二手車規模化電商化之變局

進一步大規模融資之后，資金實力較強的企業開始搶占C端并頻頻打廣告，C2C模式殺入攪動行業——這些都是在此前并未出現的。

但期待著爆發的二手車并未迎來真正的爆發期。2015年，二手車交易市場為930萬輛、同比增長不足3%。

2016年5月7日，第八屆中國汽車藍皮書論壇，中國汽車流通協會副秘書長羅磊在主持二手車分論壇開始前向觀眾提問：“有誰買過二手車？請舉手。”百余位觀眾，只有一人舉手，這也從另一個層面表明了當下二手車市場的“叫好不叫座”。

此前，政策上的限制制約了行業的發展。此前，全國有95%地級城市實行限遷，導致車源豐富的一、二線城市中8年以上老舊二手車無法正常落戶。

2016年，二手車“國八條”的到來讓人們看到了曙光。它規定除京津冀以及珠三角、長三角這3個大氣污染防治重點地區，不得制定實施限制二手車遷入政策，已經實施限制二手車遷入政策的地方，則明確要求在2016年5月底前予以取消。

政策利好能否真正落實是一個問題，遲早能夠解決，但還有更多問題浮出水面——人人關注的檢測應該怎么做才能讓消費者接受？二手車金融又應當如何發展？在初級階段二手車企業應該如何打廣告？

在羅磊主持下，瓜子二手車直賣網副總裁王曉宇、車貓網聯合創始人兼CMO朱昱、車來車往董事長兼CEO謝磊、第一車網CEO馬曉威和汽車之家電商事業部總經理楊泓澤參加本屆中國汽車藍皮書論壇的“二手車規模化電商化之變局”分論壇討論。

中間環節能去掉嗎

羅磊（中國汽車流通協會副秘書長）：第一車網布局的產品線很廣，最早做數據，后來又布局了線下的銷售店，包括二手車金融，第一車網是不是準備把二手車產業鏈“通吃”？

馬曉威（第一車網CEO）：我們的確是在二手車領域深耕時間比較長，公司在2004年年底就成立了，但是我們做的事情其實一直非常專注、非常簡單。

第一車網在發展的第一階段——2014年之前，做二手車行業的信息服務。二手車行業是特別需要信息透明化的一個領域，我們把經銷商、二手車商出售車輛的相關信息在互聯網上進行有效傳播。數據業務是伴之而來，隨之一同成長的業務。

2014年之后，我們在二手車交易方面進行了更深介入。第一車網在做交易服務的時候，重新樹立了一個新的品牌叫“99好車”。我們并不直接開店，而是挑選商戶。到現在為止有將近500家經銷商——都是我們從二手車領域里3萬多家商戶中精挑細選出來的優質的商戶。

首先，這些經銷商在同一個檢測、服務、質保標準體系下，為二手車消費者服務。其次，線上線下相互配合。99好車作為一個網上運營平臺發揮線上優勢，而經銷商們則發揮他們在線下的優勢，共同服務好消費者。我們認為這是線上、線下優勢互補的好模式。

此外，我們—直在做B2C，從來沒有做C2C。

羅磊：最近瓜子在樓宇、網絡都打了很多廣告，打的口號是“去中間環節”。我想問一下，瓜子真的能夠把中間環節去掉嗎？

王曉宇（瓜子二手車直賣網副總裁）：先說我們為什么要做這個事情。從整個市場來看，用戶購買二手車還不踴躍，還有很多問題一比如價格不透明、交易不透明、后續服務沒有保證，用戶還有很多痛點，我們認為我們可以解決。

第二，市場潛力很大。隨著中國汽車保有量逐年增長，大量的二手車交易應運而生。基于用戶的痛點和市場的規模、市場的發展，瓜子二手車來做這件事情。

瓜子是不是能夠把中間環節去掉？真的沒有辦法完全去掉。從行業發展的角度來說，各種模式都要存在。無論是黃牛還是傳統的4S店，它們也在為用戶提供服務，只不過現在瓜子二手車直賣網是“直賣”。

我們希望通過我們的方式讓一部分用戶、甚至更多用戶能夠享受互聯網帶來的便利；能夠因為我們提供的透明服務，讓他們去受益；讓更多的人通過我們的服務，購買二手車的體驗得到提升，和行業同仁一起把這個行業做好。這是我們希望的。

