淺談煉化行業(yè)十種常見商業(yè)模式

游遠(yuǎn)超 中海油氣（泰州）石化有限公司

一、“搬磚”模式

“搬磚”模式多為業(yè)內(nèi)發(fā)展最早期的貿(mào)易商使用，該類客戶只需要注冊一個(gè)公司，通過工廠的客戶準(zhǔn)入后就可以拿貨了，拿到貨物再轉(zhuǎn)手賣給下游工廠或其它貿(mào)易商，賺取少量的中間費(fèi)。這種公司投入的成本很小，承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)也很小，不墊資不負(fù)責(zé)運(yùn)輸，工廠拿到貨物后原單轉(zhuǎn)給下游企業(yè)，下游企業(yè)付款給他們后他們再付款給工廠，下游企業(yè)派車到工廠提貨，所以該類企業(yè)具有準(zhǔn)入門檻低、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)小、利潤薄等特點(diǎn)。一般大型貿(mào)易公司都是從“搬磚”模式開始起步的，等到積累了一定的資金和客戶資源，會繼續(xù)發(fā)展其它商業(yè)模式。

二、“墊資運(yùn)輸”模式

貿(mào)易商承擔(dān)了上下游工廠的紐帶作用，而普遍上下游工廠都比較強(qiáng)勢，需要中間紐帶承擔(dān)墊資、運(yùn)輸?shù)嚷毮堋Ｊ紫蓉浛罘矫嫔嫌喂S一般要求款到發(fā)貨，下游工廠一般要求卸貨化驗(yàn)合格后才付款，部分企業(yè)要求收到發(fā)票后再付款，因此作為中間商需要墊資到上游工廠拿貨，送到下游工廠待化驗(yàn)合格后才能夠收到貨款，一般資金能夠在一個(gè)月內(nèi)收回。其次，運(yùn)輸方面部分下游工廠沒有精力跟蹤協(xié)調(diào)運(yùn)輸車輛，同時(shí)部分下游工廠為了規(guī)避運(yùn)輸環(huán)節(jié)的安全、環(huán)保和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，因此一般希望中間商送貨上門。該運(yùn)營模式的中間商一般與多個(gè)運(yùn)輸車隊(duì)有良好聯(lián)系，為下游客戶提供墊資和運(yùn)輸?shù)姆?wù)，該類中間商的客戶粘性更高、利潤更好。

三、“倉儲調(diào)和”模式

發(fā)展到一定階段，部分擁有更多下游客戶資源的中間商進(jìn)入“墊資運(yùn)輸”模式，部分擁有更多上游貨物資源的中間商轉(zhuǎn)入“倉儲調(diào)和”模式。部分擁有技術(shù)和廣泛貨源的中間商租罐進(jìn)行調(diào)和，使用多種原料和添加劑調(diào)和成滿足國標(biāo)的各類燃料油和成品油后對外銷售，該類客戶必須擁有廣泛的貨物資源，能夠及時(shí)拿到所需要的調(diào)和原料，降低調(diào)和成本。這類客戶已經(jīng)具備了一定的生產(chǎn)能力，由于調(diào)和及銷售周期變長，需要承擔(dān)一定的市場波動風(fēng)險(xiǎn)。

四、“下游工廠”模式

發(fā)展到后期階段，隨著中間商規(guī)模越來越大，部分具有一定實(shí)力的中間商開始直接成為下游工廠。他們直接建設(shè)下游深加工裝置，采購上游工廠的原料進(jìn)一步深加工成其它產(chǎn)品進(jìn)行銷售，這類客戶要求資金實(shí)力很大，由于目前煉化行業(yè)市場變化很快，這類客戶需要承擔(dān)很大的市場風(fēng)險(xiǎn)，一旦成功利潤也非常高。

五、“供應(yīng)鏈”模式

隨著“供應(yīng)鏈”概念的提出，在煉化行業(yè)也出現(xiàn)了供應(yīng)鏈運(yùn)營模式。該運(yùn)營模式會將整個(gè)石化產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行詳細(xì)的分解和歸納，然后逐一分析各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)格變化情況。與傳統(tǒng)的“搬磚”模式不同，該類企業(yè)會選擇某條供應(yīng)鏈將A生產(chǎn)成B，將B生產(chǎn)成C，將C生產(chǎn)成D，以此類推，該類企業(yè)不會只盯著某一環(huán)節(jié)是否有效益，而是只要整條產(chǎn)業(yè)鏈有利潤就可以，眼光更長遠(yuǎn)。該類運(yùn)營模式要與不同產(chǎn)業(yè)鏈上下游工廠建立良好的關(guān)系，保證整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈能夠打通。

