基于客戶深挖的農民專業合作社市場推廣研究

【摘要】自2007年《農民專業合作社法》正式生效以來，在黨中央的積極領導下，農民專業合作社已獲得了長足的發展。在其發展過程中，存在著一些問題，農民專業合作社的市場推廣問題就是其中之一。基于此現狀，本文擬從客戶深挖的角度來對農民專業合作社的市場推廣提出一些方法和建議。

【關鍵詞】客戶深挖 農民合作社 市場推廣

一、引言

農民專業合作社，首要的任務便是不斷推動農村經營體制的轉型跨越，從而促成農業現代化、專業化、集約化的發展目標。一方面，大力推動該項合作社，能夠有效優化農民組織的結構；另一方面又能良好地對農產品起到推廣宣傳的作用，進一步提高產品的競爭力，進而克服銷售層面上的難題。這幾年，在黨中央的積極領導下，農民專業合作社已獲得了長足的發展。但由于當前我國各處農村的經濟狀況以及當地所應用的生產條件仍處于參差不齊的情況當中，從而致使不同區域下的農民專業合作社仍推行著有所差異的運行辦法。雖然整體層面上處在較為良好的姿態，但在實際的生產應用環節仍面臨著許多難點，本文主要是基于客戶深挖角度來探究農民專業合作社的市場推廣方式。

二、農民專業合作社市場推廣上面臨的難點

（一）僅僅了解客戶的淺層需求，無法提供適合的產品

當今，規模較小正是農民專業合作社的一大現狀，因此該類團體較為弱小，也不甚集中，組織與參與的人員多半是當地的農民，因此不能夠深入地了解當地市場的運營規律。從而便使得合作社僅僅了解客戶的淺層需求，無法提供適合的產品。有需求才會有市場，但是現如今許多農民專業合作社多數是依照平日堅持的模式進行生產，產出的產品并不一定會被客戶所需要，這樣會導致產品銷售不出去等問題，不利于我國農民合作社的產品走向市場，這個問題急需解決。

（二）市場營銷理念未曾深入人心，品牌形象不甚良好

如今，合作社依舊處在一個發展的態勢，而其中參與經營與管理的人員多半是當地的農民。該類群體對于當前新興事物的捕捉能力較弱，不能夠良好地接受市場最新的信息情況。所以在一定程度上會受到昔日的生產模式影響，這便會出現管理者無法深入了解市場營銷的正確理念與辦法，進而在品牌建設上失去優勢，這些對農民專業合作社的發展都是十分不利的。

（三）市場營銷手段落后，渠道較為狹窄

當今合作社的渠道途徑數量較多，但其主體較為薄弱，基礎性建設較差，比如批發市場，市場規模較小、功能低，多數仍處于低水平的運作狀態，僅僅具備初級市場的功能；營銷渠道狹窄，新型銷售渠道相對較少，仍然是農民自己銷售居多；營銷人才短缺。當前合作社營銷人員多半為生產兼營銷，缺乏專業訓練，很難融合現代營銷，將農產品生產、營銷策劃、銷售實施連為一體的復合人才更是難尋。

（四）農民對信息不敏感，對市場推廣目標與群體缺乏判斷力

現目前，我國處于社會主義市場經濟，在這樣的市場機制下，市場復雜多端并且信息也是瞬息萬變。農民專業合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及時并且準確地獲取市場信息。但是現代社會本身就是一個信息化社會，信息的傳遞速度和準確度是生產者們普遍追求的。但是，現當前合作社在信息共享上仍存在著效率低下的難題，因此無法形成迎合市場發展情況的信息交流途徑；在多種信息的分析、推斷的問題上，也僅僅是通過主觀的認知進行判斷，進而無法在根本處對產品的定位進行分析，也無法將市場需求進行細劃。因此往往無法為產品找到好的市場機會，造成產品同質化嚴重，往往是人家賺錢后跟著學，結果自己生產出來的產品滯銷。

