贏在開門，當紅不讓

沈鑫玲

在一定程度上，開門紅比拼的就是人力。

開門紅，紅一年，無論世事怎樣變化，這仍然是目前中國壽險業，尤其是代理人渠道最樸素的信仰之一。眼下對于各家保險公司，最重要的事情就是銷售開門紅產品。啟動大會的召開，無疑可以鼓舞大家的士氣，在宣導新產品項目推動方案后，各機構負責人會爭先恐后地對即刻銷售的新產品進行自愿認購，隨后個險、銀保、收展等渠道的精英們與大家分享心得，全力以赴投入到開門紅各項工作中。

增員大戰已經打響

在一定程度上，開門紅比拼的就是人力。為實現開門紅，壽險公司往往從四季度開始，就從人力、產品、渠道等方方面面著手準備。

據不完全統計，目前已經有50多家壽險公司發布了增員信息，增員范圍涵蓋高級主管到一般營銷員。中國保險行業協會近期發布的《2016中國保險行業人力資源報告》顯示，需求最旺盛的5個崗位分別是：業務管理、核保核賠、銷售、信息技術、精算。“兵馬未動，糧草先行”，為了有效增員，一些壽險公司從營銷隊伍管理制度、職場建設、費用支持等多方面加強了管理。在費用支持方面，某壽險公司新制定的增員策略顯示，若成功增員1位實動人員（增員后首月有保費收入），最高可獲得800元的獎勵，另外可獲得多種獎勵資格與提成。

相關數據也顯示，開門紅前夕或開門紅期間，保險代理人增長較快。保監會披露的數據顯示，2015年四季度及2016年一季度，保險業新增職工人數為5.11萬人，新增代理人115.17萬人，這一時期新增代理人占目前代理人總數的1/6。

捷徑：引進同業主管及其團隊

在行業強調“保險姓保”，回歸長期保障型業務的大背景下，壯大個險團隊成為不少中小壽險公司的訴求。而從同業引進優秀的營銷主管及其整個團隊，對中小壽險公司不失為一條捷徑。

近期，一些同業中小發展型保險公司鼓勵員工從同業引進營銷隊伍的高級管理人員，并制訂策略引進同業營銷團隊。一些發展型保險公司從同業引進的主管保費占所有主管保費比不低于30%。而中國人壽、中國平安、太平洋保險、新華保險、中國太平等上市保險公司為代表的大型公司的高級主管，是中小型壽險公司同業引進的首選。

為壯大個險隊伍，某中小壽險公司制訂了“10-3-1”法則，即要求增員人員先接觸10個同業團隊，然后詳細面談3個同業團隊，最終成功引進1個同業團隊。該壽險公司發動內外勤力量，尋找同業部門經理或者高級主管聯系方式。同時，引導現有老團隊推薦，多方打聽，轉介紹，獲得同業主管以上聯系方式。還有些中小壽險公司甚至鼓勵增員人員以客戶或新人的身份“臥底”獲得對方聯系方式，或直接取得聯系。

通過同業引進，可快速搭建一支有一定管理、輔導能力的外勤隊伍，高產能的專職展業團隊，又能改變機構經營氛圍，刺激老團隊提升產能。另外，引入同業先進的銷售方法或者模式，可以增強主管以上層級輔導能力。成熟團隊能夠帶來穩定、持續的產能，夯實機構保費平臺。對于一些個險團隊偏弱的公司，引進同業團隊不失為一種辦法。

把控開門紅業務節奏

開門紅是一種經營策略，更重在氛圍的營造。在歲末年初廣大客戶群體回籠資金的關鍵時刻，激發起代理人的銷售意愿，從而實現經營的目的，一方面讓代理人在新的一年贏得好彩頭，另一方面公司迅速占領市場份額，贏得一年的經營主動，開門紅慢慢地已經形成了保險公司一種銷售文化。

以前常說一年之計在于春，現在說到了春天的時候再計劃一年的工作已經晚了，如果想把來年工作做好，當年冬天就應該提前做好規劃。在剛剛過去的2016年四季度，各家保險公司的相應工作已經陸續展開，主推險種也開始在市場上提前做好了宣導和鋪墊。如華泰人壽的大贏家已于2016年12月10日上市、中國人壽的鑫福贏家、太平洋的東方紅也在2016年11月初登陸市場、中國人保壽險的鑫享至尊在2016年12月初和客戶見面。近期各家公司開門紅啟動會議均也會陸續隆重召開，轟轟烈烈的搶奪開門紅戰役已經打響。

獲客

保險公司在外部市場營造開門紅氛圍，做足了充分準備，在內部通過各種形式和各類層級人員會議培訓的舉辦，代理人都已經摩拳擦掌、準備就緒了。但是要想真正做好開門紅，最重要的還是代理人手中的客戶資源。怎樣獲得更多的準客戶、怎樣為代理人搭建起獲客平臺，正是當今保險公司所要思考的頭等大事。

無論市場上怎樣營造氛圍，最終還是要緊盯代理人的有效拜訪量。如何能促進代理人進行有效拜訪、讓代理人積累更多的準客戶呢？面對市場上形形色色、變化多端的環境和客戶群體，保險公司和代理人也一直都在努力研究和嘗試各種方式。新產品上市發布會無疑是大家一直在做的一項工作，通過市場的宣傳、代理人的培訓，進而提高客戶的重視程度并讓其參與進來，以達到邀約客戶順利簽單的目的。在尋找客戶的過程中，仍以老客戶的加保和轉介紹客戶群為主。雖然目前互聯網日益發達，很多人正在嘗試互聯網、微信平臺、個人微站等在搜尋客戶群，但達到的效果仍微乎其微；隨著監管的更加嚴格，收集電話名單進行電話銷售、陌生拜訪、意外增險、戶外咨詢臺、街頭散發宣傳單等一系列的形式，也逐越來越不被客戶認可。

其實每家公司都有多條渠道，每條渠道都各有優劣，能否借助渠道的不同進行資源整合然后共享，是保險公司要重點研究的問題。團險渠道擁有大量的法人客戶資源，特別是團險客戶里每一個團體都有很多的單個客戶群體，而一般團險渠道代理人少、后續服務跟不上、獨立客戶開發能力弱，完全可以把這部分客戶群體分配給其他渠道的代理人進行二次開發，進而達到獲客的目的。

不管哪個渠道都是公司的資源，保費增加也都是公司的業務，最重要的是辛苦簽約的客戶不被浪費掉。每個渠道的人都能做公司任何一個渠道的業務，每個渠道的客戶都拿出來可以讓大家共用，以客戶需求為導向、以一個獨立代理人成為綜合式一站服務為依據，實現客戶享受到公司提供的多渠道服務目標，增加客戶的忠誠度。除此以外，借用市場上第三方服務平臺獲得客戶數量也是需要嘗試的一項工作內容，目前保險公司與多家醫療機構合作，借助醫療機構提供的健康體檢、防癌檢測等項目為客戶提供增值服務，這其實也是在為醫療機構增加客戶群，完全可以反過來讓醫療機構為保險公司提供客戶，讓客戶在保險公司享受到一定的保險保障，達到合作共贏的目的。