有感于“面面俱到就是面面不到”

□ 本刊評論員 蘭恒敏

2012年以來，在經濟下行壓力加大、房地產調控趨緊、賣場供給過剩等多重不利因素“夾擊”下，家居行業持續低迷，賣場閉店，工廠停產，業戶撤場、欠租、銷售下滑等現象愈演愈烈。家居業還有“活路”嗎？

有。山東銀座家居不僅頑強地活了下來，而且活得挺紅火。

銀座家居靠什么紅火？公司黨委書記、董事長張慶勝說：“我們每個門店都要有自己的目標客戶群，你不能指望同一家門店既能大量吸引高消費群體，同時又能滿足普通老百姓的購置需求。不要追求面面俱到。面面俱到的結果往往是面面不到，因為資源是有限的。”

此言有理！客戶“三千”，我只“取一瓢飲”就好。譬如，銀座家居在濟南地區既有銀座家居中心店等針對中高端消費群體的專業門店，又有銀座家具批發廣場等接地氣的大型賣場。

正因為銀座家居清楚地知道自己想要什么，有所為有所不為，才能將千鈞之力聚于一點，市場開拓極為有效。

“只有想辦法幫助駐場業戶吸引并留住顧客，讓駐場業戶賺到錢，家居賣場的業績才能穩定。否則，就會陷入‘有場地租不出去，租出去卻收不回錢’的惡性循環。所以我們的工作既要服務好顧客，也要服務好業戶。”張慶勝的“共贏”理念算的是大賬。做大事業就要有大智慧、大胸懷、大格局。

譬如一般商家強調“顧客至上”，而銀座家居強調“顧客至上、業戶至上”的雙“至上”原則。他們簡化了顧客交款、品牌裝修等幾十項繁瑣流程，在全省率先推出了“全程一站式專家導購”“置家俱樂部”“售后維保聯盟”“無干擾服務”等服務舉措，為業戶、顧客提供舒心、放心的交易平臺，吸引了大量業戶來店經商、大批忠實顧客來店購物。

經過艱苦努力，銀座家居賣場出租率由最低時不足80%上升到當前的99%。不簡單！

銀座家居中心店