香港賣車往事

葛幫寧

2 0年后，曾林堂重回故土。這個經過14年打拼已從普通銷售員成長為總經理的職業經理人，這個跑出貧民窟在加拿大實現百萬富翁夢想的標志性華人代表，這個喜歡思考頗具前瞻眼光和敏銳嗅覺的39歲男人，將香港作為人生的第二個戰場。

1994年8月24日，曾林堂到英之杰旗下皇冠汽車公司豐田體系就職。但他很快就發現，這是一個不折不扣的陷阱，他身不由己地被卷入職場的政治漩渦里。甚至甫一上任，他就已被暗中下注“3個月內肯定被解雇”。

痛定思痛。冷靜下來后，他做了三件事：一是讓太太盡快回到身邊；二是給自己設定職責；三是憑借能力打拼。

“目標清晰，頭腦清醒，做事淡定”，他用兩年多時間將自己變成一只生金雞蛋的雞，以靚麗成績單同時獲得兩個老板——要利潤和盈利的英之杰與提升品牌和市場份額的豐田汽車的認同與肯定。但其間曲折，冷暖自知。

商場云譎波詭。你不關心職場政治，但職場政治總會來關注你。一個不為人知的故事是，在為皇冠汽車效力近十年后，曾林堂突遭上司莫名其妙地解雇。從2003年12月18日他被迫離開皇冠汽車這個讓他終生銘記的日子起，他的人生故事被再次改寫。

休息一個多月后，一個內心更強大的曾林堂重回商業舞臺。

一個陷阱？一個騙局？抑或一顆棋子？他如何在這場精心導演的棋局中反敗為勝？又如何在與競爭對手的殘酷商戰中智慧生存？此過程中，他如何憑自身之力贏得一張通往豐田汽車的門票？

2016年6月3日，在毗鄰廣州太古匯的文華東方酒店一樓咖啡吧，《汽車商業評論》記者與之進行了長達5小時的訪談，聽他講述真實的驚心動魄的商戰。其間每一步，每一棋，每一局，都如此精準，所謂差之毫厘，必會謬以千里。

和他告別時，時針已劃過凌晨。一場大雨清洗后的廣州去除了幾分悶熱，空氣清新。他陪本刊記者在街頭等出租車，并目送離去。

2016年6月號的《汽車商業評論》，我們刊登了曾林堂口述歷史第一部分《遠去的江湖》，主要講述他在加拿大的故事。本期雜志我們刊登他口述歷史第二部分《香港賣車往事》。

溫哥華面試

當時我想的是，如果能回香港，將香港作為跳板，希望有一天到大陸發展，這也不錯。所以，錢不太重要，但要能夠生活。

我之所以搬回香港，確實有幾個原因。第一，跟Gordon談判收購4S店，一直談不下來；第二，我不想看到我的孩子長大后變成香蕉人（皮黃心白）；第三，北美市場非常穩定和飽和，發展空間有限。作為一個在北美的華人，雖然地位和職業發展不錯，但再向上機會和空間不大。

綜合這些因素，我就告訴39歲的自己，我說，如果有個機會，確實也不錯，為什么不做呢？

我太太是香港人，在加拿大沒親戚，也沒朋友，比較孤單。多年前她就想回香港，因為她母親、哥哥、姐姐和親戚全部都在香港。而我母親、大哥、兩個姐姐和弟弟已搬到加拿大，我的事業也在加拿大。她當時也無所謂，那就陪我吧，支持我。

太太經常把她的愿望告訴我。她說，我們搬回香港，回香港發展吧。起初我覺得不能放棄，因為Gordon給我機會收購，培養我及幫助我事業發展，對一個男人來講，這很重要。我是傳統思維，男人要肩負家庭重擔，因此就決定留下來。

雖然我沒考慮香港，但也一直在觀察，中國大陸市場怎么變化，香港怎么變化？所以朱镕基當年去北美考察，我很敏感，不停地看電視，看報紙，看新聞發布會，聽他講話。當時我就覺得大陸肯定會起飛，但一直沒找到合適機會。

跟Gordon久談收購的條件都沒結果，心情很煩惱。有一天，我回家時，太太突然說，喂，老公，我有些東西想讓你看看。接著她又說，算了，還是不給吧。

我說，老婆，你說有些東西給我看，但是又不給，我晚上會睡不了覺。給我看看。

她就拿來《The Globe & Mail》，這是一份加拿大全國性報紙。當時還沒互聯網，為做外幣和股票投資，我訂了這些報紙。我和太太做好分工，我主要對外，她主要對內，幫我栽培兩個孩子。我沒時間做投資，她就做分析，分析完后下單。如果是小單，她自己搞定，如果是大單，需跟我討論后再下。

太太說，皇冠汽車要招聘銷售部總監，老公，如果你這邊談不下來，這也是一個機會，我們就可以搬回香港了。

皇冠汽車？我記憶里沒有這個公司，畢竟我已離開香港20年。看完招聘信息后，我馬上打長途電話到香港。招聘啟事上沒留電話，也沒留名字，只是寫道：有興趣者，請把簡歷寄到皇冠汽車公司人力資源部。

找電話很簡單，我做銷售，肯定有辦法突破。打電話也有技巧，我先打到香港電信局查號碼，查到后再撥過去。前臺接的電話，請問，有什么可以幫您？

我說，哎呀，不好意思，你們那個人力資源部部長，我突然忘了他姓什么？

李先生。對方答道。

哦，是的，是的，麻煩你幫我撥過去吧。

可以問誰找他嗎？對方問。

我說，不好意思，是私人的事情。

這樣她就不好再問，幫我轉過去。你好，誰呀？李先生問。

我說，不好意思，李先生，你不認識我……然后自我介紹，我從加拿大打來的長途電話，我是曾林堂……我看到你們在報紙上登的招聘廣告，因為我離開香港已20年，沒聽說過皇冠汽車，我有興趣想多了解一些你們公司的背景，如果條件還不錯，我也有興趣應聘。

他說，我不認識你，怎么能馬上告訴你公司的背景呢？

我說，這很公平。要不這樣吧，李先生，我先告訴你我自己的背景，看你們有沒有興趣。如果有興趣，我們再談好不好，這公平吧？

公平，公平。他說。

我花了大概15分鐘推銷自己。我的背景，我的業績，我的經驗，我做過什么事情等。聽完后，他說，Godfrey（Tsang），你確實是我們想要的人才，要不我現在就告訴你我們公司的情況吧。

哇！現在他開始推銷他們公司給我了。他說，我們是一家總部在英國倫敦的上市公司，英之杰在全球有很多總代理，包括香港、新加坡、文萊、希臘、倫敦和南非，我們一年賣xx輛車，香港市場份額已占到20%強。

這規模不小啊。我說。

是的。他說，我們是香港第一名，市場占有率最高。你現在知道我們公司的實力了，那你可不可以盡快把簡歷寄過來？

當時還沒有速遞公司，也沒有Internet。我說，李先生，不好意思，我從來沒考慮過要去應聘工作，所以沒準備簡歷。麻煩你給我一星期時間，我準備好后寄過去，或者傳真過去。

沒問題。他說。然后問我要了全名，我的聯系電話，確保可以跟進我。這時他已比較欣賞我，有興趣聘我了。一星期后，我把簡歷傳真給人力資源部總監。

后來我才知道，他們確實已尋找了半年時間。

原本英國人John Heinz是執行董事，美國華僑William Tsui是英之杰亞太區銷售部總監，John提升為英之杰亞太區主席（Chairman for Asian Pacific）后，William被提為執行董事，銷售部總監職位空缺，由他兼任。John給他施加壓力，讓他盡快找人，但一直沒找到。

這里面有很多故事。

香港招不上人，John告訴William，英之杰是跨國公司，可以在北美登招聘廣告，這樣他們才在加拿大登報紙招聘。又一個多星期后，William的秘書打電話給我，約我在溫哥華碰面，William要面試我。我從加拿大雷城坐2小時飛機飛到溫哥華去面試。

William問了我很多問題，所有問題我都能科學化、系統化地回答。最后他問，Godfrey，你對財務報表和財務管理熟不熟？

我說，很熟。我接受過綜合管理認證培訓，并拿到畢業證書。我還給他講了些個人看法，財務報表相當于醫生手上拿的X光片，醫生看哪里有異常，檢查完后找出問題癥結后再做最終判斷，然后對癥下藥。而我們做管理，看財務報表也是這樣，看到哪里有異常，比例也好，其他什么也好，有很多方法去做判斷。不對就慢慢分析，根據情況改變運營。

他有些奇怪。你真這么熟悉？他問。

William，你給我看看皇冠汽車的財務報表，我馬上告訴你。我說。

我相信你。William接著告訴我，我可以馬上給你Offer，薪酬每月多少，以及獎金如何計算，等等。

我一聽就說，William，非常抱歉，我不是跟你爭論什么，對我來講，當然錢很重要，但不是最重要，最重要的是事業發展前景。我已經離開香港20年，香港生活費用多高，我不知道，不理解，完全沒概念。所以，我要回家跟太太溝通，我還有一個男孩，一個女孩。我晚一點回復你，可不可以？

沒有問題。他說。

當時我想的是，如果能回香港，將香港作為跳板，希望有一天去大陸發展，這也不錯。所以，錢不太重要，但要能夠生活。

面試是在溫哥華希爾頓酒店William房間里進行，大概用了一個半小時。晚上，我就飛回雷城。后來William因癌癥去世，我送了他最后一程。其實他是我蠻大的一個敵人，慢慢我告訴你這個故事。

