重混·萬(wàn)物生

重混是回歸商業(yè)本質(zhì)，在錯(cuò)綜復(fù)雜的變化中，中國(guó)企業(yè)陷入整體迷茫，然而商業(yè)的本質(zhì)并沒(méi)有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和高科技而改變，經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅·羅默認(rèn)為：“真正可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)并非源于新資源的發(fā)現(xiàn)和利用，而是源于將已有的資源重新安排后使其產(chǎn)生更大的價(jià)值。”重新思考商業(yè)本質(zhì)，打破自己的能力邊界，重混是更大范圍的跨界與融合，資源重構(gòu)，要素重混，必將帶來(lái)新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

重混也是一種思維革命，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是必經(jīng)的過(guò)程，未來(lái)所有的企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是技術(shù)，更是一種思維方式，重混是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視與排序。

重混更是創(chuàng)意、創(chuàng)新的密碼。重混源于音樂(lè)的再創(chuàng)造，一首老歌的重新編曲，混音可以帶來(lái)全新的感受。藝術(shù)使然，商業(yè)更是如此，數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓人隨時(shí)隨地都可以創(chuàng)新。

重混，萬(wàn)物生，讓我們一起在要素重混中遇見商業(yè)未來(lái)。

卡姿蘭集團(tuán)：重混為“400億”未來(lái)而生

這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代！

對(duì)于今天的中國(guó)彩妝行業(yè)而言，正是如此。進(jìn)口品浪潮、消費(fèi)新態(tài)勢(shì)沖擊給我們帶來(lái)了新的沖擊同時(shí)也讓我們有更多的發(fā)展空間。

十五年來(lái)，卡姿蘭正是憑借對(duì)紛繁雜蕪商業(yè)資源的重混與運(yùn)籌帷幄的一己之力，成為推動(dòng)中國(guó)彩妝進(jìn)程的領(lǐng)軍者。做為中國(guó)彩妝第一品牌的我們不斷挑戰(zhàn)自我，我們驕傲地創(chuàng)造了眾多領(lǐng)先行業(yè)的第一。

從2011到2015年，卡姿蘭連續(xù)五年保持每年40%的年增長(zhǎng)，2015年卡姿蘭的市場(chǎng)份額達(dá)到了6.5%，是中國(guó)彩妝市場(chǎng)排行前五名中唯一的中國(guó)品牌。

網(wǎng)絡(luò)彩妝銷售市場(chǎng)份額第一，遠(yuǎn)超外資品牌。分銷網(wǎng)點(diǎn)第一，CS渠道市場(chǎng)份額占有率第一。

2014年，卡姿蘭集團(tuán)首創(chuàng)的“卡姿蘭中國(guó)彩妝周”，以“整店包裝+路演+移動(dòng)沙龍+區(qū)域廣告”為創(chuàng)新的一條龍式立體品牌動(dòng)銷輻射全國(guó)合作網(wǎng)點(diǎn)。同一個(gè)時(shí)間段，跨越全國(guó)百座城市，串聯(lián)起一整個(gè)動(dòng)銷活動(dòng)，這樣的動(dòng)銷模式是具有顛覆意義的。

2015年的卡姿蘭彩妝周更是創(chuàng)下7天，3.6億的動(dòng)銷奇跡。

雞蛋，從外打破是食物，從內(nèi)打破是生命。

在群雄逐鹿的彩妝競(jìng)爭(zhēng)格局中，卡姿蘭能夠“雄霸”天下，正是源自強(qiáng)大的自我驅(qū)動(dòng)革新下清醒的自我認(rèn)知：我是誰(shuí)？在消費(fèi)者眼里我是誰(shuí)？我們要把消費(fèi)者引導(dǎo)變成誰(shuí)？

在新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，重混不僅僅是對(duì)商業(yè)資源的重構(gòu)，商業(yè)要素的重混，更是大范圍的跨界，是新舊力量的融匯。

這預(yù)示著，未來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單一的商品、品牌力的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)在聚變的商業(yè)環(huán)境中的運(yùn)籌帷幄，對(duì)于一個(gè)機(jī)遇與險(xiǎn)阻并存的行業(yè)來(lái)說(shuō)是一次涅槃的新生。縱觀許多與我們息息相關(guān)的行業(yè)無(wú)不是在打破自我約束后，煥發(fā)新的生機(jī)。

重混就是未來(lái)，未來(lái)生萬(wàn)物。當(dāng)在業(yè)內(nèi)有一個(gè)聲音大喊“狼來(lái)了”“銷售寒冬”的時(shí)候，卡姿蘭看到的是彩妝成為日化領(lǐng)域里成長(zhǎng)最快的品類之一。

在動(dòng)銷模式上持續(xù)創(chuàng)新的卡姿蘭重金打造的彩妝夢(mèng)工場(chǎng)為中國(guó)女性打造beauty dream；創(chuàng)新融合O2O動(dòng)銷模式，不僅解決終端客流難題，也將讓彩妝周變得更加好玩，越來(lái)越受年輕人歡迎。

“卡姿蘭品質(zhì)·世界制造”，“卡姿蘭營(yíng)銷·世界策劃”，卡姿蘭蓬勃的發(fā)展力正是得益于完成一系列的資源整合。同時(shí)當(dāng)越來(lái)越多的品牌都在嘗試更大范圍的跨界與融合，資源重構(gòu)，要素重混，我們也將看到彩妝這座美妝行業(yè)的金礦從2016年的280億人民幣上升到2019年400億人民幣，高達(dá)74%的增長(zhǎng)率，未來(lái)將是全新化妝品生態(tài)圈！

當(dāng)未來(lái)未（到）來(lái)，卡姿蘭永遠(yuǎn)保持挑戰(zhàn)自我的心態(tài)，在對(duì)品牌資源、商業(yè)邏輯的解構(gòu)與重置中引領(lǐng)行業(yè)之首；當(dāng)未來(lái)已（經(jīng)）來(lái)，全球化視野，整合全球頂級(jí)供應(yīng)鏈的卡姿蘭向世界展示了一個(gè)中國(guó)品牌的自信與傲骨。

卡姿蘭必將成為中國(guó)的世界級(jí)彩妝品牌，讓卡姿蘭從made in China（中國(guó)制造）成為made for China（為中國(guó)制造）！

創(chuàng)新最大的敵人，不是“想法”是“勇氣”

創(chuàng)意是什么？

我開始第一份工作就是創(chuàng)意，我最早以為創(chuàng)意是“創(chuàng)造”過(guò)去沒(méi)有的東西，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)那是發(fā)明家的事情。現(xiàn)在的就算是發(fā)明家，也是把過(guò)去的物件重新的組合，然后變成新的用法，新的感受，新的內(nèi)容。

創(chuàng)意，就是用新的看法，新的組合，創(chuàng)造新事件的過(guò)程，就是創(chuàng)新。

這些年廣告溝通，美妝美容也是在這個(gè)路上，不斷創(chuàng)新。

不要以為，真有什么新的發(fā)明，其實(shí)絕大多數(shù)只是新的組合。比如雅詩(shī)蘭黛有個(gè)產(chǎn)品，在國(guó)外可以號(hào)稱“立刻見效”，立刻去眼周紋路，或是號(hào)稱皺紋減淡50%以上。這個(gè)產(chǎn)品的概念就是將晶粉加入保養(yǎng)品中，在涂抹之后可以覆蓋在皮膚的皺褶處，利用光學(xué)反射，淡化皺紋陰影，達(dá)成立即減少皺紋的“速效”。

這款有化妝功能的保養(yǎng)品，在當(dāng)時(shí)亞洲市場(chǎng)一度火熱，后來(lái)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最終效果有限，加上廣告法規(guī)問(wèn)題，這款商品略微沉寂。

這個(gè)同樣的例子是BB霜，由韓國(guó)興起，BB霜并沒(méi)有技術(shù)壁壘。化妝概念的BB霜，有著潤(rùn)膚保濕的效果。化妝同時(shí)保養(yǎng)，感覺(jué)上比“用化妝偽裝的保養(yǎng)功能”較符合人性，果然在亞洲市場(chǎng)大賣，成為化妝品類中主力商品。

這些，不是“創(chuàng)新”成分，也沒(méi)有創(chuàng)新科技，甚至于“技術(shù)壁壘”很低。他們，有的只是創(chuàng)意。

嬌生嬰兒油的“寶寶用好，你用也好”，其實(shí)創(chuàng)造了“新的使用對(duì)象”，新的市場(chǎng)。

產(chǎn)品，沒(méi)有改變。改變的，是觀點(diǎn)。

創(chuàng)意，其實(shí)是無(wú)所不在，不斷改變消費(fèi)者的觀念及行為。而且，請(qǐng)不要在外面苦苦尋找，他就在你身邊，只是，你要不斷“重組，混合，再思考”；機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)。

在傳播溝通上，重組，其實(shí)是我們常做的事。改變一個(gè)元素，可能就是全新的溝通手法。用男人來(lái)賣女人產(chǎn)品（一葉子的鹿晗）；用女人來(lái)賣男人產(chǎn)品（吉列刮胡刀的高圓圓）。不知道廣告法規(guī)管不管，但是我們應(yīng)該很快會(huì)看到“動(dòng)物IP”賣的面膜，他的效果會(huì)不會(huì)比小黃人好？讓我們拭目以待。

創(chuàng)新，創(chuàng)意最大的敵人，不是“想法”，其實(shí)是“勇氣”。

很多人都有想法，但是，讓想法落實(shí)的人，太少。每一個(gè)新的想法提出來(lái)的時(shí)候，總有保守派說(shuō)“不，再想想”。

我們有時(shí)候是需要勇氣，不去，也不要去證明“創(chuàng)新”的想法是不是符合現(xiàn)在消費(fèi)者的需要。

現(xiàn)在的消費(fèi)者其實(shí)不知道他們是不是需要，有時(shí)候，上了，你才知道可不可行。“米”可以當(dāng)美容保養(yǎng)品原料，蝸牛粘液居然也可以。而且，大賣。

什么是創(chuàng)新及創(chuàng)意最棒的字眼？“YES”。（我們?cè)囋嚒＃┫麓慰吹侥銗鄣遣桓乙臇|西時(shí)，就大聲說(shuō)“YES”吧。

謝文堅(jiān)：百年家化的重混新布局

今年中國(guó)化妝品大會(huì)的主題是“重混·萬(wàn)物生”。正如凱文·凱利在《必然》里所言，真正可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)并非源于新資源的發(fā)現(xiàn)和利用，而是源于將已有的資源重新安排后使其產(chǎn)生更大的價(jià)值。對(duì)此，成立于1898年的上海家化深有感觸。

100多年的發(fā)展中，上海家化經(jīng)歷了不斷優(yōu)化重組的過(guò)程。在當(dāng)今歐美巨頭和日韓品牌的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)下，上海家化也正通過(guò)資源重組，采取差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，以建立、鞏固在眾多細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

從產(chǎn)品銷售渠道來(lái)看，上海家化過(guò)去零售主要依靠傳統(tǒng)渠道，但隨著傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)逐漸放緩，公司積極利用各種資源開拓新渠道，實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道發(fā)展。

在去年“雙11”期間，公司電商渠道與線下門店全渠道深入聯(lián)動(dòng)，開展了以“雙11來(lái)了，上海家化喊你回家”為主題的線上線下“萬(wàn)店同慶”活動(dòng)，為消費(fèi)者帶來(lái)了良好的購(gòu)物體驗(yàn)。如今，上海家化通過(guò)多品牌戰(zhàn)略基本完成了全國(guó)全渠道的全覆蓋，其中包括1500家百貨，近5000家母嬰店系統(tǒng)、12000家大型賣場(chǎng)等30萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)以及全網(wǎng)絡(luò)銷售。

從營(yíng)銷方式看，在整合營(yíng)銷當(dāng)?shù)赖慕裉欤虾＜一沧龀隽朔e極調(diào)整，結(jié)合品牌本身調(diào)性和主張，從以前傳統(tǒng)營(yíng)銷模式到現(xiàn)在融合多種營(yíng)銷方式，使品牌更陜、更準(zhǔn)地到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體，與消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的溝通閉環(huán)，從而提升消費(fèi)者的體驗(yàn)度和感受度。

佰草集作為第一個(gè)真正意義上走出國(guó)門的中國(guó)化妝品品牌，在2016年4月17日的“佰草節(jié)”營(yíng)銷傳播中，通過(guò)攜手85后國(guó)際超模奚夢(mèng)瑤推出了“中國(guó)白”態(tài)度衍生廣告片，讓她們成為年輕女性消費(fèi)社群的核心發(fā)聲。同時(shí)，通過(guò)手機(jī)APP、視頻貼片、樓宇戶外廣告等方式實(shí)現(xiàn)了線上線下全場(chǎng)景化營(yíng)銷。

這些在營(yíng)銷方式上的改革創(chuàng)新和融合重組，拉近了品牌與消費(fèi)者之間的距離，在提升品牌知名度與美譽(yù)度同時(shí)為消費(fèi)者帶來(lái)了全方位的溝通互動(dòng)體驗(yàn)。

