運滿滿：成為貨運版滴滴

周長賢

第三方貨運物流平臺之戰已然打響，運滿滿會是最終勝出的那一個嗎？

“王剛有號稱四大金剛的天使投資項目，運滿滿是目前發展得最好的一個。”苗天冶直言不諱。

運滿滿是一個聚焦貨運物流業務的整車運力調度平臺，由前阿里高管張暉、苗天冶聯合創辦。二人均曾在阿里B2B業務部門效力多年，巧合的是，招他們入職阿里的正是天使投資人王剛。

2011年，張暉從阿里B2B項目廣東大區總經理任上離職，回到南京創辦了一家小語種B2B網站。一年后，張暉與另一位老同事程維共同創辦小桔科技，產品即智能出行應用滴滴打車（注：小桔科技旗下嘀嘀打車于2014年5月20日正式更名為滴滴打車。以下統稱滴滴打車）。

運滿滿聯合創始人苗天冶介紹稱，此前由于行業規則不健全，物流園平均每發四票貨就要打一次架，行業糾紛率高達26%。

2012年底，滴滴打車遇到一些問題，程維找王剛、張暉交流。“運管處的人和我們談，希望能做個貨運信息匹配的平臺，市場上很缺這個。”程維的一句話讓張暉眼前一亮，他認定這是一個更好的創業方向。

不久后，張暉拉上時任阿里B2B項目北方大區總經理的苗天冶，一頭扎進貨運物流市場展開調研，并很快打開了另一扇“阿里巴巴”之門。

小步試錯，快速迭代

苗天冶至今仍清晰記得第一次去物流園時的情景：幾千輛重卡整齊排列在停車場上，蔚為壯觀;信息大廳有成百上千個門面，每個門面里面坐著一個貨主。

讓他感到詫異的是，所有門面內都有一塊小黑板，貨主將連夜收集到的貨源信息寫在上面，然后守株待兔，等候找回頭貨的重卡司機上門。張暉和苗天冶去了華東、華南多個城市的大型物流園，發現情形大同小異。

“幾萬億的貨運物流市場就靠這種方式交流，效益低下，而且交易成本很高，太原始太落后了。”苗天冶認為，PC互聯網之所以對貨運物流行業沒有產生任何影響，是因為沒有應用場景，司機和貨主都不可能坐在電腦前交易。

事實上，在移動互聯網興起前，公路物流是一個非常傳統的行業。按照運輸重量，該領域可分為快遞、零擔（快運）、整車三個細分市場。快遞行業得益于電商的高速發展，通過充分競爭與整合，市場格局已定;零擔、快運市場也基本如此，以德邦、安能為首;干線整車領域卻是另一番情景，30億元是第三方物流平臺在營收規模上的天花板，沒有任何一家公司能夠成為行業龍頭。

隨著移動互聯網的普及，貨運物流行業漸成富礦。相比滴滴、快的所處的出行領域，貨運行業對國民經濟增長更有意義，而且賽道很寬。當時有種說法，快遞市場的上限是8000億，而他們想做的干線物流是4萬億的規模。這顯然是一塊更大的蛋糕。王剛極力贊成他們選擇這個領域創業。

資料顯示，中國的社會物流總費用在GDP中的占比為18%，但物流車輛空駛率高達35%，而在美國，這兩個數據分別僅為8.9%和8%。

不難發現，物流園大多分布在郊區，離卸載的貨倉有一定距離。貨車在物流園停一天就要100來塊，點背的話，停半個月才有回頭貨。此外，司機吃住支出也不容小覷。競爭更不用說。同一貨源，不但司機之間要競爭，不同貨主之間也存在競爭。

“我們認為，貨主和司機未必要在物流園見面。物流信息是固定的，車的信息也可以標準化，為什么不做一個車貨匹配的軟件？讓他們在移動互聯網的場景下成交，司機不用空駛，貨主也不必如此辛苦。”談及最初創業構想時，苗天冶回憶稱。