一波三折

我和太太都覺得，還是先回加拿大再討論，至少要給Gordon一個交代。回加拿大后，一個星期過去了，皇冠汽車沒人打電話給我。

太太看到有機會回香港很開心，但她也不知道這份工資能不能夠支撐整個家庭。同時我還繼續跟Gordon談判收購的條件，希望他會有改變。

這樣又過了一星期，有一天，William親自打電話給我，Godfrey，我給你一個Offer，相信你不會拒絕。

什么Offer？我問。

他說，上次面試，你對回香港工作還有些保留，因為不清楚香港情況，我可以理解。現在你可不可以去公司申請一個星期休假，你飛回香港來看看，機票、酒店、餐飲全部我們安排，好不好？

機會不錯，我立刻就答應了。然后自己花錢給太太買機票，交代我大哥照顧好小孩，就一起飛回香港。

William安排一位高級銷售經理專門接待我。我們花4天時間走訪經銷店，早上9點他到酒店接我，一直到下午5點，了解了所有Dealer店，包括銷售展廳、售后服務中心、零部件中心等。銷售經理還把我介紹給其他部門總監，包括售后、零部件、財務和人力資源，所有數據都公開給我看。

行程的最后一個環節，也就是第4天，安排我跟John在香港君悅酒店見面，酒店在香港會展中心旁邊。我們聊了近一個小時，主要內容是經過這幾天觀察，初步形成對皇冠汽車的判斷和評價，哪里做得好，哪里做得不好，哪里有機會，哪里有改善空間等。

Godfrey，你怎么看銷售部，哪里做得不錯？John問我。

我說，從市場份額看，皇冠汽車已經做得很好，但不等于沒有改善空間，沒有最好，只有更好。比如銷售展廳管理，我發現沒做客人登記，比較自由，銷售員收集數據，管理層都不知道。你賣多賣少了車，是因為客流不到，還是客流多？這些都沒法把握。

我還說，試乘試駕方面也有改善空間，當然談判技巧是另一碼事。北美市場99%都在展廳簽協議，而香港市場70%都在展廳以外達成，但不管是到展廳，還是銷售員去外面拜訪，客人都應該有登記。如果能做得更細，將來空間會更大。

還有什么地方你覺得不到位？他接著問。

我說，展廳整體展示規格、規模和整潔這些方面做得挺好，但價格就一口價，29萬（港幣）就是29萬（港幣），面子工程還是要做，這方面應該更靈活些。假設定價29萬（港幣），可以叫到29.5萬（港幣），靈活處理5000（港幣），畢竟每個人都要面子。

John覺得有道理。銷售部還有其他要改進的嗎？他又問道。

我說，二手車有機會。現在你們沒有二手車，銷售員收一輛車回來后自負盈虧，他花8萬（港幣）回收，公司先墊付，銷售員賣完這輛車后，還8萬（港幣）給公司。確實大部分車都能賺錢，有個利潤空間。我只是用北美市場思維去套香港市場，有可能實現不了，但這個空間值得去做些調研。

John還問起我對售后服務，對財務，對企業整體情況以及長遠發展的看法。我說，你也看到，我從基層做起，每個環節都經歷過。當然香港市場我不熟，但我會很快適應，因為我本土出生，英語流利，廣東話很久沒講，日常講話可以，但一講到商業，尤其是開會就會有些影響，請給我一些時間，我慢慢改變吧。

我還說，最重要的是事業發展空間。John馬上接著說，Godfrey，你不用擔心，英之杰是英國上市公司，在全球有很多總代理，職業路徑可以從部長做到董事，從董事做到執行董事，執行董事可以派到其他國家發展。

John還說，我們可能獲得另一些國家或者地區總代理權，而且我們不僅代理豐田汽車品牌，還代理捷豹路虎品牌和馬自達品牌。皇冠汽車只是豐田體系，英之杰集團還有非豐田體系的其他品牌，所以事業發展空間很大。

緊接著，他問道，你有什么問題可以問我？

我說，沒有問題。感謝你給我這個機會，邀請我到香港走訪。其實今天晚上我都可以不用住酒店，因為我大舅哥在香港，我可以住他家。

他說，這樣吧，明天是第五天，我建議你10點多到皇冠汽車總部，跟William碰面，我也會把今天碰面的情況跟他講。

第二天，我去見William時，他說，Godfrey，你跟John談過了，這是你的勞動合同，同意就在這里簽字。

他突然180度改變，我有些奇怪，就跟他說，William，真的不好意思，首先我感謝你邀請我回香港。我昨天跟John談過，覺得機會蠻好，但抱歉，我還沒機會跟我太太討論，因為這五天都跟你們在一起。我會盡快給你一個答復，可不可以把勞動合同復印一份給我？合同里有基本工資、福利、獎勵、保險和醫療等。

這不能給你。他遞給我一張白紙，一支筆，你要什么，就寫下來吧。

真的很奇怪。我不知道發生了什么事情，控制自己要冷靜。離開前，我對William說，我跟太太討論完后，打電話給李先生（人力資源總監），再回復你。

沒問題。他說。

我和太太都覺得，還是先回加拿大再討論，至少要給Gordon一個交代。

回加拿大后，一個星期過去了，很奇怪，皇冠汽車沒人打電話給我。這期間，我和太太達成一致：先簽Offer，再跟Gordon討論，即使談不下去，也給自己留條退路。

我打電話到香港跟進。我說，李先生，我是Godfrey，我和太太經過討論，確定回香港，我想跟進申請……

電話里李先生說，Godfrey，真的不好意思，William最終確定不聘你。

Ok。我接受這個現實。但希望李先生能理解，我想知道我為什么落選，我缺少了什么，這樣有利于我改進自己。我說。

Godfrey，確實不是你的問題。李先生說，希望你明白，William作為執行董事，他最終做決定。坦白說，后來他選擇的這個人，John、William和其他老外討論時我也在場，我們做了比較，John選你，我也推薦你，但William不愿意，所以我們都沒辦法。

他還說，John要尊重William，他不能強壓，但John非常欣賞你，他問你愿不愿意到新加坡發展？我們已經把你的檔案寄到英國總部，你已經是英之杰的高管資源，你有沒有興趣？

坦白說，我興趣不大，但將來也可能多一條渠道。所以，我跟他說，也有興趣，當然我第一愿望是回香港發展，畢竟我在香港出生，容易適應。

他說，沒問題，先就這樣吧，我晚點通知你。

Gordon的底線

跟皇冠汽車簽完Offer，我再去跟Gordon談判，希望他改變。但他很明確地說，Godfrey，我對你這么好，你不會欣賞，那就算了吧。

掛掉電話后，我心里很不舒服。接著我又打電話給John，我說，John，我剛才聽到一個壞消息，我能接受，也很尊重你們的選擇。但我想知道，如果重新有機會，我應該怎么改進自己？否則怎么落選了呢？李先生沒有告訴我這些。

John說，Godfrey，確實我很欣賞你，但希望你明白，香港市場是William負責，我作為亞太區主席管東南亞，他做最終判斷，我都要支持。所以香港的崗位沒有了，看看你是否有興趣到新加坡？

我說，好吧，我回家商量一下。

太太很堅定地說，不行，我們不去新加坡。當時新加坡情況也不理想，我最終目的地是大陸，而不只是為找個工作，因此就放棄了新加坡的機會。

大約一星期后，我降低自己的尊嚴，打電話給William。加拿大和香港時差12小時，我深夜起床打電話。我說，William，我從李先生那里聽說我落選了。我確實有興趣回香港工作，銷售部總監這個崗位沒機會，但我對售后服務很熟悉，可以從一個經理崗位慢慢做起來，但希望有機會給我。

你知道他怎么說嗎？William是美國華僑，父母是上海人，我們之間用英語交流。聽我說完后，他用英語罵道，他媽的，你沒有資格。啪，掛掉了電話。

當時我真的很傷心，很痛苦，很想哭。我感覺這里面有問題，李先生肯定沒告訴我全部。另一方面，我也懷疑自己犯了些錯誤：在溫哥華他要聘我，我沒有馬上回復；在香港考察完后，他給我Offer，我沒有馬上答復。他有可能誤會了，以為我在玩游戲，想談判更好的工資，因此遷怒于我。

失去機會，內心的確痛苦。但很快我就想開了，這也算是學習吧，有機會當時沒把握，所以要承擔責任，吃一暫再長一智。

這樣又過了大概兩個星期，我已徹底失望。繼續跟Gordon談，還是談不下來，但也沒有放棄。有一天深夜，凌晨三點鐘，我接到一個電話，是William打來的。他說，Godfrey，我確定了，不聘其他人，就聘你。你什么時候能上任？

感謝William。我說，我一定回來。也請給我一些時間，我要通知我的老板。

我會傳真Offer給你，你需要填寫具體哪一天上任，再簽字。William說。

好。沒問題。掛線后，我很開心。

跟皇冠汽車簽完Offer，我再去跟Gordon談判，希望他改變。但他很明確地說，Godfrey，我對你這么好，你不會欣賞，那就算了吧。

這是他的底線。

這樣和你解釋吧。我收購4S店，買Gordon的股權，假設我投資5萬加幣，占4S店10%或者5%，具體數字我忘記了。他每月發給我固定工資，公司盈利和分紅我拿5%。作為店總，還有運營獎勵，我每年可以用紅利和獎金購買更多股權，但前提是不能借錢來購買。

另一個條件是，每年最低限度我要完成50萬加幣的純利，當時4S店每年能賺純利200萬加幣。萬一純利低于50萬加幣，Gordon只要把我原本投資的5萬加幣還回，就可以讓我走人。即使我購買了很多股權，也不能算。

這就導致一個問題，有可能我被聘用10年后，并且已經購買50%股權，但因某年出現不可控因素，當純利低于50萬加幣時，Gordon就可能馬上啟動這個條件，只需給我5萬加幣的原本投資，就可以收回4S店，這有些說不過去吧？

