追“風口”，不如找到屬于自己的藍海

文/蘇清濤

追“風口”，不如找到屬于自己的藍海

文/蘇清濤

現在，共享單車市場成了新的“風口”，因此，投資人和創業者都在不計后果地補貼，燒錢，任性沒商量。

“用車0.1元起”，前幾天，第一次在街頭看見“小鳴單車”的時候，我簡直被它的“便宜”給嚇壞了。誠然，看到0.1元，我的第一反應是“好大方”，但隨即，我就感到有點悲哀了。

現在，共享單車市場成了新的“風口”，因此，投資人和創業者都在不計后果地補貼，燒錢，任性沒商量。

然而，當大家都一窩蜂地“大干快上”的時候，每一個風口，同時又都成了泡沫。最終，除了那一兩個“人生贏家”之外，大家都會死得很慘。

燒了那么多錢，o f o仍然失去了“備胎資格”

處在風口浪尖上的共享單車行業血拼融資的步伐從未間斷，但究竟打算怎么賺錢，誰也沒有想清楚。甚至，就在半個月前，摩拜C E O王曉峰還直言不諱道：“之所以還在不停地找投資者，就是因為沒有清晰的盈利模式，希望別人給我錢，讓我活下去，讓我們跑得比別人快，然后一起找盈利模式。”

可是，你都“跑得比別人快”了，別人還怎么活下去呢？因為摩拜跑得實在太快了，最近，在筆者所居住和工作的上海浦東張江高科一帶，已經很難看到小黃車o f o的影子了。

與網約出租車不同的是，除用戶體驗外，決定共享單車的用戶粘性的，并不是價格，而是投放量。用戶體驗方面，摩拜的領先優勢自不必說（摩拜1.0版實心胎的是騎起來比較重，但2.0版和3.0版，騎起來都特別輕便，對用戶的吸引力比容易“掉鏈子”的o f o強許多），就是在投放量方面，摩拜的優勢也日漸明顯：在去年1 1月份初，在張江一代，o f o和摩拜的投放量差不多（摩拜稍微多一點，但領先優勢并不明顯），但自1 1月中旬以來，每隔幾天，摩拜都會新增一批投放；而在這個階段，o f o的投放量并沒有明顯增加。

此前，很多用戶雖然慣用摩拜，但o f o的a p p一直被當做“備胎”保留著，以防萬一；而現在，摩拜已經通過一輪又一輪的轟炸式投放讓用戶“隨時隨地都能找到”，因此，那些不愿意自己手機上安裝太多A P P的用戶，干脆就卸載了o f o，就這樣，o f o“當備胎都沒人要了”。

截至2016年1 2月2 0日，摩拜在上海和廣州的投放量都超過了1 0萬輛，而o f o在全國的投放量總共才2 3萬輛。看來王曉峰所說的“跑得比別人快”是實現了，只是不知道他打算跟誰“一起尋找盈利模式”呢？

o f o都已經在“局部地區”倒下了，小鳴單車依然打出“用車0.1元起”這種毫無技術含量的價格戰，難道不是找死嗎？

大家都知道，中國的消費者大都是一群既愛占便宜又缺乏感恩心的“白眼狼”。把“燒錢補貼”當做吸引客戶的最重要法寶，這種方式通常只適合已經搶占了先機的行業里的第一家、第二家公司，再后面的公司，如果這么做，就只是浪費錢而已。因為，用戶是沒有忠誠度的，別人比你稍微便宜一點，用戶就跑了；你的補貼一停下來，用戶就跑了。靠補貼，換不來忠誠的用戶。

共享單車的使用成本并不高，因此，絕大多數用戶都對價格不敏感，在0.1元（小鳴）和0.5元（摩拜）之間，用戶更傾向于選擇更方便的那個（如投放量比較大的摩拜），而不是更便宜的那個。如果你還對這個論斷有所懷疑的話，那請看看政府搞的公共自行車，2小時以內免費（以上海為例），可不照樣是沒有人愿意騎嗎？

小鳴單車的質量和騎行體驗要比o f o好很多，但與摩拜相比并沒有太多優勢。目前，小鳴單車需要做的，不是把摩拜當成競爭對手，它的目標應該是o f o——只要投放量能趕上o f o，憑著車的質量，它的競爭力完全可以超過o f o。因此，對眼下的小鳴單車來說，與其把錢浪費在補貼用戶上，不如增加投放量（同時，漲價，哪怕漲價到0.5元，也要比o f o的1元更便宜）。

風口，還是陷阱？

就算小鳴最終能夠在這場共享單車的競爭中脫穎而出，最終，也一定會有幾個“大鳴”或“小鳥”在無錢燒的時候落魄而死。

實際上，每一個被投資人和媒體吹捧出來的“風口”，都無法擺脫“一將成名萬骨朽”的規律——

五六年前，智能手機是風口，做智能手機很賺錢，于是，很多企業一擁而上，然而，從2 0 1 3年下半年開始，人口紅利用完了，市場飽和，于是，大多數手機廠商都不賺錢了，甚至陷入連續虧損的境地；

