“正青春敢素顏”藍秀這樣與年輕人玩在一起

夏珺

毋庸置疑，泛90后、泛95后的女性已經正在成為化妝品市場的主力消費者。而這類人群的購買力也遠比我們想象的要大得多

百度大數據平臺“百度司南”曾描繪出的三種女性人群形象，第一組30至39歲，處于安逸穩定的成熟期，習慣使用國產品牌；第二組20至29歲，處于壓力重重的奮斗期，喜歡使用歐美品牌；第三組10至19歲，處于無憂無慮的青春期，熱衷使用日韓品牌。

通過分析不難得知，第一組是Cs渠道從過往到如今的消費群體，第二組是國際大牌的擁躉，也是CS渠道最難爭取到的消費群體，第三組則是CS渠道現在及未來的目標消費群體。

根據某項數據顯示，從目前各個年齡段的人口規模來看，1985年以前出生的人占比達到總人口的60%，1986至1995年出生的泛90后的人口占比是17%，而1995年后出生的人口占比已經達到了23%。由此可見，泛90后、泛95后的人口占比已經達到了總人口的40%。

毋庸置疑，泛90后、泛95后的女性已經正在成為化妝品市場的主力消費者。而這類人群的購買力也遠比我們想象的要大得多。

泛90后、95后的年輕消費者追求時尚個性，她們有自己的專屬理念，她們不迷信大牌，會根據自己的需要來選擇產品。陽獅廣告上海及廣州首席執行官楊正華就曾表示，要抓住泛90后、95后的消費人群，首先要注重她們的多元化需求，其次要給她們提供她們所需要的東西，這類人群不怕花錢，她們怕的是得不到她們想要的東西，對她們來說，產品的品質、差異化才是關鍵。

藍秀品牌掌舵人張子龍也曾表示，“90后人群已經開始意識到化妝這種精神文明的需求”，他認為當90后、95后逐漸發展為社會中堅人群時，中國全民化妝時代也將來臨。

誰抓住了這類人群，誰就贏得了先機。

作為滬深股市彩妝第一股的藍秀品牌，在2015年取得驕人業績的基礎上，2016年以來也在不斷發力。從獨具特色的明星產品，到別具一格的線上線下聯動的終端動銷活動，藍秀品牌一直致力于持續吸引年輕消費者，讓品牌和年輕八玩在一起。

從四月開始，“正青春敢素顏”藍秀素顏女沖挑戰賽正在全國如火如荼地進行著，目前，活動已經進入初選階段，經過火熱的票選，301名“人氣素顏女神”從數萬名的報名參賽者中脫穎而出，而接下來一波又—波的火熱活動還將持續引爆終端。

打造符合年輕人需求的素顏霜產品

如果說2015年是藍秀品牌在整體經濟遇冷的環境下，逆勢突圍的一年，那么2016年對于藍秀來說則是抓住行業機遇風口，帶來劇變的一年。雖然零售行業遭遇了寒冬期，但一直善于發現機遇，走在潮流前端的藍秀則一直在開辟自己獨特的道路，成為風口的引領者。

針對年輕人更清透更自然的妝容訴求，上妝更方便更簡潔的操作需求，2016年藍秀在國內首推兩款新品——藍秀蝸牛素顏乳和素顏霜。滿足年輕女孩們追求清新裸妝又實用快捷的要求。

素顏霜，是一種成分里富含VC或其他美白成分的保濕美白霜，不僅能為使用者打造出偽素顏的效果，無粉質感的質地更是無需卸妝。藍秀蝸牛素顏霜作為中國第一款素顏霜，根據亞洲人的膚質而研發，一瓶素顏霜就可以達到營養面霜+妝前乳+隔離霜的效果。素顏霜能在肌膚表面形成高保濕覆蓋層，溫和保濕，其中添加的7中維他命成分還能起到亮白均勻膚色的效果。

藍秀蝸牛素顏霜能在滋養呵護皮膚的同時，為使用者帶來完美的裸妝效果，堪稱最新的護膚型裸妝產品。據了解，藍秀蝸牛素顏霜運用了亮白IN&OUT技術，能夠持久呵護暗沉的肌膚，含有選擇性反射入射光的專利成分Blcom Powder，具有涂抹瞬間即時亮白功效。操作簡單、使用效果好，一件產品達到多重效果，作為新一代裸妝神器的藍秀蝸牛素顏霜，一上市就深受年輕消費者的喜愛。

