住宿分享行業大局已定，但我們不驕傲

孔明明

海量需求、海量庫存、互聯網技術，以及不動產市場的充分沉淀，這是未來住宿分享行業得以爆發的四個核心要素。

目前的分享經濟，更多是掛羊頭賣狗肉

EW：你是如何定義“分享經濟”這一概念的？

LJ：分享經濟是一個經濟模型。它有兩個特征：一是碎片化，二是邊際成本趨近于零——當然，它的前提是，需求大量存在，以及基于互聯網、移動互聯網技術的海量供應。在應用層面，這一經濟模型有兩大類型，一類是出行分享， 另一類是住宿分享或者稱為空間分享。這兩塊是非常容易被應用的。

在空間分享里面，有辦公場所分享，還有消費類住宿分享。其實以前一直有這種業態存在，無論是短租、度假租賃，還是經濟酒店，它們都是住宿業態，但它們不是以分享經濟模型存在的。短租其實是指，我把它長期租下來，短期租給不同的人，它是存在業態，但是它和分享經濟沒有形成一個化學反應。

途家網創始人兼CEO羅軍表示，途家的商業模式，今天和未來會不一樣，但本質上它是一個交易和服務的模式。

舉個例子，我們途家在做的，比如你在三亞買了房子，但只是準備在有些時候去住，因為分享經濟模型存在，你不住的時候，途家就將你的房子讓其他人住，這樣的話，你有一些收益，這個是標準的分享經濟，有點像拼車或者順風車;另有一種形式，比方說你在江西買了一套小公寓， 到北京來北漂，江西的房子你是長期租出去，那這就不是分享經濟。

EW：你之前曾說，分享經濟已進入中場階段，正開始向規?；蜕疃妊由?。這一判斷的依據是什么？

LJ：如果是說純粹的分享經濟，那它剛起步;但如果是說它的外延類，或綜合在一起去說， 我們就會去看它的規模。我們大概從2015年下半年開始，判斷這個市場會趨熱，很大原因是，從B端走向C端正在趨熱。當時大家對分享經濟的理解在加深，很多人樂意去住分享經濟的房子，無論是全球品牌還是中國品牌。除此之外，由于我們在用戶畫像上真正實現了匹配，需求量陡增。再加上前面一兩年用戶對這種商業模型的興趣，這都推動了市場輿論的趨熱。

海量庫存、海量需求、基于互聯網，這是三維，但分享經濟模型是四維的。這件事要成功，我個人判斷，還需要中國不動產的沉淀，要有一個階段。中國的旅游地產已經有一定的年份了，另外在城市里買得起房子的人，招租心態也越來越強烈，這就使得中國分享經濟會越來越厲害。

EW：途家是如何構建用戶畫像的？

LJ：我記得4年前，我去參加“環球旅訊”的年會，華住酒店集團董事長季琦在我演講完以后說，羅軍在做的這件事，讓我晚上睡不著，我擔心他把酒店業給顛覆了，尤其連鎖酒店業。但到2016年環球旅訊年會，主辦方讓我們兩個人在臺上PK。我問他，季總，你現在還睡不著嗎？他說，他睡著了，因為他發現途家并不是顛覆酒店業的，而且他也開始嘗試做一些和途家類似的線下平臺。

我們后來反思總結發現，分享經濟住宿也就是商務型或者休閑型旅游住宿的用戶畫像，和酒店的沖突不存在，或者說交集很少。我們的用戶畫像有四個特點：一是多人，二是多天，三是個性化，最后一個是高密度。這些畫像對酒店來說，它們都不提供。我們再反過來去看，這四個畫像，如果酒店不能或者不適合提供，誰適合提供？在分享經濟模型下，個人的房子最適合。

EW：你對國內住宿分享行業現狀如何看？

LJ：事實上，這個行業分為零級市場、一級市場、二級市場和三級市場。

一級市場是新房市場。中國的新房市場屬于開發商， 海外幾乎沒有這個市場。途家做的第一件事，是和開發商在一起的。我們的產品叫“途家托管”，即你買房子，我幫你安排后面的服務。我們大概簽下來了上千個項目，無數套房子在逐步投入運營，包括打理房間、管理、服務等。

二級市場是RBO（Run By Owner）、RBA（Run By Agent）市場。RBO是指業主自己經營，途家提供布草、智能門鎖、收益管理等相應服務和指導;RBA是指個人有房源，但沒精力管理，交由代理來托管。這兩塊，行外稱是C2C市場，但真正行業里的人稱之為RBO、RBA市場。