另外，Gordon只允許我每年用獎金和紅利購買股權。我只有5%的股權，但現在賺的純利是200萬加幣，多多少錢？給我獎勵不知道是多少，我有可能繼續干20年也買不過來。一旦某年純利低于50萬加幣，我就完蛋了，這對我本人非常不利。我就想去掉這些附加條件，但Gordon不愿意。

我跟福特加拿大副總裁也很熟，他看著我從銷售員干到店總，一直都比較支持我。我把Gordon的協議也傳真給他，我說，我有可能看錯，麻煩你幫我看看。

看完后，他打電話給我。他說，Godfrey，實話實說，沒有什么仇恨驅使我告訴你要簽這個協議。如果你要做老板，福特有個安排，不用花很多錢，就可以買4S店。我們需要的是人才，你是真正的人才。你放心，我會安排的。

他接著說，福特在溫哥華有個店，理論上我不應該跟你談，但站在朋友角度，這個店現在虧本要賣，如果你愿意，我馬上給你。前期投資不多，假如整個店值200萬加幣，你只要出20萬加幣。如果你這人很牛，10萬加幣都有可能。福特是大股東，運營店給你紅利，每月有基本工資，有店總管理工資，還有獎金。如果做得好，理論上3年～5年就可以買回來。

我專門飛到溫哥華去看這個店，還做了財務分析報告，看它的潛力有多大。結果計算出來不靠譜，這個店售后車間很小，只有10個維修工位。新車最多擺30輛，二手車基本沒地方放，地方這么小怎么運營？

相反，我幫Gordon管理的這家店規模很大，新車可以放400輛，二手車放150輛，維修車間25個，再加上鈑金車間25個。

我做過計算，到溫哥華做老板，即使做得非常成功，一年也只能賺稅前約60萬加幣，但我現在就已經能賺200萬加幣，Gordon給我20萬加幣。為什么我還要把所有身家放進去？

我跟這位副總裁打電話。我說，抱歉，我做過分析。

好，不勉強你。他說。

要是有其他機會，也請你告訴我。

沒問題。保持聯系。他答道。

這幾件事情同時進行，既要確保4S店運營順暢，又要確保自身利益，既要跟皇冠汽車公司談，又要跟Gordon談，還要跟福特加拿大副總裁談，很費腦筋，所以很累。

最終，我們確定回香港。我和太太挑了個好日子。原定兩周后啟程，結果拖到三周，我帶兒子先回。我記得很清楚，1994年8月17日，我和兒子從加拿大飛回香港。

騙局與陷阱

痛苦到什么程度？我對自己說，如果重新給我一個選擇，我就不會回香港。真他媽的，整個是一個騙局，一個陷阱，根本就是在利用我。

（1994年）8月24日，我到皇冠汽車報到上班。

William讓我9點去他辦公室，留給我一小時。我以為主要是做交接工作，包括我的責任以及公司對我的期待這些。但好生奇怪，在他房間里，他花了45分鐘來投訴John。談完后，帶我到公司總部轉了一圈，把我介紹給大家。最后把我帶到我的辦公室，把我的秘書介紹給我。

這就開始上班了。沒有任何交接。我的辦公室只有一部電話，一些白紙和一些筆，沒有電腦。打開柜子，里面空空如也，連報表也沒有。

我沒有意識到危險。

秘書拿些內部文件，或者日本寄過來的文件，打印出來或者拆開后交給我。我看完后，要做的就安排做，沒做指示的，我在文件右上角簽個字，讓秘書做好檔案。一個星期下來，工作太舒服了，工資也不低。不可能吧？我心里隱隱有些擔憂。

有11個經理要向我匯報工作，包括各展廳不同部門經理和公共車輛部經理。為了解情況，我要求每個部門經理提交基本資料，主要是銷售方面的。有些經理很配合，做得比較詳細，有些經理只做表面功夫，隨便交些資料給我交差。

我逐漸意識到問題的嚴重性。我告訴自己，一定要冷靜下來，有可能這是一個陷阱，或者我是一顆被利用的棋子。William其實并不想聘我，但被John壓著，沒有辦法的選擇。他為了證明自己的判斷是對的，所以一定要讓我失敗。

怎么辦？首先，我設定目標。目標要清晰，頭腦要清醒，做事要淡定。冷靜下來后，我找人力資源部要我的崗位職責。我到任時，李先生已離開，他的部下被William臨時安排兼任這份工作，但沒有提升職位。

我說，麻煩你，給我銷售總監崗位職責。

沒問題，請稍等，我拿過來給你。結果他拿來的一張紙，上面就寫了一句話：銷售部總監的職責就是負責整個銷售部的運營和純利。

其他什么都沒有。我表現得很冷靜，對他表示感謝。但通過這些事情，我慢慢發現到底誰在真正做事，誰在敷衍我。

說實話，我心里很痛苦。我剛上任一個月，白天要面對這些沒法控制的困難。太太不在身邊，我還要考慮兒子能不能適應香港環境，能不能學好中文，晚上還得陪他讀書學習，沒人能幫我。

痛苦到什么程度？我對自己說，如果重新給我一個選擇，我就不會回香港。真他媽的，整個是一個騙局，一個陷阱，根本就是在利用我。但講出這些話后，我又告訴自己，曾林堂，你不要放棄，因為你的責任重大，整個家庭都要你承擔，肯定有辦法能解決，你要冷靜。

接著我就做了好幾件事情。

第一件事情，打電話給太太。我說，老婆，我現在不方便說太多，你帶著女兒趕快回來，別墅賣不動也無所謂，到律師那里簽個協議，授權給大哥幫我們賣。我想，她最低限度可以幫我照看兒子，我就能全心全意工作。

她說，好，我們馬上回來。結果很快，她安排好加拿大的事情，訂好機票，于1994年11月回到香港，比我晚兩個月左右。這下就免除了我的后顧之憂。

第二件事情，換位思考。我自己制定銷售部總監的崗位職責，每天要做什么，要關注什么，再到每周、每月、每年要做的事情，很清晰地寫下來。

第三件事情，William要證明我失敗，因此我不能對他有任何期待，但我可以控制自己的行為和思維。我告訴自己，太太幫我照顧孩子，我可以全力以赴投入工作。有崗位職責后，我可以利用這個藍圖，把自己變成一只生金雞蛋的雞。我有利用價值，就能保護自己，否則如果我被干掉，他自己都生存不了。所以，我一定要證明給William看，不管他怎么對待我，我把這些全都忘掉，做該做的工作。

如果我把皇冠汽車業績做起來，就可以贏得豐田汽車公司的支持，得到他們的保護。何況我跟豐田汽車接觸機會很多，每星期都要向他們作匯報。豐田汽車還派來一個主查，幫助我協調日本方面的工作。

此外，我如果多賣車，英之杰會多賺錢，它會保護我，John會保護我。那么，最理想的結果就是，William沒有我就不行。但我不會參與辦公室的政治。

簡單總結這三項舉措，一是讓太太回來，二是給自己設定一個職責，三是根據能力去打拼。目標清晰，頭腦清醒，做事淡定，就這樣執行。

我經常跟朋友分享的另一句話是，目標清晰，頭腦清醒，做事淡定。目標一定要量化，不是說達到就好，不那么簡單。目標要很清晰，可以量化，這樣你的頭腦才清醒，才能客觀分析市場，判斷企業如何布局。有了這個計劃，才能一步一步地淡定地朝目標推進，這樣成功率才高。

我逐漸贏得了主查的欣賞，某種程度上，我們也算同病相憐，他比我早來半年，也是什么信息都不給他。有時我們倆吃吃飯，聊聊天，分享彼此的痛苦。

我同意你的想法，Godfrey，如果業績做得好，誰都不能動我們。如果做不好，說什么都沒用。主查說，我們要一起把業績搞上去。

這樣，我需要什么配合，需要什么支持，我寫報告后，主查跟日本總部溝通，爭取得到他們的支持。我們搭檔得非常好，慢慢就把業務做起來了。

這個過程中還有些故事可以和你分享，足以證明這真是一個陷阱。

我上任一個多月后，看到我很努力去打拼，有個部門經理很欣賞我，知道我用心良苦，尊重他們，培養他們，做事有責任感。有一次，他告訴我，確實不是William想聘我，是John往下壓，而且有很多站在William那邊的人下注，賭我生存不了90天，3個月內肯定被解雇。

聽到這話，我很傷心，但同時也給我更多力量，我要證明給他們看。再后來，我通過很多渠道分析，William之所以不愿意聘我，是因為我的存在對他有威脅。

第一，他跟John關系不好。

第二，他對Marketing比我熟，廣宣能力比我強。他見過大世面，而我好像從農村出來努力干活的人。因此，在市場推廣以及品味這方面，我需要摸索學習。但在系統化管理，KPI考核和售后服務方面，我又比他強。

這樣，他為保護自己，不愿意給我機會。他本來另聘了一位新加坡華僑，名叫Mr. Ong。我申請銷售部總監崗位時，Ong也在申請，但他同時還申請了英之杰非豐田體系的一個同等崗位，負責路虎品牌。William管豐田體系，非豐田體系是另一位英國人主管，他們兩人都向John匯報。

結果就是William和英國人爭搶Ong。原本Ong答應了William，所以李先生告訴我沒機會了。后來為什么又有機會呢？Ong簽了William給他的協議后，英國人就說，我多給你10%的工資，你來這邊吧。于是Ong就去了路虎品牌，反正都在英之杰旗下，對他來說在哪個體系都無所謂。

