高職汽車銷售人才培養SWOT分析
——以遼寧現代服務職業技術學院為例

楊雪

人力資源

高職汽車銷售人才培養SWOT分析
——以遼寧現代服務職業技術學院為例

楊雪

文章運用SWOT分析方法，指出高職汽車銷售人才培養存在的優勢、劣勢、機會、威脅。以期為我國高職汽車銷售人才培養提供決策依據。

SWOT分析；汽車銷售；人才培養

一、SWOT分析的含義

SWOT分析法是針對研究對象面臨的內外部競爭環境和競爭條件下的態勢進行的一種分析方法。S指的是優勢，W指的是劣勢，O指的是機會，T指威脅。通過將與研究對象密切相關的SWOT列舉出來，然后用系統分析的思想，把各要素相互匹配起來進行分析，從而得出具有決策性的結論。

二、汽車銷售人才培養環境分析

（一）汽車行業人才需求狀況調查

2016年1-10月我國已實現汽車銷量2200萬輛，同比增長13.8%，全年汽車總銷量有望超過2700萬輛；預計未來5年我國汽車產銷量將保持近5%的復合增速，至2020年有望突破3300萬輛。與之相對應，中國汽車保有量持續增長，從2007年的0.57億輛達到2015年的1.72億輛，翻了不到兩番，年復合增長率約14.8%。照此速度發展，預計2017年中國汽車保有量將突破2億輛。見圖1所示。

圖1 2017年中國汽車銷量預測

值得注意的是，2015年工信部、財政部、發改委和科技部等部門密集出臺了一系列政策支持我國新能源汽車的產業化發展。其中，工信部出臺的《汽車產業技術進步和技術改造投資方向（2010）》明確了近期我國電動汽車技術改造投資方向；財政部等部委發布的《關于開展私人購買新能源汽車補貼試點的通知》啟動了我國新能源汽車私人消費市場；發改委頒布的《節能汽車(1.6升及以下乘用車)推廣實施細則》刺激了我國小排量汽車市場需求；科技部等部委公布的《關于擴大公共服務領域節能與新能源汽車示范推廣有關工作的通知》加快了我國新能源汽車的市場推廣進度。

2016中國汽車工程學會年會上發布了《節能與新能源汽車技術路線圖》根據《路線圖》規劃，到2020年新能源汽車年銷量有望達到210萬輛，滲透率達7%，到2025和2030年，年銷量將達525萬、1520萬輛，滲透率達到15%、40%。可以看出未來新能源汽車將得到巨大的發展。

從長遠來看，未來十年中國汽車市場仍將處于高速發展階段，屆時，中國汽車產銷量都將穩居世界第一。未來十年全球汽車產業發展重心將逐漸向中國轉移，跨國公司將進一步加快對中國市場的投入，而我國的本土汽車企業也將迎來全新的發展機遇，未來十年，中國市場空間完全有可能培育出2至3家年產銷400萬輛以上的世界級汽車集團。就目前汽車發展及未來十年發展勢頭來講，汽車行業必將帶動一大批與之有關的行業迅速發展。

沈陽地區汽車產業正處于較為興盛的時期。據沈陽市汽車流通協會的數據顯示，截至2015年年底，沈陽有25家汽車企業，有8家整車生產企業、17家專用車生產企業、汽車有型市場6個、汽車商業街2條、每年至少有3次大型展會、汽車4S店約194家，銷售人員2.2萬人。多個綜合型的汽車園區正在規劃建設中，全國一些大的汽車經銷集團紛至沈城，本地汽車經銷集團也在向外省和二三四線城市迅速發展。沈陽已經成為影響全國汽車行業的重要城市。

（二）汽車銷售企業用人標準

通過對合作企業遼寧路安集團旗下的本田、現代、馬自達，中晨集團旗下的廣汽豐田、一汽豐田、雷克薩斯，惠華集團旗下的一汽大眾、現代，龐大集團旗下的奧迪、廣汽豐田、福特、鄭州日產、雙龍等4S店調查發現。企業的用工標準主要體現在五個能力、兩個素質。具體用工標準見表2-1。

