魚莊賣酒免費靠酒廠返利年賺千萬

向軍

只要你是進餐館吃飯的顧客，想喝酒水隨便拿，不論喝多少一律不要錢。筆者在重慶渝中區棗子嵐埡正街一家新開張的魚莊就遇到了這樣的好事。由于酒水免費，這家魚莊生意爆棚。魚莊老板稱，酒水免費后，餐館經營本身不賺錢，利潤來自酒水生產廠家的返點。他經營的30多家連鎖店，每年返利有1000多萬元。

這家魚莊主營魚火鍋，魚價每公斤25.6元，鍋底費20元一鍋，油碟、餐巾紙、碗、筷等5元/人。從價格上看，這些與主城普通魚火鍋店沒什么差異。但該店店面橫幅、墻面打出的廣告很顯眼：本店白酒、啤酒、飲料長期免費，想喝哪種拿哪種。在該店的酒水區，近20平方米的4層墻柜上，整齊地陳列著某品牌的啤酒、某品牌的紅茶、綠茶、礦泉水以及花生奶等飲料，同時還有枸杞、檸檬等四種泡酒等共17個免費品種。

為避免免費造成浪費，該店規定：開瓶不喝完者，按雙倍價格收費；同時，請勿將免費酒水、飲料帶出本店，違者以15元/瓶計算。該店老板胡彪介紹，自開業以來，由于酒水免費，每天晚上人氣爆棚，約400平方米店堂里的34張桌子座無虛席，等著就餐的人排號至少都排到30多號。這樣的人氣下，每天喝掉的免費啤酒有100多件，飲料有80多件。店里每天的營業額有萬把元，基本可以抹平工人工資、房租水電等費用和5000多元的酒水成本。

“餐館營業本身不賺錢，利潤來自酒水廠家的銷售返點。”胡彪告訴筆者，這是他在重慶開的第7家連鎖店，加上云南昆明的20多家連鎖店，目前在全國已有30多家店，這些店的營運模式都一樣。他說，所有連鎖店一年下來，酒水廠家給他的返點能達到1000多萬元。

顧客：沖著免費酒水去消費

“我這樣的酒鬼，在這樣的店請客吃飯很劃算。”在該店就餐的張先生說，每餐下來，他要節約100多元。張先生家住渝中區人和街正街，是個小企業老板，自稱每周有一半的時間都在外請客吃飯。每次吃飯必喝啤酒，每餐下來，三四個人喝一兩件啤酒是常事。

張先生一桌4人的點菜單顯示，有1公斤魚、1公斤美蛙（29.6元/公斤），還有6個點菜，加上鍋底、油碟，一共該付150元，但4人一共喝了兩件免費的啤酒。啤酒在其他店要賣6元/瓶，算下來，張先生省了144元。大多數顧客表示，在各種魚店魚價、味道差不多的情況下，他們到該店消費，就是沖著酒水免費而來的，而且大多是啤酒愛好者。

老板：喝得越多越賺錢

該店老板胡彪說，酒水免費，就是為了聚集人氣。只要人越聚越多，喝掉的酒水就越多，廠家的返點就越高。他笑著坦言：“這就是我賺錢的秘密武器。”胡彪是榮昌縣廣順鎮人，他自稱13歲就開始做生意，火鍋魚連鎖店在云南昆明做起的，去年4月才回重慶發展。他說，就棗子嵐埡的魚莊開張以來，每天賣魚250—300公斤。魚是從長壽湖進的貨，進價17—18元/公斤，店里賣價25.6元/公斤。店里一天的營業額有1萬多元，但喝掉的酒水成本卻要5000多元。就經營而言，好一點能持平，差一點會小虧。

他說，和昆明人相比，重慶人更能喝，平均每桌要多喝1/3的啤酒。他重慶的7家連鎖店，平均每個顧客消費額在20—30元。而喝掉的酒水，平均每桌2—3件。就棗子嵐埡店而言，由于店面偏小，營業略有虧損。但肩高扯矮，只要所有的店加起來不虧損，酒水的返點就是自己的純利潤。至于返點比例多少，他笑稱是商業秘密，不便透露。

剖析：新思路值得借鑒

重慶同行表示，上述魚火鍋連鎖店的魚價、鍋底費都與自己的店差不多，就此來看，把店里賣魚的錢用于支付房租、水電氣、工人工資和免費酒水，的確基本能抹平。而酒水生產廠家根據銷量向店家返點一說，也有這么回事。不過，他表示采用這種模式想賺錢，必須是酒水銷售要達到很大的量才行，而且量越大返點越高。不少同行認為用這招賺錢的確高明。