Ong離開后，這邊崗位再空出來。William不想聘我，但又找不到其他人。John就說，為什么沒找到？Godfrey你見過，我也見過，當時你選了Ong，現在Ong確定做非豐田體系，你聘Godfrey不就可以了嗎？

John下命令給William，我才有機會到香港。這是我人生中第一次碰到這種事情，非常非常痛苦，甚至已接近后來我到豐田中國后的痛苦經歷。我只有讓自己冷靜下來，重新調整心態，把重心放到戰略性業務上，想辦法怎么去把業績做好。

生金雞蛋的雞

到我真正看到結果，看到William不敢亂動我，用了大概兩年多時間。這是一個很辛苦的過程。

為把自己變為一個生金雞蛋的雞，我做了很多動作。

一是盡快了解這個市場的特性，消費者的思路，企業管理理念，員工培訓課程等。二是系統化管理，收集所有KPI數據。三是培訓。四是市場調研，找出競爭對手在做什么，考慮我們在哪些環節還有更大空間。

我增加了保險和金融業務，幫客戶做按揭，制訂專門針對大客戶的行動。對內強化團隊，重新評估政府公關和媒體關系，給自己設定計劃。

在顧客滿意度方面，跟進流程，提升效果。經過核查，我發現還有很多工作沒做到位，其中最薄弱的環節，一是KPI考核，二是培訓，除新員工入職有培訓外，其他幾乎沒有。而新員工培訓也很粗糙，甚至沒有具體崗位職責。

針對價格定位一口價，面子工程沒法做，我做了靈活處理，給每個展廳經理一定授權，超過權限我再出面，同時跟進每個訂單。舉個例子，假如一個月賣100輛車，其中10輛車優惠，每個經銷店做比較，1號店優惠概率是10%，2號店可能是20%，3號店優惠為什么是零？是不是他們太厲害？好像不是吧。相當于展廳經理不管事，對吧？要從數據中找出問題。

每星期我都固定跟銷售部和市場部開會，討論如何根據市場變化調整戰略。KPI數據分享一月一次，所有展廳經理必須參加。我也親自給管理層和銷售員做培訓，要他們改變思路。給他們足夠時間，如果仍然不改，那就只好讓他們走人。總體看，11個銷售經理，我更換了3個，但沒有解雇任何一個銷售員，只是讓他們自然流失。

我還找IT部門幫忙設計SPS（Sales Professional System），一個專業銷售系統軟件，在雷克薩斯展廳采用，因為雷克薩斯面對的是高端客戶。系統里涵蓋產品電子板、保險費用計算、按揭月供、保險保單以及客人信息等，當時還沒有互聯網，但我們可將電腦直接連接到傳真機打印。

雷克薩斯展廳每個銷售員配一臺手提電腦，供接待客戶登記使用，同時也方便他們跟進。由于產品、價格和按揭利息經常會有變化，每天電腦系統都要進行更新。更新時我可以抽取電腦里的資料，查看相關數據。

我這人有個習慣，每當做改變或者調整，一定先跟部門經理討論，我會跟他們講，我有這個思路，你們有什么意見，大家達成共識后，一起去推動。

這些改變，主查都看到眼里。我會跟他分享這些戰略，先得到他的認同。他理解后，再寫報告向日本總部匯報，曾林堂現在做得怎樣，有什么行動等，日本總部很快就會知道。看到實際業績提升，他們也很滿意。

William對我的態度一直沒有改變，但他也動不了我。

一方面，我得到豐田汽車公司的認同和肯定。我跟日本豐田總部關系越來越密切。每個季度我都要作匯報，第一季度我飛到日本，第二季度他們就飛到香港，第三季度我再飛過去，第四季度他們又飛到香港，交叉進行。

每次匯報，我都會做像一本書那么厚的資料，至今我還留有樣本。匯報材料做得很細，全部數據都出自于我，這樣匯報時就很有說服力。

在皇冠汽車時，我每年飛日本近10次，除季度匯報外，包括豐田體系和雷克薩斯的產品定位、價格定位以及戰略規劃，還有突發事件以及參加相關論壇等。后來負責雷克薩斯中國后就更多，基本每月都有兩三次。

另一方面，業績提升后，英之杰也比較認我，所以1997年我被提為董事。2001年John離開后，William被提為亞太區主席，他同時兼兩個崗位。這時他已超齡，但他以找不到合適人才，拖著沒有退休。

英之杰豐田體系最高領導對我有興趣，考慮把我提為MD，這對William有嚴重威脅。他曾三番四次設計陷阱讓我掉進去，但都被我看透。

舉個例子，他突然要加價，我就經過主查，跟日本總部討論，解釋為什么不能加價的原因。William去總部匯報時，總部說，哦，明白。然后拿出一個方案，又說，我建議你們這樣做吧。實際就是我提報的方案。

前面我講過，對豐田汽車來說，最重要的是幫它提升市場份額。但如果沒有利潤也不行，否則英之杰就會干掉我。怎么平衡呢？正頭痛時，石坂芳男（豐田汽車公司原副社長）出現了，他到香港來考察，我們見過好幾次，有比較深入的了解。

有一次，我給石坂芳男講，我實在不想再干了。他就告訴我，Godfrey，不要離開，要堅持下去。你放心，你的事我們全都知道。我一定保護你，你不要跳到競爭對手那里去。

但William一直搗亂，這樣又拖了一年。我要是掉進陷阱里，肯定就死掉了，所以非常不容易。另外，我還要栽培部下，要做日常工作，也要做戰略性工作，還不能掉進William設計的陷阱，過得不是一般的累，這些事情我太太全都知道。

到我真正看到結果，看到William不敢亂動我，用了大概兩年多時間。這是一個很辛苦的過程。

百萬港幣

商場上的戰爭，分秒必爭，而且還要有技巧，要有引導，要有步伐，有勇無謀沒用。

大客戶這塊，如何跟采購部門搞好關系，給我們機會去報價。報價前如何找總部特批，或者專為這批車減些配置。說實話，我很享受這個過程。給你講三個故事，你就能理解我曾林堂怎么做事。

第一個故事。香港九龍倉集團（00004. HK）主席吳光正，他是船王的女婿，九龍尖沙咀廣東道整條街大部分商廈和商場都屬于他。此外，九龍倉集團下面還有香港駕駛學院，給駕駛員做系統培訓。

我到皇冠汽車公司后就發現，他們從來沒用過豐田汽車，用的是馬自達汽車和大發汽車。我就問大客戶部門經理，為什么他們不用豐田車？

老大，我們的車太貴，他們從來不給我們機會。部門經理叫苦道。

我說，我明白，過去就過去了。你幫我約駕駛學院總經理，你就說，我們新來的銷售部總監曾林堂想約他吃個午餐。約好后，我們一起去拜訪他。

拜訪時，我作了一個表達：我曾林堂的背景；我現在的運營理念；我準備怎么支持他們工作；希望將來他們給我們機會。

這就建好了關系。

沒多久，駕駛學院考慮要買100輛豐田花冠，向我們要報價。我給日本總部寫報告，包括九龍倉集團什么背景，旗下有什么生意，雖然現在只是駕駛學院有需求，但駕駛學院如果習慣了開豐田車，將來這些學員拿駕照后，肯定還會買豐田車，因為他們已經習慣豐田車的舒適性和安全感。但我需要總部幫助，批給我特別配置和特價車。

日本總部批準后，我們開始報價。一星期后，駕駛學院總經理打電話給我，曾總，我很著急，馬上出來吃個午餐。

什么事情？我問。

見面再說。對方答。

我馬上趕到約好的地方。他說，曾總，我知道你一定給我很優惠的價格，因為我建議買你們的車，把申請遞到集團董事，但超過1000萬港幣，需要吳光正簽字。你們的報價比馬自達貴1萬港幣/輛，總價貴了100萬港幣。所以吳光正要挑戰我們，要求集團董事面試你，明天早上去總部作表達。

他有些緊張。我就安慰他，沒問題，你放心，明天我帶大客戶經理一起過去，正好去跟他碰面。

第二天，我們過去跟這位董事見面。在會議室里，他這樣跟我談話，我們買你們那么多車，買過勞斯萊斯（英之杰代理），也買過皇冠，現在買豐田花冠，你還要比馬自達貴1萬港幣，100輛就貴100萬港幣。坦白說，我非常生氣，所以我要面試你，看看你有什么舉措。

我說，首先非常感謝，你給我們機會來分享。然后給他作解釋，雖然價格貴1萬港幣，但價值體現，第一，大家都認同，豐田汽車可靠度較高。車是給駕駛學院的，如果經常有麻煩，開不動，就會損失收入。但我們的車不用擔心，我們是市場大哥，如果產品不行，那誰還會買？希望你能理解。

第二，不要只看眼前。車的實際價值成本不是現在要付多少錢，四五年后把它賣掉，舊車有殘值，再加維修保養費用，這才是真正的價格。所以要考慮豐田車殘值較高。你現在多給1萬港幣，將來二手車可以多1萬港幣的殘值，豈不就打平了？還有，因為豐田車很少維修，這樣你不就賺了嗎？

聽完后，他說，曾總，你說得對，但希望你要理解，我要交代吳總（吳光正），我怎么交代？

我明白，老大。但你知道嗎，我犯了一個蠻大的錯誤。我說。

什么錯誤？他問。

讓我解釋給你聽。我說，我們的報價已經比展廳優惠了很多。我犯了什么錯誤呢？因為我已經報最低價格給你，現在沒法再降價了。我也想給你面子，老大，但我現在沒有空間。

我明白，但你要考慮考慮我嘛。他說。

你明白我的難處，我也明白你的難處。我說，讓我回公司想想，我初步想到一個方法，價格我改不了，但在售后配套方面，我提供一些優惠給你吧。你購買我們的零件，我給你七五折好不好？