羅磊：你認為瓜子是不是二手交易中間的一個環節？

王曉宇：瓜子在中間提供的是服務，就像房地產中介一樣。我們把自己定位是一個服務者。

羅磊：楊泓澤轉型很大，從經銷商集團，從廠商，現在轉到電商了。現在大家討論比較火的是汽車之家的私有化，聽說現在矛盾很尖銳，跟大家說說。

楊泓澤（汽車之家電商事業部總經理）：這是一個挺難的問題，我不代表汽車之家，我代表個人講講。

這十幾年在中國汽車領域，發生一個非常大的變化——在座各位也感受到了，資本進入汽車領域的速度和規模有了很大的改變。

2005年之前，資本進入是很少的；2005年到2010年也還是相對有限的；而2010年之后，有無數的資本進入汽車流通領域，進入后市場領域、電商領域、020領域，以及無數的金融領域。這5年擴張是過去百倍、千倍的規模。

這種大背景下，只要是符合市場規則、符合資本規則、符合股東利益的，無論是什么樣的競爭，只要光明正大，只要是按規律來的，都是好事，最后得益的一定是股東和消費者。

剛才您問的問題，它也只是在這樣一個大環境下的產物。只能說：這么多資本都喜歡我們的汽車行業，這是好事。只要大家按規律來，最后也—定是好的結果。

檢測多少項合適

羅磊：車貓是一個進入者，在很多場合都打出口號，叫“1058項檢測”。這些檢測多長時間能做完？

朱曼（車貓網聯合創始人兼CMO）：我們車貓還是定位于B2C的交易平臺，認證檢測這一點所有的二手車車商平臺都在做，但我們覺得一定要把它突出出來做實。1058項檢測通常是需要一個小時到一個半小時。

羅磊：消費者在賣車的過程中，檢測時間也是很重要的，直接影響效率。車來車往是做C2B的，你認為在C2B整個環節里，哪一部分是讓你們最痛苦的？

謝磊（車來車往董事長兼CEO）：還是在獲取車源這一塊最痛苦，都是高成本。再就是檢測方面，各家平臺都有很多種檢測標準——比如259、249、315項、1000多項。但其中最重要的是標準的統一，讓所有的用戶對你的標準有一個認知，或者是有一個信任，這樣我們在獲取車源上可能成本會低一點。

羅磊：我們看到在整個行業中，很多企業都有自己的標準，其實國家也都出來了，在座的各位都說一下，在你們的電商平臺或者是線下的業務中，標準檢測項目囊括了國標的多少項？

馬曉威：我們認為，國家公布的標準是行業最基礎的標準。99好車制定的標準是參照國家標準，但是在這個標準之上的。對于國標，我們都完全遵照執行。

但是對于全國統一起一個完全一致的標準，全行業共同去執行，坦率地講，我認為可能很難去實施。在服務過程中，檢測固然是一個非常重要的環節，但無論你給客戶提供什么樣的檢測，收費也好，不收費也好，最重要的是如果車的質量出現問題，你承擔什么樣的賠付責任？

統一檢測標準看起來很容易，但核心是檢測的過程當中是不是能夠真正嚴格按照標準對車的質量進行把關。也因此，各家平臺是在為自己的檢測結果進行買單。而且在相當長的一段時間之內，我們自身的平臺可能是很難為其他平臺的檢測結果來買單的。

羅磊：每個企業都有自己的檢測標準，做C2C檢測的時候，瓜子用什么樣的方式讓消費者認可你的檢測？

王曉宇：這一點非常關鍵。因為我們做C2C一一個人車主賣給個人，而大多數消費者、用戶并不知道檢測標準，我們是提供259項，車貓提供1000多項，其他各家可能提供幾百項，用戶很難清楚知道檢測標準到底是什么，檢測結果代表了什么。

對于瓜子二手車來說，更看重的是給用戶提供什么樣的保證、什么樣的承諾、對承諾是否真正負責。

我們的檢測分為幾部分，不是簡單的只是上門檢測就可以了。第一步上門檢測之后，第二步查詢每一輛檢測車輛的過往記錄，比如過戶記錄、保險記錄、保養記錄。

第三步，每輛車在過戶之前，在買賣雙方都在場的情況下，要再去合作網點進行嚴格的復檢包括路試，一定要確保買賣雙方對這個車完全了解。

最后，我們為每輛車都提供延保服務，我們—定要保證從瓜子出品的這輛車是真正讓消費者放心的。如果出了問題，我們敢于承諾、敢于擔保、敢于幫用戶解決這些問題。這才是檢測的核心。

