流通商主導的供應鏈戰略聯盟與價值鏈創新

李坤

內容摘要：經濟全球化背景下，市場競爭的加劇、消費需求的多樣化和市場環境的不確定性等使企業發展面臨巨大的壓力與挑戰。為了增強自身競爭力，企業之間互相尋求合作伙伴，并形成供應鏈戰略聯盟，這使得原本僅在兩個企業之間的競爭逐漸擴展為兩大供應鏈同盟之間的對抗。近年來，隨著流通商的快速發展及其實力的增強，形成了以流通商為主導的供應鏈戰略聯盟。因此，本文主要就流通商主導的供應鏈戰略聯盟與價值鏈創新進行探討。文章首先分析了流通商主導的供應鏈聯盟形成的原因，并指出其能夠有效克服價值鏈時空矛盾的這一優勢和目前所存在的不足之處。其次探討了流通商主導的供應鏈聯盟對價值鏈創新的促進作用，最后提出推動我國流通商主導的供應鏈戰略聯盟發展及價值鏈創新的若干建議。

關鍵詞：流通商 供應鏈 戰略聯盟 價值鏈 創新

引言

買方市場環境下，我國流通商憑借對產品渠道、價格的掌控和強大的市場覆蓋率等優勢，得到迅速發展。數據顯示，2015年，我國實現社會消費品零售額300931億元，同比增長10.7%。其中，餐飲收入和商品零售各32310億元、268621億元，分別增長11.7%和10.6%。同時，網上零售額38773億元，比上年增長33.3%。此外，2015年我國連鎖百強門店總數超過11.1萬家，增長了4.7%，銷售規模達2.1萬億元，同比增長4.3%，占社會消費品總額6.9%。全國大型購物廣場共4408家，總面積2317萬平方米，其中新開數量408家，比2014年增長了10.2%。隨著流通商實力的不斷增強，其在供應鏈中的主動權和帶動作用也越來越明顯，例如取代制造商，逐漸形成以流通商為主導的供應鏈戰略聯盟。而較之制造商為中心主導的供應鏈聯盟，這種供應鏈模式不僅能夠最大限度發揮供應鏈成員的核心能力、提升供應鏈整體競爭力，還能有效克服價值鏈中的時空矛盾，對促進價值鏈創新有著重要的意義。因此，有必要對流通商主導下的供應鏈戰略聯盟及價值鏈創新進行探討。

流通商主導的供應鏈戰略聯盟概述

（一）相關概念

供應鏈戰略聯盟指的是供應鏈中上下游企業為了實現規模效益、搶占市場份額，通過資源共享，將各成員的核心能力、資源、競爭力等充分整合，使其發揮最大效用，由此而形成的一種協同、合作的伙伴關系。值得注意的是，它表現的僅是企業間的一種關系狀態，而非組織形式。

流通商主導的供應鏈戰略聯盟是指基于利益共享原則，由流通商發起并主導，為實現資源優勢互補及增強市場競爭力，聯合供應鏈中其他企業成員（如原料供應商、制造商等）共同形成的一種縱向合作伙伴關系。

（二）流通商主導的供應鏈戰略聯盟形成原因

社會分工的深化和利益驅動。流通商主導的供應鏈戰略聯盟反映的是經濟主體基于社會分工上的一種合作共贏關系，其實質就是社會分工深化的結果（丁寧，2014）。一方面，隨著社會經濟的變革和發展，分工不斷被細化，這在提升專業化程度和生產效率的同時，也極大加深了社會化生產條件下各經濟主體之間以及產品單一性與需求多樣性的矛盾。而流通不僅為相互分離的專業化生產者提供了合作的機會，協調成員間的利益沖突，更有效聯結了生產和消費環節，緩解了二者單一性與多樣化的矛盾。另一方面，從供應鏈上看，較之上游生產商，處于鏈條末端的流通商往往能夠最先了解市場發展動態及消費者需求變化情況，并掌控流通渠道的主導權。加上在商品經濟發達的今天，需求的多樣化和個性化已然取代產品質量、數量、價格等成為決定產品生命周期和企業價值的主要因素。因而，生產商為了獲取市場需求動態、渠道資源，降低庫存風險，通常會在激勵相容的利益分配原則下，主動尋求與流通商合作。這在很大程度上增強了流通商對渠道的權威以及在供應鏈中的主導權。由此可見，分工深化和利益驅動是促使其形成的內在動力。