這樣也不夠。他說。

再加上免費零件庫存。我說，因為你自己有維修中心，我就供應零件給你，你用完后，結算時七五折，再加免息掛賬30天，一年可節省很多錢。

他馬上開始計算。算出來后他說，一年大概40萬港幣，但你價格比馬自達高100萬港幣。

我高100萬港幣，但殘值也高。我說。

我明白，但是老大，吳總不這樣看，我要強化嘛。他說。

我說，好了，我明白你的意思，讓我想一想。

離開時，他已經有些欣賞我了。他說，曾總，你真的是汽車行業專家。然后把手放到我肩膀上，我們是好朋友，有什么我能幫你，但你也要幫我。

我說，你放心。

我開車回到辦公室。午飯后，約兩點鐘，我打電話給駕駛學院總經理。我說，我相信我們離開后，董事應該跟你談過吧？

談過。他很欣賞你，做事非常踏實，很專業，但唯一頭疼的是，怎么說服吳光正簽字，要多花錢買你們的車。減去那些零件優惠，還要多60萬港幣。曾總，你有什么辦法，可不可以在車價上多一些優惠？這位總經理問道。

我說，抱歉，我沒得減，因為已經是我們的最低價報。即使我可以減，但我也要保護你，都不能夠減。

什么意思？他問。

他媽的，你領導一出面，就可以再減，人家就會懷疑，你開始報價時，是不是就已經給過你回扣。

哦，說得對，曾總。但是要把項目擺平，我們還得想辦法。他說。

我說，我有個建議。這樣吧，你們有推廣駕駛學院的宣傳冊吧，我可以在你們的雜志上打廣告。我答應你，每年給市場價值的二三十萬港幣做廣告費，但你肯定要給我最優惠的價格。

這個也行。他說。

但我現在也不能確定，我還要問我的老大。我說。雖然我不用問，但我得這么給他講。

好的。曾總，你去問你的老大吧。

放屁。我現在去問老大，老大會問我，是不是搞定了？我怎么說，我說還沒有，一早就踢我出來了。我說，我建議你現在就去找董事，就說跟曾總有這樣個建議的考慮，看他同不同意？

我還提醒他說，因為你交車時間比較緊張，我要從日本下訂單，明天早上就得遞過去，否則趕不上。如果董事同意，我們就馬上簽。

但我們交不了定金給你，趕不上。他說。

我說，不用，只要吳總答應，他蓋個章，簽個字過來，我就馬上下訂單。你趕快去問吧。

不到一小時，他打電話給我。曾總，已經問過董事，他說行。如果你同意，我們可以這樣做。

好。

你馬上問你的老板。

好。

半小時后，我通知他，事情搞定。然后傳真合同，馬上簽訂單。

商場上的戰爭，分秒必爭，而且還要有技巧，要有引導，要有步伐，有勇無謀沒用。

大客戶部門經理每次去面對大客戶的挑戰，我都陪他去。我告誡他，你不能說話，一直到我問你，你才答，否則你就只在這里學習，聽老大怎么講話，怎么控制局面。

談完后回來，我會問他，我做了什么動作，你覺得扭轉局面最重要的關鍵點是什么？這樣他學習得也很快。

化敵為友

他開心得不得了。一是他有面子，二是他好在領導面前交代。我們也沒有虧，新車一毛錢都不減，還等于多賣6輛車，而且沒有成本。

第二個故事，跟日野貨車有關。

一個混凝土公司要采購30輛砼車，過去他們習慣買三菱，三菱是香港第一個引進30噸砼車的企業，我們只有24噸砼車。我就說服日野引進30噸砼車，開拓這個細分市場。然后讓負責日野的經理去找混凝土公司，與采購經理建立關系。

日野砼車零售價每輛80萬港幣，給混凝土公司報價是69萬港幣，這是我從日本申請到的優惠價。報價后，我們的車還是稍貴，每輛車相差一兩萬港幣。采購經理想買我們的車，但混凝土公司老板是個老外，他不同意。

我讓日野部經理約對方見面，去做一個表達。思路跟豐田花冠一模一樣，只是換了另外一個品牌。我說，日野市場份額全香港第一，最近引進30噸砼車，不用擔心保障。價格方面，我已從日本拿到最優惠價格。真正的采購成本是，你花多少錢買，減去殘值，再加上維修保養費用。等等。

老外說，曾總，雖然你們現在貴一點，但經過你今天的表達，我覺得很合理。但我想問你，如果三菱能把價格再壓低，你會不會再低？

我說，我現在給你的報價不是零售價，本身我們不賺那么多錢。你知道為什么能便宜賣給你？因為我已經寫了報告函，介紹你們公司背景，將來采購量有多大，以及你們在香港的市場地位和影響力，才爭取到總部給我們特價車。我把特價全部轉給你，我一毛錢都沒得賺。如果三菱再便宜，我都沒辦法了。唯一可以說的是，我自己犯了一個蠻大的錯誤。

什么錯誤？他又問。

我的報價已經是最低，現在沒法減了。我說。

好吧。曾總，我到董事局作個討論，再回復你吧。他說。

（對《汽車商業評論》記者說）你還記得我讓銷售經理不能說話，要他看我如何控制局面嗎？他說拿到董事局去討論，考慮到人要面子，樹要皮，我趕緊說，董事局主席應該是你吧？

那當然。老外答。

如果董事局領導是你，你下面有董事，你說了就算嘛。謝謝你。我站起來跟他握手，關于合同，我的部下跟你的部下去準備就可以了，我請你吃飯。

他沒法說過我，也沒法說不，馬上起來跟我走。事情就這樣搞定了。

回公司后，日野部銷售經理說，老板，我一生都沒看過這樣的技巧，哇，你太厲害了。

有很多實際案例，要看你怎么去表達。同時還要培養部下，如果每次都是我去，那肯定不行，我曾林堂跑了多少個客戶？他們跟著我學習，懂得該怎么去談判。

像這些商業談判技巧，或者商業敏銳度，不是說先天就有，是我這么多年累積的經驗。但根本還是要踏實做事，真心對待別人，尊重別人。

第三個故事，我覺得很重要，也跟你分享。

香港中華煤氣公司要給高管配車，要買凱美瑞。我忘記具體是哪一年，因為一般情況我不參與，交代大客戶部門經理去搞定。這次，采購經理就問大客戶經理，新款凱美瑞什么時候引進？應該差不多了吧？

一般來說，車型四五年就會改款。但新車上市時間表，只有我、我的老板和管產品戰略的同事三個人知道，其他人都不知道，也不能讓他們知道。因此，大客戶經理就回答說，我沒有這個訊息，但應該不會那么快。

采購經理下了6輛凱美瑞訂單。交車后，開了3個月，有一天，他看到報紙上刊登的新凱美瑞上市活動，立即寫了一封信過來，投訴我和我們公司。

投訴信寫得很嚴厲，說我們欺騙他，將來還怎么跟我們合作？香港中華煤氣公司也購買過我們一些車。收到投訴信后，我把大客戶經理叫到辦公室，問他發生了什么事情？

他實話實說，確實不知道新車上市時間。

我說，這樣吧，你現在就幫我撥通電話，我跟他談談。

電話接通后，我說，陳總，我是皇冠汽車銷售總監曾林堂。我剛收到你的一封信，你的感受我都理解。明天上午看你什么時候方便，我去你辦公室見面討論吧。

好呀。感謝曾總，這么快就反應。他說。

第二天上午，我帶著大客戶經理一起去他辦公室。一見面，他就指著大客戶經理說，你騙我。如果你告訴我，晚一點有新款，即使不便宜，給我現車，我都說得過去。我哪還有什么資格做采購部經理？

等他把怒氣發泄完，我說，陳總，你的感受，我理解，你面對的挑戰，我也理解。我們一直都有合作，我希望能強化這種合作關系。但在我提建議之前，我先表個態，我可以肯定地告訴你，大客戶經理從來不知道新車情況，因為新產品引進時間表是高度商業秘密，全公司只有三個人知道，我的領導，我，還有負責產品戰略的同事。希望你不要怪他，要怪就怪我，但你也沒有打電話給我啊。

我接著說，怎么幫你解決問題？我有個建議，你有沒有看過新款凱美瑞？

看過。他說，賣多少錢我都知道。

價格要比你買的時候貴很多。我說。

我知道。

這樣吧。首先，對我們來講，你最重要。大客戶經理跟你合作多年，我們要珍惜建立起來的關系。我曾林堂到任不久，希望將來你能給我們更多機會，購買我們的車，建立長期合作關系。很簡單，將來你有什么車要采購，就通知大客戶經理，他會馬上報給你。我答應你，我會去日本總部申請特別優惠價，我一毛錢不賺都無所謂，給你最優惠價格。這樣你看行不行？

他說，你講得很漂亮，但現在這6輛凱美瑞怎么辦？我已經沒面子了。我的領導全開舊款凱美瑞，3個月前才買的。

等下再說這6輛凱美瑞。我說，剛才我說的話，可不可以給我們承諾，你將來會給我們機會？

這沒問題啊。我給你們機會報價，但成不成功就是你們的問題，你價格到位，就肯定能幫你。他說。

沒錯，我只是要一個機會，這就夠了。我說，關于這6輛車，我有個建議，你的領導喜不喜歡新凱美瑞？

當然喜歡。他說。

我現在就告訴你，新凱美瑞貨源很缺，但我不加價賣。貨源缺乏，我還要減價賣給你，我受不了，我怎么給英之杰交代？如果你同意，6輛新凱美瑞原價賣給你。你就去置換車，只需補差價就可以。你看這樣行不行？

