中西文化差異對國際商務談判的影響及策略分析

劉長纓

【摘要】中西文化差異對國際商務談判具有天然的不利影響，但只要正視兩者的文化差異并以有效的策略來應對，就能消弭這種不利影響。本文即淺析了中西文化差異的表現及其對國際商務談判的影響，并提出了解決策略。

【關鍵詞】文化差異 國際 商務談判 影響 策略

隨著我國改革開放的深入推進和經濟全球化進程的加快，中西之間的政治、經濟、文化交流日益頻繁，尤其是國際間的商務往來呈現出爆發式的增長趨勢。對我國政府和廣大企業而言，了解西方國家的多元文化和風土人情、提高跨文化交流能力將直接影響到商務談判和經濟合作的效率，進而影響到我國經濟的發展，可謂事關重大。因此，研究中西文化差異對國際商務談判的影響，針對性的制定解決對策，提高各類經濟組織應對國際商務談判風險的能力，對我國的對外經貿的長遠發展具有重要意義。

一、中西文化差異的表現

1.價值觀差異。價值觀是指人對一切外部事物和因素的價值評價尺度，包括行為規范、思想理念、道德規范等等，價值取向非常直接地決定著人們對事物的看法、判斷和取舍。在商務領域，中西價值觀的差異突出地表現在個人主義和集體主義的不同傾向上。西方文化更加注重個人的權利和價值，個人利益是西方人的基本出發點，其在做決策的過程中更加獨立；與之相對，中國人受傳統家族倫理觀念和儒家思想的影響，行為處事更加強調顧全大局，強調集體利益重于個人利益，在做決策的時候更加注重集體討論。

2.思維方式的差異。思維方式可以理解為人的思維運行程式，從同樣的思維起點出發，不同思維方式最終會得出不同的結論。中西思維方式的差異主要表現在感性思維和理性思維，整體思維和分析性思維這兩個方面。在商務社交領域，西方人更注重人與人之間的分界，對人與人之間利益的衡量也更加客觀清晰，表現為理性社交；中國人則傾向于模糊自己與他人之間的邊界，羞于利益計較，注重人情，表現為感性社交。在商務決策過程中，西方人更注重條分縷析，通過邏輯縝密的分析尋求答案，而中國人則關注對整體的把握，更喜歡憑經驗做出判斷，從而具有更強的主觀性。

二、中西文化差異對國際商務談判的影響

1.關系思維與契約精神的沖突。在跨文化商務交流和談判過程中，中國人的關系思維與西方人的契約精神常常發生沖突。很多中國企業家和商人在前往西方國家洽談商貿合作項目時，往往下意識地認為首先要跟合作伙伴搞好關系，良好的友誼是合作的基礎，并且他們也善于在合作關系建立之前先建立私人友誼，并將其視為談判的后盾和保障。然而，西方人卻將個人關系與公司層面的合作關系區分的非常清楚，在談判和合作的過程中只認契約規定，不會過多考慮人情關系，這就很容易在相互交流的過程中產生不快甚至是誤會，最終影響到商務談判。

2.判與決策方式的沖突。由于組織運作方式和思維方式的差異，西方人與中國人在商務談判的過程中，在各個階段關注的重點和決策的方式都有不同，很多時候這種不同都可能嚴重影響談判進程。比如在談判之初，中國企業家或者商人常常認為首先要創作輕松愉快的談判氛圍，因此所談問題多屬于務虛的層面，而西方人一般在工作時間就是工作的狀態，不會在乎談判氛圍，所以傾向于開門見山，直奔主題，這往往造成談判氣氛的尷尬；在做決策時，通常情況下每一個西方的主要談判人員都有權力做出最后的決策，而中國談判人員則仍有可能需要向上級匯報，或者留待談判后集體討論再做決定，這常常造成中西談判人員的步調不一致，導致談判節橫生變數。

三、國際商務談判中的文化差異應對策略

1.正視中西文化差異。要解決問題，首先要正視問題，既然中西文化差異是一種客觀存在，就要以謙虛謹慎、戒驕戒躁的思想心態認真對待，虛心學習，只有了解并理解了中西文化的差異，才能在實際的商務談判中正確酬對。首先，與外籍商務人士談判之前，中方談判人員不能只關注即將要談判的業務，而要咨詢請教相關專業人士，或者自行了解學習對方國家、民族的文化和風土人情，至少要對西方的思想文化、風俗習慣有一個大致的認知，以備不時之需。其次，對于自己不理解的外方談判人員的言行舉止，應當保持尊重，不卑不亢，尤其不能大驚小怪，嗤笑調侃，破壞雙方的關系。

2.做好準備工作。在正式商務談判開始之前，有針對性地做好具體準備工作，尤其是要善于做西方商務人員的準備工作。其一，接待禮儀要西式化，以表達專業和對對方的尊重，而不能一味按照自身喜好來武斷地安排，以接待中國人的策略去對待外國人肯定不能收到良好的效果；其二，西方人在談論問題事習慣于就事論事，直奔主題，表達以及是也直截了當，那么我方人員在與其交流時就應盡量使用務實直接的語言，少用委婉的表達方式和客套話；其三，要善于傾聽，通過認真仔細傾聽外方人員的語言來獲取更多對方思維方式、交流習慣等方面的信息，為后續的談判做好思想準備。

四、結束語

國際商務談判不僅僅是商務合作雙方關于利益的博弈，更是雙方文化碰撞和交鋒的復雜過程。在這個過程中，只有充分了解對方的價值取向、思維方式和行為傾向，并做好充分的準備工作，才能游刃有余地應對，保證談判活動的順利進行。

參考文獻：

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