信息技術進步和激烈的市場競爭。隨著科學技術尤其是計算機在流通領域的廣泛應用，流通業進入網絡化、信息化時代，并逐漸形成現代化的發展體系，極大提高了流通的效率，同時也增強了流通商在供應鏈的主動權。如自動化立體倉庫的應用，能夠合理安排庫存，降低人工成本，有效提高物流效率。數據顯示，一個自動化倉庫可以節約30%-90%的人工成本，至2015年我國立體倉庫面積1.5億平方米，自動化倉庫2000多座，市場規模超過320億。又如智能機器人的出現，對物流貨物搬運、周轉方面具有重要作用。每臺碼垛機器人在直線運動時最大速度可達到2500mm/s，搬運能力最高達到1500次/小時，作業精準度可控至±0.5mm。此外，面對競爭激烈的市場環境，絕大多數企業并不具有獨立完成產品自產自銷的能力，這就促使了供應鏈各節點企業的聯盟。而基于消費高度多樣化、個性化以及供過于求的情況，以流通商作為主導的供應鏈戰略聯盟更能準確把握市場動態，實現資源的優化配置。因此，信息技術的進步和激烈競爭的市場環境，共同促成了流通商在供應鏈聯盟中的主導地位。

（三）流通商主導的供應鏈聯盟現狀

流通商主導的供應鏈聯盟克服了價值鏈時空矛盾。實際上，社會分工的不斷深化使產銷關系變得更為復雜，同時也進一步激化了二者的矛盾，主要表現在生產和消費在時間上的時滯性以及在空間分布上的不均衡性兩方面。而流通商主導的供應鏈聯盟通過流通優化渠道、組織變革等方式，有效克服了產銷環節的時空矛盾，進而提升了供應鏈的整體價值。具體來看，時間方面，流通商從下至上對供應鏈進行逆向整合并形成以其為主導的戰略聯盟，使供應鏈各節點得到緊密連接，從而縮短產品配送的時間；此外，流通商利用供應鏈末端位置，不僅可以通過采取多種營銷手段來吸引或刺激消費需求，還能將最新的市場變化動態及時向上游生產企業進行反饋，這在提升產品供給對市場需求及購物欲望的反應度、實現商品快速流通的同時，有效克服了產銷環節的“長鞭效應”和時滯問題?？臻g方面，流通商主導的供應鏈聯盟可通過高效網絡分工組織體系的構建來解決生產集中性和消費分散性的矛盾（見圖1）。例如，大型零售市場由于地理位置的優越性，使其在吸引顧客、集中消費需求方面變得更為簡單。另外，合理布局的配送采購中心，能夠實現產品的快速流通，減少產品在各環節的空間集散矛盾。如A地生產的產品通過物流活動可以在B地消費，這在滿足消費者需求的同時，也使價值鏈中各要素在空間上進一步優化及合理配置。

流通商主導下的供應鏈聯盟存在的問題。與制造商主導的供應鏈聯盟相比，雖然流通商主導的供應鏈聯盟克服了價值鏈中的時空矛盾，然而，由于受多方因素的影響，當前流通商主導的供應鏈也表現出一定局限性。一是成員企業之間利益分配的不合理性和不公平性，導致聯盟關系惡化，從而影響了成員之間的協同合作；二是大型流通企業集團的供應鏈集成能力較弱，主要表現在對各成員企業資源的整合優化能力不強，使得各企業的核心優勢不能充分融合，從而影響了整體競爭力的提升；三是整個供應鏈信息技術水平含量偏低。例如，在部分供應鏈聯盟中，其內部各節點信息系統未能有效連接，信息孤島仍然存在，這不僅不利于成員間的信息傳遞和資源共享，也使得供應鏈整體運行效率難以提升，不利于市場競爭優勢的形成；四是尚未形成現代化的管理體系，缺乏有效的渠道沖突解決機制。實際上，一個完善的現代化管理體系能夠使供應鏈中的物流、商流、信息流及資金流等更好的進行融合并實現價值鏈的規模效應和范圍經濟。而有效的渠道沖突解決機制則是推動價值鏈成員進一步發展的強大動力。然而，與發達國家相比，我國流通商主導的供應鏈聯盟在這方面仍存在較大差距。

流通商主導的供應鏈聯盟對價值鏈創新的促進作用

（一）提升價值鏈核心環節競爭優勢

經濟全球化環境下，當前的市場競爭已不僅僅是單個企業之間的較量，而是由各節點企業所共同形成的供應鏈聯盟間的整體對抗。與制造商主導的供應鏈聯盟相比，由流通商主導的供應鏈聯盟則更能充分發揮各成員的核心優勢，提升關鍵環節的價值。具體來看，流通商利用處于供應鏈下游位置、連接生產與消費的渠道優勢，基于激勵相容的利益分配機制，不僅更易于建立以其為主導的供應鏈聯盟，同時通過對供應鏈各節點企業的資源進行整合配置，使得各成員企業能夠將有限的資源集中于自身專業化的業務上，從而實現各環節的價值增值。同時，流通商通過借助品牌、營銷手段、信息技術等方式，可以進一步提升各聯盟成員在核心環節的競爭優勢和價值。例如，零售商利用折扣、返利、贈送禮品等促銷手段，往往可以極大刺激消費者的購物欲望和消費行為，這讓產品得到快速流通的同時，也極大降低了上游制造商的庫存風險。