早上不少年輕人都愛賴床睡懶覺，但如果起床晚了又根本沒有時間打造妝容效果，而藍秀蝸牛素顏霜兼具彩妝遮瑕與護膚養護的效果，只需要花2秒就能讓使用者完成裸妝素顏的效果打造，既節省時間又能呈現完美的效果，可以說是抓住了年輕人的痛點，幫助她們解決了—大難題。

追溯藍秀之所以率先在國內推出蝸牛素顏霜，正是看準了素顏霜產品崛起的新風口，為滿足消費者需求而特別打造。由于素顏霜的各種優勢，讓素顏霜從韓國一眾產品中突圍而出，成為最新崛起的單品，而追求裸妝的新風潮也助力了素顏霜的火熱。

韓國的化妝品潮流深深影響著國內的化妝品市場，在率先發現了國內市場對素顏霜產品的需求后，藍秀攜手韓國研究中心，歷經280天的鉆研，將珍貴的黃金蝸牛黏蛋白融入產品中，以清新的乳酪質地讓肌膚呈現明露般水靈光彩。優質的產品品質讓藍秀蝸牛素顏霜率先搶占了國內的素顏霜市場。

如今的年輕女孩，愛時尚愛自拍，而自拍時大家往往都會用美顏相機打造無暇透感美肌的效果，而現在不用美顏相機，使用藍秀蝸牛素顏乳，也可以達到堪比美顏相機的效果。藍秀蝸牛素顏乳中富含蝸牛提取物及多種營養成分，還特別添加了7種維他命成分。無粉質感更輕薄，能夠有效提亮膚色使肌膚呈現自然裸妝狀態，輕松打造青春好氣色。

特色終端活動始終與年輕人在一起

藍秀蝸牛素顏霜作為藍秀2016年全新上市的新品，也是藍秀品牌2016年的主打產品。而根據藍秀品牌的爆品戰略，三款爆品——隨心轉多效睫毛膏、藍秀雪顏遮瑕空氣輕墊霜和新品藍秀蝸牛素顏霜，截至今年5月底已經帶動了終端一個億的銷售額。預計藍秀品牌的三大爆品將占據品牌總銷售額的30%至40%，另外藍秀還將導致6至8個明星單品，銷售占比達到20%。

藍秀通過打造爆品及明星單品群，以高品質的產品在贏得消費者的青睞的同時，也在用一場場具有自身獨特風格并且充分吸引年輕消費者終端活動，一次次在終端證明藍秀品牌的魅力。

在2015年成功舉辦“我愛藍秀，我愛秀”、“你敢曬，我敢送”和“冪計劃”等終端主題動銷活動后，2016年藍秀品牌再度發力，以明星產品藍秀蝸牛素顏霜和素顏乳為作為主打，從4月份開始，在全國開展“正青春敢素顏”藍秀素顏女神挑戰賽的終端動銷活動。活動將持續到8月20目。此次活動有超過400個城市的4000余個網點的參與，吸引了數萬名藍粉參與其中。目前經過火熱的票選，已經有301名“人氣素顏女神”突出重圍，進入下一輪的角逐。

藍秀“正青春敢素顏”活動剛推出就在終端得到了熱烈的響應。藍秀掌舵人張子龍表示，藍秀蝸牛素顏霜零售價為238元一盒，作為2016年藍秀品牌的主力單品，今年的銷售目標是200萬盒，而這將帶動藍秀近4億元的零售額。

針對年輕人愛秀、敢秀、樂于秀的心理，“正青春敢素顏”不僅是藍秀為新品素顏霜特別定制的動銷，更是為藍秀品牌與年輕消費者之間的互動交流搭建了一個良好的平臺，拉近與消費者的距離。

張子龍表示，“正青春敢素顏”活動除了希望讓消費者更加了解藍秀品牌以及藍秀素顏霜，也更加希望通過這次活動宣導一種新的主張，也是向年輕人傳遞一種態度。年輕沒有什么不可能，年輕沒有什么不能面對。年輕就需要有積極的態度和特立獨行的個性，這也正是藍秀品牌想要傳達的理念。