2013年年中，來自王剛的天使輪融資到位。據說，這筆錢與當初王剛投給程維滴滴打車的金額相同，一個吉利數字——80萬。他們為項目起了一個吉祥的名字——運滿滿。

“從用戶角度考慮，貨主希望貨物運輸不要浪費，有多少噸的貨，就找多少噸的車。司機也一樣，希望車都裝得滿滿地跑。不只如此，運滿滿還有運氣滿滿的意思。”苗天冶打趣道，當然也有副作用，自從起了這個名字，入職一年左右的女員工都懷了孕。有意思的是，一些跟隨者也起了類似的ABB組合的名字，如貨拉拉、車滿滿。

運滿滿成立后做的第一件事，是把全國各地物流園的小黑板都搬到智能手機上。

張暉在南京新街口附近的華榮大廈租了三間辦公室，集中精力開發App。運滿滿自稱貨運界的滴滴，司機、貨主各有一個App，為車找貨，為貨找車。2013年11月，運滿滿App正式上線運營。

短板開始凸顯——創始團隊中沒有人真正在物流行業打拼過。因此在做場景設置時，出現了一些偏差。

“剛開始我們很在意的點，司機和貨主覺得不重要;當時忽略的點，最后反而變得很重要。”苗天冶坦承，“2014年年初，只得全部推倒重來。所以，我們是小步試錯，快速迭代。”

2014年初春，阿里風格的地推開始發揮威力。一天晚上，張暉欣喜地發現，運滿滿平臺突然新增100個貨主并都發布了貨物信息。他知道，這條路走通了。當晚，他召集團隊喝了頓大酒以示慶祝。

同年3月，運滿滿獲得光速安振投出的A輪融資500萬美元。苗天冶說，這筆錢拿得比較艱難，因為當時幾乎什么都沒有，投資人只是看好這個團隊。

2014年是貨運App的爆發之年，僅一年時間，貨運物流領域就已是一片紅海。

為了與幾乎一夜之間冒出的同行進行差異化競爭，運滿滿聚焦干線運輸，即特別關注可以跑長途的9.6米以上的重卡車型。中國卡車司機總量約有3000萬，其中重卡司機占六分之一。自此，運滿滿開始在全國500萬登記在冊的重卡司機群體里進行深耕。

壓力之大超乎想象：首先，與滴滴、快的不同，貨運App做的是存量市場，搶的是物流園的生意;其次，由于同質化嚴重，地推時，同行間屢起爭端，甚至訴諸暴力。

“早知道這么難，我們說不定會選擇別的行業。”有一次在接受媒體采訪時，張暉說出了心里話。

與戴著黑框眼鏡、文質彬彬的張暉不同，苗天冶濃眉大眼，身材魁梧，聲音洪亮，似乎更接地氣。苗天冶向《財經天下》周刊記者透露，在運滿滿出現前，由于行業缺少規則，物流園平均每發四票貨就要打一次架，行業糾紛率高達26%。

比照滴滴，有序布局

針對行業亂、散、差的特點，運滿滿在信息平臺運營之初，即著手建立誠信體系，分別對司機和貨主兩端設置了一些運營準則，只要違規就會被拉黑。同時，運滿滿還設立了加權評分系統。司機和貨主鎖定一個交易后，除了支付信息費，還要在平臺上放一筆交易保證金，以防司機接單后，貨主將貨交給其他司機，產生空駛成本，或者司機接單后不來，甚至貨主找不到貨。交易完成之后，運滿滿有專人負責追蹤服務質量，最后評分。

正是得益于這套體系，運滿滿運營迄今，糾紛率不足4%。

2015年5月，運滿滿宣布獲得由紅杉資本領投的B輪融資數億元。3個月后，運滿滿宣布獲得由云鋒基金領投的C輪融資數億元。至此，高管團隊認為市場格局已定，并明確了最大競爭對手——貨車幫。

據苗天冶介紹，2015年，運滿滿成交規模為4000億元，平均每天運單20萬個，每單金額6000～10000元。當年平臺已匯聚全國90%的貨物信息、70%的重卡司機，平臺上司機的月行里數由9000千米提高到了11000千米，運力利用率大大提高，空返率降低了10%。