六、“跨時(shí)間套利”模式

隨著國內(nèi)商品市場的逐漸成熟，目前石化行業(yè)已經(jīng)有了原油、燃料油、瀝青、液化氣、苯乙烯、焦炭、乙烯、丙烯、甲醇、PTA等期貨產(chǎn)品，除了正規(guī)的商品期貨外，市場上還有很多產(chǎn)品有遠(yuǎn)月合約進(jìn)行線下交割，這就給了“跨時(shí)間套利”生存的空間。

部分客戶遠(yuǎn)月合約和現(xiàn)貨同時(shí)交易，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可以進(jìn)行套期保值操作，在發(fā)現(xiàn)期貨上相關(guān)聯(lián)的不同產(chǎn)品或某一產(chǎn)品不同期限的期貨價(jià)差出現(xiàn)明顯偏差時(shí)，也可以鎖定價(jià)差待價(jià)差恢復(fù)正常時(shí)賺取中間利潤。

七、“跨區(qū)域套利”模式

總體來講，我國的油品消耗集中在華東和華南地區(qū)，尤其華東地區(qū)是最大的消費(fèi)需求地，而我國華北還有大量煉廠，該類煉廠加工出產(chǎn)品后，華北地區(qū)只能消耗一小半，大部分產(chǎn)品“北油南下”。這時(shí)候，如果處于華東的客戶將產(chǎn)品賣到了北方，此時(shí)他可以主動尋找擁有北方貨物資源的貿(mào)易商進(jìn)行換貨，這樣從北方直接運(yùn)輸過去，節(jié)省了大量運(yùn)輸成本。部分貿(mào)易商同時(shí)擁有了多家煉廠的資源，在配給下游多個(gè)工廠時(shí)，可以合理規(guī)劃運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸費(fèi)用，在沒有合理資源時(shí)，可以積極與市場上其它貿(mào)易商進(jìn)行換貨操作。

八、“進(jìn)口套利”模式

由于中國經(jīng)濟(jì)長期保持中高速增長態(tài)勢，對于石油制品的需求量很好，大量東南亞等地區(qū)貨物進(jìn)入中國。有部分貿(mào)易商在國內(nèi)貿(mào)易做大了以后，同時(shí)做國際貿(mào)易，主要從國外采購化工產(chǎn)品，在國內(nèi)進(jìn)行銷售。國外的貨物運(yùn)送至國內(nèi)一般需一至兩周時(shí)間，多要求一船起訂，起訂量比較大因此價(jià)格也都比較便宜，在行情穩(wěn)定或看漲時(shí)從國外采購貨物國內(nèi)銷售一般能夠盈利。這種商業(yè)模式要求客戶具有很強(qiáng)的分銷能力，能夠快速分銷掉國外的進(jìn)口貨物，規(guī)避掉市場波動的風(fēng)險(xiǎn)。

九、“價(jià)格套利”模式

目前國內(nèi)的油品市場基本上以點(diǎn)價(jià)為主，但是化工品市場中石化大量產(chǎn)品采取長約模式銷售，具體采用一個(gè)月內(nèi)中石化掛牌價(jià)月均價(jià)進(jìn)行結(jié)算，只要周期內(nèi)提貨的貨物都是采取該均價(jià)結(jié)算。在市場存在長約模式時(shí)，也有很多煉廠依舊采取點(diǎn)價(jià)模式進(jìn)行銷售，即固定價(jià)合同簽訂后無論后市漲跌合同期內(nèi)結(jié)算價(jià)不變。這樣一些客戶同時(shí)有長約合同和點(diǎn)價(jià)合同貨源，下游客戶也同時(shí)有長約訂單和點(diǎn)價(jià)訂單，中間商可以對不同定價(jià)模式進(jìn)行套利，例如在下旬時(shí)，已經(jīng)基本可以預(yù)判當(dāng)月長約結(jié)算價(jià)，此時(shí)若市場上有低于該價(jià)格的點(diǎn)價(jià)資源，則可以采購點(diǎn)價(jià)資源貨物送長約合同，賺取價(jià)差。

十、“資金流套利”模式

由于油品行業(yè)單價(jià)較高，單一合同數(shù)量較大，所以銀行流水很大，因此也吸引了部分融資型公司參與。該類公司的目的不在于從油品貿(mào)易中獲取利潤，而是做大現(xiàn)金流，然后憑借良好的現(xiàn)金流去找銀行獲得低息貸款。該商業(yè)模式一般以快速走量為主，不追求貿(mào)易利潤，不賭市場賭行情，同時(shí)都有良好的融資渠道，以獲得低息貸款或賺取利息差為目的。