“互聯網+”形勢下傳統行業商業模式的思考

柴華飛

摘要：通過對“互聯網+”營銷模式的概述以及傳統化肥行業現有的營銷模式分析，結合安徽L化肥廠的實際情況，采用實證研究的方法，對安徽L化肥廠未來的發展戰略與商業模式進行的分析思考，給出了幾點商業模式的發展思路，以供學者及實踐者參考研究。

關鍵詞：互聯網+；化肥行業；商業模式；實證研究

我國現已進入“十三五”期間，在我國網絡系統的不斷完善，全國人民普通使用寬帶進入全新的生活方式的大形勢下，傳統行業的發展面臨著巨大的壓力。“互聯網+”對于傳統行業是威脅還是機會都還是一個問題，對于我國這樣如此的農業大國，“互聯網+”對于化肥行業更是如此，尤其是當前化肥廠星云密布，化肥產能過剩，而百姓對于農業的傾向度銳減的情況下，安徽L化肥廠面臨著發貨困難、經銷商要貨消極、全國農戶化肥需求量減少的多重壓力下，L化肥廠如何應對，如何轉危為安，是其當前重要的管理課題。

一、互聯網+”營銷模式概述

（一）“互聯網+”的由來

“互聯網+”是當前一種全新的經濟社會發展形態，它是由“互聯網”與“各種傳統行業”實現相互交和，使得傳統行業的資金流、物流、信息流得以全新整合，從而減少管理成本、節省人力資本，更好地實現產品與最終消費者的對接，將供應商、競爭者、用戶對于本企業的意見想法更快地傳輸至企業，從而加強了各利益相關者對于企業發展方向、發展戰略的參考度，提高企業戰略決策正確度，實現現代企業管理形式。“互聯網+”不僅可以使得企業的運營效率提高，它對于當代人民的生活水平的提高、整體社會生產力的提高都具有極為重要的意義。

（二）“互聯網+”實際應用模式概述

“互聯網+”的應用范圍極廣，它可以涉及社會各個環節，如工業、金融、通信、交通、民生、旅游、醫療等各個環節。

在“互聯網+”與傳統工業的結合應用中，傳統工業一般采用云計算、大數據、物聯網、移動互聯網等信息通信技術，以此來改造原有產品以及研發生產方式。通過以上各種信息通信技術，可以使得企業用戶遠程操控、數據自動采集分析、優化用戶的使用體驗，實現各產品的互聯互通，加快生產資源與最終產品的優化配置。

（三）“互聯網+”營銷模式的疑問

“互聯網+”對于傳統行業的積極意義非凡，然而，對于傳統行業，“互聯網+”同時也是一把雙刃劍，如果“互聯網+”技術沒有適當地應用，其對于傳統行業可能是一個毒藥。傳統行業要處理好“互聯網+”技術，就必須對以下幾點做好對應權衡：

1. 成本收益問題。采用“互聯網+”必然需要傳統行業開始涉及全新一種新技術領域，對于全新的技術領域，如果要全部把握的話，就必須加大資金投入、人員投入，從而提高企業培訓費用、時間成本的提高，那么增大的成本與潛在的收益之間就產生了一個疑問--采用“互聯網+”是否是一種可帶來收益的選擇。

2. 利益相關者的利益沖突問題。采用“互聯網+”的本意在于，減少企業的管理成本、減少中間環節、降低成本費用，但是，對于本企業來說的成本降低，就意味著原本的利益相關者利益的減少，尤其是那些一直有戰略合作的忠實經銷商，如果采用新技術，對于他們來說是一種利益收割，那么經銷商是否會成為企業技術創新采用的阻礙者。

二、傳統行業——化肥行業當前營銷模式分析

（一）化肥行業當前主流營銷模式分析

1. 營銷渠道模式。當前化肥行業的營銷渠道主要有原料供應商、生產商、經銷商、零售商、用戶等幾大渠道。具體如下圖所示：

從圖1可知，化肥行業主要經歷了原料供應商、生產商、經銷商、零售商、用戶等五個環節，其中原料供應商將磷礦、硫酸、尿素等原料運輸給生產商，生產商加工成成員之后，采用汽運或者火運等方式將成品運輸給經銷商、經銷商將產品轉給零售商及用戶。

2. 資金回收方式。從化肥生產商的角度出發，資金回收主要通過兩種方式：一、采用先款后貨方式。這種方式可以降低生產商的資金風險，但是同時減少了生產商的銷售量；二、采用先貨后款方式。這種方式可以降低經銷商的資金壓力，大大提高經銷商的銷售積極性，同時，提高了化肥銷售量。先貨后款方式在當前化肥產能過剩的前提下，更符合生產商與經銷商的利益訴求。

（二）化肥行業當前資金結算模式分析

生產商與經銷商資金結算價格機制。化肥生產商根據國際原料行情以及國內原料行情，市場需求量預測以及季節性需求變化等因素，對于化肥價格進行階段性定價，經銷商根據實際銷售狀況與生產商進行結算，即，每隔一個時間段對于化肥進行庫存盤點，確定每一階段化肥銷售數量，再根據每一品種化肥實際合同價格進行匯總，從而確定銷售款額。在此階段，經銷商可以憑借自己的風險承擔實力及資金實力，對于價格即將上調產品進行買斷，進而銷售（即產品實際并非銷售，但是經銷商通過以低價買斷的形式，欲取得高價售給零售商而得到的中間差價，經銷商承擔銷售風險）

三、“互聯網+”形勢下安徽L化肥廠營銷模式的幾點思考

1. 安徽L化肥廠十多年來一直以傳統的駐點直銷模式進行化肥銷售，即L化肥廠在全國各地派駐廠家代表到各地駐點，與經銷商一起負責當地的化肥銷售。一般以3個月為一周期，通過與經銷商一起下鄉宣傳，了解當地化肥零售商對于當地用戶的了解，進行前期的價格調查，從而向廠家匯報，確定各地不同的化肥銷售價格與需求品種。L化肥廠需要支付對應的經銷商中介利潤以及廠家代表人員工資等費用。

2. 在“互聯網+”形勢下，傳統的駐點直銷模式依舊存在著必要性。第 一、傳統的駐點直銷模式，可以通過駐點廠家代表督促經銷商銷售本企業產品，加強對于經銷商的控制與督促，同時，因為長時間與經銷商的面對面溝通，更為有效快速地做出化肥發貨以及貨款回籠等工作；第二、傳統的駐點直銷模式，可以保證當地的經銷商的利潤空間，可以激發經銷商積極性，提高本產品利潤空間。

3. 在“互聯網+”形勢下，傳統的駐點直銷模式又存在著重大威脅。第一、化肥行業的幾家龍頭企業開始逐漸向“互聯網+”模式靠近，通過區域試點、加強農化服務等方式，開始采用新技術，著力加強自身核發競爭力；第二、當前的產品發貨量以及價格確定還處于模糊確定階段，主要依據廠家代表與經銷商的談判博弈而確定，還缺乏一定的科學合理性，并沒有結合往期的化肥銷售量以及當前的市場需求等變量因素進行科學決策判斷。

4. 因此，安徽L化肥廠在營銷模式上也許可以考慮以下幾點創新。第一、加強對銷售員的電腦培訓，對于中層領導進行高等數據分析工具培訓，如EVIEWS、SPSS、STATA等工具，加強領導層預測銷售量以及價格判定等能力。第二、對于L化肥廠重要的、忠誠的、資金實力強的經銷商進行“互聯網+”試點運行，通過采用云計算、網絡交易系統等新技術進行合作經營，并對此工作進行評估、改進與完善。

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（作者單位：貴州大學管理學院）