張凱身為南汽人的自豪

□本刊記者 吉盼麗

張凱身為南汽人的自豪

□本刊記者 吉盼麗

組織者、培訓(xùn)師、突擊隊(duì)，是南京依維柯要求每個(gè)銷售人員都要扮演好的角色，也是張凱在銷售工作中對(duì)自己的定位。

每個(gè)月4號(hào)或5號(hào)，是南京依維柯銷售人員提交述職報(bào)告的日子，也是最難受的日子。對(duì)張凱來說，也不例外。他需要面對(duì)每個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)挨個(gè)輪問，是否有丟單，要求你開拓的行業(yè)是否開拓起來，競(jìng)品車銷售情況怎樣……

也許是壓力過大，缺乏睡眠，眼前的張凱臉部稍顯浮腫。白天了解客戶需求，走訪4S店；晚上整理數(shù)據(jù)，總結(jié)問題，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他幾乎都是凌晨?jī)牲c(diǎn)左右入睡，第二天7點(diǎn)如時(shí)醒來，壓力大時(shí)，5點(diǎn)鐘起床亦是常事。

作為南京依維柯銷售公司華東商務(wù)中心高級(jí)經(jīng)理，張凱最多的時(shí)候，管理過旗下躍進(jìn)和依維柯兩個(gè)品牌華東地區(qū)的84家經(jīng)銷商，相當(dāng)于每3天就要走訪一家。加上雙品牌雙網(wǎng)絡(luò)的銷售布局，一天之中面臨來自兩個(gè)品牌的各種問題，他必須能夠清晰地迅速地完成切換。可想而知，那是一種怎樣的工作狀態(tài)與工作強(qiáng)度。

但張凱硬是生生挺過來了，并且在他的帶領(lǐng)和努力下，2014年南京依維柯華東區(qū)（上海、安徽、江蘇）的銷售成績(jī)?cè)俅斡辛诵碌耐黄疲瑥脑瓉淼哪赇N量7000多輛，提升至9500多輛，2015年又再次突破萬輛大關(guān)，成為南京依維柯首個(gè)破萬的銷售大區(qū)。

聊到過去的這些成績(jī)，張凱的語(yǔ)氣不禁有些提高，臉上也流露著自豪的神色。到底是什么樣的信念支撐著他從一個(gè)基層銷售員一步步走到今天呢？

恐怕還要追根溯源到其出身和成長(zhǎng)環(huán)境。張凱是典型的南汽子弟（南京依維柯前身），父母親是南汽工人，上學(xué)在南汽子弟學(xué)校，工作在南汽工廠。他曾一度以為南汽就是全國(guó)最大的汽車廠，可見其骨子里對(duì)這個(gè)企業(yè)，就有份異于常人的責(zé)任與熱愛。

“身為南汽人的自豪感，是父輩帶給我們的，根深蒂固。”對(duì)張凱來說，從父輩的手里接過南汽發(fā)展的大旗，延續(xù)其在南京這片土地上的生命力，是一個(gè)天然的選擇。

1989年從學(xué)校畢業(yè)后，20出頭的張凱順理成章地進(jìn)入了當(dāng)時(shí)還是南京汽車的車身工廠，從一名最基層的焊接工人做起。

當(dāng)時(shí)的張凱用躊躇滿志來形容一點(diǎn)不為過。或許是急于證明自己，在南汽引入依維柯項(xiàng)目最初之時(shí)，張凱立刻放棄了在躍進(jìn)品牌的高工資待遇，第一個(gè)主動(dòng)報(bào)名加入依維柯項(xiàng)目。和父輩們?cè)谝黄牡厣辖⒛掀粯樱瑥垊P宿命般地又踏上了“拓荒”之路，只不過名字換成了南京依維柯。

依維柯項(xiàng)目的引入，徹底讓張凱這代人告別了父輩的印記，開啟了一個(gè)屬于他們自己的南汽新時(shí)代。張凱介紹，當(dāng)時(shí)為打造依維柯品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，公司要求每天就生產(chǎn)5輛車，但他堅(jiān)持早上8點(diǎn)上班，一直干到凌晨，如饑似渴、不知疲倦地學(xué)習(xí)著意大利菲亞特的各種新技術(shù)。很快，張凱就由一名普通工人成長(zhǎng)為依維柯車身生產(chǎn)車間主任。

直至2003年的時(shí)候，張凱又一次迎來了職業(yè)生涯的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。為在原有銷量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，南京依維柯提出建立全員營(yíng)銷服務(wù)的組織系統(tǒng)，從辦公室主任到團(tuán)委書記再到一般職員，最后到車間生產(chǎn)線，幾乎都抽調(diào)了人員到銷售一線跑市場(chǎng)。

張凱 南京依維柯銷售公司華東商務(wù)中心高級(jí)經(jīng)理

張凱這次雖沒有主動(dòng)報(bào)名，但是卻被領(lǐng)導(dǎo)欽點(diǎn)為必須調(diào)任的對(duì)象。對(duì)從來沒有接觸過銷售的張凱來說，這既是機(jī)遇，更是一個(gè)未知挑戰(zhàn)。但他一直堅(jiān)信，作為一個(gè)南汽子弟，自己有責(zé)任也有義務(wù)參與到南汽成長(zhǎng)的每一個(gè)角落。

經(jīng)過一夜未眠的忐忑過后，張凱再次踏上新的征程。他至今都沒有想過自己在能在銷售市場(chǎng)堅(jiān)持十多年，這早已超出他當(dāng)初預(yù)期的三年時(shí)間，同時(shí)也讓他挖掘了一個(gè)新的自己。