真的嗎？你愿意這樣？他問。

我曾林堂就是這樣，很講究原則。我說，如果你同意，我就幫你申請。

如果你愿意，我馬上和你簽合同。他說。

我說，我要先回去，跟我的老大商量，他有可能打我一頓，我也無所謂。我幫你搞定這事，我曾林堂說得出就做得到。

哇。他開心得不得了。一是他有了面子，二是他好在領導面前交代。對我們來講，我們也沒有虧，新車一毛錢都不減，用來補貼二手車價，還等于多賣了6輛車，而且沒有成本。

從此后，他就成為我的好朋友，后來他們每年購買100輛卡羅拉，還有100輛四四方方的工具車，中間可以坐人，用來做維修。

逆水行舟

用省錢的方法，永遠不能繁榮。一定要會花錢，才能懂賺錢。現在整個市場都不活躍，大家很擔心，我們覺得應該反饋社會。

每次有客戶投訴，我覺得都是一個機會。關鍵是怎么面對，要用正確態度，理解客戶，幫他們解決問題，他們就會成為永遠的朋友。但現實中很多人都在逃避問題，不敢面對，推卸責任。這些都是很好的教材，是MBA教材都不會寫的真實案例。

我培訓銷售團隊，教給他們一些管理技巧，用KPI考核他們，再叫他們去管理銷售員。團隊也越來越好帶，市場份額一步步地提升，從1994年我剛加入時的23.6%提到2002年的42%，差不多翻了一番。因此，豐田汽車才這么重視我。

我跟豐田公司高管建立聯系，源頭就是市場份額每年攀升。很多高管都問豐田中國部，香港發生了什么？他們就說，皇冠汽車有個從加拿大過來的華人在操盤，他怎樣怎樣。這些高管們很有興趣，想多些了解，就來考察香港市場，觀察我每天干什么，經營理念如何，做了什么舉措，為何會有這樣好的結果？

這些正面消息傳上去后，豐田章男、石板都過來考察過，我因此認識了很多豐田高管。此外，當時還有個利好因素，日本領導公干出差，到新加坡、美國或者非洲，全都要經過香港轉機。每次他們都會利用機會來看看，我負責接待，給他們作介紹，所以曾林堂這個名字在豐田體系里很有名。

有時我跟日本方打交道，跟他們作介紹說，我是Godfrey曾林堂。很多沒見過面的人就會說，哦，你就是很有名的Godfrey曾林堂。

正面還是負面？我開玩笑問道。

全都是正面。對方答。

我這人喜歡講實話。在日本總部討論，如果不同意，我就會站起來直說，因為我覺得這是我的責任，而不只是為了這份工作這個崗位，我有使命感，一定要把工作做好。但有個基本原則，不管對方職位是高是低，我都用尊重的態度對待他們。

1998年受全球金融風暴影響，香港經濟下滑，消費能力減弱，很多公司虧本裁員。汽車行業也不例外，英之杰總部派老外來香港，老外、William和我坐在房間里討論，英國要求我們減傭金、減薪酬，還要銷售部裁員50人。

我覺得不公平，直接拒絕裁員減薪。我說，我們每年貢獻那么多億港幣純利潤，對香港這個小城市來說已經不少，以前賺的錢全部交給英國，我們員工很辛苦地付出。作為管理者要多銷售，沒有前線員工去打拼，怎么創造價值？我本人賣車很優秀，一年能賣286輛，但我不可能一年賣1萬多輛吧？還是要靠前線員工。

我還說，我不上班，公司能繼續賣車，但銷售員不上班，公司就賣不了車，對不對？做人要感恩。我們過往每年貢獻那么多利潤，現在經濟突然下滑，我們也不是虧本，只是少賺一點，你就開刀，這恐怕不對吧？如果再減傭金，對他們就更不公平。以前經濟形勢好，每個銷售員每月賣6輛車，現在可能只賣四五輛車，等于扣了他們20%的工資，同一個銷售員傭金已經減少。我們要換位思考。

我對英國老外說，裁員我不干，減薪我不做，但我答應你，銷售部門或者別的部門，任何一個員工不稱職，我就給他警告。如果他不聽，我就解雇他，這我能做到。還有因為年紀大要退休，或者自己選擇離開，他們走后我不聘其他人。

William沒唱反調，也沒說話。他也計算過，如果我失敗了，那是我的事，是我沒談好；如果我成功了，他也是英雄，因為他支持我。否則他會得罪所有員工，地位也將不保。

英國老外被我說服了。他同意后，我又說，我還有個建議，但需要你幫忙。

什么建議？他問。

我有個戰略，我們可以逆水行舟。

什么意思？

你有時間聽嗎？我有信心能做得更好，能更多賣車。我說，我們中國人喜歡講，知己知彼才能百戰百勝，趁他病著拿他的命。英之杰這么強大的一個集團，為什么要害怕別人？我們又不是沒有錢，皇冠汽車也不是虧本，只是少賺一點點嘛，但做事要看得更長遠。

你什么意思？說了一大段，也沒明白。他又問。

我說，我得到信息，其他品牌像本田、奔馳、日產、寶馬、奧迪等，他們都要裁員減薪。剛才你已經同意我們不裁員，不減傭金，感謝你的支持。你可以想象到，如果你是潛在客戶，到宣布要裁員、要減傭金的那些展廳去，銷售員會怎么接待？相反，我們的銷售員會很熱情。我跟銷售部開會討論時，他們都有擔心，聽到別的汽車品牌裁員，就問我，我們會不會裁員？

我說，不會，不用擔心。但你不稱職，我要開除你，所以大家要努力。我已經給大家肯定和信心，我們就要利用這個機會。

其他品牌店員工情緒不好，士氣不到位，但我們員工很牛。我建議做一個動作，你特批我500萬港幣預算，我做一個促銷活動，租香港會展中心一層的一部分，搞皇冠汽車展銷會，把皇冠汽車名下所有車型都放到里面銷售。

哇，又要花錢？他說。

我說，我的目的是多賣車，多賣車就能抵消費用，肯定我們會多賺錢，雖然平均每輛車的毛利可能低一點，多賣多得嘛。

我又把他說動了。

我們馬上著手做這事。活動策劃好后，媒體來采訪我，我說，我前老板Gordon教過我，用省錢的方法，永遠不能繁榮。一定要會花錢，才能懂賺錢。現在整個市場都不活躍，大家很擔心，我們覺得應該反饋社會，把汽車優惠給大家，而且所有車型都集中在一個大場館，不用跑來跑去，也方便做比較。

媒體幫我們免費做了很多報道。

因為要租場地，搞發布會，兩星期后促銷活動啟動，我每天發一份報告到英國總部。以前我們每個周末平均賣20～30輛車，而這個活動，周末兩天賣了500輛車。

英國總部收到報告后，馬上打電話給我。Godfrey，你們有沒有填錯，多填了一個零？我說，沒有，是真的。

大家都很開心。員工滿意度更高，我也贏得他們的尊重。他們說，老大，你行。其他品牌銷售員都想走，沒興趣干。你不減傭金，還要投放，還花這么多錢，搞這么大的活動，還賣了500輛車，我們都能多賺錢，謝謝老大。

如何逆水行舟，這是一個典型案例。要計算出來，要預計靠譜的合理的期待。

博弈出租車

如果只有兩個品牌，豐田和日產一半一半，我都愿意接受。但以前項目我們為零，這就不對，我有理由懷疑你們關系優先。

更換LPG出租車這個故事更有意思，比剛才那些案例戰略意味更高。1997年香港空氣污染問題突出，由于柴油車經常排放黑煙及有毒物質，政府開始推行環保出租車，打算用LPG出租車取代柴油出租車。

香港出租車市場基本是豐田和日產這兩個品牌分天下。其中豐田第一，市占率達81%，車型主要是皇冠，專門針對出租車市場設計，內飾跟大陸的皇冠不一樣，底盤和懸掛系統改用商用車。皇冠出租車主要賣點是產品耐用，發動機可到100萬公里。其次就是日產，市占率20%強。

這次要換LPG出租車，對我而言，也可以說是風險。大家重新起步，一般來講，我贏的幾率低，輸的幾率大。我考慮到，政策我控制不了，但可以做些戰略性分析，然后再看怎么做。首先找出除產品耐用性之外的其他優勢，通過調研，我發現香港出租車沒有賣給個體。不是不能，一般都不賣。

為什么？出租車價格，皇冠手動擋18.9萬港幣，日產賣10萬港幣，但只買這輛車沒用，還得有出租車牌照，當時牌照價約200萬港幣。這兩個價格一對比，車價反而不太重要。香港有十幾家出租車代理商，一般是他們下訂單給我們，配上牌照后，再賣給客戶，他們主要靠賣牌照賺錢。

即使有車有牌，車型太老要更換，車主也到出租車代理公司來買，我也沒有現貨，我還需要向日本總部下訂單。庫存主要按照指定價格，供應給出租車代理公司。因此，出租車的供應鏈就是：豐田生產，賣給總代理，總代理賣給出租車代理公司，出租車代理公司再賣給最終用戶。

還需要注意的是，投資一個車牌需要200萬港幣，大部分都走按揭，出租車代理公司一般與指定銀行幫客戶安排貸款按揭。從歷史數據和銷量可以看到，豐田出租車車主在銀行里的信譽良好。

因此，第一，豐田耐用性較高，操控性舒適，市場認同度高。第二，出租車代理公司愿意做擔保，銀行愿意做按揭比例。這樣，出租車代理公司更愿意訂我們的車，不敢輕易下訂單給日產，擔心賣不動，這就造成其他汽車品牌很難打進這個市場。

