銷售管理工作中的激勵原則和措施的探析

姚潔　萬文靜

摘要：銷售人員在銷售實踐活動工作中的積極性和創造性影響銷售工作的好壞以及銷售業績的穩定，同時對客戶和企業之間的合作關系和企業的效益有著影響。鑒于此，從管理激勵的角度論述銷售管理中關于激勵工作的基本指導思想和原則，并就具體的銷售管理的關鍵措施進行分析。

關鍵詞：激勵；銷售管理；激勵原則；措施

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2017）01-0131-02

當前，基于我國的社會主義市場經濟的迅速發展，經濟的市場化已經基本趨于合理化，但是市場經濟的變化是非常快的，市場的復雜性逐漸凸顯，企業的現代化對企業的發展和管理提出了更高的要求。企業的市場競爭力來自于其綜合實力的提升，只有這樣，企業才能不斷獲取競爭優勢，獲取更多的經濟效益，進而有助于促進企業的良性和可持續發展。其中重要的一環就是企業需要對自身的銷售管理進行加強，企業為了更好樹立起自身的企業形象和品牌可通過科學和合理的銷售管理優化來促進企業目標的實現。

一、銷售人員激勵的指導思想

激勵工作是銷售管理中企業在管理方面需要特別關注的，其是銷售管理工作的重中之重，激勵的主要作用在于確保對銷售工作人員與企業在目標上的相一致和適應性，而這種目的的實現主要是以提高銷售人員的滿意度來實現的，進而能夠有效促進企業發展目標的實現。因為個體的差異是明顯的，銷售管理需要根據銷售人員的個體差異，通過制定出合理的激勵機制，并構建系統和全面的激勵機制。具體的激勵機制的建構工作應當通過薪酬戰略的實施來實現，因此，具體而全面的薪酬戰略在不斷強調銷售人員對企業的忠誠度同時，應當提高銷售人員的薪酬，對銷售人員的業績全面而客觀考核同時，建立起合理的考核指標，從而實現個體目標利益與企業利益相結合的機制，并在提高銷售工作人員銷售積極性的同時，充分發揮其基本的潛能，促進企業銷售業績的提升。

二、對銷售人員進行激勵的基本方法

銷售激勵作為一種提高銷售人員積極性和創造性的重要方式和手段，其基本方法則是需要在優秀銷售人員減少的情況下不斷提高銷售人員的基本能力。因為人力資源的流失是當前企業管理中影響其發展的主要障礙，其中優秀人才的離職將會給企業客戶和銷售業務帶來更多的不確定性，甚至有些銷售人員的離職會將企業的重要信息泄漏而導致企業的客戶或者技術的流失，這些都將給企業的經濟效益的提高帶來較大的困難。另外，具備知識能力和高素質的銷售工作人員在銷售經驗能力方面的出眾性能有較為清晰的自我認識，因而這類銷售人員對于自身的肯定一般都比較期待，而且希望自身能力的進一步提升，所以，針對這些具有特點的銷售人員，激勵工作的展開需要以其實際工作和能力來予以滿足，并使其更加積極投入工作。因此，企業需要在對銷售人員進行充分的調查和分析基礎上，以公平精神和良好的競爭不斷提高銷售工作人員對企業的忠誠度，減少企業優秀銷售人員的離職現象。

最重要的是，企業需要在內部建起合適的職業生涯規劃制度，并能夠以此實現對銷售人員的有效管理，促進銷售人員的自我發展，這一項制度能夠有效激發銷售人員的積極性，并能夠對銷售人員產生較強的吸引力，提供其對企業的認同和忠誠度，使企業實現人才的培養和留住人才的目的。而職業生涯規劃的制度的設計還可以有效協調銷售人員與企業目標發展戰略之間的關系，企業一方面可以幫助銷售人員實現自我價值，還可以以合理的措施和方式對企業存在的問題進行改善，最后，企業還需要切實為銷售人員提供可行的發展創造的機會，以銷售人員的特長以及興趣等為依據來制訂企業培訓計劃，從而確保銷售人員技能、素質與知識的提升，在幫助銷售人員樹立信心的同時讓銷售人員意識到自己在企業中的發展前景，從而與企業建立合作伙伴的關系。

三、銷售管理中應把握的激勵原則

（一）公平激勵

激勵機制的建立需要建立在公平的基礎之上，因而在對銷售人員進行激勵的時候，我們應當堅持公平性原則，激勵應當以科學的可量化的指標為依據，但是公平激勵的原則不是推行平均主義，績效考核是一種基本的保證公平的方式，這樣的方式可以有效保證銷售人員的積極性。因而，企業在制定和完善績效考核機制的時候，還需要確定公平、合理的考核尺度。由于銷售人員激勵機制也是一種帶有主觀意見的考核因素，所以銷售人員一般都會有一種對于工作與報酬比例認識存在偏見的地方，容易形成激勵方式和考核不公平的想法，這就需要企業管理人員在此方面做好銷售人員的思想工作，在進行合理激勵的同時，確保員工能夠保持良好的工作狀態。

