財富管理師怎樣才能遇見對的客戶

劉干霄

不是只有企業才要考慮目標市場，從事具有市場屬性的職業也要思考這個問題。

編者按>> 在上期，我們分享了國際財富管理領域一種前沿的客戶劃分方法DISC模型，讓財富管理師的溝通方式與客戶更“合拍”。本期我們將帶領大家探討財富管理的目標市場定位。

財富管理是一個萬億元級的市場，面對充滿機遇的市場，我們不能被喜悅沖昏頭腦，因為這也是一個充滿競爭、快速發展和不斷變化的市場。

作為一種具有市場工作屬性的職業，財富管理師總希望獲得更多客戶，不斷擴大業務規模。但在努力增強自己的市場開拓能力的同時，很少有人思考什么才是自己的目標市場。

經營思考：個體也要有“目標市場”意識

企業的資源有限，市場需求卻差異巨大，只有聚焦擅長的領域，將資源優勢集中于目標市場，才有可能從競爭中脫穎而出。

與許多其他行業一樣，財富管理業同樣不存在“通常的”或“標準的”理財客戶。各類財富管理機構都非常重視選取自己要服務的客戶類型，研究他們期望得到的服務，以及因為需求變化導致的產品和利潤源泉的變化，從而確保提供滿足客戶需求的服務，挖掘并實現利潤創造。

同樣的邏輯也適用于財富管理師個體。不同的客戶類型存在不同層面的需求，極少有財富管理師能滿足寬泛的客戶需求。然而，當前很多理財顧問忽視了執業過程中這種商業化的思考。

對市場進行分析，有助于財富管理師更好地了解所處的競爭狀況，發現那些被忽視的市場機會，認識自己在哪些方面更有優勢，從而在競爭中勝出。

客戶細分對財富管理師的重要價值有3點：

第一，了解不同客戶的需求特征，發現利益貢獻最大或潛力最大的目標市場，合理配置時間、資源和精力，提供有針對性的服務。

第二，為目標市場具有類似興趣的客戶群體提供滿足這類群體需求的定制化服務，從而提高客戶推介率，口碑效應會引發新的市場機會。

第三，使財富管理師形成專門技術與專家意見，并針對客戶群開展積極咨詢建議與銷售活動。

客戶細分：不同財富量級的富人有不同的服務需求

一般而言，最基本的客戶細分方法是以其可投資資產的規模進行劃分。具體來講，根據可投資資產總量的大小，可將客戶劃分為富裕客戶、高凈值客戶和超高凈值客戶等不同層級。各類客戶的理財偏好及需求特點有所不同，如下表所示。

財富量級是最基礎的客戶細分方法。除此之外，財富來源不同會導致客戶對金錢的態度及責任感有很大的差異，客戶處于不同年齡階段也會有不同的理財需求。多維度的綜合劃分方法被很多財富管理機構選用，目的是更好地進行客戶畫像，進行目標市場定位，提供差異化服務。財富管理師可以結合自己的實際情況，選擇最適合自己的客戶細分方法，對當前的客戶關系進行梳理。

目標定位：審視自己的資源和專業度的重要性

以根據財富量級劃分的客戶細分為例，在定位目標市場過程中，財富管理師可能存在兩類誤區：一是認為目標越是高端客戶越好。事實上，超高凈值客戶的理財需求往往更加復雜，需要團隊協同、高度的資源整合能力。盲目追求的結果不僅難以撬動這一市場，反而會讓財富管理師失去在原有客戶中的優勢。

二是以客戶為中心，就要盡力滿足客戶的全部服務需求。客戶對財富管理師的認可，除了人格的信任，還需要專業的勝任。如果財富管理師把精力和時間耗費在與客戶財務目標相關性較低的生活服務上，反而會分散自己在專業上的優勢，讓自身陷入無謂的勞累之中。

在選擇目標市場時，財富管理師既要了解客戶群的需求特征，也要正確評估自己的資源和能力稟賦，只有對位的服務才能獲得客戶的青睞。

總之，準確的目標市場定位可以幫助我們實現服務的標準化，達到規模效益，降低服務成本，更好地實現利潤和價值創造。

結語

定位不當，一生流浪。職業化的財富管理師要平衡收益與付出，通過準確的目標市場定位凸顯自身競爭優勢，真正為客戶提供有效的服務，從而取得事業上的卓越成就。