“老干媽”的匠心

二十余年，陶華碧將“匠心”注入油辣椒，憑借專注、誠信、實干，打造了中國辣椒第一品牌“老干媽”。

8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆，銷售額40億元，15年間產值更是增長了74倍。

從一間路邊小吃店到一個年銷售收入14億元的企業，從飯前的開胃小食到如今中國辣椒第一品牌，貴陽南明老干媽風味食品責任有限公司，創造了一個又一個的奇跡。

更傳奇的還有其獨一無二的經營模式。不做推銷，不打廣告，沒有促銷，“老干媽”陶華碧坐在家門口，經銷商就來搶貨。

不上市、不貸款、不融資。相比其他企業拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。現款現貨，經銷商要先打款才發貨，現金流總是很充足。此外，老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店，成為其銷量的又一重要支撐。

油辣椒里的“匠心”

陶華碧幾乎不接受采訪，但過去的幾年里，她和老干媽的討論熱度絲毫不亞于某些當紅的科技、互聯網企業。商業環境越發錯綜復雜，越發有人懷念陶華碧堅持“貨真價實”的淳樸的商業邏輯。

“老干媽”之所以能成為快消品行業的龍頭企業，歸根結底在于陶華碧在其中注入的“匠心”。

上世紀80年代，陶華碧住在貴陽油榨街，她每天都要把自己在家磨的米豆腐，用背簍背到龍洞堡叫賣，由于背簍太大，經常擠不上公交車……靠著勤勞，陶華碧后來在龍洞堡開起了一家小吃店。

經過幾年經營，陶華碧靠小吃店積累了一點資金，小吃店也升級成一間飯店。陶家的飯店因為飯菜味道好，價格便宜，深受龍洞堡附近學生的歡迎。由于給學生的飯菜分量特別足，陶華碧被學生們親切地稱為“老干媽”。

陶華碧經營的飯店最吸引人的是飯前免費開胃碟：油辣椒拌豆豉。由于味道特別好，不少人專程到店里品嘗，更有人用塑料袋將這道特色的小吃打包帶走。此后，油辣椒的名氣越來越大，生意也越來越好，靠手工制作已經不能滿足需求。1996年，陶華碧創建了老干媽風味食品廠。也就是今天貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司的前身。

老干媽的發展壯大，不僅企業自身不斷取得飛速發展，同時也帶動了一批上游產業的發展。據有關資料顯示，老干媽如今至少帶動了貴州20萬農民增收。

目前，老干媽的日產量達130萬瓶，該公司每天要消耗干辣椒30噸、菜油80噸、大豆40噸，以及花生、大蒜、花椒、生姜等大批農產品。

老干媽油辣椒制品在全國同類產品中占有約70%的市場份額，行銷全球幾十個國家。與其說老干媽是一款現象級的產品，不如說真正現象級的是其品牌形象。其產品不存在技術壁壘，也沒有工藝壁壘，別人很容易仿制出一模一樣的產品。但數十年”保質保價”所打造”老干媽”形象，深入人心。從它在路邊小店賣起，到進入千家萬戶，走向海外，幾乎從未被曝出過什么質量問題。

陶華碧的生意經實際很簡單：最初怎么做辣醬，以后就都這么做。在供貨商眼里，陶華碧是個很溫和，又很嚴厲的人，供貨商對她又畏又敬。她靠辣醬的口味和品質起家，因此把這兩點看得比什么都重。

老干媽在原材料和品質把控上相當嚴苛，給他們供貨的大戶，誰都不敢大意，因為只要出一次錯，以后就沒法和陶華碧打交道了。

為了保證貨源，老干媽搭建了一條“企業+基地+農戶”的農業產業鏈，絕大部分原料來源于老干媽的自產基地。這是陶華碧最得意的事情。多年來，寥寥的對外發言中，她始終只談兩組數字：一是給國家納了多少稅，二是幫助了多少農戶。2014年，陶華碧說老干媽在過去3年間繳了18億元的稅，帶動800萬農民發家致富。

為什么不上市？

因為陶華碧堅持不上市，市場上常將其與華為的任正非并論。對于華為堅持不上市，任正非說，”華為真正需要的，不是技術，也不是資本，唯有客戶才是華為持續走向成功的根本”。而陶華碧說：“我們不上市，不騙別人的錢。”上市是騙錢這個觀點值得商榷，但是老干媽的每一步都走得很謹慎。

陶華碧不上市的底氣，大概源于其充足的現金流。縱觀歷史長河，陶華碧幾乎沒有手頭緊的時候。1998年老干媽剛成立一年，產值就高達5014萬元；2013年，老干媽產值達到37.2億元；2014年年銷售額突破40億元。再到近兩年，老干媽已經打開國際市場。有外媒報道，老干媽在國外市場成了奢侈品，原本北美華人超市中的老干媽售價2美元，但在亞馬遜等網站上可以賣到10多美元。

此外，資料顯示，老干媽的股東結構極其簡單，只有陶華碧與其兒子。其中，陶華碧持有的股份僅占1%的比例，大兒子李貴山持有49%，小兒子李輝2012年5月才入股，持有50%。由此可見，上市對老干媽來說意義遠大于風險，畢竟上市公司嚴格的信息披露制度，就是一個極大的挑戰。

中國家族企業問題研究中心主任周錫冰用了長達14年的時間，將陶華碧的傳奇經歷和老干媽公司的成功嬗變，寫成《老干媽的香辣傳奇—中國第一風味美食品牌成長內幕》一書。他認為老干媽的成長，同時也是“中國民營企業30多年來發軔、起伏、壯大的成長歷程”。

周錫冰長期研究中外標桿企業尤其是家族企業，關注對象包括格力、聯想、海爾、國美、娃哈哈等企業。

周錫冰在書中，除了介紹陶華碧的人生經歷之外，還重點剖析、總結了陶華碧的經營管理策略，匠人精神、極致的用戶體驗、堅守品質、注重口碑等，都被周錫冰認為是老干媽的成功法寶。

作為一個只認識自己名字里的三個字的公司人，陶華碧憑借“聽”來處理公司大小事宜。她記憶力和心算能力驚人，李貴山給她準備發言稿，她聽個兩遍就能背得差不離。她看不懂財務報表，財務人員念了之后，她很快就能算出大概的進出，以及哪些地方可能存在問題。

“作為中國的傳奇式人物，陶華碧的傳奇不在于她的創業有多么艱難和轟轟烈烈，而在于：她用較為原始的管理思想，以遵義一個較為普遍的糍粑辣椒的做法，創造了目前年銷售額突破40億元的業績。” 周錫冰總結道。

從早年擺攤賣涼粉，到如今成就行業霸主。陶華碧始終是那副形象：執拗又可愛的老太太。

現在，陶華碧已經不怎么去辦公室了，也不涉及公司的具體業務，唯一的工作就是偶爾去廠房轉轉，看看有沒有質量問題。

老干媽之所以能夠做到今天的規模，離不開陶華碧穩健的擴展戰略——專注、精益求精的匠人思維，誠信，不偷稅漏稅，重視實業不投機，這就是陶華碧的極致品質思維。