接觸商務(wù)銷售后，才知道西裝領(lǐng)帶的光鮮亮麗之后，全是不為人知的奔波與付出。十多年來，張凱先后輾轉(zhuǎn)于上海、福建、江西、天津、河北等地，作為廠家銷售代表，協(xié)助配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做好公司的各種常務(wù)政策。

組織者、培訓(xùn)師、突擊隊(duì)，是南京依維柯要求每個(gè)銷售人員都要扮演好的角色，也是張凱在銷售工作中對(duì)自己的定位。

其中組織者是最基礎(chǔ)的角色，即按照公司的規(guī)章制度，對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督檢查，督促；培訓(xùn)師就是要及時(shí)把公司的新產(chǎn)品、新促銷政策、營(yíng)銷理念傳遞給所有的區(qū)域人員，并且要到位，由于各個(gè)經(jīng)銷商的文化程度不同，容易發(fā)生理解誤差，在張凱看來，這一角色要扮演好，相對(duì)比較繁瑣一些。

最后是突擊隊(duì)的角色，即配合經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。目前，在全國(guó)商用車領(lǐng)域里，南京依維柯的車輛可以說是最適合改裝的，涉及領(lǐng)域也非常廣泛，如救護(hù)車、房車、冷藏車，火車站有流動(dòng)售票車，乃至于電力工程車等，這樣的改裝性質(zhì)，會(huì)使得客戶對(duì)于廠家的信任度高于經(jīng)銷商。銷售人員此時(shí)就化身一個(gè)“救火”人員，哪個(gè)經(jīng)銷商有需要，就往哪里去，配合其一起打開用戶的大門。

不能漏掉一個(gè)客戶，是張凱在工作中堅(jiān)守的底線。他把自己和工作伙伴們自喻為螞蟻，不僅是每天忙忙碌碌做好日常工作，更要敢于扛起遠(yuǎn)超自身體重東西，去啃最難啃的骨頭，尤其是面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)。

張凱印象最深的要屬上海環(huán)衛(wèi)那單業(yè)績(jī)。2015年，上海環(huán)衛(wèi)小區(qū)垃圾清運(yùn)，需要統(tǒng)一配發(fā)100多輛車，當(dāng)時(shí)南京依維柯的卡車并不在考慮范圍內(nèi)，一直在用競(jìng)品車輛。但張凱就是不服，他認(rèn)為自己企業(yè)的產(chǎn)品更加符合環(huán)衛(wèi)用車的需求。為取得客戶的信任，他協(xié)助經(jīng)銷商做了大半年的工作，不停地做檢測(cè)、推薦和各種報(bào)告，最終獲得了認(rèn)可，成功簽訂100輛定單。

在張凱看來，銷售工作沒有捷徑，就是自信和堅(jiān)持。對(duì)產(chǎn)品自信，對(duì)客戶用心，做服務(wù)堅(jiān)持到底，這既是他多年來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也是他做事的出發(fā)點(diǎn)。“企業(yè)銷售人員不是太上皇，不是管理者，一定要協(xié)助配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為客戶做好服務(wù)。”

作為企業(yè)與經(jīng)銷商之間的連接紐帶，張凱這樣定位自己，“和經(jīng)銷商交流時(shí)，代表著企業(yè)利益，然后到公司匯報(bào)工作的時(shí)，要代表經(jīng)銷商的利益”。如何在兩者之間實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化，是最考驗(yàn)功夫的，也是張凱工作的重點(diǎn)。

張凱介紹，這其中最大的難點(diǎn)就在于算賬，既要算公司的賬，也要算經(jīng)銷商的賬。一個(gè)促銷活動(dòng)，廠家給出活動(dòng)經(jīng)費(fèi)以及活動(dòng)效果，經(jīng)銷商是否能夠接受并積極推進(jìn)，都需要張凱所在的商務(wù)中心去進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通，因此他們自身的獨(dú)立意見就顯得很重要，也是雙方博弈的主要參考依據(jù)。

算賬，實(shí)現(xiàn)公司和經(jīng)銷商之間的利益平衡，也就成了張凱每天的必修課。雖瑣碎繁復(fù)，但張凱從不推脫，小到一盆鮮花、一斤水果，大到場(chǎng)地選擇、人員配置，他都會(huì)事無巨細(xì)地一一提出自己的建議。

十多年車間生產(chǎn)一線，十多年銷售一線，張凱從來都沒有松懈過，尤其是調(diào)任華東區(qū)任商務(wù)中心高級(jí)經(jīng)理以來，他從不敢?guī)Ъ胰顺鋈ミh(yuǎn)行，總擔(dān)心萬一有個(gè)電話，出現(xiàn)了非回不可的事情要怎么辦；同時(shí)，長(zhǎng)期出差在外，令他缺席了孩子的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)過程，也成了他內(nèi)心的苦惱與遺憾。

但是，拿下定單時(shí)的成就感，稍稍彌補(bǔ)了張凱的負(fù)疚感。“希望經(jīng)過我們這代人建設(shè)的南京依維柯，能夠讓下一代感到自豪，像我當(dāng)初覺得身為南汽子弟一樣自豪。” 張凱正在用父輩們的形式，為孩子傳遞一種更寬的價(jià)值觀。

“我不會(huì)設(shè)定一個(gè)明確人生目標(biāo)，就知道上學(xué)的時(shí)候把書讀好，工作后把月計(jì)劃、年度目標(biāo)做好。”或許正是這種樸素單純的想法，才讓張凱無論在哪個(gè)崗位都能夠扎扎實(shí)實(shí)，一步一步，穩(wěn)健前行。