企業(yè)促銷行為的問(wèn)題與對(duì)策

劉思彤?李響

【摘 要】 促銷作為營(yíng)銷中的重要手段，能提高品牌對(duì)消費(fèi)者的影響。文章從產(chǎn)品、市場(chǎng)和員工三方面分析了企業(yè)產(chǎn)品促銷存在的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)促銷活動(dòng)提出對(duì)策建議：增強(qiáng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，使產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求，保證產(chǎn)品質(zhì)量；開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造促銷環(huán)境，選擇合適的促銷市場(chǎng)；提高員工對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)，提高員工的個(gè)人素養(yǎng)。

【關(guān)鍵詞】 促銷活動(dòng)；促銷問(wèn)題；促銷對(duì)策；消費(fèi)者

一、促銷行為中出現(xiàn)的問(wèn)題

1、產(chǎn)品問(wèn)題

（1）促銷產(chǎn)品供大于求。企業(yè)通過(guò)促銷手段清理庫(kù)存量，而這些庫(kù)存通常都是長(zhǎng)年累月積累下來(lái)的，與消費(fèi)者購(gòu)買行為相違背，促銷頻繁，導(dǎo)致了產(chǎn)品數(shù)量過(guò)多，但是購(gòu)買者購(gòu)買欲望不高，達(dá)不到促銷的目的，形成了一種供大于求的狀況。

（2）產(chǎn)品不是真正“促銷”。很多企業(yè)打著顧客就是上帝、一切為顧客的口號(hào)，進(jìn)行促銷活動(dòng)，可是卻因?yàn)橄夘^小利而欺騙消費(fèi)者。很多商家在促銷活動(dòng)進(jìn)行之前，將商品價(jià)格提高，在促銷進(jìn)行的時(shí)候，將提高價(jià)錢的商品列入促銷商品行列，以商品原價(jià)出售，甚至以比原價(jià)高的金額進(jìn)行出售，利用消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的向往，欺瞞消費(fèi)者。

（3）產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題。企業(yè)大張旗鼓的舉辦促銷活動(dòng)，可實(shí)際上卻仍然不忘投機(jī)取巧。比如促銷產(chǎn)品中存在著很嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，商家在進(jìn)行促銷時(shí)利用消費(fèi)者盲目從眾的心理鉆空子，混雜到一般商品里，并規(guī)定促銷產(chǎn)品一經(jīng)售出不退不換，導(dǎo)致消費(fèi)者陷入購(gòu)買到有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品而無(wú)處申訴的怪圈。

2、市場(chǎng)問(wèn)題

（1）市場(chǎng)氛圍不好。促銷作為一種可以幫助企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的重要營(yíng)銷策略，可以吸引消費(fèi)者購(gòu)買促銷商品，但是，水可載舟，亦可覆舟，對(duì)于很多促銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，促銷計(jì)劃的制定并不十分合理，導(dǎo)致促銷行為并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。

（2）忽視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。某位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是網(wǎng)絡(luò)+品牌——營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多企業(yè)只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃，無(wú)目標(biāo)銷售產(chǎn)品，沒(méi)有建立起有組織的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，或者說(shuō)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不暢通。

（3）促銷的作弊行為。很多企業(yè)廣告上面說(shuō)著促銷，實(shí)際上根本只是一種噱頭，并不是真正的促銷，也就沒(méi)有達(dá)到促銷的真正目的。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)固然重要，但是如果促銷市場(chǎng)處處存在著問(wèn)題，不僅是對(duì)消費(fèi)者的欺騙，也是對(duì)企業(yè)本身的損傷。

（4）市場(chǎng)選擇不合理。企業(yè)促銷實(shí)施時(shí)對(duì)市場(chǎng)的位置，促銷時(shí)間和人口流動(dòng)等因素都要考慮周全，但是許多企業(yè)往往忽視了市場(chǎng)的選擇，經(jīng)常沒(méi)有計(jì)劃的隨意選擇一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行促銷，不僅沒(méi)有完成促銷，反而增加了庫(kù)存商品的負(fù)擔(dān)。

3、員工問(wèn)題

（1）員工對(duì)促銷的態(tài)度。促銷并沒(méi)有真正的被企業(yè)員工所理解，他們對(duì)促銷抱有一種可賣可不賣，反正得不到和平時(shí)一樣的利潤(rùn)，所以，對(duì)待促銷活動(dòng)特別消極，對(duì)自己定位不準(zhǔn)，態(tài)度敷衍，工作積極性不高，促銷的過(guò)程也不賣力。

（2）員工對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度。由于員工對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，使其心情不佳，無(wú)法在最好的狀態(tài)下對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹，主導(dǎo)者的作用沒(méi)有得到完美的發(fā)揮，影響了消費(fèi)者購(gòu)買商品的心情。同樣，有很多員工認(rèn)為，來(lái)購(gòu)買促銷商品的顧客不需要得到過(guò)多的服務(wù)，商品已經(jīng)很便宜了，買不買與自己無(wú)關(guān)，這樣導(dǎo)致主觀上忽視了消費(fèi)者在促銷活動(dòng)中的重要作用。

4、消費(fèi)者問(wèn)題

（1）消費(fèi)者認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。消費(fèi)者受到多種因素的影響，對(duì)促銷活動(dòng)的商品產(chǎn)生質(zhì)疑的態(tài)度，認(rèn)為促銷沒(méi)有好東西，都是一些陳貨壞貨，認(rèn)為賣家一定是事先提高了價(jià)格，然后進(jìn)行促銷，對(duì)促銷商品和生產(chǎn)企業(yè)本身就不信任，對(duì)促銷活動(dòng)持懷疑態(tài)度。