甚至有客戶想買車，他們也會幫豐田推薦，買豐田有現貨，牌價是多少，馬上幫你做，但如果要買日產，要等幾個月。幾個月后，不知道牌照是高還是低。

在測試LPG出租車耐用性階段，日產跟香港政府達成協議，我們都不知道。突然有一天早上，我看到報紙上寫道：日產香港總代理招聘出租車司機做日產LPG出租車測試。

我馬上召集買皇冠出租車的代理公司老板討論。我說，你們看到今天的報紙了嗎？做測試這件事你們知道嗎？

他們都搖頭。做這個項目為什么不找我們幫忙？他們也不理解。

我說，因為涉及到利益。政策變動，要做什么行動，你們是重要的業內人士，為何沒人提醒你們？這畢竟已經影響到你們的生計，你們應該馬上找政府相關部門討論。

我還說，我是賣家，不方便介入。但如果你們有什么需求，如要用全新豐田LPG出租車，或者從日本買二手LPG出租車來測試，我可以幫忙。

后來他們去找相關部門理論，豐田出租車市占率最高，為何沒有找豐田？而是買日產二手車來驗證耐用性。最理想的是采購一些全新車型，試用一年觀察耐用性、維修保養和耗油量等。如果成功，就慢慢推動擴大。

政府部門同意了，打算先引進30輛車做試驗。

有官員來找我。我說，30輛車里，理論上我應該占八成，因為我市場份額最大。但也無所謂，如果只有兩個品牌，豐田和日產一半一半，我都愿意接受。但以前項目我們為零，這就不對，我有理由懷疑你們關系優先。然后我重申，應該用新車做試驗。

政府同意豐田和日產各15輛，全部用新車測試，我們引入的是15輛新車，日產引入15輛。豐田和日產分別以租代買報價給政府這30輛全新LPG出租車，出租車代理公司再以招標形式報給政府每月愿意付租金多少進行測試，然后政府給他們補貼，但所有測試數據，如耗油量、維修保養以及其他相關資料都要向政府公開。

測試一年后，效果不錯。財政部出臺政策，鼓勵將柴油出租車更換成LPG出租車，每輛補貼4萬港幣。日產把價格降到9.9萬港幣，因為由汽油發動機車型改造，要安裝更多設備，我們車價從18.9萬港幣提高到20.9萬港幣。

豐田總部征求我的意見時，我建議他們調整方案，提供自動擋。出租車代理公司老板都愿意測試自動擋，他們有些買出租車做投資，收月租金或者日租金，自動擋更容易出租，同時找司機方便，租金也會貴一些。日本總部同意了我的建議。這就變成豐田有自動擋，日產沒有。后有消息說，日產很快會引進自動擋。

我找了香港出租車商會及九龍新界出租車商會負責人研討。我說，你們繼續支持豐田，我也支持你們，現在我有一些考慮。政策改變確實嚇我們一跳，將來可能還要做游說工作，要更科學化，要找顧問專家。我還說，我腦子可以幫，但寫不了專業報告，即使寫出來人家也不一定相信。所以我們要給商會準備一些儲備金，用來觀察市場變化和調研工作，給政府部門做專業顧問報告和游說工作，提升行業形象。

資金怎么來？我們收訂金，每輛2萬港幣，跟以前一樣。下訂單后，給你們配車時，因為貨源緊張，我會按照下訂單占比來配車。什么意思？假設訂單總數是1000張，A公司只下了100張訂單，配車時占比就是10%。假設整個香港市場100輛車，按照10%計算，A公司就能分10輛車。如果占比是1%，那就只能分1輛車。這樣很公平吧？

很公平。他們說。

我接著說，我們有共同目標，我要提升市占率。現在市占率是81%，如果在大家共同努力下，豐田LPG出租車市占率達到85%及以上，你們每提一輛車，我補貼一些費用，捐贈給你們指定的商會。

某種程度上，這等于是返利，但不是返給本人，而是返給各指定的商會。我說，未來商會需要資金對社會做更大貢獻，否則沒錢怎么搞？到時讓老板們籌錢，不是每個老板都愿意為行業做事。所以我獎勵商會，但怎么認定某個公司的占比，怎么分配這些資金，由你們確定。但前提條件是，我的市占率不能低于85%。

大家都同意，而且積極性很高。

決戰之夜

你知道當天晚上我收了多少訂單？告訴你吧。1.4億港幣，7000個訂單。我用自己的技巧贏得了戰爭。

對外公布這個戰略前，我只是秘密地跟幾位商會領導，同時也是出租車代理公司老板溝通。當時日產已賣了100輛車，價格是9.9萬港幣，而我還沒起步，日產以為他們很厲害。我則看得更長遠，更有戰略性。我說，我雖然有這個戰略，但因涉及到補貼，還要跟日本總部討論。

曾總，你肯定會照顧好我們。

你們說吧，希望補貼多少？

5000港幣。他們達成一致意見。

我說，5000港幣有難度，3000港幣有可能。不過無所謂，先不跟你們爭取，只要我們一條心。我不敢保證，因為我也是打工者，我要保護好英之杰的利益，保護好豐田的利益，但我會盡最大努力。給我兩天時間吧。

然后我就給日本總部寫報告：我準備做什么，為確保市占率，希望能優惠3000港幣/輛。經過談判，他們最終表示同意。

我趕緊讓公共車輛部經理給出租車代理公司的老板打電話，大概30多人，逐個告訴他們，今天晚上，曾總請客，在××酒樓××包廂。

我請他們喝XO白蘭地，大家聊得很開心。喂，曾總，有什么好消息？有老板問道。

等一下告訴你，大家先喝酒聊天。我說。

聊得差不多時，我站起來，面對30多個老板，這些人都是身家上億，有些還有背景。我說，各位老板，上次經過跟你們的領導（商會負責人）討論后，我有個建議，多勞多得，大家都同意，唯一條件是要優惠。但我哪有那么多錢？大家共贏才行，所以當時就協定，市占率不能低于85%，這是我給豐田總部的承諾，這樣總部才有動力幫助我們。

我說，當時幾位領導要求我優惠5000港幣/輛，我有個壞消息告訴大家，這個數字太大，我辦不下來。但我也有好消息告訴你們，我已經爭取到3000港幣/輛，這些錢會全部貢獻給你們指定的商會，用途是搞活動以及投放在游說政府的工作。我們會認定你們貢獻的比例，這事非常公平。結果就是這樣。

他們都鼓掌，多謝曾總，多謝曾總。

我接著說，你們知道，我曾林堂做事非常講究規矩，我從來沒有低看過任何一家出租車公司，從來沒有對某公司特別支持或不支持，都是公平對待。有沒有人不同意我剛才說的話？

沒有。他們邊回答邊鼓掌。

那好，大家有共識。我說，現在我公布另外一個方案，今天晚上我就要收訂單，將來就按照訂單占比配車。

有些老板說，曾總，你可以要求日本多配些車過來。

我說，可以，但也很有限。從200輛到三四百輛可以，但要從200輛到1000輛就很麻煩。我可以提高，但提太高也不靠譜，對你們不利，供需要平衡。

大家都同意。

為保證公平，今天晚上就下訂單，將來按照訂單占比配車，大家同意不同意？我又問。

這很公平。曾總，同意。

這時我叫上公共車輛部經理，我說，我們離開這包廂，讓他們自己討論，這是他們的商業秘密。

20分鐘后，我讓經理進去看看，他們準備好沒有。

回來說，還沒有。

我又走進包廂，對大家說，今天下訂單就像去澳門賭城一樣，大家都知道游戲規則，一輛訂單交2萬港幣訂金，20輛就是40萬港幣，100輛就是200萬港幣，你們自己決定。不要忘記，今晚就收支票，這很公平，也很透明。我再給大家10分鐘。說完，我又離開了包廂。

10分鐘后，我再次回到包廂。大家準備好了嗎？我問。

準備好了。

我讓經理收支票，合同后補。你知道當天晚上我收了多少訂單？猜一猜。香港出租車市場保有量是1.25萬輛，政府打算用四五年時間全部更換完畢，每輛補貼4萬港幣。告訴你吧，我收了1.4億港幣，7000個訂單。

第二天，我跑到財務總監那里，我說，昨天晚上收了1.4億港幣支票。

真的，不會吧？他不相信。

在這里。我遞給他說。

豐田總部很開心，他們根本就沒料到。我沒有告訴他們全部戰略，因為涉及到一些技巧，怎么去表達，怎么去引導，有很多心理學，這些都是我的經驗積累。此外，運作時還要換位思考，要考慮出租車代理公司想得到什么？

在這場戰役中，日產輸得很慘，他們往后一年都沒有收到新訂單，因為我已經收了7000輛訂單。后來日產日本總部放棄了香港的出租車市場。

我制訂戰略時，公共車輛部經理都不知道。我擔心他提早知道，又跟個別老板是好朋友，可能無意中泄露，那就會不公平，別人以為我搞小動作。所以我全是現場發揮，整套戰略想好后，怎么落實，怎么實施，都有行動時間表。

所以，有一年，老豐田（豐田喜一郎）到香港，一下飛機看到機場里全是豐田出租車，高興得不得了，還專門表揚皇冠汽車公司。他說，日本都沒那么高的出租車占有率，只有你們能做得到。

在會議室接待他時，我讓部下準備了三個出租車模型，有三種顏色，紅色是全香港都可以行駛的出租車，綠色是新界行駛的，藍色是大嶼山行駛的，拿到會議室送給他。老豐田看后非常興奮，和他夫人在桌面上推來推去玩。同時我們也準備送給他一塊真玉做的大船，他反倒沒有太大興趣。