（二）引入競爭機制

銷售工作作為一種能夠將企業產品轉化為現金的活動，其對于企業實現再生產和良好的資金運轉都有著重要的作用，甚至在某種程度上來說，銷售工作是具有決定性作用的。銷售人員是開展這種活動的主要參加者，其行為的有效性將會直接影響企業的效益，因而在提升銷售人員銷售活動的積極性和執行力方面，企業的銷售管理需要予以高度重視，但是基于不同的大型企業都有著大量的銷售人員，同時銷售工作往往具有突發性和多變靈活的特點，因此引入合理的競爭機制，也是必要的方式。企業管理需要在建立良性競爭的前提下，不斷發揮和挖掘銷售人員的能力，從而提高企業的經濟效益。

（三）使用多元化激勵方式

所謂的多元激勵就是關于激勵方法的多重性和多樣性，根據馬斯洛層次需求理論，一般激勵機制的建構需要遵循基本的需求層次，因而根據需求的多樣性，激勵方式和目的也就具有多樣性，而馬斯洛層次需求理論認為社會中個體的需求是處于變化的，在不同的階段有不同的需求，同時需求的層次有著高低的區別，一般認為的需求層次分為生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要以及自我實現需要。所以在銷售管理中的銷售人員激勵機制的建立，應當避免方法和方式的單一化，需要結合不同的需求建立與之相適應的激勵機制，根據銷售人員不同的特點來展開切實可行的有效的激勵方法，進而實現有效激勵。

四、銷售管理中人員激勵的關鍵措施

（一）人員激勵的時間與地點的優化搭配

銷售管理工作需要從激勵的時間和地點上進行優化搭配，例如銷售人員往往會由于其畏難心理而對自身能力缺乏認識，以及相應情緒低落和沮喪的情形，對此管理者就需要用熱情的關心態度對銷售人員進行合理的心理輔導和寬慰，以情感激勵促使其獲取自信和工作的熱情。還有部分銷售人員的工作積極性很好并取得了較好的個人業績，對此銷售管理者就需要進行適當的合理獎勵，及時性的獎勵激勵是有效促使銷售人員保持積極性的方式。因此，在激勵的實踐和地點的選擇上，銷售管理人員都需要進行合理的搭配，并能夠實現二者的優化選擇，促進銷售人員順利完成銷售工作，使其保持較好的工作積極性，取得良好的銷售業績，進而為企業創造較好的經濟效益。

（二）語言激勵的適當性

語言激勵是一種通過談話或口頭的形式向被激勵者傳達正面意識和想法的激勵方法，其由于偏重于語言而具有相應的情感色彩，同時感情是能夠以面部表情和語言的聲調的起伏予以呈現的，因而應用于企業銷售管理中，企業管理者就需要注意語言激勵的適當性，通過換位思考的形式體會被激勵者的心情，進而實現激勵者與被激勵者感受上的一致性，進而促進企業管理工作的順利進行，實現和諧的企業管理者與銷售人員的良好關系，而語言激勵的適用也需要真誠和實事求是，不斷激發銷售人員的工作積極性。

語言的激勵還表現在口頭方面，銷售人員的口頭激勵需要不斷向外表現出積極的思想，同時還需要注意語言所表現和傳達的感情，感情是能夠通過其合理的面部表情所傳達出來的，激勵的實行者應當能夠轉化角色并能夠為對方考慮，這樣就可以實現雙向激勵，并與被激勵者實現情感上的共鳴。另一方面的語言激勵還表現在書面激勵上，書面與口頭的激勵結合能實現互動與互相促進，并能在實事求是和誠摯中肯的激勵中，縮小激勵者與被激勵者之間的心理距離，進而更好激發銷售工作人員的工作積極性。

（三）從個體到團隊的激勵

銷售人員是與團隊緊密相連的，在進行人員激勵時，我們需要重視團隊激勵的重要性，個體與團隊的結合需要在激勵有效銷售人員以及普通銷售人員的平衡，在激勵過程中，無論是精神激勵還是物質激勵都應當保持適度的原則，即使是當前業績平平的銷售人員通過有效激勵也會得到成長，一方面要避免傷害普通銷售人員的積極性與自尊心，另一方面避免因為過度激勵而讓優秀的銷售人員產生自滿心理。

企業管理者應準確定位，樹立正確的銷售理念，并動員和組織企業內部各部門積極參與到銷售管理工作中，建立一套完善有效的人員激勵機制，認識到企業銷售管理中的人員激勵在現代企業生產經營發展中的重要性，通過不斷提高銷售管理水平，促進企業的健康、可持續發展，是企業提高市場競爭力，獲取更多經濟效益的重要手段。

[責任編輯：龐林]