三年前，O 2 O是風口，于是，辦公室白領辭職去做O 2 O創業了，在校大學生也放棄畢業證去搞O 2 O了，結果呢，僅一年之后，就有統計數據說，O 2 O領域創業死亡率高達9 9%；

去年上半年，無論是投資人還是媒體，都喊著說直播是風口，然而，到了年底，居然連大多數所謂的“風口”企業也融不到資了……

簡單地說，“風口”既可以給個別人帶來“悶聲發大財”的機會，但也可以使大多數“瞎起哄”的人血本無歸。因為，“風口”是一個極具迷惑性的詞語，它甚至約等于“可以任性地糟蹋錢”。

對那些“只要不花錢就感到手癢”的投資人來說，“風口”意味著可以任性地花錢，“花錢花到手抽筋”或“無錢可花”；因為，除過少數天使投資人外，大部分人花的都不是自己的錢。

投資人對“風口”過于吹捧，也滋生了某些創業者的投機心理。有的創業者，他們的商業模式既不是t o C也不是t o B，而是t o V C，即投資人喜歡投什么，他們就做什么，創業的目的不是為了干點實事，而是為了融資。然而，當所有的創業者都一擁而上的時候，投資人眼里的“風口”，很快就會成為競爭很慘烈的紅海，投資人便被他們嚇得都不敢投資了。

況且，不同的投資人偏好是不同的，即便是你拿“投其所好”的項目完成了A輪融資，到B輪，你的項目無法滿足新投資人的胃口，于是，你就死翹翹了。

很多創業者總是喜歡抱怨“沒人給錢”（融資難），但比“沒人給錢”更可怕的，是亂花錢。我能想到的最任性的亂花錢，莫過于“追風口”了。

對創業者來說，“風口”意味著更容易拿到錢，而輕而易舉就拿來的錢，往往浪費了也不會心疼。

站在“風口”的投資人和創業者，都忙著“大干快上”，追求著“多快好”，卻忘記了，在毛澤東的原話里，“多快好”后面還有一個“省”字。在“風口”奮斗的你們，想過“省錢”沒有？你們有嚴格的預算管理嗎？

追“風口”，不如找到屬于自己的藍海

當然，對那些喜歡追逐風口的投資人和創業者來說，“省錢”是治標不治本的。無論你怎么努力地節省，依然很難擺脫“死得慘”的命運。因為，“風口”跟“泡沫”幾乎就是同義詞。

在2016年的亞布力企業家論壇夏季峰會上，張維迎教授在主題演講中指出：“所有的產業政策，最終都會導致產能過剩。” 產業政策，是政府行為，對應到創投圈的話，就是投資人口中的“風口”了。

金沙江創投合伙人朱嘯虎在一次演講中說：“基本上，所有人都認為是風口的東西，最后都很難成為風口。真正的風口，在一開始是很難預測到的。”

而筆者也一直有一個類似的疑問：會不會，所有的“風口”，都終將成為泡沫？去年1 0月底，在復旦大學管理學院舉辦的“藍海戰略國際論壇”上，筆者曾向復旦東方管理學院院長蘇勇教授討教：“投資人口中的‘風口’到底是藍海還是紅海？如果‘風口’是紅海的話，那可不可以說，所有的‘風口’，都終將成為泡沫？”

蘇勇教授是這樣回答的：“‘風口’本身有一個轉換的過程，一開始，它可能確實是個藍海。比如小米做手機，在他之前，雖然已經有很多人在做了，但小米采用了一個全新的商業模式，與消費者互動，通過粉絲來銷售并更新軟硬件，所以才有了雷軍那句話‘站在風口，豬也能飛’。但是，如果這個模式被大家c o p y，那藍海就會轉變成紅海。”

“中國有不少創業者，看見別人做出了比較好的項目，就會想：我也要跟你一樣；而硅谷創業者心里想的則是：我要做個別人沒做過的。”與中國創業者習慣扎堆涌向“風口”不同的是，硅谷的創業者更喜歡開辟藍海。

開辟藍海市場，就不需要燒錢去跟對手惡性競爭，可以“低成本發財”，并且，即便是不成功，也不會有太大的損失。

最近，在談“藍海戰略”時，我總喜歡拿喜馬拉雅F M來舉例子。喜馬拉雅是音頻市場上的領軍者，目前有活躍用戶3億，市場占有率在7 0%左右。但喜馬拉雅能做到這么成功，靠的卻不是“風口”，而是“逆風而上”。

喜馬拉雅創始人余建軍說：“我當時調研了一百多人，基本上有六七十個人都不相信音頻有前途。于是，我們挺興奮的，很多人都這么想，就意味著B A T也是這樣想，意味著我們的生存空間更長一點。 對我們創業者來說，我們不要怕小，小地方往往就是我們的機會，大的地方往往就是B A T的機會或者其他的已有的行業競爭者的機會。”

當自己的項目被大多數人斷定“沒前途”的時候，他竟然“高興壞了”！是不是很變態？然而，正是這種逆向思維，成就了他。

后來，余建軍總結道：“要站在一個路人甲的角度，做未來趨勢性的東西、對用戶來說是剛需的東西，而不是所謂的‘風口’。” 那些喜歡盲目追風口的創業者和投資人，如果能有這種覺悟，“下場”或許會更好一些。