（二）推動價值鏈設計和營銷活動變革

流通商主導的供應鏈聯盟對現代信息技術的廣泛運用，在提升供應鏈整體效率的同時，也不斷促使著供應鏈流程的創新和價值鏈設計、營銷活動的變革（李昊等，2013）。例如，為應對激烈的市場競爭和多變的消費者需求，商家主動將微博、微信、電子郵件等最新營銷手段用于產品的宣傳營銷，增強了營銷活動的效果；而網上商城會員評價制的推出，使商家能夠較快獲取消費者的基本消費信息，進而對消費者的消費偏好和需求變化趨勢作出判斷及預測等。總體來看，這些新的營銷手段既有效控制了產品的宣傳成本，還增強了促銷活動的效果。此外，流通商主導的供應鏈聯盟為了進一步豐富營銷活動內容、提升市場競爭優勢，往往會對聯盟成員各營銷方案進行整合、優化，以便更好適應多樣化的動態市場需求并吸引消費者。而營銷方案的整合，必然使供應鏈各環節隨之進行相應的調整，這在很大程度上也就帶動了價值鏈的創新。

（三）拓展價值鏈的規模經濟和范圍經濟

與單個企業相比，供應鏈戰略聯盟由于具有一定的整體性優勢及較強的綜合能力，因而在數量、成本等方面，更容易形成或拓展規模經濟和范圍經濟。例如在采購聯盟對成員所需產品進行的統一采購中，龐大的采購數量優勢往往使其在價格上獲得比單個企業更多的優惠，即更低的采購成本，對采購成員而言這就是一種規模經濟。而同樣的，以流通商為主導的供應鏈戰略聯盟在規模經濟及范圍經濟的實現及拓展上也具備明顯的優勢。以企業物流配送為例，流通商主導的供應鏈聯盟通過共同建設配送中心，不僅可以將各成員企業間的物流資源充分進行優化利用，提高供應鏈整體物流運作效率，還能有效減少成員企業的物流成本及投資費用、降低企業的配送風險，最終使聯盟企業整體物流業務總成本低于單個物流業務形成的成本之和（謝莉娟，2013）。簡言之，這其實就是一種“1+1>2”的規模經濟效應。當前，這一效應在原材料的存儲、流通，零配件的制作及配送等環節尤為明顯。此外，在從事多種經濟活動的成員企業中，流通商主導的供應鏈聯盟可以利用產品價值或經濟活動之間的關聯性，來形成特定環節的范圍經濟。如專門用于供應鏈某個環節的資源投入，對其他環節同樣有價值增值效果。

（四）提升價值鏈治理的效率

一般而言，供應鏈聯盟的組建其實也就意味著企業合作關系的形成（徐從才、盛朝迅，2012）。因此，企業在組建供應鏈聯盟時，為了更好約束個體成員的行為、維護共同利益，他們通常都會簽訂相應的聯盟協議或契約。然而盡管如此，在動態博弈的過程中，這種約束力對于部分成員企業而言并無效果。而以流通商為主導的供應鏈聯盟，雖然也需要依靠簽訂契約的形式來對成員的行為進行約束，但這種約束力卻明顯強于其他類型的供應鏈聯盟。具體來看，一方面，流通商主導的供應鏈聯盟作為一種動態虛擬網絡組織結構，契約的簽訂主要以一對多的形式集中在鏈主（流通商）與其他成員之間，而并非是普通成員之間多對多的簽訂方式，這種形式在凸顯流通商鏈主地位的同時，也強化了它對其他成員的管理權和約束力。因為當某一成員企業發生違約行為時，鏈主可以不用經過其他成員的共同決議直接與其解除協議，終止聯盟關系。另一方面，流通商憑借其渠道資源、市場覆蓋率及信息獲取能力等優勢，在帶動供應鏈成員企業發展的同時，也對其形成了縱向的制約。因而，從某種意義上說，以流通商為中心主導的供應鏈聯盟其實也在一定程度上提升了價值鏈治理的效率。