（五）生產標準化程度低導致產品質量不高

當前我國的多數合作社仍然面臨著經營不甚集中的現狀，而合作社也僅僅只是提供了淺層的技術培訓與服務，該類生產模式往往導致其生產出來的產品質量和產量均不高；對于部分生產規模較大的合作社，其標準化程度又很低，產品質量安全得不到保障，這樣會導致生產出的產品缺乏市場競爭力，不利于后期的銷售以及市場推廣。

三、基于客戶深挖的農民專業合作社市場推廣建議

客戶深挖與客戶下沉、客戶攻堅作為市場推廣中三大客戶滲透途徑之一。農民專業合作社的社員也也應該不斷挖據客戶的終身價值，不斷提供各類附加值產品的銷售。客戶深挖的目的在于提升客戶終生價值和客戶口袋份額，其基本思路在于通過深度合作，提升自身產品在客戶采購中的比重；通過交叉銷售向現有客戶銷售更多產品品種；通過戰略合作，建立排他性伙伴關系，樹立榜樣客戶。對于農民專業合作社來說，深挖客戶需求的同時其實也在豐富自己的產品資源信息，因此要更加著眼于消費者在需求上的探析，不管是在需求的多方層面上，還是從產品自身所擁有的特點上，從多方角度和側面來進行客戶的需求挖掘。基于此，筆者提出了以下幾點建議。

（一）合作社應樹立市場的推廣理念，進而打造良好的品牌形象

如今，我國的合作社多數采用的仍舊是昔日較為陳舊的管理辦法，這不無法為其長久的發展提供良好鋪墊的，若是想讓合作社能夠在未來的市場中取得更為長足的進步，那便需要摒棄昔日的理念。進而采取將市場作為發展中心的經營推廣理念，充分了解市場上消費者的需要，進而生產、推廣出迎合市場需求的優秀產品，這也為產品的質量提供了良好的保障。同時，在現代社會中，樹立品牌意識也是很重要和必要的，一個農民專業合作社，如果想要做大做強，必須大力地創設好團隊的品牌形象。唯有通過多個時期的宣傳推廣，不斷將自身實力打響，進而退出市場當前熱門的需求產品，才能一步步占領市場，樹立良好的品牌形象，進一步拓展市場，進行市場推廣。

（二）合作社全面并且深入了解市場上消費者的需求

從廣大客戶的根本需求著眼，是農民專業合作社必須做到的一點。對于所有被納入服務范圍的消費者，合作社都應當深入地采集客戶的需求，進而力求在更為深入的層面上滿足客戶的需求。深入挖掘客戶需求的緣由，便是想通過多方調查使客戶在日常生活的需要呈現在你的面前，從而依照消費者的生活節奏、消費情況以及購買水平等制定出更為長遠的發展藍圖，或者是布置出延長產業鏈的任務。在平時的交流溝通上，我們不能只追求表面上的層次，不然便是空談。在消費者的需求挖掘上更是如此。如果僅僅將消費者的需要挖掘歸根于其簡單的購買過程，那么實在會被困在局限當中。唯有從根本層面上了解了消費者生活情況的多方細節，才能真正地采集到其購買產品的需求。

（三）不斷提升產品組合和進行合理的聯合銷售

受制于農副產品生產的特性，在合作社產品組合的打造上有一定的局限性，而部分客戶特別是規模以上客戶的需求的全面的，因此合作社可以通過戰略合作，個性化需求定制來提升產品組合。此外對于自身產品供給的缺陷，合作社還可以通過合作社聯盟開展聯合銷售，進行共同供貨，既擴大可單個合作社的基本客源，同時也進行合理的產業布局，避免重復種養，從源頭降低農副產品不合理供給。

作者簡介：蔣吉德（1978-），男，廣西賀州人，工商管理碩士（MBA），百色學院講師，經濟師，研究方向：市場營銷。