探討化肥企業基于互聯網+農化服務的新型營銷方法

劉彥

摘 要：化肥企業盈利的重要方式在于農資營銷，因此，本論文重點探討的重點問題就是當前化肥企業中農資營銷問題，找出其中不足之處，運用現代化營銷理念，分析“互聯網+農化服務”營銷模式的具體應用，從而創新營銷方式。

關鍵詞：化肥企業；營銷；模式

中圖分類號：F426.72；F274 文獻標識碼：A DOI：10.11974/nyyjs.20170133141

化肥企業原有的營銷模式較為低下，總體水平較低，服務對象主要是農民農業和農村，盈利水平有限，在農業日益發達的現代社會，這種營銷模式已經不適應化肥企業的發展需求。筆者在研究化肥企業營銷模式過程中，深入農村地區以及化肥企業當中實地調查，找出當前營銷模式存在的問題，尤其是注重農資流通中的問題，從而創新性的提出了應當在化肥企業營銷中加入“互聯網+農化服務”的理念，讓互聯網帶動化肥企業的盈利，促進其進一步發展。

1 現有農資營銷模式

1.1 渠道分銷模式

1.1.1 農資（種子）公司和供銷社改制后的有限責任公司

這也是我國最早的農資分銷商，在化肥公司銷售方面占據主要地位，特點是：資金充足，渠道穩定，產品類型非常穩定，總體是一個穩定而常態的化肥銷售渠道。

1.1.2 有農資（種子）公司、供銷社從業經歷的創業者

涵蓋了早期農資分銷商中的骨干以及下游個體戶，他們資金積累較多，具有資源優勢，能夠開發出較好的市場銷售空間，因此，也是化肥企業重要的銷售渠道。

1.1.3 具有農化生產企業經驗的創業者

這類群體包括化肥和農藥等農資企業從業者，他們手中的上游資源豐富，對于農資行業了解較為深入，熟悉行業和產品，在市場中具有很強的產品鑒別能力和分析競爭市場的能力。

1.1.4 具有農業背景的其他創業者

這類群體屬于是外延性的農業相關從業者，他們具有多樣化的市場聯系性，能夠與政府部門或者終端銷售市場具有很強的聯系性，具備較好的市場開發能力。

1.2 農資電商模式

1.2.1 綜合電商平臺涉足農資

這種電商平臺綜合性強，知名度高，農資電商的加入，能夠具有更好的宣傳力度，主要有：京東，阿里巴巴等電商平臺。

1.2.2 垂直型農資電商平臺

屬于專業化電商平臺，主要針對的是農資領域，面對的客戶選擇也非常具有針對性，能夠讓客戶在這類電商平臺上貨比三家，讓企業展示自身的競爭優勢，從而為客戶提供更好的農資產品，服務類型等，包括有云農村和農一網等。

1.2.3 專注農村市場的電商平臺

這是一種只針對農村的綜合性電商服務平臺，特點是包括多樣化的農資產品類型，只要是與農資相關的各種產品都可以在這類網站上進行銷售，其局限性在于只針對農村地區，甚至是區域性網站，例如：點豆網和農資哈哈送網等。

1.2.4 服務導向型農資電商

這是一種農資服務提供型的綜合性網站類型，涵蓋了技術服務，商務服務以及平臺服務等，提供的內容是免費移動信息服務終端等，其特點是能夠吸引更多客戶參與其中，讓農民用戶能夠獲取更好的農資服務體驗，其主要代表網站是：農管家和191農資人等。

2 現有營銷模式存在的主要問題

2.1 渠道分銷模式存在的主要問題

在農資銷售中，還存在很多其他的影響模式，包括代理，零售和批發等模式，分散于鄉鎮，農村或者縣城當中，種類多，數量多，分布廣而分散，管理上難度大，存在諸多問題，主要表現在以下幾個方面。

2.1.1 銷售網點亂

農資企業為推動農資產品的銷量提升，他們往往將產品批發銷售到各地的經銷網點，而各銷售網點又往下繼續發展，甚至發展好幾層銷售關系，這就造成了管理混亂的局面。

2.1.2 產品名目亂

雖然國家在管理農資產品方面，已經設定了很多的標準要求，但是，在具體的農村農資市場當中，由于管理難度大，范圍廣，市場混亂，一些企業開始鉆市場的空子，出現了一物多名，一藥多名的不良現象，讓整個農資市場與目混雜，管理混亂。

2.1.3 銷售價格亂

很多農資商品由于農民的鑒別能力不強，產生了同樣產品在銷售中差價很大的情況，出現了嚴重的銷售差異，缺乏充分的監管。

2.1.4 市場監管不嚴

這主要表現在偏遠農村地區，銷售農資產品的渠道不夠規范，管理不嚴，監督不力，為一些投機經營者提供了機會，銷售農資產品的渠道和方式較多，甚至任何人都可以進行農資產品銷售。