此外，對(duì)于上海家化而言，更值得一提的“重混”是公司對(duì)產(chǎn)品、渠道以及消費(fèi)者這三個(gè)要素的邏輯順序的重新排列。

雖然，“貨、場(chǎng)、人”作為市場(chǎng)的基本要素不曾改變，但隨著時(shí)代的發(fā)展，這三者的邏輯順序發(fā)生了變化。過(guò)去，在物質(zhì)資源匱乏且信息不對(duì)稱、不透明的年代，產(chǎn)品是第一要素。但如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，渠道和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈充分，“人”變成了第一要素。

上海家化正以消費(fèi)者為核心，持續(xù)提升消費(fèi)者體驗(yàn)和消費(fèi)者的價(jià)值感受。20lS年開始，上海家化啟用了全新的品牌口號(hào)“從心遇見美”。“心”是上海家化對(duì)自己的要求，對(duì)消費(fèi)者高度重視的態(tài)度，“美”是家化希望傳遞給消費(fèi)者的感受，希望消費(fèi)者在使用產(chǎn)品和體驗(yàn)服務(wù)時(shí)，能感受到全方位的、從身體到心靈、由內(nèi)到外的美。

重混就是未來(lái)，未來(lái)生萬(wàn)物。而對(duì)于未來(lái)，家化認(rèn)為，不論渠道和營(yíng)銷如何發(fā)展，其根本都是讓消費(fèi)者滿意。家化將以消費(fèi)者需求為中心，持續(xù)提供優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提升消費(fèi)者體驗(yàn)度與價(jià)值感受，幫助人們生活得更加美麗、健康、自信。

張耀東：重混是商業(yè)本質(zhì)的回歸

今天，我們所處的商業(yè)環(huán)境正在發(fā)生著劇烈的驟變。外表看起來(lái)很混亂，渠道碎片化、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、傳統(tǒng)媒體失聲、直播網(wǎng)紅等新概念頻繁冒出……這對(duì)商業(yè)的決策也帶來(lái)更大挑戰(zhàn)。

以終為始去思考，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)紛繁變化、元素重混的背后，是商業(yè)本質(zhì)的回歸。

人類歷史上的最原始交易，是個(gè)體與個(gè)體之間多余生產(chǎn)和生活資料的互相交換，這種交換背后的基礎(chǔ)是個(gè)體與個(gè)體之間對(duì)彼此的了解和信任。后來(lái)隨著生產(chǎn)和需求的發(fā)展，有了更多產(chǎn)品，開始有了集市，產(chǎn)生了渠道。而產(chǎn)品的增多，就衍生了宣傳需求，宣傳需求催生了媒體和廣告。

這就是在社會(huì)化大生產(chǎn)的背景下，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的模式：大生產(chǎn)+大零售+大渠道+大品牌+大媒體，用少數(shù)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，通過(guò)全國(guó)性的廣告投放，全國(guó)性的媒體，接觸全國(guó)的消費(fèi)者。消費(fèi)者在大媒體和大渠道的時(shí)代，也會(huì)被激發(fā)更多的選擇。這樣傳統(tǒng)的國(guó)際型企業(yè)對(duì)人類商業(yè)社會(huì)的進(jìn)步起到了歷史_生的作用，他們用最高的效率配置了社會(huì)資源，最大限度造福了社會(huì)。

如今，有了互聯(lián)網(wǎng)，一切都不同了。個(gè)體的需求得到充分的釋放和滿足。交易的形式又重新得到回歸，變成了個(gè)體與個(gè)體間的關(guān)系。一個(gè)在縣城的年輕女性，可以通過(guò)淘寶、通過(guò)微信朋友圈、通過(guò)直播等等方式，一對(duì)一買到自己喜歡的衣服，喜歡的化妝品，也能買到自己喜歡的明星和網(wǎng)紅推薦的產(chǎn)品。

這種正在發(fā)生的交易關(guān)系，就是商業(yè)本質(zhì)的回歸：個(gè)體與個(gè)體之間形成交易，傳播和渠道碎片化，單一的渠道和媒體不再能覆蓋所有人群，交易的前提也變成以個(gè)體對(duì)個(gè)體的信任為基礎(chǔ)。雖然依然是大規(guī)模的商業(yè)活動(dòng)，但借助互聯(lián)網(wǎng)，大規(guī)模的交易活動(dòng)呈現(xiàn)的是個(gè)體與個(gè)體之間的活動(dòng)。

所以我說(shuō)，這是商業(yè)本質(zhì)的回歸。只不過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)和全球化的條件下，你交易和傳播的對(duì)象，不再是你的鄰居，而是地球上任何地方的每一個(gè)人。微商、直播等形式能夠受到歡迎，迅速發(fā)酵走紅的原因也在于此。他們是個(gè)體與個(gè)體之間的交易，是基于彼此了解和信任的交易。

那么對(duì)于生意，我們就需要做根本的改變。以前你的產(chǎn)品可以滿足大多數(shù)人，現(xiàn)在產(chǎn)品需要越來(lái)越碎片化、個(gè)性化，品牌會(huì)越來(lái)越多，每一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)每一小群人，你的產(chǎn)品可能會(huì)被一小群人特別喜歡，同時(shí)被另外一群人特別討厭。因?yàn)椋诨ヂ?lián)網(wǎng)面前，個(gè)體的需求會(huì)得到充分滿足。因此你的產(chǎn)品需要個(gè)性化、擁有強(qiáng)烈的品牌標(biāo)簽，能夠吸附一群最喜歡你產(chǎn)品的人。

渠道方面，必須接受一個(gè)事實(shí)：渠道更加碎片化，除了傳統(tǒng)的線上線下渠道，更多全新的渠道開始涌現(xiàn)，渠道的概念開始越來(lái)越豐富，并非貨架才是渠道，有人的地方就可能有渠道，就可以交易。比如基于自媒體的“羅輯思維”、“一條”這些微信公眾號(hào)也能做一個(gè)銷售渠道。

這也意味著，單一的渠道已經(jīng)很難覆蓋到大多數(shù)消費(fèi)者，你的產(chǎn)品必須做海陸空各個(gè)渠道。對(duì)于零售商而言，貨架上就必須有很多商品，有限的面積內(nèi)盡可能滿足更多的差異化需求，而不是給單一品牌很大的位置，反而要像日本藥妝店那樣，盡可能陳列更多豐富單品，以前一個(gè)店內(nèi)只用幾個(gè)品牌的玩法去支撐生意的做法已經(jīng)過(guò)時(shí)了，因?yàn)橄M(fèi)者的需求再不斷碎片化。

這些對(duì)品牌、對(duì)渠道、對(duì)零售都是很大的挑戰(zhàn)。傳播也一樣，以前最原始的傳播是口口相傳，做生意先做人。如今也是，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，個(gè)體開始有機(jī)會(huì)被感知，通過(guò)宣傳個(gè)人，帶來(lái)流量和粉絲，然后尋找到他的消費(fèi)者，就能成為一個(gè)渠道，成為一個(gè)品牌。這也是直播和網(wǎng)紅如此火熱的原因。

在大媒體、大渠道和大品牌時(shí)代，消費(fèi)者是孤獨(dú)的，消費(fèi)者的需求是被壓抑的。如今，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了商業(yè)本質(zhì)的回歸，如何在這樣復(fù)雜而又更接近本質(zhì)的商業(yè)環(huán)境中，抓住你的消費(fèi)者，是每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者需要考慮的問(wèn)題。

王國(guó)安：從0到40億的資源重組

今年中國(guó)化妝品大會(huì)的主題是“重混·萬(wàn)物生”，重混就是未來(lái)，未來(lái)生萬(wàn)物。

今天，在中國(guó)，越來(lái)越多的年輕人選擇韓后。可以說(shuō)，韓后每次取得突破，靠的都是資源重組。

回顧韓后近年來(lái)的成長(zhǎng)歷程，2009至2011年是韓后品牌積累的階段，2011至2013年致力于鞏固大眾市場(chǎng)，2013年至今，是韓后切入一到三線市場(chǎng)的年輕人群階段。這三個(gè)階段，每一步都是巨大的跨越，從0到40億元，韓后只花了10年的時(shí)間。

對(duì)于市場(chǎng)而言，渠道以前都有，資源也還是那些資源。韓后在這個(gè)過(guò)程中，依靠的就是資源重新組合。否則，韓后肯定還在最基礎(chǔ)的大眾市場(chǎng)里面兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，無(wú)法完成品牌的10億級(jí)轉(zhuǎn)身升級(jí)。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，跨界是資源重新排列的一種方式，重混是在跨界的基礎(chǔ)上，做融合。對(duì)于韓后而言，跨界的目的，不僅僅為了跨界，而是需要將不同領(lǐng)域、不同屬性的資源進(jìn)行梳理，抽出里面和化妝品或者說(shuō)韓后可以聯(lián)姻的元素，再進(jìn)行融合，使品牌和產(chǎn)品得到升華。

這種融合可以是物質(zhì)層面的（如產(chǎn)品外觀，設(shè)計(jì)元素，技術(shù)工藝），也可以是精神層面的（品味，生活方式，時(shí)尚個(gè)性）。

基于市場(chǎng)需求的產(chǎn)品重組

在產(chǎn)品方面，韓后茶蕊系列就很具有代表性，市場(chǎng)反饋越來(lái)越好，為什么？因?yàn)榻陙?lái)人們的護(hù)膚理念在變化，從看重單一的功能，變得更講究諸如天然、清濁、嫩白的綜合素質(zhì)。觀念的變化，必然帶動(dòng)形勢(shì)的變化。

所以今年韓后對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品資源進(jìn)行了全新的排列組合，將茶蕊嫩白液作為主打產(chǎn)品來(lái)推，從研發(fā)到營(yíng)銷資源進(jìn)行了進(jìn)一步的優(yōu)化和重組，茶蕊也自然變身成了明星爆品。

作為本土品牌，韓后走的就是“天然、年輕、韓風(fēng)”的路線。化妝品是化學(xué)屬性元素，與天然的結(jié)合就是一種跨界，而韓后作為本土品牌與韓風(fēng)的結(jié)合，也是一種跨界。所以從定位上來(lái)說(shuō)，韓后選擇年輕，天生就是一個(gè)帶有“跨界”屬性的品牌。

跨界營(yíng)銷才有差異化

在營(yíng)銷方面，韓后也有一系列的跨界之舉。比如韓后是中國(guó)最早邀請(qǐng)男星代言的護(hù)膚品牌之一；率先特約冠名投資界大佬的微直播，觀看人次達(dá)到500萬(wàn)；聯(lián)合高端廚電品牌方太，一起進(jìn)行“造字”營(yíng)銷……

最近韓后又花了15億元，獨(dú)家冠名北京衛(wèi)視《跨界歌王》，跨界甚至可以說(shuō)是韓后今年最重要的主題。

跨界存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，但它可以帶來(lái)品牌的差異化，韓后將堅(jiān)持走差異化發(fā)展之路，跨界合作我們將一直做下去。

消費(fèi)者的本質(zhì)需求未變

在消費(fèi)者層面，消費(fèi)者的需求、喜好一直在變，比如你的價(jià)格能不能再低一點(diǎn)、包裝好不好看、功效是偏清潔還是柔和等等，但不變的是，對(duì)高品質(zhì)的追求。

換而言之，就是不論市場(chǎng)怎么變，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求永遠(yuǎn)不變。

所以說(shuō)，其實(shí)最需要改變的就是面對(duì)消費(fèi)者價(jià)值這件事，并基于這個(gè)目的進(jìn)行要素的重組。我們認(rèn)為，化妝品行業(yè)倍率是過(guò)高的，這個(gè)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不是特別務(wù)實(shí)的價(jià)值衡量，價(jià)值與價(jià)格之間的背離是一個(gè)普遍現(xiàn)象，甚至引起了如海淘、電商等模式對(duì)我們整個(gè)行業(yè)的沖擊，這是我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條都要面對(duì)的事情。

以電商為例，其實(shí)在電商剛興起的時(shí)候，韓后雖然給予了一定的重視，但是方法不對(duì)，資源的傾斜度也不夠。后來(lái)，韓后進(jìn)行了資源重組，成立一家二級(jí)子公司，將電商獨(dú)立運(yùn)作，并將電商運(yùn)營(yíng)的4個(gè)核心點(diǎn)都串聯(lián)起來(lái)，形勢(shì)立馬獲得極大的改善。

無(wú)論是哪種渠道，其導(dǎo)向都是一致的，那就是盡量滿足消費(fèi)者的需求，但在做法上又并非一招打遍天下。

電商所面對(duì)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的有所不同，主要體現(xiàn)在追求性價(jià)比、便捷、個(gè)性上。韓后針對(duì)這些需求，重組研發(fā)、生產(chǎn)資源，推出了定制化、個(gè)性化的線上獨(dú)有產(chǎn)品，—經(jīng)推出就贏得了消費(fèi)者的青睞。

