劉京偉：做一名保險經(jīng)紀傳道士

陳小慧

從2016年開始的未來1萬小時，我希望自己能用更多的精力來幫助團隊成長，從以個人業(yè)務為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐耘囵B(yǎng)和發(fā)展團隊為己任。

作為有十多年保險從業(yè)經(jīng)歷的“老”保險人，劉京偉在保險領域成績斐然：金牌銷售經(jīng)理、合伙人、名人堂三星金牌會員，連續(xù)多年MDRT會員、IDA會員。而今天，他不只在個人發(fā)展上努力，還希望將自己多年總結(jié)出來的經(jīng)驗，傳授給更多的保險從業(yè)者，使之能為更多高凈值人群提供真正有價值的服務。

從銷售到傳承

2016年6月6日，是一個對劉京偉來說充滿儀式感的日子。這一天，明亞保險經(jīng)紀劉京偉團隊宣告成立。由此，劉京偉的職業(yè)生涯，從過往單一專注于個人業(yè)務的保險銷售，真正走向了作為一位銷售管理支撐者、“傳道士”，向更多保險經(jīng)紀人提供支持服務的保險經(jīng)紀傳承之路。在劉京偉的構想里，這是一條“學習—銷售—學習—傳授—傳承”的發(fā)展道路。

“我的職業(yè)生涯前5年，也就是前1萬小時，用來了解、認同保險這一行業(yè)；進入明亞經(jīng)紀的這后1萬小時，則是更好地去理解保險經(jīng)紀對客戶的價值，理解保險經(jīng)紀公司在中國保險業(yè)應該起到的推動作用。”劉京偉這樣描繪自己的從業(yè)道路，“而從2016年開始的未來1萬小時，我希望自己能用更多的精力來幫助團隊成長，從以個人業(yè)務為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐耘囵B(yǎng)和發(fā)展團隊為己任。”

2016年12月，劉京偉交出了這樣一份成績單：連續(xù)多年MDRT、IDA會員，名人堂三星金牌會員；團隊下轄20人，包括：五名合伙人，兩名金牌經(jīng)經(jīng)紀人，一名資深經(jīng)紀人，兩名高級經(jīng)紀人及若干準經(jīng)紀人和咨詢顧問，團隊業(yè)績位列明亞經(jīng)紀2016年新晉團隊第一、全部58個團隊第13。

這是一份喜人的成績單。只需簡單分析，就能看出劉京偉及其團隊在過去一年里的高成長有多么驚人：2016年，明亞經(jīng)紀新晉團隊25個，劉京偉的團隊業(yè)績穩(wěn)穩(wěn)位居第一。

作為一個半年就能拿下如此輝煌業(yè)績的團隊，未來的前景充滿無限可能。而在公司每年以50%速度增長的大背景下，1年后，劉京偉的團隊業(yè)績翻幾番或許都并不會讓人感到驚訝。

“保守估計我的團隊人數(shù)應該會翻3～4番，也就是達到60～80人，這是人力發(fā)展的基礎目標。當然，這個目標還包含了質(zhì)量的要求。這60～80人中，我希望在2017年有10%～15%達成MDRT，并且在未來保持每年5%的速度遞增。”劉京偉對自己的“小目標”充滿信心。

專利技術為團隊鋪路

在組建團隊之前，劉京偉結(jié)合明亞經(jīng)紀的ERP系統(tǒng)開發(fā)了自己的保險產(chǎn)品樹狀分析圖，就是這項樹狀圖的成功應用，讓劉京偉真真實實地感受到了一個優(yōu)秀的保險經(jīng)紀對于客戶的巨大價值，從而產(chǎn)生了要帶領更多的保險經(jīng)紀人，為更多的中高端人群帶去具有更高價值的服務的迫切想法。

保險經(jīng)紀在很多人眼中大多是“推銷”“賣保險”的印象，即便在越來越多人具有保險意識、保險已被普遍接受的今天，人們也往往將保險經(jīng)紀和保險推銷混為一談。

但當劉京偉將自己的保險產(chǎn)品樹狀分析圖與自己的經(jīng)驗相結(jié)合之后，一切已大為不同。劉京偉發(fā)現(xiàn)，保險經(jīng)紀成了信息分析和處理的專家、顧問，能夠真正為客戶提供全方面的資產(chǎn)配置解決方案，尤其是對高凈值人群，這一應用的成效更加突出。

劉京偉告訴記者：“現(xiàn)在保險主體公司越來越多，總共150多家，其中70多家壽險、70多家財險。這么多公司，多種產(chǎn)品供給、多種保險服務，普通人很難對每一種產(chǎn)品進行合理分析，所以，請專業(yè)人士做全面的咨詢顯得尤為必要。”

“我們希望能讓客戶清清楚楚地了解風險，明明白白地購買保險，進而踏踏實實地享受生活。”劉京偉說。

而對于團隊，劉京偉正計劃圍繞產(chǎn)品分析樹狀圖，引入保險業(yè)專用工具FNA財務需求分析系統(tǒng)，將傳統(tǒng)的家庭財務、風險分析與人性化判斷相結(jié)合，開發(fā)出一套專業(yè)化的需求分析工具，最終起到在面對眾多保險產(chǎn)品時，能進行準確分析定位的作用。“保險產(chǎn)品樹狀分析圖是我經(jīng)過不斷發(fā)展、創(chuàng)新總結(jié)出來的技術，現(xiàn)在，樹狀圖已更新至第15版，未來每年還會進行多次更新。”劉京偉說。

“這些工具都是為團隊開發(fā)的，是給團隊成員使用的。”劉京偉告訴記者，“我希望通過這些工具的使用，不但有助于對客戶的財務需求進行更專業(yè)的分析，而且能加強對團隊成員的邏輯思維的訓練，提升他們的學習、分析能力，從而更好地為客戶提供咨詢服務。”

讓更多客戶享受保險經(jīng)紀服務

劉京偉所說的這些專業(yè)工具的應用，實則在于為客戶提供一個行業(yè)優(yōu)選的產(chǎn)品。目前保險銷售的薄弱環(huán)節(jié)在于，雖然產(chǎn)品經(jīng)過精算師的縝密設計，但銷售時并沒有把這些內(nèi)在邏輯與客戶的實際情況結(jié)合起來。通過言傳身教及專業(yè)工具，劉京偉逐步把這些年展業(yè)過程中的專業(yè)知識沉淀成標準的流程，讓更多團隊成員能迅速掌握核心要領，加上工具的輔助，團隊成員可以在較短的時間內(nèi)為客戶提供專業(yè)、可靠的服務。隨著工具的更新及團隊成員的成長，客戶享受到的服務也在逐步提升，較強的客戶黏性形成了客戶和經(jīng)紀人的有效雙贏。

目前，20人的團隊成員中，有上市公司財務總監(jiān)、資深投資顧問等異業(yè)高端人才，也有多年從事保險業(yè)的同業(yè)精英，還有以網(wǎng)絡展業(yè)為主的年輕人。“異業(yè)高端人才占目前團隊的25%左右，這些人基本都在40歲以上，在自身領域已成為資深專家，他們與同業(yè)精英、網(wǎng)銷達人一起，形成知識的互補，這樣的團隊結(jié)構可能與一些年輕化的團隊有所不同，但更符合我們的定位，有助于我們?yōu)楦邇糁等巳禾峁└玫姆铡！眲⒕﹤ケ硎尽?/p>

“做一名保險經(jīng)紀傳道士，”劉京偉說，“這就是我的人生信條。”