試用化妝品也可以“賣”，賺“懶”財

莉莎

交上一筆價格不貴的會員費，然后每月可以店中挑選心儀的1—3件品牌試用化妝品，平均下來每天的價格也就只有幾元錢。這個看似平淡無奇的商業模式頗受女人的追捧。而一些精明的生意人也從中賺取了不菲的利潤。感興趣的投資者不妨看看下面的商機！

試用化妝品怎么賣

這個“賣”與傳統意義的“賣”有所不同，傳統意義“賣”的代表是淘寶網店，從各個化妝品專柜“淘”來試用品，然后標價銷售，賺取差價。而本文介紹的這種“賣”， 指向支付過會員費的會員“銷售”試用品，賺取的不是商品差價，而是會員費！

主要經營模式為，會員需要交納一筆年費（或半年的費用）即可成為會員，然后確保自己每天親自到商家處領1—3件數量不等的試用化妝品，如果會員因出差或臨時有事無法親自去領，則需要提前致電給商家，否則商家就視會員“違約”，不僅扣除當天的費用，還會懲罰性扣三天的費用。

這種模式看似商家吃虧，實際上從各個商家運營情況看，只有不到10%的會員能夠按“約定”完成合約。也就是因為顧客“懶”，商家賺到錢。

會員數量成為生意成敗關鍵

這種模式盈利關鍵點是會員的數量，如果會員數量多，那么生意盈利幾率很高，目前店面100—150平方米的商鋪，保持盈虧平衡的會員數量是200人。

據北京某國際一線化妝品專柜負責人余盈介紹，如果說其他生意吸收會員需要一些營銷技巧，對很多草根投資者而言有難度，那么這個生意在吸收會員方面完全屬于“傻瓜”式吸收，只需要讓目標顧客，即女性知道有這個信息就可以了！

因為化妝品對于絕大多數女性都有著不可抗拒的“魔力”，即使價格昂貴，她們也會買。

傳統專柜銷售的化妝品，動輒幾百元，甚至幾千元，讓大多數女性都望而卻步，她們購買一款化妝品都是反復衡量價格，有的為了圖便宜，就從網上購買。另外，品牌化妝品也會定期向一些企業會員提供試用品，但是這需要消費者到網上填寫相關信息，然后申請等候，由于這種活動是面向全國范圍，甚至是全球范圍，“中簽”率只有5%—10%，即使能申請下來，算上核審、物流配送，送到顧客手中至少也要等上一兩個月的時間。

相比之下，每天花上1—10元就能享受1—3款品牌化妝品的試用品，對女性而言誘惑力太大了，所以根本無需采取什么技巧，就能吸引大量的會員。像北京某試用化妝品銷售店，開業僅1個月時間，僅僅依靠向周邊寫字樓、小區派發宣傳頁就已經吸納了5000多名會員。

市場剛剛起步，介入空間較大

據國內某著名試客網負責人徐樂透露，試客（愿意嘗試新產品或試用裝的消費者）生意在國內剛剛起步，2012年自己與國內多家著名調查公司進行了一次全國范圍內調查，調查人群從小學生到退休的老人，階層從打工者到世界500強的高管，地域從偏遠農村到北京這樣的國際大都市，調查10萬人，發現有83.3%的人愿意成為試客，有67.1%的人愿意支付很少的費用（約每天付出成本不超過8元）的情況下成為試客。這至少間接說明試客市場很大。

另外，據國內某權威媒體曾經報道，2011年全國范圍內“試客族”超過1.2億人，而且還在以每年超過50%—60%速度遞增。

同時，從市場供給方面，像北京這樣的國際大都市，能夠給消費者提供相應試客服務機構（包括實體店和網站）只有20家，而且這20家機構還都有市場分類，如有的只提供餐飲類業務，有的提供服裝類業務……這樣的供給量根本無法滿足龐大的市場需求。保守估計就化妝品領域中市場缺口超過80%。

與一線品牌合作，成功幾率更高

由于國內化妝品市場的誠信較差。一些新產品打著國外的原產地，實際上連衛生許可號都沒有。消費者受騙上當過，自然就不信任小眾品牌了。加之小眾品牌的售價本身就不貴，試用裝的價格更加便宜，所以若投資者店中銷售的試用裝都是小品牌，對顧客吸引力很小。這就要求投資者不僅要銷售一線品牌的試用裝，而且一定是原廠產品。

這時投資者會有一個疑問了，一線品牌為什么會和我合作呢？

因為一是，一線品牌在市場調查方面愿意投入更多的資金，諸如某國際一線品牌化妝品公司，每年在中國市場調查方面至少投入幾千萬元的資金。對于能夠給他們提供準確市場的信息合作伙伴不惜重金。

二是，“試客”店能夠有效降低企業的調查成本。以往，化妝品母公司每推出一個品牌、品牌每推出了一個新產品，都會先在不同的地域各挑選一個城市試探一下行情，掌握一個大致的配貨比例，比如，位于南方的杭州、長沙、成都、廣州，對保濕產品有需求嗎？各自的需求有多大？這個測算成本，平均下來每位消費者的測算成本至少在15—20元之間，而如果要想保證一個測算結果的精準至少需要10萬人，測算成本太高。

而如果將這個任務交給“試客”店，同樣調查10萬人，費用可能只有8元/人，甚至更低，大大降低了企業的市場調查成本。另外，對于企業設立專柜更具有指導性，傳統推廣模式下，如果某地區沒有設立專柜，品牌推廣起來十分困難，對于專柜設立后是否能盈利很難判斷，如果采取與“試客”店合作，效果會明顯，當顧客對品牌的試用裝感覺好，就會抱怨當地為什么沒有專柜？這樣可以讓品牌有的放矢設立專柜，更能滿足目標顧客的需求。

起步15萬元，盈利空間不算少

據了解，目前開一家化妝品“試客”店的投資并不大，起步約15萬元，其中包括店鋪租金、裝修費用約10萬元，流動資金、宣傳費用、進貨費用、員工工資約5萬元。由于為了吸引更多的目標顧客，店鋪適合開在繁華的商業街或是寫字樓集中的地方，這些地段的房租并不便宜，因此店鋪租金成為投資者最大的資金投入。最佳店鋪面積是100—150平方米，倉儲面積50平方米。

盈利方面

首先，會員費用。目前會員費一般是按照每天1—10元收取，會員需要一次性繳納一年或半年的費用，如果愿意續約，則提前一個月續約。以上述投資條件，會員費按照5元/天收取為例，投資者需要吸納200名會員，就能實現盈虧平衡。另外，這里還有一筆違約金的收益，會員違約，試客店就要扣除會員4天的會費，差不多平均每個會員至少會被扣除1—2個月的會費，約150—300元/人。仍以200名會員為例，一年的收益3—6萬元。

其次，調查費用，調查主要包括顧客對于該品牌的一些建議、新品使用后的感覺等等。調查費用，一般是按人頭收取，目前行情是5元/人，如果投資者有500名會員，那么這筆費用就是2500元。這意味著，投資者旗下會員越多，代理商投放的試用品種類就越多，投資者收入的費用就越高。正常情況下，這筆收入約占總收入的20%左右。

注：一般情況下，投資者在沒有大量會員基礎前提下，需要支付進貨費用，進貨渠道為所屬區域的品牌代理商，若有大量會員基礎之后，因能給品牌代理商提供大量的市場信息，通?？梢悦赓M進貨。