2.1.5 概念營銷亂

各種農資產品廣告多樣化，主要是存在虛假夸大的現象，最終農民成為最大的受害者，這給農資市場的管理造成了極大的困難。

2.2 農資電商模式存在的主要問題

目前，電商與農資的結合成為一種新的發展趨勢，在一些地區的發展融合中已經取得了較好的成效，其優勢在于：中間環節少，流通成本低，符合商品流通規律，同時，也存在著一些不足之處。

2.2.1 農民傳統賒銷習慣與電商模式嚴重不符

農資賒賬問題較為嚴重，這不僅體現在傳統農資市場，在農資電商市場中也面臨著同樣的難題，由于一些農戶習慣于賒賬購買農資，收賬成為銷售經營點所面臨的難題，這給農資電商的發展造成了極大的阻礙，應當找出新的辦法進行解決。

2.2.2 農民網購習慣需要培養

由于農民普遍文化程度較低，購物習慣多來自于傳統的農資市場購買，網絡農資市場屬于新興事物，農民對其還不夠了解，還需要進一步深入宣傳，讓農民能夠正確的認識農資網購，并接受這一農資購買形式，從而發展農資電商的客戶資源。

2.2.3 電商化與傳統渠道存在利益沖突

對比來說，傳統農資市場銷售網絡和價格體系較為完善，中間渠道和環節較多，而電商農資的中間環節少，價格低，這對于傳統農資市場形成了極大的沖擊，如果農資電商廣泛發展，那么，傳統農資市場的銷售將急劇下滑，甚至無法繼續生存。

2.2.4 農資產品的技術服務與售后服務保障

由于農資產品在使用過程中還需要技術支持，那么，一站式的服務將帶給客戶更好的服務體驗，這也就意味著銷售網點的優勢較為明顯，而農資電商需要進一步加強技術引導和溝通，做好線上線下的網絡服務工作，更好的服務于農民。

3 新型營銷模式

當今社會，互聯網已經全面深入的影響到人們的生活當中，對于農資產品的銷售來說，能夠與互聯網相互融合也是一個重要的發展趨勢，如何打造更好的農資電商銷售模式也是亟需探索和研究的重要問題。在發展農資產品電商模式方面，應當找準市場突破點，逐步推進，讓市場逐步打開，給農民接受電商模式的時間和適應的過程，從而最終帶動農資電商的全面發展。由于缺乏經驗和相應的引導，目前的一些服務型農資電商發展效果并不理想，還需要進一步解決發展中的問題，促進其能夠更長遠的發展。筆者的觀點是：“互聯網+農化服務”這種新型化肥企業營銷思路對于農資電商的發展具有較好的引導性，如何將其充分融合到農資電商模式當中，還需要進一步強化其多樣化的功能。

示范項目展示功能。平臺展示方面需要能夠展示出更多的示范項目，讓農民真實的看到效果，在線下組織相關的實地考察和餐館活動，從而帶動線上活動的發展。

要有解決方案提供功能。由于農資市場管理混亂，農產品同質化嚴重，這在農資電商發展方面，還需要強化企業的差異化競爭優勢，突出自身核心競爭力，讓農民對于產品有更好的認知，從而建立和強化農資產品品牌，最終帶動農資產品的銷售，促進農資企業收益上漲。

快速準確的響應功能。對于農產品來說，在具體應用方面存在一定的作物種植周期問題，針對周期中出現的多方面問題進行及時預防或者響應，解決農民的后顧之憂，強化農民對于農資電商的深入認知，例如：農作物病蟲害問題，電商平臺可以建立響應機制，為農民提供更好的解決方案。因此，農資電商平臺需要建立快速響應機制，為農民客戶提供更加專業及時的服務，從而提升農民客戶的滿意度和忠誠度。

4 結束語

農資電商模式是農資產品未來發展的重要方向，其優勢在于：中間環節少，效率高，成本低，服務專業化，那么，在進行這一模式的推廣應用過程中，需要加大宣傳力度，讓電商模式能夠吸引農民，帶動農民參與其中。“互聯網+農化服務”營銷模式是我國農資市場的重要目標，能夠有效打破傳統農資市場的禁錮，解決更多的農資市場問題，從而促進農資市場有序管理，讓化肥企業能夠實現升級，更進一步發展。

參考文獻

[1]李翠哲.“互聯網+農化服務”讓新型肥料發展迎來新機遇——第五屆全國農化服務工作年會勝利召開[J].化工管理， 2015（31）：19.

[2]胡惠雯.化肥行業下一站：互聯網+農化服務[J].化工管理， 2016（4）：41-43.