東北特產電子商務營銷策略研究

叢俊日

【摘要】東北地區(qū)一直都以物產豐富著稱，像東北的人參、鹿茸等土特產，在國內市場上也是非常受到消費者青睞。但是隨著市場競爭的日益激烈，很多東北地區(qū)的土特產企業(yè)都面臨著巨大的壓力，需要尋找新的市場和商機。本文通過對東北特產的電子商務營銷策略進行研究，結合東北地區(qū)的具體情況，提出一些合理的意見和建議，以期進一步打開東北特產的銷售市場，為振興東北做出貢獻。

【關鍵詞】東北；特產；電子商務；特產營銷

中圖分類號：F724.6；F274

隨著互聯(lián)網技術的快速發(fā)展，電子商務逐漸成為中國消費者的主要消費方式，一大批我國的知名品牌如蘇寧、國美、茅臺酒業(yè)等紛紛進軍互聯(lián)網，開展網絡營銷，目前已經取得非常良好的業(yè)績，獲得顯著的經濟效益。而東北地區(qū)作為我國的重工業(yè)基地，制造業(yè)尤其在汽車、醫(yī)藥、土特產品等領域具有非常好的市場優(yōu)勢，但是由于缺乏科學的網絡營銷策略，在網絡銷售中業(yè)績并不突出。當下，急需要開展深入的電子商務營銷策略研究，擴大市場份額。

一、東北特產網絡營銷現(xiàn)狀

1.進行網絡營銷的特產企業(yè)不多

通過基于淘寶平臺（包含天貓）開展對東北地區(qū)特產企業(yè)的網絡營銷調查發(fā)現(xiàn)，目前東北特產企業(yè)在淘寶網開展網絡營銷工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省為例，省內90%以上的企業(yè)月銷量不超過1000件，只有5%以下的企業(yè)月銷量大于500件。網商在淘寶中主要經營的產品為東北特產人參、鹿茸、大米、雜糧等。在特產經營范圍內，天貓旗艦店并沒有給店主帶來較大的銷量優(yōu)勢。但是通過開設天貓旗艦店有利于傳統(tǒng)企業(yè)的信用排名獲得提高。

2.東北地區(qū)的特產人參、鹿茸等產品銷量突出

依據(jù)淘寶指數(shù)開展品牌影響力及消費者研究，我們可以明顯的通過關鍵詞熱搜“人生”、“鹿茸”等關鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)東北地區(qū)的特產如人參、鹿茸等在眾多產品中品牌影響力名列前茅。發(fā)達地區(qū)的網絡市場對于人參、鹿茸這些產品的需求比較大，具有非常好的營銷潛力。

3.其他平臺開展電子商務的現(xiàn)狀

在京東、一號店、亞馬遜、蘇寧易購平臺開展網絡調查，我們可以發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的特產企業(yè)開始嘗試在多平臺銷售，但是在企業(yè)數(shù)量、產品銷量等方面遠不如淘寶，其中傳統(tǒng)特產企業(yè)開設店鋪的數(shù)量遠低于淘寶，具有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、東北特產電子商務的不足及原因

1.東北地區(qū)開展網絡營銷的特產企業(yè)數(shù)量不多

通過對淘寶、京東等網絡營銷平臺的調查研究發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產品生產企業(yè)沒有投入太多人力、物力積極開展電子商務營銷。以吉林省為例，吉林省具有品牌優(yōu)勢的著名企業(yè)有近300家，目前深入開展網絡營銷的還不超過20家企業(yè)，而這些企業(yè)也就僅僅局限于醫(yī)藥、食品等企業(yè)。大部分企業(yè)不愿意開展網絡營銷的主要原因是受到自身產業(yè)鏈特征以及企業(yè)經營理念的限制。

2.銷量不足，網絡營銷利潤低

對于淘寶等網絡平臺的調查發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產企業(yè)開展網絡零售的銷量不足，導致企業(yè)利潤不高，所以很多企業(yè)更愿意把營銷重點投入到實體店面的銷售。企業(yè)開展網絡營銷的銷量不足，這是由于東北特產企業(yè)的信用度不高、開店時間不長、產品組合欠科學等因素導致的。

3.土特產品較為接近，沒有品牌優(yōu)勢

在目前的網絡銷售平臺的東北土特產品大多是人參、鹿茸、大米一類的產品，而這些產品長期缺乏有效的市場定位，既沒有顯示出與同類產品的特色差異，也沒有特別明顯的品牌效益，充分暴露了東北土特產品企業(yè)的經營策略存在不足的問題。導致這種問題的主要原因就是沒有專業(yè)的營銷理念來進行指導。

三、提升東北特產網絡營銷的策略

1.明確的營銷目標

東北的特產企業(yè)，應該積極開展電子商務營銷，制定明確的營銷目標，將原來的主要精力由線下轉移到網絡上來，加大土特產品的推廣力度，獲取更多的點擊量，將點擊量轉化為銷售利潤。同時，企業(yè)還需要做好財務管理以及風險控制。

2.合理的市場定位

合理借鑒其他土特產品企業(yè)的經營經驗，例如茶葉的生產江浙與安徽都是產茶大省，品牌眾多，但是他們分別根據(jù)自身的創(chuàng)始人、經營時間、地域特色等方面入手，合理定位，確立產品自身的品牌效應。對于東北的土特產品企業(yè)，也應該從市場的競爭中汲取經驗，根據(jù)對手的情況，對自身的品牌進行合理的定位，取長補短，發(fā)揮原有的特色優(yōu)勢。

3.拓寬銷售渠道

東北的土特產品企業(yè)，首先應該積極開展網絡分銷，這樣一開始成本比較低，營銷效果也很好。等到這一步成功后，可以繼續(xù)開展單一渠道直銷+網絡分銷的方式，提高產品的信用度，擁有了一定的知名度和營銷管理經驗，再繼續(xù)開展多平臺銷售，這樣逐步推廣產品，拓寬銷售渠道，提升知名度，占有較多的市場份額。

4.增加產品的附加值

東北特產比較具有地域優(yōu)勢，而且貨源充足，實力較強，所以在網絡營銷過程中進一步挖掘潛在的客戶，從新對產品進行加工、包裝，提升產品的附加值，增加銷售份額和經濟效益。

5.積極擴大網絡推廣

目前網絡推廣既有免費的也有付費的，其中免費的推廣對于企業(yè)的銷售要占到50%以上，為了進一步網絡影響力，東北土特產品企業(yè)就應該重視SEO工作，優(yōu)化關鍵詞以及商品圖片，提高客戶滿意度。但是，這種推廣效果需要一段時間才能體現(xiàn)效果。因此，還要進一步開展付費推廣，例如百度推廣、微博付費推廣等，雖然費用較高，但是效果比較明顯，這對于剛剛進入網絡營銷的東北企業(yè)而言也是有必要的。例如目前，新開河牌人參經過付費推廣以后，熱銷指數(shù)分列第一，推廣效果非常理想。

結論：

本文通過對東北地區(qū)的土特產品進行網絡市場分析研究發(fā)現(xiàn)，不僅東北地區(qū)的土特產品生產企業(yè)開展網絡營銷的數(shù)量不多，而且沒有較好的品牌優(yōu)勢，導致產品銷量不足，市場份額不斷降低。目前，只有積極利用網絡營銷的手段，明確銷售目標，進行合理的市場定位，進一步拓寬銷售渠道等措施，才能逐步在網絡市場擴大銷售份額，獲得豐厚的經濟回報。

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