經過多半年的籌備，2016年4月，運滿滿正式啟動無車承運業務。雖然這是一把雙刃劍，張暉與苗天冶早已確知這把劍的威力，但如今條件成熟，已經到了亮劍的時候。

創業之初，他們曾去美國市場考察全球最大的無車承運平臺C.H.Robinson。這家第三方物流公司創建于1905年，只服務北美市場約2%的最優質車主，毛利在15%以上。

二人研究發現，中國市場與美國完全不同，司機誠信缺失，運力、車型都不標準化，因此不宜過早接入無車承運業務。

“互聯網改造傳統行業，首先要切入市場的剛需點。通過剛需點構建的服務和場景能夠迅速培養用戶的使用習慣，比直接接入（無車承運）的效果要好得多。”苗天冶認為，滴滴正是采用了這樣的路徑，從出租車切入出行，通過補貼把用戶習慣培養出來，把規模做起來，然后再做專車。“運滿滿也一樣，否則做不成。”

2015年年中，運滿滿已經走出了第一步，即打造信息匹配的流量入口，而且比滴滴完成得更好。

目前運滿滿無車承運業務分為兩方面：一方面，通過服務貨主，穩定專車車源;另一方面，在優質運力和服務流程的基礎上，對接最優質的貨主。

“4萬億的市場，不會所有都做的。全做了，得多值錢。我做1000億人民幣，可以把毛利控制到20%～30%，這個模型我們做過。未來我們的無車承運交易一定很掙錢。”苗天冶揮舞著雙手，信心滿滿。

無車承運，看似模式很輕，但它卻是一個重運營的業務，人力服務非常重要。苗天冶擔心的問題有兩個：其一，運營團隊的沉淀積累，能不能提供這種優質的服務;其二，風控體系能不能支撐。

上述擔心不無道理。在公路物流領域，一個工廠5個億的大宗標的很常見，前提往往是需要墊資。“說實話，我們會墊，但一定要基于用戶信用體系的建立。慢慢地放授信額度，直到我可以消化這些風險。如果不控制，下個月我就可以到100億，太容易了。”

在加速業務轉型和控制發展節奏的同時，運滿滿正在將目光投注在金融保險領域。2016年11月24日，運滿滿宣布與平安產險跨界合作。

苗天冶認為，重卡司機整體收入水平可以比肩白領群體，但是長期以來沒有得到充分的尊重。傳統的第三方物流公司在夾縫中生存，治超等新政更導致其經營成本直線上升，再加上廠家壓運費一壓就是三四個月，其經營步履維艱、難以為繼。

據平安產險副總經理曹六一介紹，今后雙方將整合利用平安的綜合金融、服務網絡與運滿滿信息平臺、大數據優勢，圍繞貨主、司機需求，從場景出發，提供貨源信息、保險保障、投融資、家庭養老及健康、社交等產品。同時，通過雙方的融合、探索，打造物流金融新生態。

苗天冶稱，保守估計，這將是一個上百億規模的藍海市場，它不但包括更大規模的司機現金貸款、貨主物流貸款，還會實現貨運細分領域的專項貸款，比如司機的新車貸款、ETC分期、油卡分期、消費貸款，以及貨主的運費貸款等。

“就像共享單車的分時租賃系統一樣，將來物流金融的征信和風控模型也可以精確到分時、狀態和路線。通過平臺上沉淀的司機和貨主的海量數據，結合GPS定位數據，可以精確計算車輛的行駛時間、路線、里程和狀態，給每位司機的駕駛行為和交易行為精準畫像，根據風險程度不同進行差異化定價。”苗天冶展望道。

由于運滿滿等平臺的出現，國內貨運物流業態正悄然發生變化。原先生意非常好的物流園，現在停車場也不滿，信息大廳人也少了。

2016年12月12日，運滿滿宣布完成D1輪融資1.1億美元。這意味著，這家創辦僅3年多的公司已成為該領域首個“獨角獸”。

苗天冶透露，2017年，運滿滿團隊將擴充至5000人，業務規模或將達到200億元，預計2018年IPO。