非常無奈的舉措

羅磊：檢測是一個手段，戰略中心是讓消費者放心。在座各位買過二手車的只有—人，說明對二手車還是缺乏信任。相信隨著諸位的共同努力，信任會逐漸建立起來。

汽車之家是大家特別熟悉的企業，那么汽車之家在二手車領域是怎么布局的？

楊泓澤：我說說我對標準的理解。汽車之家在二手車檢測標準上，并沒有領先于行業，我們對標準有些不太一樣的理解。

坦率地說，我認為花非常大力氣建立了“很重”的設備、場地、人工、技術包括標準的推廣，對二手車行業來講是一種非常無奈的舉措——沒辦法，因為二手車最大的問題是非標化，每輛車都不一樣。

這里有三個問題：第一，如果政府能夠通過法律手段，社會征信和個人征信的手段，所有車輛使用數據公開的手段，大部分的檢測其實是可以省略掉的。

第二，我們通常見到的，除了正常使用以外，影響二手車的估值和對購買方最大風險的：車被燒毀、車被淹過，車出現過重大事故，車有過嚴重的使用故障——比如說拉缸了，這幾大類，經過適當的修理之后，很難通過后續檢測發現。

我們花很大力氣做了線下檢測標準，可能并不能檢測出5%或者10%的特殊故障，而90%的使用是通過正常的里程、路況等等磨損，能夠得出車輛的標準。我們花了很大力氣，并沒有解決關鍵的問題。

第三，我們注意到有一個產品叫延保，通過延保的辦法做了質保，來承諾不管檢測得準不準，不管車的使用狀況怎么樣，我來承擔最后的質量責任。我倒認為延保是一種更低成本的，解決5%或者是10%偶發性不容易被檢測到的、潛在的購買隱患的有效手段。

所以，我認為對二手車檢測標準的實施和推廣，不應該去強調88項還是888項，那是一種更大的社會消耗，不是一種有效的手段，它是對資本或者是企業迫于擴張壓力被迫推動的方式。

包括從流通領域、從行業協會的角度推動政府的行政法律手段介入，推動我們更有效的良性競爭，推動用低成本的方式，保證消費者得到放心的服務——這些辦法比簡單地提高線下的投入，提高線下的標準，更有意義。

羅磊：楊總從另外一個角度給我們解釋了這個問題，馬上朱總（車貓）不愿意了，剛才楊總說你1058項檢測，拉了缸、撞了車，檢查不出來，檢查的出來嗎？

朱曼：在我們車貓的體系里，其實檢測是技術層面的，我們強調的是認證，認證是一個商品層面。

確實像剛才各位講到的，不管是200項、1000項還是5項，消費者其實是不care的，他carc的是賣的這個商品是不是達到一定的質量標準。我們為什么要做1058項，感覺上更復雜，其實是對我們自己的腰包負責。因為我們賣出去的車，如果有問題，車貓是要兜底的，要回收過來的。

第二點，楊總說得很好，質保。我們認證也是質保為起點，這樣我的產品心里也有底了。我也贊同確實檢測也好，認證也好，確實是一個很苦的活，是成本很高的活，我們其實也不愿意做，但沒辦法，市場處在這樣一個發展的初期階段。

我要對我的公司負責，對我的股東負責，對我的消費者負責，我必須這樣做，目前來看這樣做是有價值的，起碼消費者對二手車認可，對我們公司品牌的樹立還是非常有價值的，苦活要干，有價值。

我們基本上控制在千分之二的漏檢率。因為檢測這個事是人做的，我們甚至有1賠2的事件。我們既然一諾千金，承諾的事_定要做到，這才是二手市場應該做的事。

羅磊：楊總說1058項白檢，看不出事故車來。

朱曼：其實，事故車很好發現；1058項檢測，事故車理論上都能檢測出來。賠的那兀.個車是個例。

羅磊：車來車往是做C2B業務，檢測肯定必不可少。你如何保證檢測報告，車主能夠看懂？如何確保它的準確性？

謝磊：我們的檢測標準是315C，在國標的114項，即汽車流通協會認證的基礎上，又增加了將近200多項。

整個上門檢測是138項，另有117項在線下店完成，檢測報告車商在拍賣系統是可以看到的。車輛拍賣成功之后有一個交付環節，在車商沒有看到實車之前我們需要交付，交付這個環節里我們要進行上下游檢測。

