“菜經紀”的生意經

畢衛

50多歲的張列華有著一副瘦黑的農民臉，個頭不高，兩眼透著精明。這個相貌普通的“菜經紀”靠著自己的智慧和勤奮，已經把湖北菜賣到俄羅斯和韓國。

出身菜農家庭，擺地攤起家

初中畢業后，張列華到街道辦的一個小工廠上班，每天下班后就幫父母賣菜。幾年后，廠子效益滑坡，下崗了的張列華開始了“職業”販菜生涯。他每天騎著自行車沿村收菜，然后踩三輪車進城擺攤，漸漸成為蔡甸城關鎮的大蔬菜商。幾年下來，張列華就通過販菜賺得數萬元，掘得人生的第一桶金。

1995年，蔡甸區被建成武漢的蔬菜基地。張列華收菜的范圍和數量大大增加，不少菜農慕名找上門送菜。生意大了，張列華調整“市場”重心，盯上了武漢市的蔬菜批發生意。

販蔬菜講究新鮮，于是張列華把三輪車換成一輛大卡車，每天開著車到武漢市內的皇經堂、武泰閘販菜，直接和省內外客商打交道，成了蔡甸的蔬菜批發“總代理”。生意一天天做大，他的客戶網也日益擴張，張列華開始謀思著走出湖北，向全國發展。

發展信息員，勇闖大市場

1998年，親戚一句不經意的話，讓一直夢想向省外發展的張列華找到了難得的商機。那年春節，一個遠嫁山西的親戚回鄉探親，她在聊天時不經意地說，在湖北，圓茄子每公斤8角錢，山西每公斤賣9角。說者無心，聽者有意，張列華當即組織一火車皮蔡甸圓茄子到山西長治，結果賣到每公斤1元錢。他如此倒騰了三天，每車皮圓茄子凈賺萬余元。

首戰告捷，張列華意識到了信息的重要性。但如何獲取信息呢？張列華把全村在外打工的親戚朋友的電話號碼都搜集記錄下來，如此一來，在全國100多座城市打工的鄉親都成了他的義務信息員。

1999年，看到浙江菜販幾乎人手一部手提電腦，輕敲、點擊之中就能做成一筆筆大買賣時，張列華也決心學習上網。他買了電腦，迅速學會了電腦運用，并成了一名鐵桿“網蟲”。借助互聯網和義務信息員的網絡，張列華開始頻頻“試水”省外蔬菜市場。一會兒跟浙江人到上海賣毛豆，一會兒和東北人到黑龍江銷蓮藕；從蔡甸的蓮藕、莧菜、毛豆，新洲的蘑菇、漢南的洋蔥，到枝江的菱角、云夢的花菜，以及漢川的黃花菜、蘿卜、火燒坪的大白菜，都經過他的手銷往外地。張列華成了圈內有名的湖北“菜經紀”，每個月僅聯系業務的電話費都要近3千元。

走出國門，做中國的“菜經紀”

隨著生意越做越大，張列華開始考慮出國賣菜，實現買全國、賣全球的跨越。他先通過互聯網在東北開辟新市場，然后，通過朋友，將湖北菜經黑龍江黑河出口到俄羅斯，通過吉林延邊出口到韓國。但賺俄羅斯人的錢并不容易。由于北方天氣寒冷，為了防止蔬菜凍傷，張列華賣到俄羅斯的毛豆需要先運到大連，拌上特制保鮮粉劑后，再運抵黑河口岸報關，一趟下來最少也要3天；而發貨到境外23公里處的俄羅斯民洲市場后，還要苦守一周后才能返回。由于當地治安不好，張列華通常選“巴巴洛”（即小旅社）住，警察會經常前往查房，比較安全。但因為當地是燒地炕，而且無衛生間，所以，每次洗臉刷牙，都要冒著零下十幾攝氏度的嚴寒到公廁去。更要命的是風沙，因為風沙一起，幾天無人前來交易，帶去的貨就賠了……

“憨人”賺足信譽錢

如今，張列華每天的蔬菜交易量接近60噸，各種蔬菜通過他的手發往全國各地，并遠銷國外。他說，今天的成績，和自己長期以來不惜賠本吆喝的做法有很大關系，因為他明白，只有良好的信譽，才能使生意做久、做大，帶來穩定的高效益。

2001年，一名在新加坡超市打工的親戚返鄉，她說帶去下飯的蔡甸酸豆角很受同事們的歡迎，超市老板對之贊譽有加。張列華聽后，決定打開新加坡市場，遂與對方聯系，并約定半個月內發貨。不料，那一年江城副食品交易很火，蔡甸酸豆角多被東北人買走，蔡甸現貨所剩無幾。張列華到蔡甸走村串鄉，親自組織腌制酸豆角，最終乘飛機如期把貨押運到新加坡。這一趟雖然沒賺到什么錢，但卻取得了對方的信任，從此以后，新加坡方面每年都向他定購3噸酸豆角。

這次買賣雖然幾經周折，但畢竟贏得了客戶。但2002年，張列華高價向菜農收購包菜的事情，則讓周圍很多人感到不解。那一年，張列華獲悉黃陂包菜豐收，每公斤1角錢都沒人要，遂立即邀同行前往，以每公斤3角錢的價格，一連收購了27個車皮，并連夜銷往外地。這一次，他不但未賺錢，反而倒貼幾千元的路費。別人都說張列華“憨”，他卻只是微笑：“貨源緊張，別人拿不到菜時，我不但能從菜農手中拿到貨，甚至可以賒賬提貨。賠了那么一點錢，就可以換來這樣的信任，這是一筆很賺錢的‘買賣啊！”