2014年，韓后的電商才剛剛起步，2015年，韓后做到前三。在剛剛過(guò)去的618年中大促，韓后一天賣了1000萬(wàn)，做到了美妝類目第一。

但現(xiàn)有的形態(tài)，肯定不是未來(lái)電商的終極形態(tài)。電商購(gòu)物，有人、有貨，但沒(méi)有場(chǎng)景體驗(yàn)。未來(lái)究竟是用最新的技術(shù)來(lái)替代，還是線上線下的融合來(lái)彌補(bǔ)？誰(shuí)都在摸索，但無(wú)論是哪一種途徑，都意味著資源的進(jìn)一步重組。

我認(rèn)為，韓后將在下一個(gè)10年整合世界資源，將企業(yè)工作的中心放在產(chǎn)品上，通過(guò)重新建立化妝品產(chǎn)業(yè)生態(tài)，打造世界級(jí)品質(zhì)的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)價(jià)值與價(jià)格之間的平衡，滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的追求。

張武功：人，是一，是一切

很開心看到品觀將這次大會(huì)主題關(guān)鍵詞定為“以人為本”和“重混”。其中，“以人為本”是個(gè)老掉牙的口號(hào)，以至于很少有人去真正思考尤其是放在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大背景下去深刻思考。而“重混”更是上次大會(huì)主題“跨界·無(wú)界”的順延和落地。中國(guó)的美業(yè)零售發(fā)展到今天，這兩個(gè)關(guān)鍵詞具有應(yīng)備的緊迫性和思維高度，值得每一位美業(yè)人足夠的重視和思考。

通常學(xué)院派提到的零售三要素是“人”、“貨”、“場(chǎng)”，并將人貨場(chǎng)看成一個(gè)等邊三角形，意味著人貨場(chǎng)三者缺一不可且同等重要。我個(gè)人認(rèn)為，在新的零售形勢(shì)下和格局中，人貨場(chǎng)不是地位對(duì)等的三角形關(guān)系，而是以人為核心，以貨、場(chǎng)為外延的同心圓關(guān)系。同心圓沒(méi)有三角形那么四平八穩(wěn)，而是時(shí)刻呈現(xiàn)出不規(guī)則變動(dòng)的狀態(tài)。

另外，傳統(tǒng)的零售都會(huì)遵循“物以類聚”的原則和規(guī)律，從商品組合、店內(nèi)布局、貨品陳列、銷售促進(jìn)，無(wú)不遵從這個(gè)原則。但在新的零售環(huán)境下，“物以類聚”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭艘匀悍帧保匀藶楹诵脑c(diǎn)來(lái)選擇模式、商品、場(chǎng)景、傳播方式等等。

我一直認(rèn)為：人，是一切商業(yè)的核心要素。所以，今天我重點(diǎn)談?wù)劇叭恕保约啊叭恕笔侨绾斡绊懞万?qū)動(dòng)“貨”和“場(chǎng)”的。

關(guān)于人，我談兩個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)：一，人心變了。二，人性沒(méi)變。人心變了

人心變了，來(lái)自于人“芯”變了，即“新人類”的出現(xiàn)：以前市場(chǎng)消費(fèi)主力是60后、70后，現(xiàn)在是80后9C后。不同環(huán)境下的人，她們呈現(xiàn)的性格差異、思維方式、消費(fèi)心態(tài)都會(huì)不同，直接影響到其購(gòu)物決策和購(gòu)物行為。相較于60后70后，“新人類”的消費(fèi)意識(shí)可以總結(jié)為兩點(diǎn)：硬的更硬；軟的更軟。

新人類最顯著的特征是自我、多元、見識(shí)廣。因?yàn)樗麄兂錾统砷L(zhǎng)期正處在信息大爆炸時(shí)代，所學(xué)到的知識(shí)、獲得的信息比她們的前輩多得多。同時(shí)80后90后大多是獨(dú)生子女，從小生活在整個(gè)家庭以自己為中心的環(huán)境下。所以自我意識(shí)體現(xiàn)得非常明顯。

由于見多識(shí)廣，他們?cè)谫?gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、功能，以及接受信息、購(gòu)物的渠道都了然于胸。基于信息不對(duì)稱所衍生的“忽悠”以及不誠(chéng)實(shí)的行為本身，讓她們深惡痛絕。又由于自我的意識(shí)，她們要求“所見即所得”，任何的拖延與糾纏，她們都認(rèn)為是時(shí)間和感情上的浪費(fèi)而掉頭避之。她們用腳投票，一言不合一意不合，她們就直接選擇不買或去別的地方買。這就是所謂“硬的更硬”。

而“軟的更軟”，則來(lái)自于個(gè)性及多元的意識(shí)蔓延。新人類遠(yuǎn)不如其前輩們那么多的教條和框限，她們沒(méi)經(jīng)歷過(guò)大的饑寒與社會(huì)動(dòng)蕩，基本不存在對(duì)物質(zhì)上的不安全感。新人類特別重視精神上的滿足和認(rèn)同，她們追求小確幸，追求共鳴，追求高顏值，她們有自己顯著的喜惡并忠實(shí)踐行。

她們購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格依然重視，但是可能已經(jīng)沒(méi)有那么大的權(quán)重了，她們更追求自認(rèn)為的有顏有趣以及好玩。甚至可以反復(fù)為并沒(méi)有多大功能，價(jià)格也不便宜的商品產(chǎn)生非理性消費(fèi)。這就是所謂的“多元”以及“軟的更軟”。

既然人心發(fā)生了變化，那么對(duì)零售的另外兩個(gè)要素“貨和場(chǎng)”產(chǎn)生什么樣的影響呢？

先以“貨”為例，談?wù)勑氯祟惖男乱庾R(shí)。

CS渠道銷售占比最大的品類是什么？當(dāng)然是護(hù)膚品和彩妝。我們通常稱之為護(hù)膚品的這個(gè)品類，在港臺(tái)日韓地區(qū)通常被歸納稱于保養(yǎng)品。叫法不同反映的是理念上的區(qū)別。所以，我們到國(guó)外看到的藥妝店、個(gè)人護(hù)理店里，與護(hù)膚品（肌膚保養(yǎng)）如影隨形的必然有大量的保健品和健康食品。這是符合中醫(yī)所謂的“內(nèi)調(diào)外養(yǎng)”以及西人認(rèn)為的“健康才是美”的科學(xué)觀念的。

以前由于國(guó)內(nèi)的行政職能管理設(shè)置上是將食品、藥品、化妝品分開的，而現(xiàn)在終于統(tǒng)一歸口到一個(gè)部門來(lái)管理。所以，根據(jù)上述外部環(huán)境的變化以及新人類的理念認(rèn)知、消費(fèi)趨勢(shì)，我認(rèn)為護(hù)膚品類必將縱深發(fā)展為大的“健康保養(yǎng)”品類，保健品和健康食品（尤其是與美容直接相關(guān)的）在CS店會(huì)得到大幅的擴(kuò)充和加強(qiáng)。

就像護(hù)膚品會(huì)走向健康保養(yǎng)，我覺(jué)得作為一個(gè)入口和分支，彩妝品類也會(huì)擴(kuò)展為生活美學(xué)。以國(guó)外先進(jìn)零售同行的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，他們關(guān)于生活美學(xué)這部分，在精神和文化層面做得更加豐富多彩，同時(shí)也會(huì)做一些跨界品類，比如與美學(xué)相關(guān)的非美妝類產(chǎn)品。國(guó)外涌現(xiàn)出很多所謂的生活方式（life style）店，就以彩妝為主，但同時(shí)跟生活相關(guān)的箱包、家居等生活用品都會(huì)涉及。這種店因?yàn)榛谌巳悍诸惗龅纳唐方M合，使整個(gè)店顯得格外打動(dòng)人心。

所以，我對(duì)CS店在商品組合上的小小建議是，以人群分類為源點(diǎn)，從理念上將護(hù)膚品深挖延伸至健康保養(yǎng)類，將彩妝擴(kuò)大到生活美學(xué)層面。整個(gè)格局放大開來(lái)，商品同質(zhì)化的矛盾也會(huì)大大降低。我去年走訪福建市場(chǎng)就發(fā)現(xiàn)，以濃妝淡抹、小李百貨為代表的優(yōu)秀同行已經(jīng)在往這個(gè)方向發(fā)展，表現(xiàn)不俗。

再來(lái)談?wù)劇皥?chǎng)”。

實(shí)體店的同行普遍存有兩個(gè)疑問(wèn)。一、為什么90后不進(jìn)店？二、鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的O2O為什么見不到成功的案例？

關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，我就感覺(jué)很奇怪：為什么一定要90后進(jìn)店呢？只要建立了聯(lián)系，達(dá)成了交易，進(jìn)不進(jìn)店又有什么關(guān)系呢？90后有在電商和微商購(gòu)物的習(xí)慣。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，她們生于斯長(zhǎng)于斯，早就形成了習(xí)慣，為什么一定要強(qiáng)行改變她們的習(xí)慣？?jī)H僅是你們所認(rèn)為的店內(nèi)體驗(yàn)更好服務(wù)更好？

對(duì)不起，她們并不覺(jué)得如此！你們的一片“好心”，對(duì)于他們來(lái)講，可能是一種“麻煩”！

便利店為什么價(jià)格普遍比較高，但還是有生意？便利店為什么一定要連鎖化規(guī)模化？

道理很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者需要什么，他們就賣什么。消費(fèi)者在哪里，他們就把店開到哪里。他們不一定讓消費(fèi)者省錢，但是幫助用戶省心省力省時(shí)間！店鋪陳列的三原則為什么是“易看，易選，易拿。”？還是同樣的原因：方便！

因此，不要以生意之心強(qiáng)行去改變用戶的習(xí)慣，而要以利他之心做好服務(wù)，提供并滿足用戶看重的價(jià)值和需求，用戶自然會(huì)潮涌而來(lái)。

解答了第一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題也就簡(jiǎn)單了。說(shuō)到底，O2O只是一種模式一種工具。兩個(gè)“O”沒(méi)做好，“2”也就沒(méi)有意義。Offline（線下）的價(jià)值在于提供“體驗(yàn)和服務(wù)”，Online（線上）的價(jià)值在于提供“展示和傳播”。只有把兩端的（內(nèi)容）做好，鏈接（2）才能發(fā)揮提高效率和降低成本的價(jià)值，O2O這種模式才有生存發(fā)展的意義。

早期的“前店后院”模式看似是“以服務(wù)促進(jìn)銷售”，實(shí)際上解決的是教育培訓(xùn)的問(wèn)題。在物質(zhì)極度豐富，明智大開的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，還在做一些基礎(chǔ)護(hù)膚的“體驗(yàn)和服務(wù)”有意義嗎？

除了高端的，對(duì)專業(yè)能力要求比較高的醫(yī)學(xué)美容、保健食品、形象妝扮等項(xiàng)目外，其它的大眾商品對(duì)所謂的體驗(yàn)已經(jīng)沒(méi)有太大的必要了。因此，我特別看好煙臺(tái)恒美、深圳色咖這種彩妝時(shí)尚吧，她們可能是最終最適合O2O模式的零售店。

人性沒(méi)變

世界每天都在變化，卻從不會(huì)一夜之間變得面目全非。原因有二：一、慣性的力量還需要時(shí)間去打磨（時(shí)間就是機(jī)會(huì)，嘿嘿）；二、有些核心要素不會(huì)改變，比如人性。

人性是個(gè)中性詞，因?yàn)槿诵杂猩茞簝擅妗Ｗ非竺篮谩⒉粩噙M(jìn)步、善良包容，這是人性之善。貪婪、恐懼、懶惰，是人性之惡。人_生的善與惡共同推動(dòng)人類進(jìn)步，甚至惡的一面其推動(dòng)力更強(qiáng)。

因?yàn)槿祟愖非竺篮谩⒆非筮M(jìn)步，所以你應(yīng)該選擇更有效果、更有美感的商品，提供更有親和力的價(jià)格、更讓人舒適與喜悅的空間以及更貼心更走心的服務(wù)。

因?yàn)槿祟愗澙罚悴环两?jīng)常打打折、送送禮品，讓她們得到更多或省得更多。

因?yàn)槿诵钥謶郑悴环翆⒆约鹤兊酶訉I(yè)，告訴他們?nèi)绻蛔鳇c(diǎn)什么將會(huì)失去什么。

因?yàn)槿祟悜卸瑁悴环炼鄤?dòng)動(dòng)腦經(jīng)、多跑跑腿，讓她們更加省心省力。

了解人性，把持有利他人知心，銷售不會(huì)難做

總之，關(guān)于重混·萬(wàn)物生這個(gè)話題，我的總結(jié)是一句話：實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)，以人為本。人，是一，一即一切。

朱虎誠(chéng)：妍麗突破自我的4大嘗試

重混是一種基本的創(chuàng)新和變革方式，它聚集企業(yè)已有的資源和元素，同時(shí)借助外部的資源和力量，遵循從量變到質(zhì)變的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，作為國(guó)內(nèi)高端化妝品零售企業(yè)，妍麗從去年開始在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行了大力改革，以期以全新的架構(gòu)和面貌重塑未來(lái)。從深層次來(lái)思考，“重混”這個(gè)主題跟妍麗最近幾年著手做的事情是蠻相符的。

