海外初創(chuàng)公司在中國如何建立信任

史蒂夫?霍夫曼

中國比其他地方更值得那些頂級初創(chuàng)公司、人才和技術(shù)前來發(fā)展。在未來的幾年里，我們將會看到更多的初創(chuàng)公司成為下一個百度、阿里巴巴或是騰訊。

我對中國的發(fā)展充滿信心，不管現(xiàn)存短期的經(jīng)濟困難是什么，中國會有一個光明的未來，它將成為世界上最大的市場，充斥著龐大的資本、政府的支持和世界頂級的人才。對于初創(chuàng)公司來說，忽視中國意味著忽視未來。

但是海外初創(chuàng)公司進入中國的道路并不平坦，如何能夠找到可靠的本土合作伙伴？這在世界上任何一個地方都是難題，但是對于西方人來說，理解東方中國更為不易——他們往往不熟悉亞洲的文化及亞洲人做生意的方式。一個商人想要贏得競爭必須了解游戲規(guī)則，但是很多海外初創(chuàng)公司大多沒有時間去學習這些規(guī)則。畢竟對于一個快速發(fā)展的初創(chuàng)公司來說，時間總是不夠用的。

對于想在中國發(fā)展的海外創(chuàng)業(yè)者，我的建議很簡單：不要立刻進行重大交易。如果你情況了解得不對，很可能和一些不合適的合作伙伴做了一件錯誤的事情。在進入中國之前，我有意識地花了一段時間進行調(diào)查了解，我當時得到了可以在中國任何一個大城市開設(shè)分部的機會，但我至今都沒有這樣做。我們的合作伙伴是一位值得信賴的伙伴，有著非常高的聲譽、自己的團隊、與外國公司打交道的經(jīng)歷。

在任何一個新興市場，我喜歡找到我可以信賴、較能溝通的當?shù)鼗锇檫M行合作。溝通不暢往往是眾多交易出現(xiàn)問題的關(guān)鍵，也是我們開始一個新項目應(yīng)該注意的重點。

我采取的另外一個策略是，從做小型、短期的項目著手，而不是那些大型、復(fù)雜的項目。我們已經(jīng)參與了大量關(guān)于初創(chuàng)公司的活動，并在中國的很多大城市與當?shù)氐暮献骰锇橐黄痖_展了多次培訓課程。這為我提供了機會，去了解這里的人們并建立信任，理解中國人做生意的方式，認真地思考怎樣才能促進我們及合作伙伴實現(xiàn)共贏。合作必須是互利的，每一方都能得到好處，否則一定無法成功。

我失敗過嗎？當然，我犯了很多錯誤，但好在這些都是短期的小項目，沒有影響我們的整體發(fā)展。事實上，犯錯誤是件好事，錯誤促使我們走向正確。作為一個創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該嘗試新事務(wù)，去發(fā)現(xiàn)什么是適合的、什么不適合。從小型項目開始實踐吧！

經(jīng)過兩年的探索，我們已經(jīng)到了合適的時候，我們現(xiàn)在準備在中國簽下更大的單子，之所以能夠走到今天，靠的是小步往前，從不后退。這就是我對那些試圖進入新市場的初創(chuàng)公司的建議，不管是進入中國、美國、非洲還是歐洲市場。從小項目開始迅速前行，嘗試一切事物，從錯誤中習得經(jīng)驗。

中國比其他地方更值得那些頂級初創(chuàng)公司、人才和技術(shù)前來發(fā)展。在未來的幾年里，我們將會看到更多的初創(chuàng)公司成為下一個百度、阿里巴巴或是騰訊。在這些迅速發(fā)展的初創(chuàng)公司中，我希望他們中間可以出現(xiàn)一些國外的合伙人、技術(shù)和創(chuàng)意。

（作者為美國硅谷著名創(chuàng)業(yè)家、天使投資人。）