自己的公眾號向農戶推送常用的農化服務知識，并且微信線上平臺使企業與農戶直接聯系有利于建立用戶需求反饋機制改善自己的農化服務模式。

2.4.4 “互聯網+大數據+農化服務”。“互聯網+大數據”成為聯動線上線下為農戶提供方便快捷的私人服務的主流。現代社會是一個信息化社會，為了實現更加精致的農化服務“大數據”是必不可少的，像農資供求數據、農戶個人數據、土壤數據等等關于農資、農戶和市場的數據是改造傳統農化服務實現產業革新的關鍵。這種方式中實現了企業、農戶、科研機構、政府的四方聯動，發揮了企業主導作用，培養農戶科學施肥的意識，既豐富科研機構了研究成果又提高科研成果轉化度，大量行業信息的匯總有利于我國數據庫建設，有助于政府政策科學化、資金的精準利用。另一方面“互聯網+”的介入優化農戶服務體驗，對于許多農業技術和實踐問題可以通過線上咨詢或者遠程教育解決，這種方式提高了資源的利用效率是未來必然發展方向。但是從基礎設施角度來看未來農化服務站要結合線上線下需要投資建立數量龐大的服務終端設備，其硬件設施與內置軟件的開發需要大量時間、資本和人才的投入。

3 建議

3.1 國家規范

從國家規范角度來看政府應該積極關注并參與到農化服務體系改革的前沿，以便獲取最新信息分析發展趨勢從而為政府決策提供支持。針對設施及投入問題政府也要應該對其適當支持，要聯動肥企、高校、互聯網企業及金融行業，以政府牽頭企業具體推動、高校提供智力支持和多行業聯合，政府應對這方面投資進行優惠性政策的引導。如對于其基礎設施和智能終端建設進行補貼或投資，政府牽頭調動民間資本推進硬件設施在農村的建設；對于下鄉進行農化服務技術服務人員和業內專家進行稅收減免或其他激勵機制以此豐富我國農化服務人員隊伍。

3.2 行業自律

針對行業不規范角度，一方面肥化服務企業要加強行業合作自發的規范自己的服務行為，轉變現有惡性的價格競爭模式，努力優化服務改善產品建立以服務競爭為主體的競爭體系。另一方面政府應該通過從業資格認證來規范其從業人員，學習發達國家行業協會的模式規范農化服務。

3.3 農戶信任

農化服務推進針對農戶問題一方面通過政府組織的地方各級和農業院校新型農業主體培訓計劃加緊培育未來高素質農業經營主體，另一方面要通過農化服務體系提高現有農戶的科學意識普及先進理念消除農戶對于新型技術與服務體系的陌生感，提高農戶對新事物的接受程度。除此之外要結合國家規范、行業自律的推進形成的規范可信的行業風氣來提高農戶信任度。

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A

DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2017.09.020