建設(shè)口碑傳播通道，打造品牌生態(tài)圈

零售店的經(jīng)營(yíng)模式無(wú)論怎么變化，始終還是要回到零售的本質(zhì)。零售的本質(zhì)在于，用商品去打動(dòng)消費(fèi)者，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

我們認(rèn)為，建設(shè)消費(fèi)者的口碑和口碑傳播的通道是非常重要的，通過(guò)品牌建設(shè)讓你的商品成為消費(fèi)者心目中永遠(yuǎn)的夢(mèng)想商品，從而打造店鋪品牌和商品品牌的生態(tài)圈。

妍麗堅(jiān)定了這樣的企業(yè)價(jià)值觀，所以我們的商品選擇方向是100%的進(jìn)口化妝品，因而在化妝品品牌的引進(jìn)時(shí)也變得越來(lái)越嚴(yán)苛。

突破傳統(tǒng)基因，重混集團(tuán)架構(gòu)

妍麗對(duì)原有結(jié)構(gòu)進(jìn)行“解凍”，重新搭建了集團(tuán)化的管理架構(gòu)，由董事會(huì)戰(zhàn)略頂層、高管層、運(yùn)營(yíng)核心層、終端層、管理支持體系單元和文化單元，形成了一個(gè)專業(yè)加創(chuàng)新型的企業(yè)組織。

組織變革階段會(huì)經(jīng)歷多種組織方式的調(diào)適，這個(gè)過(guò)程也是組織元素的重混過(guò)程，涉及到?jīng)Q策層、管理層、運(yùn)營(yíng)層、執(zhí)行層和支持層各方面人員的重新組合與調(diào)適。

與此同時(shí)，我們著重加大了對(duì)頂尖零售專業(yè)人才的引進(jìn)，優(yōu)化了公司的人力結(jié)構(gòu)，讓企業(yè)的傳統(tǒng)基因和新鮮血液共生共榮。最近我們正從香港引進(jìn)國(guó)際品牌采購(gòu)和買手。

向需求導(dǎo)向型供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型

移動(dòng)設(shè)備和社交媒體的快速發(fā)展讓消費(fèi)者不但能隨時(shí)隨地購(gòu)物，也對(duì)零售商提供的商品和服務(wù)抱有更高的期望。消費(fèi)者行為、期望和偏好的轉(zhuǎn)變，正在重新定義零售企業(yè)構(gòu)建供應(yīng)鏈的模式。

當(dāng)前，化妝品行業(yè)正在從傳統(tǒng)過(guò)時(shí)的供應(yīng)鏈模式向需求導(dǎo)向型模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。

妍麗通過(guò)先進(jìn)的零售信息管理系統(tǒng)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，執(zhí)行以需求為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程，更好地預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求的變化，能夠更好地滿足市場(chǎng)的需求。

擁抱線上，即將推出進(jìn)口品分享平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)幾乎顛覆了每一個(gè)行業(yè)，但或許沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)比零售業(yè)經(jīng)歷的沖擊和變革更為徹底。

我們認(rèn)為傳統(tǒng)實(shí)體店將長(zhǎng)期存在，但在做好線下實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們一直在努力嘗試線上經(jīng)營(yíng)，打造線上線下全渠道的無(wú)縫購(gòu)物體驗(yàn)是妍麗長(zhǎng)期的目標(biāo)。

7月妍麗集團(tuán)即將推出的全新進(jìn)口化妝品分享平臺(tái)APP“聽說(shuō)”會(huì)亮相，希望可以帶來(lái)不一樣的涼喜。

范展華：創(chuàng)新是諾斯貝爾生存之本

“重混”，是對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行有效的融合，“萬(wàn)物生”則是重混后產(chǎn)生的更大價(jià)值。市場(chǎng)在不斷變化，要維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，除了開發(fā)新的資源，也要對(duì)原有資源進(jìn)行重新整合來(lái)產(chǎn)生更大效能。現(xiàn)今社會(huì)已不是單打獨(dú)斗的時(shí)代，每個(gè)領(lǐng)域每個(gè)范疇都有它的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，把不同領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)發(fā)掘出來(lái)并進(jìn)行有效的融合，就能實(shí)現(xiàn)更大的創(chuàng)新。

企業(yè)要想成功，必須懂得重混。作為一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造于一體的專業(yè)護(hù)膚品ODM企業(yè)，對(duì)諾斯貝爾而言，重混意味著在研發(fā)上的不斷突破與創(chuàng)新，這是企業(yè)生存之本。

諾斯貝爾在研發(fā)創(chuàng)新上一直重視與國(guó)際接軌，廣泛采用國(guó)內(nèi)外合作研發(fā)，“研發(fā)國(guó)際化”是我們的戰(zhàn)略方針之一。2016年1月成立的諾斯貝爾韓國(guó)研究所，是我們邁出國(guó)際化的第—步，利用諾斯貝爾的資源平臺(tái)融合韓國(guó)技術(shù)專家的豐富經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新理念，優(yōu)化研發(fā)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，進(jìn)行原料研發(fā)和技術(shù)革新，維持我們研發(fā)的可持續(xù)創(chuàng)新，研發(fā)出更多高品質(zhì)的產(chǎn)品。

此外，諾斯貝爾不斷進(jìn)行著資源的跨界融合，追求技術(shù)上的創(chuàng)新。

例如天絲面膜，融合了諾斯貝爾面膜無(wú)紡布技術(shù)與奧地利蘭精公司的纖維生產(chǎn)技術(shù)，共同開發(fā)而來(lái)。

通過(guò)化妝品行業(yè)與纖維行業(yè)創(chuàng)新性地結(jié)合，研發(fā)出迎合市場(chǎng)需求的安全、環(huán)保、性價(jià)比高的產(chǎn)品；諾斯貝爾最新推出的印花面膜也是與印花技術(shù)相結(jié)合的創(chuàng)新性產(chǎn)品。不同領(lǐng)域的技術(shù)融合，能夠帶給消費(fèi)者更高品質(zhì)的產(chǎn)品，更好的使用體驗(yàn)。

本著對(duì)研發(fā)與創(chuàng)新的重視，諾斯貝爾組建了一支以50名資深化妝品工程師為核心等研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專注于面膜和護(hù)膚品等化妝品的原料篩選、配方開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝完善和功效檢測(cè)等方向的工作，并配備現(xiàn)代化產(chǎn)品研發(fā)中心、完善的產(chǎn)品研發(fā)管理體系和先進(jìn)的研發(fā)設(shè)備。為把握化妝品國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)，公司還與歐洲、日本、韓國(guó)等專業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)交流合作，保持公司產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新性、領(lǐng)先性和前瞻性。

2015年期間，諾斯貝爾已獲得包括生產(chǎn)設(shè)備類和化妝品類等共13項(xiàng)發(fā)明專利；2016年成功掛牌新三板，則為諾斯貝爾的研發(fā)與創(chuàng)新帶來(lái)了強(qiáng)大的資金保障；諾斯貝爾韓國(guó)研究所計(jì)劃每年完成3種以上天然成分的基礎(chǔ)研究，開發(fā)10種以上的新原料并完成相關(guān)的測(cè)試，同時(shí)推出2C款左右的護(hù)膚和化妝品配方以支持新原料的應(yīng)用。

作為企業(yè)生存之根本，研發(fā)與創(chuàng)新早已融入諾斯貝爾的基因。不斷進(jìn)行的資源重混與新生，也將讓企業(yè)在未來(lái)道路上越走越遠(yuǎn)。

張兵武：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的體驗(yàn)

過(guò)去是以產(chǎn)品為中心的時(shí)代，也就是以零售三要素“人、貨、場(chǎng)”中的“貨”為中心，“場(chǎng)”圍繞貨去布局。那個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者接觸產(chǎn)品要到具體的場(chǎng)所，去店面或者商場(chǎng)購(gòu)買，因而這個(gè)時(shí)候?qū)Α皥?chǎng)”的理解是店鋪和商圈。

然而時(shí)代變了，如果線下零售商依然這么去理解“場(chǎng)”的意義，會(huì)嚴(yán)重制約現(xiàn)在零售業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在是以消費(fèi)者為中心的時(shí)代，即以“人”為中心，場(chǎng)是圍繞消費(fèi)者延伸的，消費(fèi)者能接受信息的地方都可能成為場(chǎng)。場(chǎng)既是有型的場(chǎng)，也是無(wú)形的場(chǎng)，這是傳統(tǒng)零售店應(yīng)該考慮的地方。即使消費(fèi)者沒(méi)進(jìn)店，“場(chǎng)”能不能在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間建立連接？這就是根本性的變化。

我覺(jué)得在未來(lái)零售中，“場(chǎng)”應(yīng)該是依托于店面商圈但是不受限于店面商圈；凸顯店面商圈的優(yōu)勢(shì)，但是能延伸到消費(fèi)者到達(dá)的地方，進(jìn)行互動(dòng)以及生活方式的塑造。

除了對(duì)“場(chǎng)”的重新理解，另一方面，我覺(jué)得線下零售應(yīng)該去注意的就是“體驗(yàn)”的概念。我們傳統(tǒng)零售店在談體驗(yàn)的時(shí)候有意往線下偏，覺(jué)得線上缺體驗(yàn)，只有實(shí)體店才叫體驗(yàn)。

難道宅男宅女沉迷在線上玩游戲、VR，這些不算體驗(yàn)嗎？隨著以消費(fèi)者為中心的變化，消費(fèi)者在線上所認(rèn)同的東西，也是體驗(yàn)，甚至這種體驗(yàn)是線下所不能給到的。

當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)已經(jīng)成為生活當(dāng)中的空氣、水分的時(shí)候，我們做零售必須圍繞這種形態(tài)去思考。移動(dòng)互聯(lián)不屬于另一個(gè)世界，我們已經(jīng)處于移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我們必須在這個(gè)時(shí)代的前提下去討論今天的消費(fèi)者處于什么環(huán)境，為什么消費(fèi)者到了你的店內(nèi)還需要WiFi，消費(fèi)者在手機(jī)端又怎么與你的店形成互動(dòng)。

在談體驗(yàn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，實(shí)體店不應(yīng)該把移動(dòng)互聯(lián)當(dāng)做自己的對(duì)立面，而應(yīng)該基于移動(dòng)互聯(lián)的空間去思考實(shí)體店的體驗(yàn)構(gòu)成。如今消費(fèi)者的體驗(yàn)跟我們過(guò)去所認(rèn)為的體驗(yàn)不一樣，不完全基于實(shí)體店的空間，新的時(shí)代，消費(fèi)者體驗(yàn)一定是線上線下結(jié)合才是完整的，傳統(tǒng)店家在思維上還應(yīng)該有更大的突破。

李佳：從市場(chǎng)中來(lái)到市場(chǎng)中去

早在100多年前，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特就提出，創(chuàng)新就是對(duì)舊元素（已有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)要素）的新組合。

對(duì)幸美而言，從2014年的BB霜之戰(zhàn)，到2016年的實(shí)體店+。無(wú)論在產(chǎn)品、資本、還是零售層面，對(duì)資源的重組和分配一直是近幾年主旋律，而重整的本質(zhì)在于回歸消費(fèi)者需求。

產(chǎn)品重組：從市場(chǎng)來(lái)，到市場(chǎng)去

隨著供需關(guān)系的變化，化妝品生產(chǎn)流程也經(jīng)歷了從B2C到C2B的轉(zhuǎn)變。很多企業(yè)共同面臨的難題是，如何做一款讓消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品？

以極致大單品戰(zhàn)略為指導(dǎo)，幸美對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化和重組，主推兩大明星系列——植美村7小時(shí)不脫妝底妝家族和泉潤(rùn)青春水。

值得一提的是，這兩個(gè)系列的推出，并非源自科研室里的苦思冥想，而是源于對(duì)消費(fèi)者真實(shí)需求的捕捉。

以7小時(shí)不脫妝BB霜為例。科研前期，我們先在市場(chǎng)投放了1000多份體驗(yàn)裝。通過(guò)與體驗(yàn)者的不斷溝通反饋，我們發(fā)現(xiàn)，過(guò)往使用BB時(shí)，絕大部分人都存在脫妝煩惱，即便大牌產(chǎn)品也很難避免。

這讓我們意識(shí)到，不脫妝的市場(chǎng)需求不僅存在，且非常巨大。在研發(fā)后期，圍繞不脫妝核心訴求，工程師們不斷地調(diào)整、優(yōu)化配方，再投放到市場(chǎng)。最終打造了這款含Msi因子專利的不脫妝BB霜。

從市場(chǎng)中來(lái)，才能回到市場(chǎng)中去。正因?yàn)楹诵馁u點(diǎn)確有其理、確有其需、確有其市，這款不脫妝BB一面市，便斬譽(yù)無(wú)數(shù)，更創(chuàng)造了多個(gè)銷售奇跡：長(zhǎng)期占據(jù)線上BB品類前三，單品銷售占比高達(dá)55%，回購(gòu)率超過(guò)30%。

