大型發電集團省級售電公司營銷體系構建

韓鳳舞

[摘要]：大型發電集團省級售電公司是其營銷工作核心，集團公司以指導為主，省公司具體規劃協調售電公司與發電公司的利益調整，售電公司營銷業務應在堅持營銷理論指導，按本土化原則貫徹實施。

[關鍵詞]：營銷體系 售電公司 “7P”理論

1售電公司與集團公司和發電企業的關系

省級售電公司一般業務以省內為主，主要投資人是所在省省公司，歸省公司管理。業務指導上，由集團營銷部門負責。

省級售電公司與本省發電企業只有業務聯系，屬于同級企業。

2售電公司營銷體系設計

省級售電公司營銷體系采用三維矩陣模型，按項目所在區域、所需營銷環節組建一個臨時團隊，團隊隨項目出現組建，隨項目結束而終止并解散。項目可為單一項目或多個相近項目的組合。每個項目成立設立一個項目負責人，稱為項目經理。七個營銷環節，每個環節按項目需求提供對應的策略，配合項目經理形成完整的營銷策略。同時，項目按區域大小分為局部區域項目、省內項目、省外項目三大類。

2.1營銷工作戰略定位及營銷體系設計原則

營銷工作是發電集團核心工作內容之一。新電改確定了市場是配置資源的主要手段，省級售電公司作為各省售電參與主體之一，面臨激烈的市場競爭，營銷工作戰略地位凸顯，必須將其置于公司經營的核心地位之一。

2.2營銷工作具體內容

傳統營銷理論，如4P4C理論（肖莉， 2013），它將電力營銷具體分為以下四方面內容：以用戶為導向的電力產品——合格的電能、擴展業務等；基于成本控制的電力價格——分時電價、兩部電價等；通過促銷來促進與用戶的交流——差異促銷策略等；通過營銷渠道來給用戶提供便捷。當把營銷的公共關系和與政府的關系納入營銷的范疇（胡嚴炳， 2009）的時候，營銷理論變為了“6P”理論。考慮到大型發電集團的省級售電公司以采購本集團發電量為主的特殊情況，將采購也納入營銷理論，稱之為電力營銷“7P”理論，它更系統地歸納了營銷工作。

（1）產品策略

成熟的電力市場，所以產品設計依據市場發展程度和客戶需求動態調整（李鋒 and何洋， 2007）。售電公司的核心產品之一為電力產品，按時間長短又可以分為期貨產品或長期合同產品、現貨產品和實時產品。售電公司的另一核心產品為配電服務。售電公司也可以提供合同能源管理服務類產品、節能產品、基于場景的支付服務、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務等、產業鏈融資產品、數字信息服務產品等。

（2）競價策略

在雙邊及多邊市場機制下，發電企業不再僅僅與其他發電企業“博弈”，同時還在與區域內電力用戶博弈并且發電企業與電力用戶具有不同的收益函數和競價策略。從演化博弈的觀點看，這是一個典型的“兩群體非對稱”博弈問題。

（3）渠道策略

銷售渠道根據產品特點和客戶類型劃分，準確定位客戶群。大型用戶，采用針對性的深耕銷售策略。中型用戶，采用互聯網平臺加上門服務的方式進銷銷售。針對該類客戶建立客戶資料庫，定期送上公司產品包方案，并針對性為客戶提出產品包，相互的信息溝通，包括紙質宣傳材料和點對點互聯網宣傳。為小型和居民用戶開發的產品，因其受眾面廣，單個客戶利潤貢獻水平低，應借助于傳統媒體加互聯網媒體，聽過網絡交易為主，并提供柜臺、電話銷售服務。在電視、戶外廣告、互聯網門戶網站、微博、微信、電商等平臺聯合推出和宣傳。

（4）促銷策略

電力促銷組合主要包括廣告、人員銷售、營業性推廣等促銷工具的有效組合（龍彪， 2010）。針對大型客戶，專人負責，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務及定期推送為該客戶特別優化后的產品為主。針對中型用戶，建立客戶關系管理數據庫，分類后，定期安排人員進行互訪活動，以傳統媒介加互聯網平臺方式定期推廣為該類型客戶優化后的產品。針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯網門戶網站、微博、微信、電商等平臺聯合推出和宣傳。

（5）外部關系策略

良好的公共關系可以為電力市場營銷鋪平道路。在大眾媒體上，以綠色產品和優質服務為兩點，定期發布社會責任報告。積極參與較有影響力、公眾形象較好的行業評選，提升企業品牌價值。

（6）政府協調策略

了解政治、經濟政策的規定和變動，是企業獲取特殊資源不可或缺的一環（胡嚴炳， 2009）。發電企業應認真執行相關的政策法規，主動接受政府部門的監管，積極承擔社會責任，構建企業與社會的和諧統一。同時，主動與監管部門和政府機構進行溝通，了解政策導向，及時推出針對性的公關方案，提供政府和監管機構認可的產品，樹立企業形象。

（7）電力產品采購策略

營銷公司作為獨立法人，獨立核算，其運行機制建立在合約基礎上，而非行政指令。產品采購以長期合同為主，準確預測客戶需求和公司的運營能力，按電源類型劃分標準分別制定不同的采購策略。省級售電公司，產品的采購以集團內發電企業生產產品為主。

3結論

省級售電公司是大型發電集團售電業務的核心，其營銷體系建設應堅持本土化路線，在營銷理論指導下和集團公司戰略規劃下，主動應對市場競爭。

參考文獻：

[1]胡嚴炳.6P營銷理論在發電企業營銷策略中的應用分析[J].科學之友（B版），2009.136-137.

[2]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營銷策略[J].中國電力.2007.56-60.

[3]龍彪.安吉供電公司電力營銷策略研究[D].浙江大學，2010.20.

[4]肖莉.湛江供電局電力營銷策略研究 [D].華南理工大學，2013.

注：本文為河北省科技廳縱向科研基金（9100613021），華北電力大學中央高校科研基金（2015MS151）。