1.五個能力

（1）信息收集能力：判斷企業在市場競爭中是否取得有利地位（比如：同類產品競爭情況、國家政策導向、顧客對企業銷售政策及售后服務的反映、顧客對產品的意見和要求等），有助于銷售人員提高自身業務能力。

（2）溝通協調能力：能夠與客戶建立并發展業務關系和人際關系。

（3）商品銷售能力：滿足消費者需要，為企業再生產創造條件。

（4）提供優質服務的能力：在售前、售中、售后的各個環節讓客戶滿意，其中為顧客提供試乘試駕服務是對從業人員的基本要求。

（5）樹立良好形象能力：樹立良好的企業形象和自身形象。

2.兩個基本素質

（1）業務素質：具有現代營銷理念：影響企業和顧客的利益，掌握豐富專業知識：企業知識、產品知識、市場知識、用戶知識以及相關法律、財務知識，具備扎實的銷售基本功和熟練的銷售技巧：讓顧客享受消費過程。

（2）個人素質：強烈的公關意識：銷售人員的行為處于主動、自覺化狀態；良好的心理素質：自信、熱情、樂觀；高尚的職業道德：誠實守信、商務禮儀（接人待物）；合理的知識結構：文明經營知識（吃苦耐勞、踏實肯干）、經營業務知識、汽車銷售流程知識、熟悉各種票據、財務手續及計算能力、熟悉溝通與談判技巧并善于應用；全面的工作能力：能夠獨立應對日常事務、采用合理的方式處理突發事件。

一些高端品牌對員工的學歷要求較高，學歷限制為本科及本科以上，但對全日制本科、自考本科或專升本等學歷取得形式沒有過多限制。

表1 具體企業用工標準

（三）汽車銷售人才培養競爭狀況分析

1.國內辦學情況

全國共有292所高校開設了695個汽車相關專業（去掉重復專業后為109個專業和76個專業方向）。在這些專業中，包括了銷售類專業21個，占總數的3%，技術類專業492個，占總數的71%，綜合類專業181個，占總數的26%和藝術類專業1個，占總數的0.1%；文史類專業39個，占總數的6%，理工類專業235個，占總數的34%和文理兼收專業421個，占總數的61%；校企合作專業10個，占總數的1%；有招生條件的專業3個，占總數的0.4%。

由此可以看出，在全國高職院校中，純銷售類專業比重較少，技術類專業占絕大多數，綜合類專業的比例也相對較高；技術類專業絕大多數為理工科或文理兼收。考慮全國范圍內對汽車銷售人才的需求和現有的供給數，實在是供不應求。

2.省內辦學情況

遼寧省共有11所高職院校開設了24個汽車相關專業（去掉重復專業后為8個專業和2個專業方向）。在這些專業中，包括了銷售類專業0個，技術類專業17個，占總數的74%，綜合類專業10個，占總數的42%；文史類專業0個，理工類專業22個，占總數的92%和文理兼收專業2個，占總數的8%；校企合作專業0個；有招生條件的專業0個。

由此可以看出，在省內高職院校中，純銷售類專業比重非常低，技術類專業占絕大多數，綜合偏營銷類專業比重較低；理工類專業占絕大多數。考慮全省范圍內對汽車銷售人才的需求和現有的供給數，供遠小于求。

三、汽車銷售人才培養SWOT分析

（一）優勢

1.遼寧現代服務與營銷專業歷來重視汽車銷售課程，汽車銷售實務課程能根據外界的需求變化不斷調整授課內容使之適用于本專業，同時，本專業汽車銷售類課程教師不僅有在企業實踐的經驗，同時還具有汽車營銷大賽國家及省賽的指導經驗。

2.依托于遼寧現代服務職業技術學院和商業管理系的辦學理念和辦學特色，服務、禮儀文化等素質課程以及營銷、銷售等管理類課程的師資雄厚，教學資源優勢明顯。

3.本專業除了具有自己專業的實訓室外，還有與龐大集團合作的校外實訓基地，可以為汽車銷售提供理實一體化場所。

4.本專業連續四年獲得遼寧省汽車營銷大賽一等獎，并連續三年參加國家汽車營銷大賽，獲得三等獎。

（二）劣勢

1.汽車銷售類課程建設不足，雖然汽車銷售實務課程能根據外界變化不斷調整授課內容，但是多媒體教學資源不豐富，尚未建成精品課程，目前只開發出一本汽車銷售實務教材，同時缺少專業化的學習平臺，為學生提供豐富的學習資源。