在今年4月，植美村攜手100位網(wǎng)紅達(dá)人舉行一場(chǎng)以《100位網(wǎng)紅帶你出游》為主題的品牌線上促銷活動(dòng)。參與該活動(dòng)的100位網(wǎng)紅還將在各個(gè)90后活躍的平臺(tái)與消費(fèi)者進(jìn)行深切的互動(dòng)，包括以淘寶頭條、愛逛街、有好貨、必買清單、達(dá)人淘、微淘社區(qū)等為主的淘內(nèi)平臺(tái)，和以微博、微信、美拍、秒拍、映客等為主的淘外平臺(tái)。屆時(shí)，網(wǎng)紅將提供美妝創(chuàng)意視頻教學(xué)、圖文出游解說(shuō)、無(wú)門檻優(yōu)惠派發(fā)等一大波福利助力植美村線上促銷活動(dòng)。

同樣，泉潤(rùn)青春水主要針對(duì)消費(fèi)者越來(lái)越快的生活節(jié)奏，捕捉到他們的快補(bǔ)水需求。在包裝上，結(jié)合年輕消費(fèi)群喜好，開發(fā)了靜謐藍(lán)、粉晶和清新綠三個(gè)單品。

跨界重組：讓零售更有溫度

在零售層面，幸美同樣進(jìn)行了資源的跨界重組和整合。

2016年5月，幸美牽手移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)三巨頭——洽客、微信、支付寶，推出了“實(shí)體店+“項(xiàng)目。在傳統(tǒng)零售三要素——人貨場(chǎng)的基礎(chǔ)上，跨界鏈接了互聯(lián)網(wǎng)工具和元素，構(gòu)建了一個(gè)新的零售生態(tài)，帶來(lái)的改變主要有兩點(diǎn)。

一、布局全渠道銷售。當(dāng)下的消費(fèi)者變懶了。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，單一的實(shí)體銷售或PC都很難滿足消費(fèi)者的需求。而實(shí)體店+恰客，則通過(guò)工具的導(dǎo)入，在保持實(shí)體信任與售后優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)線上和線下無(wú)縫對(duì)接，為消費(fèi)者提供24小時(shí)不打烊的購(gòu)物體驗(yàn)。

二、通過(guò)工具更好的了解消費(fèi)者。DT時(shí)代，年輕消費(fèi)群的需求越來(lái)越個(gè)注化。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息下，借助工具可以幫我們跟蹤記錄用戶的消費(fèi)習(xí)慣和數(shù)據(jù)，通過(guò)用戶畫像和標(biāo)簽來(lái)實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，甚至私人訂制。幸美實(shí)體店+恰客，正是基于用戶數(shù)據(jù)的研究，幫門店獲取更精準(zhǔn)的消費(fèi)者畫像。

我認(rèn)為，無(wú)論哪個(gè)層面的重組與跨界整合，本質(zhì)只有一個(gè)從市場(chǎng)來(lái)，到市場(chǎng)去，真正回歸消費(fèi)者需求。未來(lái)十年，對(duì)資源的重組與整合將依然是幸美的主旋律。我們希望，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)元素的導(dǎo)入，大數(shù)據(jù)的追蹤，對(duì)個(gè)性化需求提供私人訂制，打造更多讓消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品。

白云虎：肯定過(guò)去思索未來(lái)

“重混·萬(wàn)物生”本質(zhì)上在我看來(lái)有兩層含義，一方面是對(duì)過(guò)去的肯定，另一方面也是對(duì)未來(lái)新的詮釋。本屆中國(guó)化妝品大會(huì)的主題是“重混·萬(wàn)物生”，從行業(yè)角度來(lái)看，行業(yè)對(duì)品觀過(guò)去的成績(jī)是非常認(rèn)可的，另一個(gè)層面上，行業(yè)內(nèi)對(duì)品觀的未來(lái)也有更多的期待。

落腳到整個(gè)化妝品行業(yè)，“重混·萬(wàn)物生”的提出也是對(duì)行業(yè)重要的思考。對(duì)行業(yè)來(lái)講，“重混·萬(wàn)物生”同樣是兩個(gè)概念，無(wú)論是對(duì)化妝品行業(yè)，還是本土化妝品行業(yè)，還是我們大家目前最關(guān)注的本土化妝品專營(yíng)店渠道，從某種意義上來(lái)講，一方面是對(duì)其過(guò)往的認(rèn)可。在過(guò)往的時(shí)間里，不管是對(duì)中國(guó)化妝品整個(gè)產(chǎn)業(yè)，還是對(duì)中國(guó)化妝品行業(yè)的表現(xiàn)，不管是品牌商、零售商還是代理商，大家過(guò)去的成績(jī)是有目共睹的。

但是從另外一個(gè)角度看，我們也要思考未來(lái)。今天我們所看到的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，所面臨的挑戰(zhàn)和困難，都是非常現(xiàn)實(shí)和具有挑戰(zhàn)性的。在面對(duì)這種種挑戰(zhàn)的過(guò)程中，我們需要來(lái)進(jìn)行一次重構(gòu)和重建，也就是本次大會(huì)提到的主題“重混”。

那么，我們應(yīng)該怎么去引導(dǎo)我們這個(gè)行業(yè)，引導(dǎo)我們的渠道去進(jìn)行重混呢？歸結(jié)下來(lái)，最終應(yīng)該落腳到如何進(jìn)行“重混”這個(gè)問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該從三個(gè)角度去完成“重混”的過(guò)程。

第一，我們要認(rèn)清自己的本質(zhì)是什么。不管過(guò)往如何，最重要的是在未來(lái)重混的時(shí)候，搞清楚自己的本質(zhì)是什么，基因是什么，自己的能力和優(yōu)勢(shì)是什么，弄清這一點(diǎn)是重混的前提條件，是重混前必須弄清楚的，也是非常重要的一點(diǎn)。

簡(jiǎn)單來(lái)講，中國(guó)本土化妝品企業(yè)中，品牌商的本質(zhì)是做好產(chǎn)品；代理商的本質(zhì)是做好渠道覆蓋和分銷；零售商的本質(zhì)是為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)買體驗(yàn)。

第二，我們要認(rèn)清并且確定我們自己擅長(zhǎng)做什么。對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，更擅長(zhǎng)的是研究產(chǎn)品；對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，更擅長(zhǎng)的是整合產(chǎn)品的資源去給到零售商；對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，更擅長(zhǎng)的就是怎么能夠更好的給消費(fèi)者提供產(chǎn)品。

第三，在認(rèn)清了自己的本質(zhì)和確定了自己擅長(zhǎng)做的是什么之后，我們接下來(lái)要做的事就是如何腳踏實(shí)地的利用現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境和科技發(fā)展，把自己擅長(zhǎng)的事做得更加極致。

如果要進(jìn)行重混，應(yīng)該從這三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行思考和落實(shí)，并且確保這三個(gè)方面都能更好的落地。

回過(guò)頭來(lái)看看我自己現(xiàn)在在做的事情，今天我從所謂的行業(yè)專家，轉(zhuǎn)型做優(yōu)億美化妝品采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，從某種意義上也是在進(jìn)行一種“重混”。落到之前提出的三個(gè)角度上來(lái)看，我也正是在遵循著三個(gè)點(diǎn)：

白云虎的本質(zhì)是什么，白云虎擅長(zhǎng)做的是什么，以及我要如何利用現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境和科技變革，把這個(gè)事情做得更好。我在做的優(yōu)億美化妝品采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，恰恰就是圍繞著這三點(diǎn)來(lái)的。

第一，認(rèn)清我的本質(zhì)。我不是品牌商也不是零售商，我做優(yōu)億美化妝品采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，我實(shí)際上做的是介于中間的渠道商，屬于大家所講的分銷商、經(jīng)銷商、代理商這樣一個(gè)體系。從這個(gè)屬性上看，我的本質(zhì)就是去整合更好的資源、整合更好的品牌，提供給零售商。

第二，找到我的優(yōu)勢(shì)是什么。我的優(yōu)勢(shì)恰恰是在過(guò)去幾年中，我既跟品牌商有更多資源的交流，又跟零售商有資源的交流；我既對(duì)品牌有一些理解，又擅長(zhǎng)對(duì)零售商進(jìn)行一些引導(dǎo)。所以我發(fā)現(xiàn)，我擅長(zhǎng)的東西就在這個(gè)中間。我不會(huì)比品牌商做產(chǎn)品做得更好，我也不會(huì)比零售商做零售店做得更好。但我有我的優(yōu)勢(shì)，我能夠在兩者之間，將兩者進(jìn)行更好的整合和嫁接。

第三，我要怎么樣才能把這件事做得更好。我既利用了今天的商業(yè)環(huán)境，今天的商業(yè)環(huán)境是要去中間化，又利用了不斷發(fā)展的科技——互聯(lián)網(wǎng)，我用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)把我的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得更好，我的本質(zhì)得到體現(xiàn)，某種意義上來(lái)講，這就是在進(jìn)行一次“重混”。

我個(gè)人認(rèn)為，今年大會(huì)的“重混萬(wàn)物生”主題，提出得非常恰逢其時(shí)，今天所有人都必須回過(guò)頭來(lái)看看自己是不是應(yīng)該到了“重混”的階段，是不是應(yīng)該回顧過(guò)去的成績(jī)，并且展望未來(lái)自己能夠做些什么。

劉秀生：主流消費(fèi)者更趨成熟

從1994年開化妝品店，至今已經(jīng)有22年。22年來(lái)，化妝品行業(yè)一直都在變化。從一無(wú)所有創(chuàng)辦“龍生”，到現(xiàn)在的“龍生萬(wàn)美”，似乎有了一些經(jīng)驗(yàn)，但是這經(jīng)驗(yàn)又不太適合未來(lái)，感覺(jué)還是一無(wú)所有。慶幸的是仍然在這條路上，還有學(xué)習(xí)和努力的機(jī)會(huì)，還可以在這個(gè)行業(yè)再重新“混”下去。

在這個(gè)日新月異萬(wàn)物都在快速生長(zhǎng)的時(shí)代，我又怎樣才能重新“混”下去呢？社會(huì)的快速發(fā)展給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)，更多高級(jí)人才進(jìn)入化妝品行業(yè)，帶來(lái)更新的發(fā)展思路和創(chuàng)新思維，也提供了更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。零售企業(yè)得到了有力的推動(dòng)，讓我也有更多機(jī)會(huì)變得更加成熟，希望在行業(yè)專家和朋友們的支持幫助下，和大家一起努力“混”下去。

回到零售，對(duì)于主流消費(fèi)者的變化，我更多的理解是，現(xiàn)在的主流消費(fèi)者更趨成熟，懂得如何讓自己變美，對(duì)商品品質(zhì)要求更高。隨著消費(fèi)者的成熟，也給終端店帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。如果能更多地了解消費(fèi)者需求，把消費(fèi)者像品類一樣分成幾種類型，店鋪也進(jìn)一步地按功能來(lái)區(qū)分品類，同時(shí)用不同的服務(wù)和商品來(lái)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高顧客對(duì)店鋪的認(rèn)可和滿意度。

要想精準(zhǔn)地抓住消費(fèi)者的品類需求，需要從系統(tǒng)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者信息收集等方面多下功夫。如何營(yíng)造更有體驗(yàn)感的零售場(chǎng)景？體驗(yàn)無(wú)處不在，從店鋪外觀到店內(nèi)布局，商品陳列，還有售前售中售后的各項(xiàng)服務(wù)都是顧客體驗(yàn)。具體到備品類，龍生萬(wàn)美在裝修前就在各區(qū)域設(shè)計(jì)準(zhǔn)備了一些服務(wù)性的設(shè)施設(shè)備，每個(gè)區(qū)域根據(jù)不同要求增加體驗(yàn)臺(tái)。

除了增加這些硬件以外，體驗(yàn)的方式和內(nèi)容是，根據(jù)不同品類在不同季節(jié)需要體驗(yàn)的主題用道具表現(xiàn)出來(lái)，讓顧客明白在這個(gè)季節(jié)應(yīng)該用什么。總的來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)的目的要明確，這樣的體驗(yàn)才有價(jià)值。

萬(wàn)變不離其宗，只要抓住消費(fèi)需求，并不斷去滿足，專營(yíng)店就能持續(xù)新生，煥發(fā)活力。

周朔：一顆珍珠的重混之旅

“重混”是一個(gè)新的概念，但是其核心意義還是高效利用資源，包括企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源的雙向整合。從兩年前開始，“生態(tài)”的概念開始走熱，所以很多企業(yè)都提出口號(hào)要做生態(tài)、做產(chǎn)業(yè)鏈。

這二者在我看來(lái)其實(shí)目標(biāo)是相同的。樂(lè)視的創(chuàng)始人賈躍亭也曾表達(dá)這個(gè)觀點(diǎn)，商業(yè)沒(méi)有邊界，所有的行業(yè)都可以相互流動(dòng)，無(wú)論是信息資源，抑或物質(zhì)資源，都可以高度共享。

