后院增長50% 吉林唯一化妝品百強連鎖這樣過冬

張世君

“前店后院”模式在長風系統的發展中起到了至關重要的作用。

長風破浪會有時，直掛云帆濟滄?！薄@是長風美妝化妝品連鎖名字的來源。經過20年的發展，主打“前店后院”模式的它做到了吉林地區唯一一家化妝品百強連鎖，并在近幾年的零售寒冬中，依舊保持著強勢上漲態勢。

如今，長風系統已經發展成為長風國際控股集團，旗下擁有長風美妝連鎖、長風美望連鎖、美道家、產品研發機構等四大業務板塊，集美妝、美容、美體、美容教育于一體，擁有員工兩千余人。

據了解，長風美妝連鎖目前在吉林市擁有22家門店，其中有14家采用了“前店后院”的模式。此外，集團在吉林市還有3家虞美人美容會所。

與大多本土化妝品連鎖店一樣，長風美妝最早也是以日化店出身。1996年，長風美妝在吉林市開出第一家門店。2年后，長風美妝邁開了“前店后院”的第一步。

談起當時走上“前店后院”模式的原因，長風美妝化妝品連鎖總經理于明亮表示：“1998年我們就已經看到了市場的一個轉折點，有越來越多的人開始關注自身的美并且愿意為此投入，這一塊的需求變得非常大，而我們當時租用的商鋪二樓基本屬于閑置狀態，于是開始嘗試著走‘前店后院的模式”。

雖然于明亮在言語中看似輕描淡寫，但細細梳理長風美妝的發展歷程可以發現，“前店后院”模式在長風系統的發展中起到了至關重要的作用。在眼下“零售寒冬”的料峭寒意尚未退去之時，于明亮表示，今年二樓“后院”的經營狀況很不錯，同比增長50%，對整個連鎖系統有很大的銷售貢獻。

前店后院共生

“一樓日化店客流量大，但平均客單價僅為70-80元左右；二樓的美容養生會所客流量較小，但顧客的消費金額若按年計算，一般能達到數萬元之多?！庇诿髁帘硎尽?/p>

于明亮認為，前店后院其實是兩種業態，日化線是零售行業，而專業線是服務行業。雖然同屬與大美業的范疇，但是在實際運營中，操作手法完全不一樣。

兩層樓，兩種業態，雖是獨立運營核算，卻又有著千絲萬縷的聯系，兩者如何做到默契配合呢？

“以長風系統來說，最大的關聯其實在于‘一個老板兩個團隊，但是從商業模式到選品，完全由兩個團隊獨立來運作，從某些角度來說其實是兩個門店?！庇诿髁帘硎?，“但是從公司制度層面，我們會找到一些利益聯系，制定一些配合策略。例如在店面營運，新客培養方面都會有合作?！?/p>

在長風美妝，一樓與二樓最明顯的合作表現在新客培養方面——無論是哪家店的店員都會主動地介紹一些顧客上“二樓”。一樓客流量大，可以尋找高客單價、有消費潛力的優質客戶，再介紹到二樓，對客戶更有針對性做細分和深度服務，實現資源充分利用，提升銷售額。

“一樓的日化店與二樓的美容院是相互促進的關系。”于明亮補充道。通過對比一樓和二樓顧客不同的消費習慣，進行精準定位與全面分析，制定出合理、可持續執行的引導方案，使得整個系統得以協調發展，相互促進。

兩招解決人才管理

長風系統迅速發展的同時，也帶來了人才管理的問題。

于明亮坦言，現階段企業發展面臨的最大瓶頸是人才培養與新員工團隊建設，“目前最大的困難是，在不斷開店過程中，長風系統的第二梯隊和第三梯隊的管理人才出現緊缺”。

除此之外，90后甚至00后新員工的管理問題，也讓這位在化妝品行業打拼了20多年的老兵有點兒犯愁?！艾F在的年輕員工對我們商業模式和銷售體系的理解，還有對企業的歸屬感和吃苦耐勞的程度等方面，都比較欠缺?！?/p>

為了解決這兩大問題，長風用了兩招：

1.長風系統在1999年成立了長風美容美體女子學校，多年來為長風源源不斷地輸送了后備力量。現在，長風又通過校企合作的方式，與當地最大的一家女子職業中專合作，進行后備人才的培養。

2.長風管理層主動做出改變，實行新的常態化管理機制，去適應年輕員工的新想法。并且提拔了一批年輕的管理團隊，用“共同的想法、共同的語言”來強化團隊的凝聚力。

讓公司成為員工的“娘家”

在采訪中，于明亮多次提到“結果導向”一詞。在長風系統內部，管理者只負責制定戰略目標與規劃，而在實施中，會充分放權，相信團隊的力量，參考結果為指標。

除此之外，重視企業文化的建設，也是長風能夠發展到今天的重要因素之一。于明亮表示，在人才培養方面，長風不惜重金為員工爭取到更多的學習機會，讓他們能不斷“充電”。而在管理方面，長風更是給予員工以充分的信任，讓每個人都有機會參與到企業的管理中來，從而真正找到家的感覺。

值得一提的是，品觀網注意到，在長風發布的招聘簡章上，還特別注明，“長風的女性員工結婚時，按照級別會得到相應的山海基金嫁妝禮金?！?/p>

據了解，“山?；稹笔怯晒久磕陝澇鲆徊糠掷麧欁⑷?，主要用于發放公司女員工的嫁妝款、內部員工的特殊困難幫助等。只要女員工在長風工作滿一年，結婚時公司會以“娘家人”身份給予相應嫁妝款，以現金形式發放。普通員工2000元，店長3000元，經理s000元。

不僅如此，多年來長風還為社會教育、安排失業人員就業和救助做出了突出貢獻，并多次參加各種社會公益活動，據了解，長風的每個門店都會資助一名該門店所在城市的品學兼優的貧困學生。

是“前店后院”的商業模式成就了今天的吉林長風嗎？筆者看來，是，但不全是。

“前店后院”模式的獨特性已不用贅述，但就從商業模式來看，模式只是一個企業“賺錢”的計劃或模型，是把現實生活簡單化地表現出來，就好比是武林秘籍里面的各種招式套路，但要制勝還要有扎實的基本功和內功，盡可能地消除死穴和一以貫之的執行力。

敏銳的決斷，無縫的合作，對人才的尊重和對企業使命高人一等的眼界，這些細節共同構成了整個長風價值觀的點點滴滴。這些不是長風的秘密，卻讓我們明白，長風何以成為今天的長風。