聞雞起舞逆勢飛揚

金雞報喜送豐年，捷報頻傳迎新春。繼勇奪宜賓市農商銀行2016年經營目標綜合考核第二名后，金江農商銀行不等不靠，力求通過“1234”工作舉措迎戰(zhàn)首季“開門紅”。截至2017年1月末，各項存款余額達134.17億元，比年初凈增6.89億元，增幅5.42%；各項貸款余額達66.90億元，比年初凈增0.79億元，增幅1.19%，一舉實現(xiàn)了在全市農商銀行系統(tǒng)和縣內銀行業(yè)金融機構中存貸規(guī)模率先突破200億元的歷史性跨越，劃出了一道逆勢上揚的弧線。

鎖定“一個目標”

為確保早謀早立、贏在開局，該行第一時間在全轄傳達貫徹了省聯(lián)社和宜賓辦事處“兩會”精神，并先后3次組織召開“開門紅”工作推進會。在精研經濟金融形勢、細琢縣域市場競爭趨勢的前提下，結合全年目標任務、網點業(yè)務規(guī)模等因素，圍繞“存款、貸款、不良貸款、電子銀行、中間業(yè)務”五大主要業(yè)務指標，對“開門紅”工作進行科學謀劃、全面部署，號召全行干部員工樹立聚力攻堅的高度共識，以“快馬加鞭勇爭先、群情沸騰做戰(zhàn)神”的信心和毅力，“擼起袖子”奮力奪取首季“開門紅”，全轄上下迅速掀起強勢宣傳的“包圍戰(zhàn)”、分層營銷的“陣地戰(zhàn)”和搶占市場的“血刃戰(zhàn)”。

搶占“兩大市場”

該行堅持“以市場為導向、以客戶為中心”，將“三個回歸”的總舉措轉化為精耕市場細分客戶的新動能，運用“三比三看”分析法（即：城區(qū)業(yè)務與農村相比，城區(qū)業(yè)務是短板，發(fā)展空間還很大；儲蓄存款與對公存款相比，對公存款是短板，是下一步攻堅的目標；同行業(yè)比，存貸比例是短板，貸款業(yè)務仍然是利潤增長點）確立了“農村市場寸土不讓，城區(qū)市場寸土必爭”的工作策略。充分利用點多、面廣、戰(zhàn)線長的突出優(yōu)勢，鎖定三農、小微、社區(qū)、黨政、外出務工、公司法人“六大客戶群體”，根據(jù)轄內67個網點的區(qū)域位置、業(yè)務定位和目標客戶，構建起對接市區(qū)、輻射縣域的立體式營銷矩陣，確保“兩個輪子一起轉，兩個市場一起抓”。依托三大金融服務工程，做實農村“一圈兩鏈”“一優(yōu)兩新”目標市場，以支持新型農業(yè)經營主體為重點累計發(fā)放涉農貸款39682萬元，以支持貧困戶發(fā)展特色產業(yè)為重點累計發(fā)放扶貧小額貸款2112戶，7473萬元；充分挖掘城區(qū)市場“藍海”，創(chuàng)新推出“幸福易貸”綜合消費系列貸款產品，以信用+保證+抵押組合授信方式，重點鎖定城鎮(zhèn)公職人員及居民100萬以內消費信貸需求。

構建“三大機制”

一是建立了以總行為龍頭，網點為主體，產品為支撐，班子帶頭、部門包片、全員參與、上下聯(lián)動、層級對接的分層營銷機制，領導班子成員擔任“高級客戶經理”主動對接縣委、縣政府，特別加強與財政、稅務、社保等部門單位的聯(lián)系，實現(xiàn)對源頭性優(yōu)質客戶的有效占領；總行職能部門及網點負責人為“中級客戶經理”主要負責企事業(yè)單位中層干部的營銷拓展以及加強與地方黨政、村組干部的聯(lián)系與溝通，大力實施存貸掛鉤的營銷策略；各崗位員工為“客戶經理”，借助蜀信卡撬動吸附作用，加大對個體工商戶、返鄉(xiāng)農民工的營銷工作。通過持續(xù)做好優(yōu)質項目產業(yè)鏈金融服務，與5家重點項目單位初步達成信貸合作意向3.2億元，預計吸收低成本存款1.3億元。二是完善了科學合理的考核激勵機制，全力聚焦“資產營銷、風險管控”兩大重點工作，加大對貸款投放和不良貸款清收的考核力度，同時在存款組織定量指標中增加了低成本存款分值權重，將“開門紅”任務分解到網點、落實到人頭，實行與績效工資、評先評優(yōu)雙掛鉤考核機制，全轄掀起了“百日競賽”活動比爭趕超的熱潮。三是實行領導包片、部室包點的督導機制，對全轄網點指標完成情況實行按日監(jiān)測、按旬通報制度，加大對“短板網點”“短板業(yè)務”的督導力度。

突出“四大抓手”

一是圍繞“優(yōu)”字抓服務，樹立“廳堂制勝”理念，凸顯廳堂“軟環(huán)境”打造，通過張貼春聯(lián)等，營造喜慶濃厚的廳堂氛圍；進一步強化規(guī)范化服務導入成果的實踐操作轉化，靈活運用“零售客戶經理+大堂經理+柜員”的聯(lián)動營銷模式，有效實現(xiàn)客戶分流和產品分銷。二是緊扣“亮”字抓宣傳，以“送春聯(lián)、送福貼”為契機，進社區(qū)跑商圈，進車站助返鄉(xiāng)，入廟會駐集市，大力宣傳農商銀行的服務質量和業(yè)務特色；結合“迎春聚福”宣傳主題，以在鬧市區(qū)播放形象宣傳片、在黃金口岸投放宣傳廣告、在大型場鎮(zhèn)街道懸掛標語等形式營造了立體化的宣傳氛圍。三是注重“細”字抓走訪，借助壩壩會、紅白喜宴、客戶聯(lián)誼會強化上門營銷，通過與目標客戶面對面的交流獲取詳細的生產經營狀況、上下游交易鏈、金融服務需求等第一手信息，建立優(yōu)質客戶維護臺賬和目標客戶營銷臺賬。四是立足“實”字抓拓展，與人壽保險合作推出“鑫泰B”固定收益保險，引導高成本負債流向保險、理財產品等，把存款規(guī)模優(yōu)勢轉化為收益優(yōu)勢，截至1月末，全轄累計銷售352筆，金額2300萬元，單筆最高金額100萬元。攜手特約商戶持續(xù)開展“1元特惠”活動，提高蜀信卡特別是金卡、白金卡的市場覆蓋率和綜合利用率，截至1月末累計發(fā)行銀行卡126.63萬張，卡總余額36.60億元。