“多”一點(diǎn)的智慧

劉永健

朋友和我都喜歡品茶，幾十年的交情，我把品茶當(dāng)成工作之余的一種興趣愛(ài)好，而朋友則把品茶當(dāng)成一種事業(yè)來(lái)做。于是，我還是一名普通的打工族，為老板服務(wù)；而朋友就成了老板，生意越做越大。

有一次，到朋友店里去喝茶，顧客來(lái)了很多，都是茶友，都喜歡坐下來(lái)慢慢品茶，但是，最后花錢買茶的人卻不多。

奇怪的是，我發(fā)現(xiàn)朋友對(duì)那些顧客，不管有沒(méi)有購(gòu)買的意向，都會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送一包茶葉，而且贈(zèng)送的還都不一樣。我很納悶，于是向朋友探求答案。

朋友意味深長(zhǎng)地笑著：“你觀察得很仔細(xì)嘛，我的獨(dú)門秘訣都被你知道了。我的生意為什么會(huì)越做越大，主要的秘訣就在這個(gè)‘多一點(diǎn)。”

朋友解釋道：“第一位顧客，看起來(lái)只是一般的工薪族，買的是鐵觀音，為的是上班的時(shí)候不瞌睡影響效率，他買的是散裝鐵觀音，價(jià)格很便宜，我送給他的茶葉也是鐵觀音，但是比他買的貴一些。第二位顧客，應(yīng)該算白領(lǐng)，買的是正山小種，價(jià)格稍貴些，我也送了一包貴一些的肉桂茶給他。最后一位埋單的顧客，可能是個(gè)小老板，對(duì)茶葉還是比較講究的，他買的是大紅袍，但是量不多，畢竟大紅袍很貴，我后面贈(zèng)送給他的是水仙茶，猜想他可能是招待客戶需要顧及面子，于是，才買了大紅袍。”

朋友繼續(xù)說(shuō)：“我這么做，其實(shí)有心理戰(zhàn)術(shù)在里面。那些多拿了我一點(diǎn)茶葉的顧客，一方面會(huì)礙于面子，下次到店里會(huì)多買一些；另一方面，他們喝過(guò)我給他們的好茶后，下次購(gòu)買時(shí)，更多地會(huì)選擇好的茶葉，而且，還會(huì)主動(dòng)給我?guī)?lái)新的客源。于是，我的客戶群越來(lái)越大，收益也越來(lái)越多。”

仔細(xì)想想，朋友這招“多”一點(diǎn)的制勝之道，還真是不無(wú)道理。相較于那些顧客喝過(guò)一點(diǎn)茶就死纏爛磨，一定要顧客買點(diǎn)再走的營(yíng)銷手段，朋友這招確實(shí)高明許多。

常言道：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。如何才能在激烈的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，策略縱然重要，但也不需要多么的復(fù)雜和高深。有時(shí)，只需要“多”一點(diǎn)，這么簡(jiǎn)單。

（一米陽(yáng)光摘自《商界》2016年12期）