主講人：昆明冶金高等專科學校KAB創(chuàng)業(yè)教育講師 魏維寬

商業(yè)機會可以簡單地定義為一個有吸引力的、使投資者能夠收回投資的想法或主張。這樣的機會表現(xiàn)為消費者的需求導致了可以給顧客提供更多價值的產品和服務。

可是，想法和商業(yè)機會之間是有區(qū)別的：一個好的想法未必是一個好的商業(yè)機會。例如：你可能通過一項新技術發(fā)明一個非常有創(chuàng)意的產品，但是市場可能并不需要它；或者一個想法聽起來不錯，但是在市場上沒有競爭力，不具備必要的資源，也是不值得做的；或者盡管有時市場有需求，但是需求的數量不足以收回成本。

事實上在新產品中有超過80%都是失敗的。很多發(fā)明家的想法看起來很好，但是不能經受市場的考驗。如何將想法轉化成一個商業(yè)機會？

一個簡單的回答就是當收入超過成本能夠得到利潤時。當你真正實踐時，你還要全面地調查下面所列的要點。

一個好的商業(yè)機會必須是可實行和實現(xiàn)的，并要符合以下標準：

真實的需求。即那些具有購買力和購買欲望的消費者有未被滿足的需求。

能夠收回投資。即在承擔風險和努力工作之后，可以帶來回報和收益。

具有競爭力。即消費者認為購買你的產品或服務比購買其他的產品或服務能獲得更多的價值。

實現(xiàn)目標。即能滿足那些冒險的人和組織的愿望。

有效的資源和技能。即是在創(chuàng)業(yè)者所具備的資源、能力、法律等必備條件范圍內。

人們一旦產生和發(fā)現(xiàn)了想法和機會就需要對它進行篩選和評估。這很重要但并不簡單。人們是否做了識別和評估工作，將導致他們賺大錢還是虧本賠錢，成功還是失敗。

同時，并不是說你那樣做了就能夠保證成功，因為這還和其他很多因素有關。但另—方面它的確能起到降低風險和減少失敗的作用。識別和評估商業(yè)機會要思考的問題包括很多方面：

行業(yè)和市場。你的想法有市場嗎？有消費者——有購買力且樂于購買你的產品或服務的顧客嗎？你能夠滿足他們的需求嗎？這樣的消費者有多少？

“機會窗”的大小。當機會存在時你能創(chuàng)造和抓住機會并利用它們嗎？

創(chuàng)業(yè)者的個人目標和能力。你真的要冒險去創(chuàng)業(yè)嗎？你稱職嗎？你有足夠的動機嗎？

團隊管理。誰將是你企業(yè)的成員？他們有經驗、技能、社會關系和你所需要的樂于奉獻的品質嗎？

競爭。誰是你的競爭對手？你是否擁有一些你的競爭對手沒有的顧客？例如：你是否低成本生產和經營？

資金、技術和其他必需的資源。你有多少資金、技術和其他必需的資源？你是否已經具備了或者你能得到它們嗎？

環(huán)境。你周圍的政治、經濟、地理、法規(guī)環(huán)境是否有利創(chuàng)業(yè)？你的企業(yè)是否破壞自然環(huán)境？

上述的問題是識別和評估商業(yè)機會的典型問題，通過思考這些問題可以決定商業(yè)機會是否有吸引力和前景。

如何識別和評估商業(yè)機會

人們一旦產生想法和發(fā)現(xiàn)機會就需要對其進行篩選和評估。這很重要而且并不容易。對商業(yè)機會是否做了識別和評估工作，將決定創(chuàng)業(yè)者賺錢還是虧本、成功還是失敗。而且，即使做了識別和評估工作，也不能夠保證成功，因為這還和其他很多因素有關。但不可否認它的確在降低風險和減少失敗方面起到了很重要的作用。識別和評估商業(yè)機會包括很多方面：

行業(yè)和市場

一個關鍵的問題就是想法是否有市場。這個市場是由有購買力，及愿意并能夠購買你的產品或服務的消費者組成的。因此，滿足消費者的需求還要考慮合適的價格、地點和時間。

另外要考慮的一個重要的問題是市場的大小（消費者對你的產品和服務的需求量）和這個行業(yè)的增長速度。理想的情況是一個巨大并快速增長的市場，在這樣的情況下，哪怕只是占有—個小的市場份額也會有一個很大的銷售量。