推動流通商主導供應鏈戰略聯盟發展及價值鏈創新的建議

（一）利用現代信息技術提升供應鏈整體效率

激烈的市場競爭環境下，對現代信息技術的應用已然成為企業自身發展以及在競爭中取勝的關鍵，對于流通商主導的供應鏈聯盟亦是如此。具體來看，流通商主導的供應鏈聯盟通過對現代信息技術的運用不僅可以快速獲取市場動態，實現信息共享，還能降低供應鏈中各環節的費用，提高整體運行效率和經濟效率等。如運用互聯網技術，網上零售商可以根據客戶上網瀏覽信息時，留下的Cookie痕跡和URL記錄，在對數據歸類、分析的基礎上，對客戶的消費習慣、偏好及行為等進行分析和預測，進而確定出消費需求變化情況。最后，再通過供應鏈聯盟之間的信息互聯系統，將這些信息快速反饋至上游制造商，以減少信息不對稱所帶來的牛鞭效應。同時，由于需求的可預見性和交易的可跟蹤性，使得供應鏈上各環節的控制變得更加精確和靈活，生產、計劃、倉儲、物流呈現出高度的協同優勢，極大提高了整個供應鏈的整體效率。因此，流通商主導的供應鏈聯盟應重視并積極擴大現代信息技術在供應鏈中的應用程度，以提升供應鏈技術的應用水平和整運行效率。

（二）發揮流通商主導作用以加強供應鏈聯盟管理

由于供應鏈聯盟是由多個不同類型的經濟主體共同形成的合作組織，本身具有一定的復雜性，而為了有效維持成員之間的長期合作關系，提高供應鏈整體競爭水平，就需要對供應鏈進行相應的管理活動。一般而言，流通商主導的供應鏈管理，是指在流通商為主導的供應鏈聯盟中，基于利益分享原則，以市場需求為導向，對供應鏈采購、生產、流通等各環節做出的計劃、協調、控制等行為的總稱。在供應鏈管理過程中，首先，流通商應充分發揮自身主導這一作用，對供應鏈進行全面整合的同時，利用自身渠道、信息等優勢提升各環節的競爭力，以加強整體的凝聚力。如在供應鏈發展方案的設計方面，除了具有對應整體供應鏈發展的一體化方案，還應根據具體環節生成針對模塊化的段落式供應鏈方案，如采購方案、物流方案等。其次，在激勵相容的利益分配機制下，以信息技術為依托，加強對供應鏈成員的管理，提高各環節的運行效率，使整體得到增值。最后，關注市場需求變化，形成動態化的供應鏈。同時，通過管理和創新，充分利用成員的核心能力，增加產品的差異化和提升各環節的效率，以減少商品從生產領域向消費領域轉移過程的時間，最終實現整體效益的最大化（見圖2）。

（三）強化合作意識并建立公平合理的利益分配機制

從上文供應鏈聯盟的相關概念可知，流通商主導的供應鏈戰略聯盟反映的是企業間的一種合作同盟關系。然而從聯盟內部來看，成員彼此之間實際上也存在著明顯的競爭關系，集中表現在利益的分配問題上。當前，在以流通商居于絕對主導地位的供應鏈聯盟中，流通商通過信息、渠道等優勢，一方面在帶動供應鏈成員發展、創造更多利潤的同時，另一方面也以此為條件，對上游企業形成縱向制約并不斷擠壓其利潤空間。例如，典型的租金型盈利模式，就是零售商利用渠道資源，將通道費用作為唯一條件對供應鏈上游其他成員企業進行約束，以為其獲取更多的利益。這種不平等的利益分配方式極易導致渠道運行效率低下、供應鏈聯盟成員關系的惡化等不良情況出現，進而影響供應鏈整體競爭力的提升和同盟關系的長期維持。在當前競爭日益加劇的市場環境中，流通商主導的供應鏈聯盟要想更好發揮成員間的優勢互補作用、增強整體市場競爭力及獲得更多的市場份額，就應該不斷強化合作共贏意識，加強彼此間的協同合作而非內部競爭。同時，有必要對利益分配方案進行適當調整及進一步優化，并形成公平合理的利益分配機制，以協調成員間經濟利益關系，維持供應鏈的長期穩定，從而創造組織競爭優勢（姚琳等，2016）。

綜上可知，以流通商為主導的供應鏈戰略聯盟是在社會分工深化、利益驅動和信息技術及激烈的市場競爭等共同作用下形成的。市場經濟環境下，與制造商主導的供應鏈聯盟相比，它不僅能有效克服價值鏈活動中的時空矛盾，還能促進價值鏈的創新，提升供應鏈整體運行效率和競爭力。然而，從當前來看，流通商主導的供應鏈戰略聯盟在我國的發展還存在諸多不足。因此，以流通商為主導的供應鏈戰略聯盟仍需不斷改進和創新，以實現并創造更多經濟價值。

參考文獻：

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2.李昊，趙道致. 零售商主導型供應鏈動態定價模型[J].統計與決策，2013（7）

3.謝莉娟.流通商主導供應鏈模式及其實現——相似流通渠道比較轉化視角[J]. 經濟理論與經濟管理，2013（7）

4.徐從才，盛朝迅.大型零售商主導產業鏈：中國產業轉型升級新方向[J].財貿經濟，2012（1）

5.姚琳，陳俞宗.供應鏈視角下傳統商貿流通企業商業模式創新[J].商業經濟研究，2016（1）