電力市場的用電營銷探究

王小英

摘 要：市場經濟全面提速，使競爭越來越激烈，要想在市場競爭中勝出，就需要引進先進的營銷理念、采取現代的營銷手段，才能保證企業最佳效益實現。電力行業競爭加劇，推動了電力管理體制機制的變革，以適應不斷變化的主市場需求，隨著電力體制改革繼續深化，營銷成為電力未來發展的核心內容，良好的營銷能夠完善現代企業管理內容，使企業更加適應生存與發展需要。文章主要通過對目前電力市場營銷中普遍存在的問題進行分析，進一步提出適應當前形勢的電力市場營銷新策略、新方法。

關鍵詞：電力市場；用電營銷；策略

1 我國電力市場用電營銷存在的問題

電力行業作為老牌國企，一直延續的都是傳統體制建制，當市場經濟建立起來后，傳統體制機制已經完全不適應現代市場需求，特別是在競爭加劇的情況下，傳統銷售模式較為落后，無法完成企業現代化制度轉型，在電力市場中，存在著嚴重的營銷問題，阻礙著市場的進步。

1.1 電力企業產品單一

隨著國家清潔能源的推廣與普及，人們可利用的能源選擇較多，市場同類產品性價比較高，導致能源市場競爭不斷加劇，可替代能源與電能競爭的加劇，形成了多元化的市場供給，在天然氣、太陽能逐步進入生產序列和居民家庭后，電力企業面臨的市場形勢不容樂觀，新形勢下，給電力企業發展提出更大的挑戰，只有不斷提高市場占有率，才能成為市場的主導，把握市場、站穩腳跟。當前，電力行業對市場的控制不夠，對主動營銷也沒有足夠重視起來，導致一些市場份額流失嚴重，企業營銷好壞，決定企業未來的發展。電力企業受傳統思維影響，對市場沒有進行挖掘，對居民用電市場開拓不足，更主要的是對市場還不敏感，沒有形成多樣化、差異化產品，單一電能產品輸出形式多年不變，讓消費者我從選擇，對產品策劃、設計、銷售手段創新不足，遠遠落后于能源市場發展速度，解決不了消費者多樣的需求。

1.2 市場營銷意識淡薄

我國供電企業是傳統大型國企，受計劃經濟影響，還不能完全放開進入市場，一些區域還存在行業壟斷現象，整體市場觀念比較落后，經營思想也沒有遵循市場導向，用戶意識不強，整體經營運作，還停留在“靠上級、靠政策、靠行政”的銷售模式上，傳統手段解決全新的市場問題，顯然不合適，這種情況就導致了供電企業人員安現于狀、無競爭意識，認為自己的產品不愁銷路，隨著新能源建設與推廣，電力企業這種壟斷經營管理的優越感也不斷消失，因為市場體制最終形成了供電企業產品銷售出現困難的問題，雖然企業也進行了市場化變革，但還不能與市場完全對接，供電服務質量不好、服務體系不健全等問題層出不窮，供電企業在市場競爭中處在劣勢地位。

1.3 供電企業營銷人員素質不高

在電力行業中，重業務輕銷售的現象比較嚴重，認為業務才是根本，而銷售只是配合生產的，但恰恰相反，沒有良好的銷售，生產就進行不下去。這種觀念導致了，供電企業營銷人員結構不合理的問題，電力企業銷售人員大部分綜合素質不高、年齡偏大、文化程度不足，學習能力不強，對一些新觀念接受慢，對新設備了解少、對新技術接觸不多，這種人員結構，無法適應現代化的市場營銷體系。電力企業把精力放在業務創新上，而對營銷的培訓學習較少，供電企業管理模式陳舊導致銷售人員工資、獎金不高，與業務相比差額較大，這也容易造成電力營銷人員心理上的不平衡，工作中消極思想嚴重影響了積極性的發揮，電力營銷隊伍素質不高、結構不夠穩定。