京潤(rùn)珍珠集團(tuán)不是一家化妝品公司

京潤(rùn)珍珠集團(tuán)不是一家化妝品公司，而是一家基于珍珠全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。依托珍珠文化和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，使同品牌下各產(chǎn)品線之間可相互借力，尤其是飾品和護(hù)膚品聯(lián)動(dòng)的化學(xué)作用，是我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

事實(shí)上，京潤(rùn)珍珠的發(fā)展是從珍珠養(yǎng)殖開始的，從這一起點(diǎn)出發(fā)，我們開發(fā)了珍珠飾品和包括珍珠保健品和化妝品在內(nèi)的珍珠深加工業(yè)務(wù)。而在化妝品的基礎(chǔ)上，又開發(fā)了孕嬰童護(hù)膚品牌——京潤(rùn)珍珠寶貝。

按照以前的邏輯，做珠寶行業(yè)需要投入巨大的資金，占用企業(yè)相當(dāng)多的資源，因而很難得到快速擴(kuò)張。如今，隨著電商對(duì)于人、貨、場(chǎng)這三大零售要素的重混，我們珍珠飾品業(yè)務(wù)在集團(tuán)以珍珠化妝品為核心的基礎(chǔ)上，得益于電商的開拓獲得了極大的便利性。而隨著珍珠飾品業(yè)務(wù)的提升，又通過(guò)線上線下資源的打通，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)的整體提升。

因此，“借力”這件事情就像是多米諾骨牌，牽一發(fā)而動(dòng)全身。

以我們今年第一次開辦的“珍珠節(jié)”主題大促活動(dòng)為例，這是京潤(rùn)珍珠全產(chǎn)品線、全渠道共同開展的一場(chǎng)貫穿整個(gè)6月的大促活動(dòng)，覆蓋珍珠飾品、保健品和化妝品三大產(chǎn)品線以及百貨、電商、CS、KA等七大渠道。

在這場(chǎng)活動(dòng)中，我們的線上宣傳非常有效地?cái)U(kuò)大了線下活動(dòng)的影響力：消費(fèi)者在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了這一活動(dòng)的信息，往往更傾向于選擇優(yōu)惠力度的線下渠道作進(jìn)一步的了解。

在線下渠道，我們以珍珠保健品中的珍珠粉為敲門磚打開了OTC渠道，并將化妝品品類中的珍珠美白面膜引入了進(jìn)去。這個(gè)渠道擁有45億消費(fèi)人群，但是對(duì)于化妝品品類來(lái)說(shuō)，仍然屬于一篇空白。我們?cè)谶@個(gè)渠道廣泛展示了京潤(rùn)珍珠品牌，并得到了巨大的面膜出貨量。更為重要的是，消費(fèi)者在OTC渠道接觸到我們的品牌后，會(huì)轉(zhuǎn)向更為專業(yè)的KA、CS等渠道了解更加豐富的珍珠產(chǎn)品，從而促進(jìn)其他渠道的增長(zhǎng)。產(chǎn)業(yè)鏈借力，核心是珍珠

“珍珠節(jié)”是京潤(rùn)珍珠第一次嘗試各個(gè)渠道和產(chǎn)品線的整合營(yíng)銷，不得不說(shuō)還有很多想打通的資源沒(méi)有打通。但這種資源重混后相互借力的方法是有卓著成效的。通過(guò)我們?nèi)篮腿a(chǎn)品線的努力，在6月份的前20天，CS渠道銷售額比去年同期增長(zhǎng)了3倍之多，化妝品銷售淡季也變成了全年的銷售高峰。

因而，我們今后將長(zhǎng)期開展珍珠節(jié)活動(dòng)，把它做成一個(gè)固定的資源整合營(yíng)銷活動(dòng)。

然而，在對(duì)現(xiàn)有的內(nèi)部和外部資源進(jìn)行重混的時(shí)候，一定有什么東西是不能變的。不能變的就是品牌或企業(yè)的核心理念，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是“珍珠”。珍珠節(jié)選擇在6月舉行，就是因?yàn)?月的幸運(yùn)石是珍珠。貫穿這個(gè)理念，以珍珠為基石，我們可以搭建更多形式豐富的框架出來(lái)。

一個(gè)比較有趣的營(yíng)銷案例是，我們針對(duì)珍珠節(jié)推出了兩款售價(jià)分別為198元和298元的禮盒，其中分別包含一款我們最好的護(hù)膚品和飾品。以京潤(rùn)珍珠產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，我們減少了珠寶的成本，從而提高了禮盒的性價(jià)比。這種營(yíng)銷新玩法在行業(yè)內(nèi)尚未看到先例，就實(shí)際的銷售情況來(lái)看令人滿意。

去年，我們和旗下?lián)碛刑诜骸㈧o心口服液品牌的深圳健康元公司開展了合作。通過(guò)線上的銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者買完口服產(chǎn)品之后，又轉(zhuǎn)而去關(guān)注了珍珠粉這一類產(chǎn)品。這表明我們雙方有著共同的消費(fèi)群體。因而，我們起初在線上進(jìn)行了簡(jiǎn)單的贈(zèng)品置換，這種跨品類的相互借勢(shì)效果不錯(cuò)，我們正準(zhǔn)備進(jìn)行更深一步的合作，進(jìn)行線下的派發(fā)和進(jìn)駐。

由此可見，“重混”的外延其實(shí)是非常寬廣的，不僅可以借助企業(yè)內(nèi)部的資源，也可以跨企業(yè)甚至跨行業(yè)進(jìn)行資源的高效整合。

葉光：捕捉需求后的資源重組

對(duì)于“重混·萬(wàn)物生”這個(gè)概念，我認(rèn)為，首先事物的存在即是合理的，而存在又分為幾個(gè)階段。第一是階段性的存在，第二是淘汰前的存在，第三則是新生存在。像滴滴打車就是新生的存在。大家現(xiàn)在所講的存在，則更多的是階段性存在和新生存在。現(xiàn)在立體地來(lái)看，我們的生活空間，有很多的存在，我們現(xiàn)在需要做的是一種重新鏈接，重混就是一種鏈接，也是一種打破之后的重新組裝。

而基于需求衍生出來(lái)兩個(gè)概念，一個(gè)是滿足，一個(gè)是引領(lǐng)。從滿足的角度看，現(xiàn)在的滴滴打車和蘋果都是滿足需求，它們滿足了人們一切具象和抽象的對(duì)于打車和手機(jī)的需求；從引領(lǐng)的角度看，像特斯拉、平衡車這樣的事物就是引領(lǐng)。從存在到鏈接，到重混之后的重新排列組合的組裝，其中鏈接的前提條件就是需求，根據(jù)需求重混我們現(xiàn)在所看到的。

在化妝品行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了基于需求的“倒推”過(guò)程。過(guò)去都是B2C的模式，從公司到個(gè)人，而現(xiàn)在慢慢逐漸在變成C2B模式，即產(chǎn)品是基于個(gè)人用戶的需求，提出的個(gè)人定制，然后由廠家生產(chǎn)出來(lái)。比如行業(yè)內(nèi)張兵武推出的保質(zhì)期只有30天的悠鮮面膜。他就是基于顧客不想用添加有防腐劑的面膜，反過(guò)來(lái)捕捉到了消費(fèi)者這樣的需求，從而生產(chǎn)出了這樣的產(chǎn)品。

世界在飛速改變著。最開始是“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，以前產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，只要有東西就可以賣出去；到后來(lái)是“執(zhí)行為王”的時(shí)代，一件產(chǎn)品經(jīng)過(guò)包裝就能賣出去；到現(xiàn)在已經(jīng)是“需求為王”的時(shí)代，一個(gè)品牌能不能生存下去，取決于它能不能快速和全面地捕捉到其產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體的需求。

重混首先要做的更多是捕捉需求，在捕捉到滿足性的需求和引領(lǐng)性的需求后，再對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行排列組合。在化妝品行業(yè)，重混還意味著圍繞某種需求，對(duì)周邊的資源進(jìn)行重新分配和利用，未來(lái)化妝品行業(yè)會(huì)有三大趨勢(shì)：第一，顧客需求的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)；第二，個(gè)人定制化的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)；第三，讓顧客驚艷的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)。

另外，重混相對(duì)于大家過(guò)去講的跨界，又有了新的進(jìn)步。比如服裝的拼色和飲食集合店就是這樣例子，它們的共同點(diǎn)是都有一些融入，在分子里叫滲透，實(shí)際上重混就是這樣的一種過(guò)程。如果說(shuō)之前的跨界還是有棱角的跨界，那么將來(lái)的重混一定是融入性的跨界。越自然的沒(méi)有行業(yè)區(qū)別的重混，越能給消費(fèi)者一種融合感。

梁宏麗：重混全球資源搞創(chuàng)新

“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”，農(nóng)夫山泉的經(jīng)典廣告語(yǔ)流傳至今并非沒(méi)有他的道理。

在商業(yè)世界，在原有企業(yè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)之上，重新整合優(yōu)質(zhì)資源，重混新的企業(yè)模式和內(nèi)容生產(chǎn)方式，是企業(yè)創(chuàng)新的最主要手段之一。

毫不夸張地說(shuō)，貝豪集團(tuán)正是對(duì)優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行價(jià)值重混的典型代表。

專注于面膜研發(fā)和生產(chǎn)，過(guò)去這十幾年來(lái)，貝豪集團(tuán)一直在努力整合全球優(yōu)質(zhì)資源，踐行不斷創(chuàng)新的研發(fā)精神，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的絕對(duì)領(lǐng)先。

眾所周知，除了現(xiàn)在主營(yíng)的面膜OEM業(yè)務(wù)，貝豪集團(tuán)一開始是有護(hù)膚品業(yè)務(wù)線的。后來(lái)經(jīng)過(guò)價(jià)值重估，我們決定舍棄掉護(hù)膚品業(yè)務(wù)，把全部精力和資金聚焦于面膜品類上。當(dāng)時(shí)，我們的看法是，面膜品類一定會(huì)發(fā)展成主力品類，面膜也必將是中國(guó)唯一一個(gè)可以和外資相抗衡的品類。這是貝豪集團(tuán)集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行重混的案例之一。

聚焦面膜主線之后，貝豪集團(tuán)在面膜研發(fā)領(lǐng)域也一直在不斷重混，不斷創(chuàng)新。

比如在面膜材質(zhì)創(chuàng)新上，從一代蠶絲面膜，到二代美國(guó)杜邦隱形面膜，再到現(xiàn)在如日中天的日本紀(jì)州備長(zhǎng)炭黑金面膜，貝豪這些年來(lái)一直在做的事情就是，整合全球范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源，對(duì)面膜材質(zhì)進(jìn)行迭代創(chuàng)新，以求為消費(fèi)者提供最佳的面膜敷貼感受。

“整合全球優(yōu)勢(shì)資源”絕不是空話、假話。隨著備長(zhǎng)炭黑金面膜的問(wèn)世，面膜材質(zhì)創(chuàng)新暫時(shí)走到階段頂峰，貝豪又開始重新整合全球資源，在內(nèi)容物上尋求更大的突破。

重混就是未來(lái)，未來(lái)生萬(wàn)物。今年五月，貝豪正式推出進(jìn)口保加利亞玫瑰花水面膜，正式引領(lǐng)面膜進(jìn)入花水時(shí)代。

大家都知道，保加利亞素有“玫瑰王國(guó)”美譽(yù)，那里有全球最為聞名的大馬士革玫瑰，而貝豪則有最具創(chuàng)新意識(shí)的面膜研發(fā)精神和研發(fā)能力。兩大全球優(yōu)勢(shì)資源的結(jié)合，催生出貝豪進(jìn)口保加利亞玫瑰花水面膜的創(chuàng)新。

利用貝豪集團(tuán)的資金優(yōu)勢(shì)，我們?cè)诒＜永麃喪召?gòu)了面積達(dá)5250畝的玫瑰種植花田，以及玫瑰花水蒸餾廠和面膜生產(chǎn)工廠，并與保加利亞人米修合伙成立貝豪保加利亞公司。

貝豪保加利亞玫瑰花水面膜的問(wèn)世為我們提供了重混全球優(yōu)質(zhì)資源，并將價(jià)值最大化的良好范本。從這一刻起，花水將取代純水，帶動(dòng)整個(gè)面膜品類在內(nèi)容物上的升級(jí)和革新。

在創(chuàng)新的道路上，貝豪從不摻假，也不屑于去營(yíng)銷炒作。真正搞過(guò)產(chǎn)品研發(fā)的人都知道，創(chuàng)新的過(guò)程是枯燥的，但是“混”的過(guò)程卻能讓人感受到新鮮感。

作為企業(yè)家，我覺(jué)得我們應(yīng)該思考的是，我們未來(lái)的路究竟在哪里？而真實(shí)的情況是，我們的行業(yè)現(xiàn)在依然很浮躁，大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有專心做研發(fā)，這是貝豪的機(jī)會(huì)所在。常有人問(wèn)我，為什么貝豪推出的每一款產(chǎn)品都會(huì)形成跟風(fēng)，我告訴他們，“因?yàn)樨惡赖幕蚓褪莿?chuàng)新”。

