貨大半年沒賣，你知道為啥嗎

王同

本質上講，母嬰店就是“倒貨”的。處在供應鏈上，母嬰店就是從品牌商那拿貨，再賣給消費者，我們在為消費者“組貨”。所以貨品管理對母嬰零售是重中之重！但對大多數母嬰店老板來講，這項管理技術也是有難度的。這涉及到管理理念、認知、手段、工具等多項管理技術。

今年五月底的一個檔期，我注意到朋友圈里一位母嬰用品經銷商發了個微信，大意是說“六一節要到了，我們在大力度促銷”。

我就問他：力度能有多大？能低過“11.11”的五折嗎？

他告訴我：部分商品他是3折進的，現在2折出！

我說干嘛這樣呢？

他解釋說：我們給母嬰店供貨，現在的母嬰店要求都很高，動不動就退貨，或者要求“零庫存”（即：不備貨，要求供應商及時配送），所以經銷商手上有點庫存是正常的，而且買的越多庫存量越大。每年我們都會有計劃的甩甩貨、清清倉。比如找一些做的不太好的區域拋貨（俗稱“下水道”）或者自己的店做清倉特賣。

我又表示：這樣做生意，你還有得賺嗎？

他解釋道：老師，這您放心，其實我們該賺的早賺過了！比如進200張童床，已經賣掉180張賺錢的，剩下這20張退回來或有點殘損的或賣不動的，我才甩貨的……

從上面的對話中，各位應該能感覺到，這位經銷商老板對客戶的服務意識、對庫存的理念及處理手段等，都是很不錯的。比如“該賺的早賺過了”，和很多母嬰店老板追求的“賣一單就要掙一單”的短視理念就形成鮮明對比了。

對母嬰店內的庫存，有些貨，就比如”童床”，大半年沒賣，很多店老板都會不以為然。我在培訓時，問到童床一年不賣正常嗎？店老板給我表情，那真是“天空飄來五個字——那都不是事”……那我們就來較較真，分析一下這事算不算事吧。

比如，你在巡店時看到某店里有一張童床擺在那“似乎”很久了。

首先，你意識到這是庫存產品。一查數據，這床進貨180天沒賣掉，1000元進的，零售2000元，租金4元/平方米/天（二三線市場），占了兩塊磚（80cm×80cm的）；

其次，要知道庫存的危害。

1.一是店鋪形象：你都注意到這樣床不好賣，那些一個月來兩次的會員肯定也注意到了；

2.二是影響平效：比如這180天的租金，就花了：0.8×0.8×2/平方×4元/平米/天×180天=922元，即現在就能賣掉，你也已經沒得賺了！何況你可能還占庫存的租金。

3.三是資金周轉：你這1000元的貨款，要是賣其它周轉快的貨，比如奶粉、尿布，已經滾幾次了；

4.四是影響店員的信心：天天要打掃，就是賣不掉，咱家的生意怎么這么難做呢？

第三、你是否意識到該及時處理掉這貨啦？還不一定，這和店老板對庫存的正確認知、回籠資金的重要性、對利潤的正確理解等都相關呢。

第四、怎么處理？多半要搞促銷了吧。

第五、能用多大力度促銷？要看老板對庫存的理解和魄力。力度的大小是根據你想多長時間內處理掉以及多大力度能處理掉來確定的。比如拿出500元的讓利空間。

第六、這500元對什么環節促銷？不僅要考慮到消費者，更要考慮到店員，這叫“內促”只有先調動賣的人，才能更好的影響到買的人。比如給店員激勵，200元。

第七個問題：用什么形式促銷？店員直接給額外獎勵，比如晨會的時候店長宣布：領導說了，這周內誰能把這張床賣了，除了正常的銷售提成外，額外獎勵200塊。我估計導購馬上就有動力幫你處理了，甚至變的更會賣貨了。消費者要以主題促銷，要玩的“花”一些，因為消費者要的是“感覺便宜”，比如買贈“床上用品”。

母嬰店的庫存管理涉及的管理技術很多。希望以上兩個案例對您有些啟發，也希望有更多的機會交流。