開發商把房子蓋完以后，一條通道是放在市場上，用RBO、RBA的方式;另一條通道是走到三級市場，也就是PM（Project Management）市場。比如我在一個小區里面拿了50套房子， 那我就是一個專業經營者。這些房子，放在OTA，比如放在攜程或者去哪兒上不合適，因為用戶匹配度比較低，于是我們把這一塊并到途家這兒來，讓二級市場和三級市場形成一個聚合體。

除此之外，還有一個市場叫作零級市場。 最近我們注意到，Airbnb已開始做這個市場，但途家做得更早。零級市場比新房市場再前面一點。造別墅，我們用的方式是C2B，也就是說，你現在有塊地，想建個別墅，途家讓“途遠”（ 途家與遠大住工聯手打造的合資品牌）給你造好。造好以后，比如你是湖南長沙的，造這個別墅其實是想未來先給父母住段時間，有空自己去住。在這種情況下，途家在你不住的時候，可以幫你打理，這個模式是完全的分享經濟。

我認為，業主把房子完全交給一個經營者去經營，不是分享經濟，而是租賃。什么叫真的分享？是指我在自用之外多余的時間給你用?，F在海量的還是在非自用，完全交給經營者去做，但是會慢慢擴散。分享經濟不是一天產生的，它是逐步、潛移默化產生的。這是我們對整個產業的分析?，F在與我們相關聯的企業，他們在三級市場上比較集中，而在這塊市場里面的存在業態是以短租為主。當然還有長租市場，也就是白領公寓，正在逐步逐步起來。

EW：換言之，目前市場上大部分所謂分享經濟其實并不純正？

LJ：對。我們以前談的分享經濟，掛羊頭賣狗肉的多，真正的住宿分享經濟，是指從零級市場到三級市場。現在已有上千個開發商項目信任我們，我們還要把C2B工廠建起來，要讓RBO、RBA能夠安全、合法、合規。各個方面做起來都很難，需要一個過程。我們這5年，不只做了一塊。為什么我們估值這樣高？這就是原因。

途家做的是行業，別人做的是生意

EW：從一開始途家就是這么布局的嗎？

LJ：對。這個邏輯，我們起初就看清楚了。為什么創業有難度？你看我這個邏輯你會發現，這是我們對整個住宿產業包括地產產業的深度理解。但是大部分人做這個事情的時候，是從旅游、住宿的角度出發，他對這個角度是熟悉的，但他不了解其他的。我們這個邏輯很簡單，就是要深刻理解地產行業，同時要深刻理解住宿旅游行業，再通過兩者結合互聯網，對應的商業模型叫分享經濟商業模型。最開始，策略細節沒有想那么清楚，但是戰略一直都很清楚。

EW：也是基于“分享經濟開始進入深度和規?；边@一判斷，途家并購了螞蟻短租并推出了途遠嗎？

LJ：2015年年底我做了個趨勢判斷，2016年我在用數字來證明。因為我是會計師出身，所以我看數字，數字告訴我們這樣會有幾倍的增長。別墅這塊市場我為什么要這么做？ 因為在中國的分享住宿里面，別墅特別少。中國是土地貧瘠的國家，海外大概有40%左右是別墅，我們本身不是要建設別墅，而是要增加產品供應量，因為如果在人均價格差不多的情況下，用戶出去絕對愿意住帶有大泳池的別墅，但這個產品稀缺。

短租市場里面，我們會看誰做得好、誰有潛力。螞蟻短租做得好，收購它來加強這一塊。途家是在整個大產業里面布局。我們也不是神仙，不是第一天就把這個東西想通了，也是逐步逐步做起來的。

EW：你如何看待目前的短租行業？

LJ： 5年后你再看，這個產業肯定是我上面談到的格局。我之前也跟螞蟻短租的CEO說過，你們的變化會面臨各種各樣的壓力，這是由企業的DNA決定的。DNA是由什么組成的？員工。我創業5年，一直在做模型，所以是短租就是短租，因為你的房源就是短租房源，你做的生意就是短租生意，沒有一級和二級市場。但短租市場我們也蠻看好的，因為雖然它不是分享經濟，但它收益還OK，至少它現在對房源方面的補充量比較大。但我們也不想花太多精力，把螞蟻短租收購進來就行了。