張照宏：以平臺(tái)思維重組資源

于個(gè)人18年的美妝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)而言，重混對(duì)我來(lái)說(shuō)是對(duì)現(xiàn)有資源的整合，更是基于消費(fèi)者和零售商需求，并將他們聯(lián)系在同一個(gè)生態(tài)鏈條中，從而產(chǎn)生全新的零售價(jià)值。

一個(gè)平臺(tái)融合過(guò)去和將來(lái)

必美道具創(chuàng)始人、零售設(shè)計(jì)師、規(guī)劃師、零售發(fā)燒友……這些是我一路走來(lái)，外界貼在我個(gè)人身上的各種標(biāo)簽。各異的標(biāo)簽代表了我不同的人生階段，但也意味著這些都是我可以整合在一個(gè)平臺(tái)上的資源。重混，就是打破這些板塊各自畫地為牢的界限，將零售過(guò)程中的每一個(gè)要素都發(fā)揮出最大的效用。

零售中“貨、場(chǎng)、人”三要素缺一不可，但一直到今天，不管是品類規(guī)劃、動(dòng)銷方案、賣場(chǎng)升級(jí)，多少零售商還在從割裂的渠道獲取這些服務(wù)？而必匯美則基于平臺(tái)思維的融合，通過(guò)國(guó)際品質(zhì)自有產(chǎn)品輸出、主題式美妝賣場(chǎng)構(gòu)建、達(dá)人式美妝服務(wù)，讓中小化妝品店擁有世界級(jí)零售技術(shù)大后臺(tái)，以更高效率和更精準(zhǔn)的方式打破零售困局。

基于消費(fèi)者需求的資源重組

時(shí)下被談?wù)撟疃嗟牡蔚未蜍嚕€上支付、教育、醫(yī)療平臺(tái)，這些需求是有了互聯(lián)網(wǎng)才產(chǎn)生的么？當(dāng)然不是，這些需求是線下一直就客觀存在，只是這些平臺(tái)找準(zhǔn)了用戶的痛點(diǎn)，將一切需求接入了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)接口，為所有資源和信息不對(duì)稱的要素構(gòu)建了—個(gè)服務(wù)平臺(tái)。

正如今天的化妝品行業(yè)，消費(fèi)者仍然追求的是更好的產(chǎn)品，更低的價(jià)格，更美妙的體驗(yàn)。但對(duì)于終端零售店來(lái)說(shuō)，渠道還是以前那些渠道，資源還是那些資源。殊不知，電商、海淘、代購(gòu)早已為消費(fèi)者打開了一扇全新的大門，真正喚醒了消費(fèi)者對(duì)化妝品的認(rèn)知。

必匯美零售平臺(tái)就是在做這樣一件事隋：全球優(yōu)選供應(yīng)商和樣品目標(biāo)，將一批最具性價(jià)比的美妝時(shí)尚品提供給零售店；讓包括消費(fèi)者、零售店、上游供應(yīng)鏈和其他所有參與者，都共同獲益；打破渠道壟斷，重塑健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

吳兆奎：用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)重混門店

從朋友圈鋪天蓋地的小廣告，到層出不窮的集采、海淘、營(yíng)銷插件、移動(dòng)SaaS各種服務(wù)于線下的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一波熱潮，咱們化妝品行業(yè)可算是趕上了。

從去年開始，對(duì)于化妝品門店的老板來(lái)說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)詞大概耳朵都聽出老繭了：代理商的會(huì)、廠商的會(huì)、行業(yè)的會(huì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)話題無(wú)處不在，大有“無(wú)網(wǎng)不會(huì)”的陣勢(shì)。

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的洶涌來(lái)襲，線下化妝品門店究竟該如何選擇？

對(duì)于并不熟悉移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、也無(wú)法做深度了解的線下從業(yè)者來(lái)說(shuō)，認(rèn)知和判斷似乎是件非常困難的事情。對(duì)此，2016（第九屆）中國(guó)化妝品大會(huì)提出的“重混”倒是為大家提供了一個(gè)不錯(cuò)的視角，可以作為我們認(rèn)知移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、評(píng)判眾多應(yīng)用的靠譜指數(shù)的一個(gè)參照。

談重混，簡(jiǎn)而言之就是不同事物的解構(gòu)，然后重新混合形成新的事物，或者是對(duì)同一事物的邏輯、元素進(jìn)行解構(gòu)然后進(jìn)行重組。

按照我的理解，無(wú)論是就藝術(shù)而言，還是就商業(yè)模式而言，或者具體到我們化妝品零售都一樣，關(guān)鍵在于“混”，如果做不到“混”而合一，充其量只能是徒具其表的尷尬拼湊。如果基于是否能夠“合一”這樣的理解來(lái)看移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)目前包括我們一號(hào)美店在內(nèi)的各種應(yīng)用的靠譜指數(shù)，大家則可以做到心中大概有數(shù)。

對(duì)于我們化妝品零售門店來(lái)說(shuō)，和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行重混的結(jié)果“合一”是什么？

事實(shí)上，這也是我們一號(hào)美店從立項(xiàng)之初就開始思考的問(wèn)題。我們認(rèn)為這里的“一”毫無(wú)疑問(wèn)應(yīng)該是貫穿我們?nèi)珮I(yè)務(wù)流程的人、貨、場(chǎng)。

今天很多化妝品店仍然面臨著許許多多的問(wèn)題，諸如客人分流、老齡化、陣列固化、品類管理混亂、店務(wù)管理粗放、庫(kù)存貨品周期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)率低下等。這些問(wèn)題雖然在10年前就已經(jīng)被提及，但到目前為止都沒(méi)有被完全解決，原因就在于缺少一個(gè)工具：真正把美妝門店的經(jīng)營(yíng)數(shù)字化、信息化，真正把消費(fèi)者、店員、貨品、消費(fèi)體驗(yàn)有效地連接起來(lái)的工具。

而一號(hào)美店所在做的和努力的方向就是讓人、貨、場(chǎng)更緊密地聯(lián)系起來(lái)，形成一個(gè)更大的“場(chǎng)”——場(chǎng)景化，無(wú)論是員工、顧客（用戶）、產(chǎn)品還是店內(nèi)的陳列，包括線上的展示；無(wú)論是傳播或者交易——都通過(guò)一號(hào)美店連接起來(lái)，成為一個(gè)完整的場(chǎng)景，各個(gè)環(huán)節(jié)相互連接相互驅(qū)動(dòng)。

入駐一號(hào)美店可以實(shí)現(xiàn)讓顧客的成交為潛在成交提供驅(qū)動(dòng)，讓成交的歷史幫助實(shí)現(xiàn)新的成交；讓顧客積極參與傳播，每個(gè)顧客都成為門店客流的觸點(diǎn)和抓手；讓顧客和店鋪關(guān)系更緊密，無(wú)論是溝通上的還是利益上的。

通過(guò)智能硬件連接顧客數(shù)據(jù)和當(dāng)班導(dǎo)購(gòu)，實(shí)時(shí)掌握每一個(gè)到店顧客的情況；通過(guò)云智能收銀臺(tái)來(lái)連接顧客和陳列狀況，用顧客購(gòu)買情況來(lái)驅(qū)動(dòng)陳列優(yōu)化……總之，一號(hào)美店通過(guò)連接業(yè)務(wù)流程中的各個(gè)模塊讓各模塊相互驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)效率提升和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

對(duì)于今天的化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)，各種基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用百花齊放，這其中雖然不乏渾水摸魚者，但有誠(chéng)意的優(yōu)秀產(chǎn)品畢竟是主流。至于我們?cè)撊绾芜M(jìn)行選擇，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是線下實(shí)體門店+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到底應(yīng)該怎么加的問(wèn)題，而“重混”剛好給我們提供了一個(gè)全新的視角——你所要選擇的究竟是能給你帶來(lái)基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程“合一”強(qiáng)化、進(jìn)化的新形態(tài)，還是只是個(gè)尷尬的拼湊？

謝一銘：以人為本，重構(gòu)美學(xué)生態(tài)

近幾年，居民收入水平快速增加，中等收入水平群體在持續(xù)擴(kuò)大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)在不斷升級(jí)，消費(fèi)者的需求從性價(jià)比的基礎(chǔ)上加上了對(duì)個(gè)性化、高顏值、求新求變、彰顯身份等等要求。

而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)決策路徑也發(fā)生了巨大變化。比如現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買前可能會(huì)搜索網(wǎng)上的介紹和價(jià)格，看一下評(píng)價(jià)，或在日常瀏覽的過(guò)程中因?yàn)榻o力的推薦而種草拔草。

年輕一代即便沒(méi)有護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)更多參考美妝博主的推薦和身邊朋友的朋友圈，各種針對(duì)90后和00后的行為調(diào)研中表明，明星和主流廣告對(duì)他們的影響極低，媒體和廣告打動(dòng)不了他們，他們更愿意關(guān)注身邊的個(gè)例。

在這種變化中，從品牌的定位開始，到設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能、營(yíng)銷、傳播等方面都需要進(jìn)行重組，以人為出發(fā)點(diǎn)構(gòu)建生態(tài)鏈。但組成品牌資產(chǎn)的部分依然不會(huì)改變，真正打動(dòng)消費(fèi)者的依然是產(chǎn)品，以及以服務(wù)與體驗(yàn)為主的對(duì)消費(fèi)者心智的占領(lǐng)。

從2015年開始，在產(chǎn)品研發(fā)上，我們就增加了消費(fèi)評(píng)估這個(gè)環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品帶入消費(fèi)者使用的場(chǎng)景中去考量和調(diào)整。同時(shí)，消費(fèi)者使用后的反饋資料也成為公司對(duì)市場(chǎng)部門的首要數(shù)據(jù)要求，每個(gè)月我們要回收數(shù)百條產(chǎn)品反饋圖片和意見，并以此作為產(chǎn)品和服務(wù)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

在定價(jià)環(huán)節(jié)上，我們會(huì)在以前成本和專業(yè)的基礎(chǔ)上，融入大量消費(fèi)評(píng)估，這樣即便個(gè)例的波動(dòng)偏差值很大，也會(huì)在聚合中被平均掉，得到一個(gè)接近的數(shù)值，繼而再配合柔性供應(yīng)鏈控制成本。

得益于此，我們可以更高效、更高頻地跑完一個(gè)循環(huán)。我們預(yù)計(jì)3-5年內(nèi)，多個(gè)這樣的循環(huán)發(fā)生之后，我們會(huì)離我們的消費(fèi)者越來(lái)越近。

而在營(yíng)銷傳播上，在季度的cam-paign中我們會(huì)加入更多場(chǎng)景和經(jīng)歷方面的洞察，因?yàn)楫?dāng)你的用戶的標(biāo)簽維度（如年齡、消費(fèi)力、生活狀態(tài)、場(chǎng)景、性格等）增加之后，他們之間兩兩組合可能就是一個(gè)子群體。這個(gè)子群像池子里水中的氣泡，要么越來(lái)越大，要么越來(lái)越小。但無(wú)論如何你都要做一個(gè)事情，讓氣泡浮出水面，不然池子里的水會(huì)越來(lái)越少。

至于品牌打造，我認(rèn)為現(xiàn)在的用戶不需要品牌，她們需要一個(gè)歸宿，需要一個(gè)名號(hào)，需要一個(gè)人生信條，需要一段非凡體驗(yàn)。誰(shuí)能提供給她們，她們就是誰(shuí)的擁躉。

當(dāng)然，三草兩木也一直試圖找到更好的建立客戶關(guān)系的辦法，用來(lái)增加粘性，打造一個(gè)關(guān)于“人與物”的有機(jī)生態(tài)體。2015年，三草開始落實(shí)將線上流量分享與線下落地體驗(yàn)相融合的微體驗(yàn)店鋪計(jì)劃，通過(guò)移動(dòng)電商渠道的傳播加強(qiáng)潛在消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，以實(shí)體店鋪為載體增加消費(fèi)者信任，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)和精準(zhǔn)購(gòu)買，再以個(gè)人為中心回到線上再進(jìn)行二次傳播和分享。通過(guò)這樣的聯(lián)系，我們更好地綁定了消費(fèi)者、渠道和品牌，2016年第一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收翻番，也更直觀的說(shuō)明了改變方式帶來(lái)的成果。

從自然護(hù)膚品牌三草兩木，到男士護(hù)膚品牌GEOX，再到彩妝品牌珍慕，在行業(yè)人士來(lái)看，上海傳美是想成為一家品牌孵化器公司，但事實(shí)遠(yuǎn)非如此。

2015年，我們獨(dú)立開發(fā)了利用人人受益的分享模式，基于跨境全品類大眾消費(fèi)品進(jìn)行零售、分享、收益的“她分享”銷售平臺(tái)，將通過(guò)移動(dòng)銷售端聚集的流量進(jìn)行一次整合利用，并為更多小個(gè)體提供了購(gòu)買、分享、受益的新型零售購(gòu)物體驗(yàn)。

2016年，我們創(chuàng)立服裝品牌從三，意圖將我們多年從事化妝品尋求到的美的精神和意識(shí)，重構(gòu)到女性更大的展示面上，將服裝變?yōu)榕郧榫w的外掛和精神的鎧甲。