2.職業證書與課程尚未進行有效結合。很多學生無汽車駕照，尚無學生考取汽車營銷助理師或營銷員等技能證書。大部分學生剛剛通過二手車評估師。

3.本專業雖然具備實訓室，但實訓室展廳內尚無展車，或是車輛模型，使得汽車銷售教學過程中學生缺少感官體驗，對汽車銷售認知興趣不高。同時，由于汽車實訓室建成較早，設備未及時更新。

（三）機會

1.中國汽車行業潛力無限，尤其隨著新能源汽車市場的發展，汽車銷售前景較好。遼寧“十三五”發展規劃中明確指出要發展汽車工業以及其配套產業，同時沈陽大東區大力推進汽車工業園建設，渾南擬建造世界最大的汽車文化主題公園，這必將需要更多的本專業人才，同時也提供了非常好的實踐教學機會。

2.各級領導重視汽車技術服務與營銷專業的發展，并得到大力關注，由于從2016年起汽車技術人服務與營銷專業名稱調整為汽車服務與營銷，不再歸為制造大類，而是歸于商貿流通類，這更為本專業的發展提供良好的機會，從而推進專業整體建設進程。

3.學生、家長、甚至是學校本身都認可汽車技術服務與營銷專業，認為這是將來有發展前景的一個專業。

（四）挑戰

1.無論是省內還是省外培養汽車銷售人才的院校很多，同時還要受到應用本科學校和中職院校培養的汽車銷售人才的雙重擠壓，汽車銷售人才培養的競爭對手過多，實力都比較雄厚。

2.由于年輕人生子觀的變化，現在新生兒的出生率比較低，加之上大學不再是很多年輕人的目標，近年來，生源逐漸減少，而且學生整體質量不高。

3.隨著互聯網技術的不斷發展，以及受“大眾創業、萬眾創新”熱潮的影響，汽車銷售人才的崗位需求也在變化，這給汽車銷售人才培養帶來了挑戰。

四、小結

總體來講，省內汽車銷售人才的培養主要依托于原有的汽車檢測與維修專業，無論是師資、實訓情況還是課程設置都更加側重于汽車技術服務，對于汽車營銷類課程則相對較少，更是缺少針對汽車銷售實務的課程。他們缺乏講授企業管理類課程的專任教師，現有的主講教師特長仍在于汽車維修。在招生時依托的也是原有的老牌汽車維修與檢測專業的師資、實訓條件、就業狀況。

因此，汽車銷售人才培養要緊跟汽車服務與營銷行業發展需求，以服務遼寧省汽車“后市場”發展為使命，依托企業，融入行業，培養具有職業生涯發展基礎的具有可持續學習能力的高素質技能型人才，使學生能夠進行汽車（配件）整車銷售，對汽車（配件）市場信息進行搜集，整理、分析、預測，從事汽車（配件）的采購、銷售和售后服務管理以及保險、理賠、二手車評估等工作。使汽車服與營銷專業成為學院社會需求旺盛、生源充足、就業前景看好的最具發展潛力的熱門專業。同時，力爭成為遼寧省內知名特色專業。

[1]百度百科[EB/OL].

[2]中國產業信息網.2017年中國汽車產銷量、保有量及報廢量預測 [EB/OL]http://www.chyxx.com/industry/201611/471427.html. 2016-11-25.

[3]楊雪，紀燁.基于企業需求的高職汽車技術服務與營銷專業人才培養對策研究—以遼寧現代服務職業技術學院為例[C]. 2013年全國汽車職教年會論文集，2013.

楊雪，女，遼寧盤錦人，遼寧現代服務職業技術學院講師，管理科學與工程專業研究生，研究方向：市場營銷及其教育管理。

F240

A

1008-4428（2017）03-118-03

項目資助：遼寧現代服務職業技術學院院級課題：“汽車銷售實務理實一體化教學模式改革研究”（20142001）。遼寧省職業技術教育學會科研規劃項目2015-2016年度課題：“基于產業需求的現代服務業創業人才培養對策研究”（LZY15381）。