EW：你覺得國內住宿分享行業未來走向會怎樣？

LJ：現在市場格局已經定完了。當然，我們不驕傲，還是一步一個腳印地去走，每天我們都會有新東西出來。

EW：你也曾提到，2015年下半年，途家開始調整商業模式。

LJ：因為我看到需求量上來了。我們要在三級市場加大力度，就是讓螞蟻短租進來;然后我們兩年前就開始了RBO、RBA，做城市;然后我們在零級市場開始動工。商業模型結構的變化，不是今年變了就夠，明年還得變。2017年，假如大家對RBO、RBA方式非常接受，我就在這里再加大。

2016年，我還做了一件事情，就是在這些所有的東西上面蓋了個帽子——攜程和去哪兒。我把流量準備好，無論哪一塊需要，流量都要進來。

EW：攜程、去哪兒的流量和途家會不會沒有那么高的匹配度？

LJ：如果說攜程、去哪兒的通道不具備和我們產品很高匹配度的話，那你能不能告訴我，哪個通道更匹配？無外乎要證明的就是，攜程、去哪兒對途家是不是最有價值的。我有兩個觀點：一個是，今天把攜程、去哪兒的流量給誰，誰都會愿意要吧;另外一個觀點是，市場是永遠不可以被教育的，做生意是順勢而為。假設這個世界沒有足球，你偏要告訴大家足球好玩，那你成功不知道是哪天。做生意的方式是，大家都在踢足球，都喜歡足球，所以我開一個場子，讓大家都來踢。

EW：你是如何得出這一模型的？

LJ：模型不是我發明的，零級、一級、二級、三級市場是隨著人類歷史發展而形成的，是客觀存在。大多數人都是外行，不了解這個本質。中國所有創新創業都有兩個特征：一個是要結合中國的本地化特征;第二個是但凡了解本質的都能成功。騰訊的通訊系統，一定是了解通訊、溝通的本質，所以才能成，比如微信。很多人做不成，是因為沒有了解本質。

因為了解本質，所以我們在布局上面更清晰、格局更大。短租只是我們整個產業中間的一部分，不是全部。如果說5年前， 我看得到今天我們就是一個短租行業，那我就不做這個行業了，沒有價值。在我經營的兩家公司里面，我都不太考慮競爭，尤其是競爭對手的競爭，因為我認為，最大的競爭對手其實是客人，是用戶，只要我贏過他所有的需求，他就會尖叫，我就贏了。更何況創業第一天我就說過，途家是在做一個行業，其他公司在做一筆生意，這就是本質區別。如果拿途家和所有關聯機構去比的話，途家做的是行業。但這不是說我要霸占行業，而是說我要成為這個行業的leader。

我們這些創業者的興奮點在哪里？就是說，過了5年甚至10年，回頭看我們所處的這個行業，走了一條正確的路，并且由于我們的存在，它在社會上產生了價值，這是我的興奮點。

EW：你之前說過，HomeAway的本質是廣告，Airbnb的本質是社交。那你覺得途家的本質是什么？

LJ：HomeAway采用固定收費的方式，是類廣告模式;Airbnb是用社交形式聚攏年輕人，是交易模式。但這兩家其實也都在潛移默化地發生變化。途家的模式，我自己認為，今天和未來會不一樣，但我們本質上是一個交易和服務的模式。

想顛覆途家，最近不大可能

EW：目前途家的公司結構是怎樣的？

LJ：我們現在分成三個部分：第一部分叫平臺，也就是線上交易平臺，把房源和游客放進來，中間抽取10%的傭金，這是途家的線上公司;第二部分是服務平臺，包括SOP（標準作業程序）、IS（信息系統）等服務;第三部分是PM， 各種各樣的小經營者們手上可能有50套、200套、1000套房源，也可能是連鎖，但這些經營者太碎片化，他們沒有SOP，也沒有IS，途家有一個線下樣板，就是“斯維登”，大概有2萬套房源，是我們自己在做。

目前第三部分是我們在做嘗試，第二部分是提供服務，第一部分是平臺教育。這個產業要成功，要靠這三層結構一起來工作。在分散式經營管理里面，我們是全中國最大的;在經營規模上，也是途家最大。我們有底氣，不怕競爭。當然，這里面圍繞著它的還有生態系統，比方說，禮品、車、裝修、餐飲等。

EW：也正因此，途家在2015年開始分拆線上、線下公司？

LJ：不只是2015年，我們從創業第一天就開始了這項工作。我們從2015年1月1日開始，將整個公司都進行了改制。這是兩家完全不同的公司，公司名稱不一樣，勞動關系也不一樣。