1.4 電力企業營銷管理系統存在風險

電力企業營銷信息管理系統開發不夠，存在一定的使用風險，在使用中經常出現技術風險、操作風險，技術風險主要體現在營銷信息管理系統開發軟件缺陷問題上，的使用與維護過程中，存在不穩定或不安全漏洞，直接導致非法用戶或電腦黑客輕易入侵到系統，使電費統計出現重復或遺漏，造成一定損失：操作風險主要體現在一些操作人員業務不強，在使用軟件時，出現操作失誤，直接影響了電價標準，使相關指令出現修改，導致電費計量的誤算：操作過程中，一些內部人員利用通道，營私舞弊，進行違規操作，蓄意對某些重要數據進行更改。

2 新時期電力營銷的幾點建議

2.1 轉變和確立營銷機制策略

電力企業要不斷轉變觀念，樹立市場意識，扭轉傳統觀念，全面樹立起電力營銷思想。要對新形勢有一個統一認識，建立強有力的市場營銷體系，積極主動開拓市場，挖掘潛在空間，擴大電力市場業務量。要緊緊抓住市場，以市場為導向，把經營當成服務的核心，重視市場分析和市場動向研究，形成需求分析和預測，拉動市場需求，對可替代能源市場進行分析，形成競爭報告，全面抓住天然氣管道還未大范圍鋪設的良好時機，積極搶占家庭能源市場。

2.2 采取靈活銷售策略

要不斷創新其模式，通過多樣化的銷售方法，不斷刺激用戶用電消費，通過消費積分、客戶贈送等新形式，進一步維護好客戶的忠誠度，使用戶與企業成為統一的整體。電力企業要全面加大用電知識宣傳，提升全民用電新理念，引導和促進用戶電力消費。根據區域情況，可以適當開展電能示范小區建設模式，選擇一部分優質用戶，邀請代表參觀示范家庭用電情況，使客戶了解現代、時尚用電形式，引導消費，讓用戶在優質中，追求更高層次品質。

2.3 加強供電服務需求側管理

不斷強化隊伍建設，打造一流服務團隊，提升市場意識、服務意識。要不斷在管理上實現突破，細化服務流程，全面提升服務規范，從源頭治理存在的漏洞，全面規范用電報裝流程，使報裝更快速精準。在對用戶服務中，要加快辦結速度，推行方便、快捷的一站式用電報裝服務，方便用戶的同時，完善網絡化、信息化建設，在不斷開發新模式，逐步開放電話報裝、網上報裝，上門報裝等方法，在為用戶提供多渠道、多層次優質服務上下功夫，滿足市場需求，讓用戶滿意。為了讓用戶了解供電用電情況，需要在各個營業點公布設計、施工、電力設備供應候選單位名單，讓用戶能夠自由選擇，避免出現“三指定”現象；在用戶繳費中，要全面與銀行合作，提倡電費儲蓄、銀行代收、銀行批扣等形式，為了方便用戶繳費，可以推廣“充值卡”電費繳納、網上電費支付等繳費方式。

2.4 加強營銷信息系統管理

科技的發展，使信息建設更加方便，可以通過業務拓展的方式，不斷強化信息能力建設，全面摸清當前電力營銷環節，進一步完善信息系統，使電腦系統與實際業務相符合，確保流程更加安全可靠，使信息化管理更加科學，堵塞風險漏洞。通過相應防范措施，進一步建立預警預測機制，把信息風險降至最低。為了保證操作規范，需要專門安排操作人員，負責對電力營銷管理信息系統安全操作與管理，認真做好維護，避免系統全局性癱瘓、全局性出錯，保證電費收繳更加安全。

3 結束語

電力體制機制改革勢在必行，只有全面答應市場機制，才能推動行業發展。新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷工作已經成為供電企業主營業務之一，營銷好壞直接影響了企業經營收益，只有制定全局營銷策略，才能有效開拓市場，創造效益，提升電力企業在市場上的競爭力。

參考文獻

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[2]謝新星.淺談如何全面提升電力營銷服務水平[J].建設者，2009.