霧霾下尋找種業的太陽

河南鼎優農業科技有限公司 程鴻恩 朱偉嶺

霧霾下尋找種業的太陽

河南鼎優農業科技有限公司 程鴻恩 朱偉嶺

朱偉嶺，男，河南鼎優農業科技有限公司董事長。專注中國農業18年，自1998年河南農業大學畢業一直從事國內良種的選育、經營與推廣，自27歲成功創立自己的種業公司以來，目前已控股6家相關農業公司、成立了3家農民專業合作社、開了6家“鼎優農場”優質蔬菜品牌店，流轉并托管土地萬余畝，組建了河南最大的開放性研發示范試驗平臺，同時是河南農業領域“互聯網+”、“全網營銷”的積極探索者，農產品全產業鏈運營理念的倡導者與實踐者；從業10余年來，公司自主研發并推廣的有自主知識產權的茄果類及瓜類品種20余個，是國內種業新生代的代表者之一。

霧霾，從第一次見諸報端開始，在我們身邊有一段時間了，一開始并不特濃，大家也習以為常了。然而2017年1月2日開始，持續十幾天能見度不足30 m的嚴重霧霾暴發，徹底讓人驚恐了，“偉大的朋友圈”也開始了治霾的路，每個人表達著自己對霧霾的看法、治霾的方法、應對的策略。其實這霧霾快速治理的方法說難也難，說易也易，下雪、刮風、下雨即可緩解，靜待天氣變化就是了，可是我們心頭的霧霾呢？農業行業近2年來形勢令人堪憂，行業人心中多是憂慮難當、忐忑不安，原因追溯下來，主要有以下幾點。

第一是受全國的經濟形勢影響，農業行業形勢持續不景氣。2016年，我曾去往北京、天津、山東、山西、河北、河南、陜西、安徽、江蘇、湖北、湖南、廣東、海南、云南14個省（市）調研，從各地市場反映的情況來看，銷售市場著實冷清、農資門店多是門可羅雀，而在各種農資展銷會上，賣的比看的多、看的比買的多，這種形勢怕是在未來一年之內還將形成常態化。作為行業內人士，我們要適應這樣的疲軟市場，并積極找出應對之策。

第二是整個行業的利潤點持續降低，純利潤更是被嚴重稀釋。2016年東奔西走，到過很多地方，見過很多朋友，聊了很多企業方面的問題，了解到5年前種企平均毛利潤還能保持在30%左右，現在已經下滑到不足20%，有些企業甚至不到10%。伴隨著種子生產基地的土地及用工成本持續走高，生產銷售加工及辦公人員的經濟訴求持續增加，企業為樹立形象被新媒體和當地管理部門“綁架”的宣傳費用遞增，公司人多之后的管理費用、資源消耗導致成本增加，人民幣的持續貶值以及霧霾天氣對種子繁育產量的影響，企業的利潤持續降低，特別是農業綜合型企業的種子純利潤幾乎降至為零。

第三是高端市場和低端市場同時擠壓，演變成“高不成低不就”。縱觀眼下，農業綜合型企業走的路子就是 “不怕貨比貨，就怕貨不全”的群“羊”模式，因為沒有核心產品，形成不了核心競爭力，在“高精尖”的一線市場只能算是二流企業。但相對于夫妻店，農業綜合型企業又有著自己的優勢——龐大的銷售隊伍、完善的后勤支撐、殷實的經濟實力，不可小覷，但卻因抹不開面子居于“農家院”市場競爭，由此同時受到“高精尖”和“農家院”兩種級別的市場擠壓，生存處境艱難。

第四是農業政策豐厚，卻在落實上不遂人愿。中國是農業大國，連續幾年中央一號文件也都是以農當先，各種惠農、促農、利農政策相繼出臺，但是落實得很慢、落實得很難，使得大量的資本涌入農業后，卻無回報。農業人口眾多，農業政策紅利看似豐厚，實則均分之后被嚴重稀釋，眾多農企都沒有享受到政策帶來的發展機遇。

在霧霾天氣的籠罩下，又逢行業的霧霾，如同雪上加霜。天氣的變化，可使霧霾散去，可行業的霧霾需要我們共同去努力，需要實際的行動、先進的模式、政府的支持、行業的團結……在這樣的霧霾天，讓我們一起去尋找種業的太陽。

首先，面對農資銷售市場冷清的“新常態”，我們的銷售工作只有兩條路可走。一是針對公司的產品結構，派銷售人員親入基層，“農家院”等普適性產品采用大區分銷，“高精尖”等高附加值產品則市場下沉、拓展渠道；二是找到或者培養出能夠深入基層銷售的區域代理商，要求有自己的年輕團隊、有思路、會宣傳、有資本、愛農業。伴隨著種苗、生鮮、飼料、農產品深加工公司相繼進軍種業行業，新型銷售模式將會轉變得更快。在種植市場比較集中的區域，也就是所謂的大市場，同這些企業合作將是最佳的破局方案。

其次，面對行業整體利潤的變薄，我個人并不寄希望于同舟共濟來渡過難關，網羅優秀人才，用待遇留住他們，拉動發展的速度才是王道。行業不景氣的背景下，我們更要清楚企業不能養閑人，要徹底打破“來企業上班是來學習的”這個觀點，而應明白來企業就是為企業解決發展問題、為給企業創造更多利潤的，唯有這樣的人才有前途和錢途。因此企業的管理者常常把最具執行力的人放在最能夠保證整體穩定的市場部門，而把獨具自己想法的人放在可能會迸發也可能會沉淪的市場去檢驗。

再次，加大中高端產品的引進及銷售市場的引導，把我們的工作重心由中低端向中高端轉變，由量的追求到質的追求再到合理利潤的追求。隨著市場開放程度的日益加深，中國種子市場的市值、農民對高端產品的接受度、消費群體的消費能力不斷上升，國外新優產品快速進入國內市場，一線市場基本被外企壟斷。此時，國內的種企必須團結起來，形成育種資源共享聯盟，加快優秀資源的利用和保護，加快新優品種的選育，同時從育種到銷售都要樹立這一導向，在一線市場與外企競爭。鼎優農業在辣椒育種聯盟、番茄育種聯盟等領域都有參與，也希望有更多的種企能夠加入。當然，就如同霧霾的徹底治理一樣，中國種企想要與外企平分秋色，還需要經歷一個漫長的過程。畢竟大伙都知道，“高精尖”是種業利潤最為豐厚的板塊。

最后，隨著中國種業企業的發展，政府應鼓勵更多企業走出去、鼓勵企業做大做強。中國農業相較于亞非拉，特別是南亞、中亞、西亞、南非等地還是相當領先的，鼓勵農業企業走出去，搶占這些還未被國際種業巨頭“霸占”的市場，為未來中國種企在國際種企競爭中積蓄力量。這幾年中國種企活躍于世界種子大會、亞太種子大會上，也在努力轉變以往的買方角色，“賣貨”思想在巨大利潤的吸引下快速迸發。同時國內的廣闊市場和消費能力，都為國內種企成長為能與外企抗衡的大企業提供了有利契機，就看中央一號文件執行是否徹底、政策落實是否到位。

抬頭仰望天空，城西霧霾依舊濃重，再望向城東，依稀有幾縷陽光透過層層霧霾照耀著大地。霧霾之上，我看見太陽的輪廓。