想要成為創(chuàng)業(yè)者就需要收集信息。一些潛在的創(chuàng)業(yè)者認為這項工作太難，他們會安慰自己說：市場數據（市場的大小、特征、競爭者等）經常和真正潛在的商業(yè)機會背道而馳，不能真實地反映商機。但是換句話說，如果市場數據很容易獲得，并且數據很清晰地反映潛在的情況，那么可能將會有很多的創(chuàng)業(yè)者進人市場，相應的機會就會減少變小了。也有一些公開發(fā)表的信息來源（也叫做次要信息），包括圖書館、商會、投資促進中心、政府部門、大學、外國大使館、互聯(lián)網、報紙等等。除了上述來源之外，通過經常與人們交流也是可以收集到信息的（也叫初級調查），比如來自于消費者和供應商的信息。如果那樣的話，你就需要設計一個調查的方法和渠道。

“機會窗”的大小

機會經常被稱為一個“窗戶”。也就是說，它是真實存在的，但它不是永遠都敞開的。隨著時間的推移，市場以不同的速度在增長，市場變得更大，確定市場的難度就更大，因此時機的選擇很重要。然后的問題就是決定窗戶打開的時間長度，能否在窗戶關閉之前把握和抓住機會。

創(chuàng)業(yè)者的個人目標和能力

對于任何投資創(chuàng)業(yè)的人，是否愿意承擔風險是一個重要的問題。個人的動機是成功創(chuàng)業(yè)者的本質特征。因此，除非一個人真的想要創(chuàng)辦一個企業(yè)，否則他（她）是不愿意承擔風險的。

—個相關的問題就是潛在的創(chuàng)業(yè)者是否具備創(chuàng)業(yè)必需的能力（包括知識、技能和特質）。如果不具備，他們是否能夠學習并提高這些能力。許多小企業(yè)的管理者都是基于他們的能力才創(chuàng)辦企業(yè)的。將上述問題結合在一起，就變成一個基本的問題——企業(yè)所必需的條件和創(chuàng)業(yè)者的要求和期望是否一致或相符。這不僅對于創(chuàng)業(yè)成功十分重要，也關系到創(chuàng)業(yè)者的幸福和快樂。像一句諺語說的那樣：“成功是得到你想要的，幸福是你想要得到的”。

團隊管理

在許多風險投資尤其是涉及大量資金、高風險、成熟的市場、激烈的競爭等特點的投資中、管理團隊是一個衡量投資吸引力的重要標尺。該團隊在相同或相關行業(yè)和市場中的技能和經驗通常決定了企業(yè)的成敗。這就解釋了風險投資者（為企業(yè)提供資金的人）非常強調管理因素的原因，他們經常會說與其投資一個產品或服務優(yōu)異但管理不善的企業(yè)，不如投資一個產品或服務一般但管理好的企業(yè)。

競爭

一個能吸引人的機會必需具備某些競爭優(yōu)勢。例如：在與市場中同類產品相比成本更低或質量更好。

另外，進入市場的壁壘問題——需要大量的資金投入、保護（例如：專利權）、合同優(yōu)勢（例如：一個市場或一個供應商的專營權利）這是決定投資或不投資的重要因素。換句話說，如果一個企業(yè)不能避免潛在競爭者進入市場，或者企業(yè)本身有很多進入市場的壁壘，那么這個機會幾乎就沒有吸引力了。

資金、技術和其他必需的資源

掌握可用的資金、技術和其他必需的資源將決定是否可以利用某個機會。一般的規(guī)則是，如果某個想法、產品或服務在某個地區(qū)有一定的市場的話，條件越難被滿足，企業(yè)也就越吸引人。舉個例子，銷售一個突破性的專利產品并不能保證能夠成功，但是它的確形成了強大的競爭優(yōu)勢。

環(huán)境

企業(yè)的外部環(huán)境對于機會的吸引力有著深遠的影響。我們談及的環(huán)境不僅僅指的是自然環(huán)境（自然環(huán)境越來越重要了），而且還包括政治、經濟、地理、法律等社會環(huán)境。

政治的不穩(wěn)定性，致使在很多國家的商業(yè)機會不具吸引力——特別是當需要很高的投資并且投資回收期又很長時。

類似的還有通貨膨脹、外匯匯率波動或司法系統(tǒng)不健全都不利于吸引投資，哪怕回報率很髙。

缺乏可用的基礎設施和服務（例如：道路、水電供應、通訊、運輸、學校和醫(yī)院）也會影響一個地區(qū)的商業(yè)機會的吸引力。

可行性研究和商業(yè)計劃

最后，討論和調查上述因素的過程就是經常提到的可行性研究。在近期，投資者和貸款人都要求考慮到以上相關問題并以商業(yè)計劃書的形式展現(xiàn)出來。我們將在后面幾課詳細介紹如何準備一份商業(yè)計劃書。