老豐田說，為了獎勵你們，我請你們去我的夏威夷私人度假村別墅打高爾夫球，到時有專機來接你們。可惜只有一個獎勵名額，后來是William參加。

可以說，這是一場斗爭，也是一場戰爭，我用自己的技巧贏得了戰爭。當時大昌行是我的競爭對手，大昌行代理日產品牌。

大昌行主席熟悉我，也敬畏我。后來我建深圳潮鋒雷克薩斯店，他說，曾總，我跟你合資吧，我說，沒問題。

也有很多經銷商老板找我，他們知道我資金不夠。但我覺得跟大昌行合資安全，大家認識多年，也不陌生，合作起來也比較放心，因此就選擇了大昌行。

豐田總部還問我，大昌行是你的競爭對手，以前在香港不是經常打他們嗎？現在跟他們合資，有沒有搞錯？

我說，沒有搞錯，因為他們很專業，他們也尊重我。我對他們的人品和辦事方法很放心，我愿意跟他們合作。

豐田總部這才同意我跟大昌行合資。

霸王硬上弓

下面這個故事我從沒告訴過其他人，除太太和我知道外，現在只有你知道，要寫自傳就一定要告訴你全部事實。

下面這個故事我從沒告訴過其他人，除太太和我知道外，現在只有你知道，要寫自傳就一定要告訴你全部事實。

我記得那是2002年12月18日，William突然在外面打電話給我。他說，Godfrey，你等我一下，我現在趕回公司找你。

公司是5點30分下班，但我經常會加班。我去找主查，我說，今天我走不了，你先下班吧，我要等William回來。

當天下午6點30分，William回到公司，叫我去他辦公室。Godfrey，我作了個決定，我不能再跟你合作，我現在就解雇你。他說，但你放心，我會給你賠償。

這是霸王硬上弓，寧可殺錯，也不放過。雖然我沒做錯什么，但香港法律允許他解雇我，只要賠償就可以。他答應給我6個月工資，退休金全部結算清。

你明天再回來，拿上你所有的個人物品。現在你可以走了。William最后說。

這對我是蠻大的打擊。

回家后我做了兩件事。

一是打電話給主查，告訴他剛才發生的事情。他聽后非常吃驚，感到很突然。他說，Godfrey，你放心，我馬上打電話到日本總部，看看能做什么。

我告訴自己，無所謂了，面對現實吧，現實就是這樣。

二是當天晚上就打電話到英國找William的老板，也就是Andre Lacroix，讓他知道香港發生的事情。業績越來越好，我也沒做違法違規的事情，但卻被無理解雇。

這位老外說，Godfrey，我理解你的感受，但也希望你明白，我在英國，香港都交給William管。如果William說不能跟你合作，要解雇你，雖然沒有理由，我也沒辦法。但William這樣做，他也沒告訴我，直到你現在告訴我。我們還是要尊重香港當地最高領導的決定。

我就冷靜下來，給我6個月工資，我還有錢生活，還擔心什么？當然，我要跳槽到其他公司應該也不難，因為我在龍頭企業干過，但不是每個老板都希望找一個龍頭，有些老板可能忌才，也會擔心，害怕有一天我會比他厲害，害怕對他有威脅。

這就是經常講的，世有伯樂，才有千里馬，千里馬常有，而伯樂不常有。我也安慰自己，我是真心真意在做事，還栽培了一個優秀的團隊，有一天我再起步，他們也會幫我。

2002年12月18日我被解雇，拿到6個月工資，再加退休金和行使認股權。作為英之杰高管，我有權購買預定股價的一定數量股權。如果賣掉，也能賺不少錢。股權一般要等幾年才能交易，但被公司解雇，可以提前交易。

打個比方，如果當時200港幣買一股，累積幾年，現在已賣到300港幣一股，每股賺100港幣，那我就不用再掏錢，證券行給我100港幣一股，扣除手續費，只需簽字把認股權提走。這樣我也能拿到一筆錢。

我的打算是，先休息一段時間，再找工作。結果第二天，我就接到從日本總部打來的電話，電話直接打到我家里。對方說，Godfrey，我明天就飛過來，跟你碰面。

打電話的是野崎先生，請注意，他不是豐田汽車（中國）投資有限公司的前執行副總經理，而是另一位野崎先生，兩人只是同姓而已，北野山崎當時是豐田中國部的科長。我們約在香港萬豪酒店吃飯，席間，他讓我放心，說豐田有更宏大的計劃，但現在不太方便說得太具體。

他還說，William的事情我們都很清楚，包括小豐田（章男）專務董事、石板副社長都知道。但你不用再去找工作，因為豐田需要你，我們有更好的安排給你。

我說，好吧。等著看有什么安排。

幾天后，豐田中國部的室長松村又打來電話。他說，Godfrey，你要答應我，不能找別的工作，我們一定要安排你加入豐田汽車公司。但現在不方便說詳細情況，很快就會通知你。

又幾天后，滕井又打電話給我，滕井是TMCL——豐田汽車（中國）有限公司MD執行董事。TMCL是在香港注冊的公司，專門負責大陸市場，利用貿易商銷售汽車到大陸。

滕井親自來找我，他說，Godfrey，小豐田（章男）下了一個命令給我，要聘請你過來。我們打算把雷克薩斯引進中國，獨立運營，但具體怎么做我不知道。如果你答應，就交給你全權負責。你需要多少薪酬？

我從來沒想過會有這樣的機會。我說，滕井先生，這很尷尬，從大學畢業到現在，我從來沒跟人家談過我的薪酬計劃。如果有需要，你告訴我愿意給多少錢？我能接受就接受，不能接受就算了。

我沒正面回應他，也沒說肯定要過去。

又過了幾天，滕井邀請我吃午餐。他說，Godfrey，你一定要告訴我，因為小豐田給我這個任務，如果完不成，我就沒法做了。他下了命令，我一定要聘你過來。你要多少錢才愿意，我幫你搞定。

滕井先生，抱歉，我真的不能告訴你。

你給我一些指引或者暗示吧。

滕井先生，我知道你有難處。這樣吧，我把我在皇冠汽車公司時的收入、獎金、福利明細、月工資單、稅單這些復印一套給你，你自己做判斷，你覺得我值多少錢吧。

幾天后，也就是兩星期內他第三次約我。一見面就問，Godfrey，你還沒給我答案，你要多少錢才愿意過來？

我只提供了我的工資單，但沒提及我的期待。他很著急，Godfrey，我不知道怎么做，你給我一個底線吧。

我說，滕井先生，我知道你有很大壓力，但我希望你也明白，我為皇冠汽車公司打工，我賺多少錢，有多少認股權，多少福利，多少養老金，這些你全都知道，也不是我吹出來的。關于我要多少錢才愿意給豐田汽車打工，這個我真說不出口。

無所謂，你說吧。他說。

我說，滕井先生，很簡單。第一，我剛才說過，我從來不跟人提薪酬，而且大陸市場我沒干過。坦白說，我只去過大陸旅游，1984年我結婚時，去過佛山和北京，加起來只待了7天，所以對大陸市場的需求是空白的。你問我多少錢才能過來，我說得少，就是自己打自己。我說得多，你以為我高傲，我兩邊都輸。為什么我不跟你說，道理就是這樣。

第二，薪酬只是一方面，因為我要賺到足夠的錢，才能維護我現有的生活質量。這是第一個考慮。第二個考慮，是事業發展有多大空間。第三個考慮，我會不會被尊重和重視，操盤時有多大自由度。第四個考慮，我家庭的付出與我實際所得之間的考量。

我要綜合幾方面來考慮：工作環境是不是更好；事業發展是不是更好；家庭付出是不是值得；我的薪酬能不能維護。這幾個因素都有打分，平衡下來不一定是最高工資，我都愿意接受。所以我根本就說不出來，只有你才能給我一個肯定。

另外，你需要考慮的是，我從來不談判。你告訴我，你要給我多少錢，我說Yes或者NO，我不會再談，以后也不會談，就這么簡單。因為談了就傷感情，沒興趣了，還是你來確定吧。

他說，明白，謝謝。

一個星期后，滕井第四次約我吃飯。他準備好一份Offer，包括福利和工資，以及年終獎金和退休保障計劃，全部列得清清楚楚。

我拿筆準備簽字。他說，你先不用簽，如果你再多要一些（薪酬），我都可以給你申請。

我說，我不是這樣的人，我曾林堂說得出就做得到。

你希望用什么會所會員卡？他接著問，這主要是方便招待一些貴賓。

我說，我是香港賽馬會會員，負責大陸市場后可能沒用，給我一個高爾夫球會員卡吧。

這樣吧，我不喜歡打球，但我有一個市值700萬港幣的香港高爾夫球會的會員卡，是公司辦的，我給你用就可以了。他說。

我一聽，趕緊說，不行，將來要是派另外一個老板過來，他如果打高爾夫球，我拿著這個會員卡就不太好，你可以去外面幫我租一個。

好。你想用誰家的？

我說，深圳西麗高爾夫球場很方便，屬于香格里拉酒店管理，也比較高級。

他表示同意。后來給我租了一個會員卡，每月6000元。

你喜歡開什么車？他又問。

作為TMCL執行董事，你開什么車？我問他。

我開的是雷克薩斯LS430，而其他董事，一個開大霸王，一個開皇冠。他回答道。

我說，給我一輛雷克薩斯ES300吧。我以前開雷克薩斯GS300，更高檔，但我開的車肯定不能超過其他董事。

他答應了。

2003年12月18日我離開皇冠汽車公司，休息一個多月后，2004年2月6日開始上班，前兩年在香港工作，完善建立雷克薩斯中國總代理的所有安排和引進雷克薩斯產品線的計劃。

上任前，我去了趟日本，要求野崎安排我跟豐田章男、石坂先生和豐田公司全球人力資源部部長見個面。雖然我答應加入豐田公司，但腦子里還有兩個問題要跟高層確定。