EW：途家的公司結構是如何與行業對接的？

LJ：橫切。這是個矩陣。我們的公司組織結構和行業是矩陣式匹配的。打個比方，這個產業有賣蘋果的，有賣梨的，有賣香蕉的，但是我現在有三個部門去賣東西，一個部門負責交易，一個部門負責洗水果，接下來一個部門負責配送。

EW：但你們好像也一直在不停地變化。

LJ：對。因為只有不斷地變革、革自己的命，我們才會成長。我們現在面臨的情況都是別人在追我們，包括市場上有一些說法，最早是從并購螞蟻短租開始的，說我們真正撬動了市場平衡。

這個產業基本都是我們在倒騰。我們也在不停地強化用戶體驗。用戶體驗涉及支付類、交易流程類、入駐體驗類、安全管理類、搜索體驗類等，我們現在在北京有七八百號人就做用戶體驗。途家現在全公司是5000人，5年5000人，幾十億的投入，你說我是不是在做產業？

EW：途家的海外市場現在是怎么規劃的？

LJ：我們的海外市場業務，正式上線于2012年年底。目前海外市場，我們跟HomeAway的合作主要是在北美、歐洲;東南亞這塊，基本是我們自己拿的房源，我們也在東南亞設立了自己的辦公室——我認為，如果真想把事情做好，還是要自己做，哪怕最開始人少一點。

EW：我發現你是一個特別會借勢的人。

LJ：我認為我不是借勢，是合作。我們和58雙贏，和攜程、去哪兒多贏，和螞蟻多贏，和團隊多贏，當然這個多贏點是，不要指望不公平的交易，而且我還能包容。

EW：你覺得途家的潛在競爭可能會來自哪些領域？

LJ：馬云從十幾年前做淘寶做到今天，他們創造的是一個行業，雖然中間也有些問題，但他的大方向是對的。當然也會有競爭，京東是從另外一種角度，去做同樣的生意，可能它的誠信度更高，但它可能會貴一點或者品類會少一點。就未來競爭而言，途家做下去始終會有競爭者，但今天我們不看競爭者，先看愿景，我們希望對這個產業有價值。

我認為，所有企業出問題，都是出在從他沒有想到的方向過來的競爭上。也就是說，你認為這可能是你的對手，他是不會贏你的，如果你足夠重視的話;往往企業被顛覆，都是自己沒有想到的邏輯導致的，就這么簡單。我相信蘋果到最后如果真的出問題，不會是出在它的屏幕清晰度、雙攝像頭上，而是市面上出現了另外一種邏輯的、技術的東西。我不知道途家明天會被哪一個對手從另外的維度顛覆，但我認為，就目前我們的智商和我們的布局來看，別人要從一個我們沒有想到的角度把途家顛覆，好像最近不太可能。

EW：并購之后的螞蟻短租發展得怎么樣？

LJ：并購以后，螞蟻短租得到了途家的技術支持、庫存分享等，我們是100%控股。2016年，螞蟻短租差不多有500%的增長。接下來一年，我們會給它1億美元進行市場競爭。

EW：“途家們”戰略具體是什么？

LJ：“途家們”其實我們老早就在做了，因為我比較擅長做戰略合作，而且我有個擔心：途家越做越大，大家會認為我們要把行業滅了。沒這事兒?！巴炯覀儭睉鹇允俏以僖淮蚊鞔_讓市場知道，大家是可以實現共贏的。他們可以圍繞我們進行布局，成為我們整個生態圈的組成部分。

EW：生態圈的打造對途家來說挑戰大不大？

LJ：說到底，目的是融合。其實攜程、去哪兒也要看我們并購螞蟻短租的效果。我們是在并購螞蟻短租一個季度以后，才并購攜程、去哪兒的公寓民宿業務的。目前團隊內部各有分工，融合得非常好。途家團隊、螞蟻團隊現在都非常棒。我相信合并進來之后的攜程、去哪兒公寓民宿業務同樣會發展得非常棒。

途家網創始人兼CEO羅軍簡介：

1990～2007年先后供職于Avaya、思科等全球知名企業。2007年12月出任新浪樂居總經理。2009年10月，由易居中國旗下克而瑞咨詢業務與新浪樂居合并成立的中國房產信息集團（CRIC）成功登陸納斯達克。2011年8月，辭去 CRIC聯席執行總裁職務。2011年，創立全球公寓民宿預訂平臺途家網，同年12月1日網站正式上線運營。2015年8月，途家網完成D及D+輪融資共3億美元，公司估值超10億美元。2016年6月，途家網戰略并購螞蟻短租。2016年10月，途家網并購攜程、去哪兒公寓民宿業務。