（2）消費(fèi)者購(gòu)買欲望不強(qiáng)。促銷商品有時(shí)候無(wú)法激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)毫不動(dòng)容。由于現(xiàn)在商品遍地都是，現(xiàn)買現(xiàn)用，現(xiàn)缺現(xiàn)買，成為了很多人購(gòu)買產(chǎn)品的宗旨，企業(yè)實(shí)施促銷活動(dòng)大張旗鼓，也無(wú)法提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使其融入到促銷活動(dòng)的氛圍中，從而導(dǎo)致促銷的失敗。

二、針對(duì)促銷行為的對(duì)策

1、針對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題的對(duì)策

（1）增強(qiáng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行促銷活動(dòng)的同時(shí)應(yīng)當(dāng)注重促銷產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，毫無(wú)特點(diǎn)的商品無(wú)法激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。企業(yè)可以在廣告上多下功夫，對(duì)促銷商品進(jìn)行描述，同樣商品本身如果沒(méi)有明顯的特點(diǎn)，賣家可以在合理的情況下，進(jìn)行描述，增強(qiáng)品牌效應(yīng)，但是不可以夸大其詞，為了達(dá)到銷售目的，欺騙消費(fèi)者。

（2）使產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求。針對(duì)不同商品選擇不同的購(gòu)買人群，投其所好，充分了解消費(fèi)者需求，才能夠?qū)⒋黉N圓滿進(jìn)行下去。

（3）保證產(chǎn)品質(zhì)量。促銷活動(dòng)進(jìn)行的重要保證就是，產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到完全的保證。企業(yè)促銷的產(chǎn)品必須是合格無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品。

2、針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的對(duì)策

（1）開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。陳舊的市場(chǎng)無(wú)法將促銷活動(dòng)搞活躍，企業(yè)在促銷時(shí)應(yīng)該制定合理計(jì)劃，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，給促銷活動(dòng)一個(gè)更廣闊更全新的市場(chǎng)。新市場(chǎng)的選擇也很重要，應(yīng)當(dāng)考慮到天時(shí)地利人和等多種因素，對(duì)市場(chǎng)的選址要進(jìn)行周密的考慮。

（2）建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，要把發(fā)展和應(yīng)用信息技術(shù)作為一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略措施，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，積極開(kāi)展銷售終端系統(tǒng)，用信息技術(shù)和電子商務(wù)武裝自己，注重管理效益，堅(jiān)持集約式經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)營(yíng)管理的科技含量。

（3）營(yíng)造促銷環(huán)境。企業(yè)應(yīng)當(dāng)提早營(yíng)造促銷氛圍。促銷活動(dòng)成功第一步就是宣傳到位，這樣才能把人吸引進(jìn)來(lái)，顧客才能感受到促銷活動(dòng)的熱烈氛圍。

（4）選擇合適的市場(chǎng)。企業(yè)在進(jìn)行促銷時(shí)應(yīng)當(dāng)選擇適合促銷商品的市場(chǎng)，有的放矢，才能夠?qū)⒋黉N活動(dòng)進(jìn)行下去，根據(jù)不同商品選擇不同的市場(chǎng)，還應(yīng)該考慮到客流量，居民的人均消費(fèi)水平，更傾向于哪種類型的商品，做好調(diào)查，充分準(zhǔn)備，選擇合適的市場(chǎng)。

3、針對(duì)員工問(wèn)題的對(duì)策

（1）提高員工的認(rèn)識(shí)度。企業(yè)可以對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，傳播與促銷相關(guān)的知識(shí)，使員工充分了解促銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)的影響，還可以在促銷活動(dòng)時(shí)，給予員工相應(yīng)的福利，有動(dòng)力才會(huì)賣力，兩者結(jié)合，達(dá)到促銷的目的。

（2）提高員工的個(gè)人素養(yǎng)。員工應(yīng)樹(shù)立正確的觀念，正確看待促銷活動(dòng)，培養(yǎng)敬業(yè)樂(lè)業(yè)精神，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)和專業(yè)技能，企業(yè)實(shí)行人性化管理，提高員工的福利待遇。

三、結(jié)語(yǔ)

促銷在我們的生活中隨處可見(jiàn)，當(dāng)季大促銷，今日特賣等一系列的廣告牌充斥著我們的生活。促銷作為營(yíng)銷中的重要手段，促進(jìn)著企業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，提高著品牌對(duì)消費(fèi)者的影響，合理有效的促銷能夠給企業(yè)帶來(lái)豐厚的收益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視促銷的作用，積極熱情的投入到促銷當(dāng)中去。現(xiàn)如今，促銷已經(jīng)成為促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種趨勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)到促銷對(duì)企業(yè)的影響，認(rèn)識(shí)促銷活動(dòng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)給予糾正，合理地安排促銷活動(dòng)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 斯蒂芬·P.羅賓斯，瑪麗·庫(kù)爾特，管理學(xué)（第11版）中國(guó)人民大學(xué)出版社，2012.

[2] 邁克爾·R.所羅門（譯）盧泰宏、楊曉燕.消費(fèi)者行為學(xué)（第8版）中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009.

[3] 理查德.-L.達(dá)夫特.組織理論與設(shè)計(jì)（第10版）清華大學(xué)出版社第1版，2010.

[4] 習(xí)方博亮武常岐孟昭莉管理經(jīng)濟(jì)學(xué)第三版北京大學(xué)出版社，2008.

【作者簡(jiǎn)介】

劉思彤（1996.01-），遼寧義縣人，沈陽(yáng)工學(xué)院學(xué)生，研究方向：工商管理.

李 響（1995.01-），遼寧省清原人，沈陽(yáng)工學(xué)院學(xué)生，研究方向：工商管理.