研究年輕人、吸引年輕人、抓住年輕人，藍秀品牌的終端動銷活動始終與年輕人玩在一起，共同成長。

“正青春敢素顏”藍秀素顏女神挑戰賽的終端動銷活動的具體實施，具有幾大亮點：

第一，超大力度的買送政策，對新品爆品采取買多少送多少的政策；

第二，在報名妝容體驗后，買滿200元的產品就可以與藍秀品牌新晉代言樸敏英立牌合影，獲得海選資格，再送價值100元任選產品，鼓勵終端消費和報名；

第三，利用微信投票的形式，進行“病毒式”傳播，通過四輪的票選，讓藍秀品牌在年輕人的朋友圈引起極大關注，高速有效將藍秀素顏的概念深入消費者心中，提升品牌知名度；

第四，采取通過投票、分享即獲好禮活動，用O2O的新模式打通線上線下，將活動影響力擴展到投票人群，有效的吸引更多客流進店，達到刺激終端銷售的目的；

第五，通過海選、初選、復賽、決賽、總決賽幾輪的角逐，每輪比賽均評選出前三名，所有入選者將獲贈豐厚好禮。最終獲獎的素顏女神可以成為藍秀的簽約平面模特，更有近萬次的曝光機會，幫助藍粉實現明星夢；

第六，通過藍秀明星單品的震撼底價，引爆節假日客流，讓網點消費客群急劇爆發。

吸引年輕人的品牌助終端解決難題

除了2016年的主力終端活動，“正青春敢素顏”藍秀素顏女神挑戰賽外，藍秀的其他活動也都個個主題鮮明，場場勁爆好玩。“我是網紅”、“中國彩妝節”、“時尚女王——最愛當紅女主播”、“美麗大賞”將接踵而至。據了解，7月份藍秀品牌還將推出新的單品，屆時又將掀起一股新風潮。

張子龍表示，藍秀的動銷活動一次比一次有意思。“正青春敢素顏”藍秀素顏女神挑戰賽活動，藍秀就是希望打造一場全民參與、互動的活動，讓消費者真正參與到品牌的活動中來，而不只是單純的喊口號。針對現在年輕人強調個性的特色，藍秀品牌動銷活動的出發點便是使其與消費者內在形成共鳴，并通過動銷活動打造消費者熱捧的新爆款。

與“正青春敢素顏”藍秀素顏女神挑戰賽一脈相承的“我是網紅”活動，也是抓住了消費能力的愛美年輕女性群體的心理。藍秀品牌認為，每一個自信率真的女孩都有獨特的生活見解和人生故事，她們是時尚達人，更是朋友、閨蜜眼中的形象代表和潮人專屬，每一個人都可以紅，在心中自己最紅，這才是每位現代年輕人的無可匹敵魅力。

“我是網紅”的終端動銷活動將以網絡紅人的品味和眼光為主導，進行體驗宣傳、口碑選款和視覺推廣等活動，在社交媒體特別是以微信為主導的自媒體上聚集人氣，依托龐大的粉絲群體、朋友圈進行定向營銷，從而將粉絲轉化為購買力，吸引更多的人群進入到店鋪進行消費。

如果說“正青春敢素顏”是在滲透性覆蓋粉絲，提升素顏認知與聯想性購買，那么“我是網紅”則是以更快速更直接的方式吸客到店體驗、購買、宣傳素顏霜并形成裂變式的矩陣型傳播，而“女王秘密”則重在精準、VIP式、定制的導入會員粉絲體驗和推廣，打造時尚女王的素顏盛宴和秘密殿堂，并有近60萬支的素顏中樣直抵終端，吸引近百萬消費者口碑宣傳。

在零售寒冬的大勢下，在終端要解決的是三大核心問題，第一，如何讓更多泛90后年輕消費者回歸零售店，即如何吸引客流；第二，如何讓銷售變得更簡單和快速；第三，如何讓渠道參與者的代理商和店家都獲得利潤和發展。

產品以年輕人需求為導向，終端活動與年輕人玩在一起，與年輕人建立溝通，藍秀品牌無疑能為終端亟待解決的問題帶去方案。據介紹，“正青春敢素顏”素顏霜全民體驗活動中，在許昌綠洲廣場的網點，在產品新上柜半個月，沒有任何會員及前期宣傳的基礎上，零售額突破12萬元，并使得會員快速增長。

行業寒冬還是劇變的機會，這就是生存還是毀滅的選擇題，但無論何時，與消費者在一起，用更好的產品，更走心的活動吸引新一代的消費者，才是讓終端永葆生機的秘訣。