所以，我想說(shuō)傳美真正想提供的是由內(nèi)到外的肌膚美學(xué)和自然富足的心靈狀態(tài)以及包容并舉的生活方式，我們不能因?yàn)橄胂窳蛣?chuàng)造力的缺乏而去制定一個(gè)所謂的界線。

楊衛(wèi)忠：重塑彩妝品類新價(jià)值

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，化妝品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是三維空間的競(jìng)爭(zhēng)，更可能是四維五維……品牌的勝利更是跨界打劫，新舊融合，重塑創(chuàng)造新的價(jià)值。

近幾年來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊已經(jīng)滲透進(jìn)各行各業(yè)，我們可以看到化妝品供應(yīng)鏈上，渠道經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷模式上的“互聯(lián)網(wǎng)+”在持續(xù)進(jìn)攻。想要讓品牌可持續(xù)發(fā)展，適應(yīng)時(shí)代的變化繼續(xù)前進(jìn)，就必須要“除舊迎新”。

但是除舊迎新并不是說(shuō)要盲目摒棄原來(lái)的，全盤接受新事物，而是將現(xiàn)有的資源歸類分析，根據(jù)最新的需求來(lái)進(jìn)行資源的重新配置以及優(yōu)化組合，讓它們迸發(fā)出新的生命力。說(shuō)到底就是撕下老舊過(guò)時(shí)的標(biāo)簽，添加新的枝芽。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的環(huán)境下，零售三要素“人、貨、場(chǎng)”已經(jīng)不是單獨(dú)的個(gè)體，在以“人”為本的社會(huì)群體環(huán)境下，只有通過(guò)對(duì)人的洞察才能更好地重組“人、貨、場(chǎng)”，發(fā)揮最大化能量。

合理調(diào)配資源重塑品牌價(jià)值

如今伴隨著中國(guó)在世界上的崛起，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)也逐步成長(zhǎng)為一個(gè)成熟而充滿機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，品牌想要突破重圍，產(chǎn)生更大的價(jià)值，除了繼續(xù)開發(fā)新資源，現(xiàn)在伊卡露詩(shī)要做的就是要將手頭上的資源合理運(yùn)用調(diào)配，最有效的就是將已有的資源重新混合和分配，用創(chuàng)新的方式進(jìn)行重組，使其發(fā)揮最大效益。

資源需要重組，但是品牌依舊需要回歸本質(zhì)，伊卡露詩(shī)用匠心精神正步步為營(yíng)重塑品牌價(jià)值。90后是現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)突飛猛進(jìn)的大軍，伊卡露詩(shī)洞察到了90后對(duì)于個(gè)性、對(duì)于“唇在感”的獨(dú)到理解，90后消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的高低、是否國(guó)際品牌不那么敏感，他們更在乎的是一個(gè)品牌的調(diào)性是否符合他們的個(gè)性情感追求，是否讓他們覺(jué)得“能體現(xiàn)個(gè)人的品味”。

為了滿足90后內(nèi)心需求，伊卡露詩(shī)以“秀唇在感”出發(fā)，力求幫助90后彰顯自己獨(dú)有的個(gè)性。

同時(shí)，伊卡露詩(shī)獨(dú)有的《伊彩學(xué)院·美麗課堂》——教育型互動(dòng)營(yíng)銷模式，深得店家和消費(fèi)者的認(rèn)可，這種營(yíng)銷模式很好地加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)店家和品牌的黏性和忠誠(chéng)度，更輕松解決了動(dòng)銷難，客流量少的問(wèn)題。

消費(fèi)者的情感需求不會(huì)變

在時(shí)代高速發(fā)展，信息橫流的社會(huì)環(huán)境下，消費(fèi)者受到了來(lái)自四面八方的沖擊，他們的審美觀、對(duì)彩妝產(chǎn)品的需求以及對(duì)彩妝品牌的認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)也在不斷發(fā)生變化。

變化的過(guò)程中，不同資源的輕重分量還有排列方式都開始發(fā)生不同，以前不重要的可能變成取勝的關(guān)鍵，而以前大家趨之若鶩的成分就開始漸漸被拋棄。

現(xiàn)在伊卡露詩(shī)最看重的要素就是消費(fèi)者的情感需求，這是一直不變的。以往消費(fèi)者使用彩妝是為悅己者容，如今更多是為了讓自己更自信，獲得社會(huì)認(rèn)可，活出自我個(gè)性主張而使用彩妝。這都與伊卡露詩(shī)倡導(dǎo)的“唇在感”有緊密的聯(lián)系。

在如今琳瑯滿目的消費(fèi)選擇下，伊卡露詩(shī)更加重視消費(fèi)者的情感體驗(yàn)，把情感線增強(qiáng)與拉長(zhǎng)，加強(qiáng)品牌和消費(fèi)者彼此間的緊密關(guān)系。所以伊卡露詩(shī)從上半年開始就以“唇在感”為主題進(jìn)行推廣，樹立“唇部標(biāo)桿品牌”，力求在消費(fèi)者心中留下獨(dú)一無(wú)二的“唇在感”。

重塑彩妝新價(jià)值

縱觀本土彩妝市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)潛力巨大，每年都以2S%的速度增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)外品牌都想拿下這塊肥肉，內(nèi)外夾擊，各品牌紛紛入市，本土彩妝市場(chǎng)喜憂參半。站在彩妝行業(yè)的風(fēng)口上，品牌只有挖掘核心競(jìng)爭(zhēng)力，抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)，才能撬動(dòng)彩妝市場(chǎng)。

在化妝品行業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)十一年的伊卡露詩(shī)，已成為植物彩妝領(lǐng)導(dǎo)品牌，伊卡露詩(shī)緊抓國(guó)人對(duì)草本、植物的偏好這個(gè)痛點(diǎn)，堅(jiān)持以植物作為產(chǎn)品開發(fā)的基調(diào)，積極開創(chuàng)適應(yīng)年輕消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品，打造世界級(jí)品質(zhì)的產(chǎn)品，為消費(fèi)者打造更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

同時(shí)，伊卡露詩(shī)獨(dú)有的《伊彩學(xué)院·美麗課堂》采用教育型互動(dòng)營(yíng)銷模式，通過(guò)加強(qiáng)線上線下體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置，打造具有伊卡露詩(shī)彩妝氛圍的體驗(yàn)式場(chǎng)景，提供專業(yè)體驗(yàn)式服務(wù)，讓消費(fèi)者潛意識(shí)上更主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品。

重混就是未來(lái)，未來(lái)生萬(wàn)物。伊卡露詩(shī)堅(jiān)持做植物彩妝，同時(shí)將“植物+色彩+彩妝”3大元素有效重組，通過(guò)植物提煉色彩達(dá)到妝點(diǎn)美麗，強(qiáng)調(diào)品牌“出色”的個(gè)性追求。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，重塑彩妝的新價(jià)值，讓產(chǎn)品不僅僅是商品，更是代表了消費(fèi)者自我個(gè)性的宣揚(yáng)，時(shí)尚品味的體現(xiàn)。

伊卡露詩(shī)多次采用跨界融合的方式充分重混各種資源，讓彩妝體驗(yàn)式場(chǎng)景更加生動(dòng)化、時(shí)尚化。這是重混的力量，重混之后，必然是萬(wàn)物生長(zhǎng)，伊卡露詩(shī)也正與行業(yè)一起迎接這一個(gè)美好的未來(lái)。

胡建國(guó)：重混關(guān)鍵是辭舊迎新

重混的關(guān)鍵就是整合現(xiàn)有資源，而不是去盲目地開發(fā)新的資源，人云亦云。

近年來(lái)誘惑也意識(shí)到，隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的沖擊，我們所定位的年輕女性消費(fèi)者，其消費(fèi)的目的性、自主性更加強(qiáng)烈，加上互聯(lián)網(wǎng)工具的滲透，她們很愿意嘗試新產(chǎn)品，追求自身喜歡的產(chǎn)品。

重混的關(guān)鍵之一，也就是辭舊迎新。誘惑在去年意識(shí)到，產(chǎn)品的更新?lián)Q代不是由品牌或者店家決定的，而是由品牌所定位的消費(fèi)群體決定的，這也是誘惑從去年開始將整個(gè)產(chǎn)品的包裝進(jìn)行全面升級(jí)的原因，同時(shí)將現(xiàn)有的資源進(jìn)行重新配置優(yōu)化組合，讓它們快速地貼近消費(fèi)者喜好，達(dá)到在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“以消費(fèi)者為中心”的目的。

重混優(yōu)化資源 專精產(chǎn)品滿足需求

任何品牌的崛起，最終都要著落于產(chǎn)品力打磨的成功。誘惑彩妝的脫穎而出同樣如此。一個(gè)企業(yè)、品牌，得有專屬自己、且有科技含量的明星產(chǎn)品，才能有競(jìng)爭(zhēng)力。而目前本土彩妝市場(chǎng)環(huán)境大熱的情況下，出現(xiàn)了許多雷同的產(chǎn)品，這樣賺快錢的方式最終傷害的是品牌長(zhǎng)久以來(lái)的名聲。在誘惑的認(rèn)知中，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力做消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，才是品牌長(zhǎng)久的發(fā)展之道。

歷時(shí)十多年發(fā)展，誘惑營(yíng)造的“約會(huì)彩妝”的概念正在逐漸深入年輕消費(fèi)者的心中，截至6月中旬，誘惑今年網(wǎng)絡(luò)布局相較去年已經(jīng)翻了兩番，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量近4000家。在有的區(qū)域，—個(gè)單店年回款可以做到40萬(wàn)。而這樣的成功就是依靠誘惑對(duì)于其明星單品“苛刻”的質(zhì)量要求。

在誘惑今年主推的2款明星單品中，除了有著科技含量頗高，研發(fā)耗資超百萬(wàn)的全球首款藍(lán)光卷翹睫毛膏——翹吧卷燙睫毛膏，還有一款誘惑補(bǔ)水氣墊也同樣引爆終端，這樣的兩款明星單品，通過(guò)其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力，讓不少門店供不應(yīng)求，其中就包含有諸如我的時(shí)尚女友這類百?gòu)?qiáng)連鎖。

這兩款單品，能在如今彩妝市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是因?yàn)檎T惑充分了解到了目前市場(chǎng)的需求，消費(fèi)者不需要“假大空”的概念產(chǎn)品，而是需要落到實(shí)處，解決實(shí)際問(wèn)題的高性價(jià)比產(chǎn)品，誘惑因此全面整合優(yōu)化資源，集中力量研發(fā)出的這兩款單品，全面帶動(dòng)了品牌的銷售力和美譽(yù)度。

把握消費(fèi)者情感需求 不盲目跨界

作為以色彩吸引眼球的彩妝品類，誘惑大膽摒棄只有黑、白、紅才具時(shí)尚感的認(rèn)知，在強(qiáng)化獨(dú)一無(wú)二的卡通風(fēng)格約會(huì)彩妝定位的同時(shí)，品牌形象色彩更繽紛，在終端呈現(xiàn)上更具時(shí)尚跳躍感。

當(dāng)然，重混和改變，必然會(huì)帶來(lái)一些陣痛，在誘惑形象升級(jí)蛻變后，雖然得到了很多渠道商的認(rèn)同與喜歡，但同時(shí)也伴隨著不少質(zhì)疑，甚至有代理商表示“越改越丑”。

誘惑認(rèn)為，如今渠道商主流是60后、70后或者是80后，在他們認(rèn)知中，黑白色調(diào)才是時(shí)尚的、高大上的。但是年輕的彩妝用戶群體是90后、泛95后等，在他們的認(rèn)知中，黑白色調(diào)并非他們眼中的時(shí)尚。誘惑形象力的顛覆是用繽紛色彩，點(diǎn)燃年輕消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性彩妝的認(rèn)知。

在這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，似乎不提上兩旬跨界都跟不上時(shí)代的潮流，而誘惑表示，不會(huì)盲目跟風(fēng)跨界，一切的活動(dòng)都將以帶動(dòng)終端門店動(dòng)銷為核心。這樣的改變也明顯得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

此外，今年7月，誘惑還將在每款產(chǎn)品的包裝上加上一個(gè)二維碼，通過(guò)手機(jī)掃描后，將出現(xiàn)專業(yè)彩妝師或網(wǎng)紅關(guān)于這款彩妝使用心得的短視頻。

之所以加上這個(gè)二維碼，除了減少門店培訓(xùn)彩妝BA的成本，還能最大程度上培育年輕消費(fèi)者對(duì)彩妝的認(rèn)知，短短幾分鐘簡(jiǎn)明扼要的視頻，就能讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品特點(diǎn)和使用方法。

對(duì)于未來(lái)，誘惑還將堅(jiān)持做“約會(huì)彩妝”，將“約會(huì)+色彩+彩妝”的概念進(jìn)行有效的重混組合，以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，并以此衍生出更多貼近消費(fèi)者、滿足門店動(dòng)銷需求的“萬(wàn)物生長(zhǎng)”，與行業(yè)一起迎來(lái)一個(gè)更好的未來(lái)。