這個檢測是最重要的，所有的底盤、發動機、變速箱都是在線下117項里完成的，我們要保證車商的利益。我們對檢測失誤也有規定，一旦出現失誤，我們是按照車輛的價值賠付。

金融手段越來越重要

羅磊：3月25日國務院新發了一個文件，關于便利二手車交易的若干意見，提了很多，政策層面的、市場層面的。圍繞今天我們的話題，也有兩個層面，一個是電商，鼓勵電商的發展；一個是汽車金融，尤其是二手車金融，也是鼓勵二手車金融的發展。

馬曉威：汽車消費當中，越往后發展，金融手段在里面會起到越來越重要的作用。我相信可能越來越少的人會付全款買新車或二手車，如果需要掏100%的錢，可能只能有3個人買；如果只需要掏10%、20%的錢，就可能有二三十個人買車。這是非常簡單的道理。

從電商角度來講，過去幾年當中，二手車金融也成為最火爆的領域。但從電商角度來看，我們還是一直非常堅持立足于在交易上的服務，利用互聯網的手段更高效地促成二手車的交易，所有的金融手段是在交易建立的前提下來增加它的滲透率，為現有的客戶去服務。剛才大家說的質保，也是金融手段之一。

對于B端服務來講，經銷商也需要貸款的支持。經銷商在過去的一兩年當中能夠有一個更快速度的發展，也是基于有金融服務手段的增加，能夠讓他們如虎添翼。

在二手車金融的領域當中，一類是作為我們這樣的交易服務機構的角色，另一類是專門的金融機構服務，立足點是不一樣的。對第一車網而言，還是要立足交易，在促成交易完成的過程中給客戶提供更多的服務，提高整體的金融服務的滲透率。

羅磊：第一車網在做B2C的環節中，你們是不是同時提供了金融的產品？

馬曉威：肯定是的。電商對于交易服務的環節，最重要的是三個方面：

第一，在整體車源廣泛推廣上能夠有更快速、高效的手段。第二，在整個服務體系當中，可以整合更好的、可對接的金融類產品，而不是只對接某一個金融產品。現在各個地區對于不同車輛、不同地區，對接產品是不一樣的。第三，提供一個統一的標準和服務的保證體系。所以，金融產品是不可或缺的一部分。

剛才大家說到質保，第一車網在去年整體的滲透率已經到了40%。之前，二手車質保的滲透率還不足2%，在國外成熟的市場里滲透率也無非到60%，我們能夠在短短的一年當中滲透率達到40%，是用互聯網平臺來進行全面推廣的重要成果之一。

羅磊：你的金融產品——消費貸，你充當什么角色，是花你們自己的錢，還是花銀行的錢？

馬曉威：我們所做的產品，包括我看到的這個市場上的產品，其實全部都是金融機構的錢。大家可能看到有些平臺所說的自己提供的金融產品，其實也是在產品的構建上，跟合作的金融機構基于二手車市場的特點共同來設計。

但最終的資金方，大家都是用市場上金融機構的資金做最根本的支撐。

羅磊：瓜子在做C2C，你們的金融是怎么介入的？肯定是做的消費金融，目前你們的滲透率是多少？

王曉宇：瓜子從2014年11月份開始運營，2015年3月份就開始做二手車金融。不是我們想去做，是用戶推著我們去做。大家說金融是給二手車交易插上翅膀，讓二手車交易發展得更快。現在整個購車群體年輕化，85后群體的消費習慣已經養成了用金融、貸款這種手段去購車。

回到瓜子來說，我們做金融有三個階段，第一個階段是通過跟第三方合作，提供消費貸、抵押貸——單純都是通過合作，瓜子把平臺上有貸款需求的用戶，轉給第三方，由它們提供服務。

現在瓜子進入了第二階段，我們還是跟第三方去合作，但是加上了瓜子的大數據分析和研究。借此，瓜子與第三方進行綁定，幫助他們做一些前一階段的風控——因為做金融最重要的是風控。這是目前的階段。

我們很快會進入第三階段。在這一階段，除了跟第三方合作，瓜子也會推出自己的金融產品。

二手車金融難點

羅磊：汽車之家二手車業務現在開展得怎么樣？你怎么去看待二手車金融應該怎么去做？

楊泓澤：其實二手車是最需要用電商和金融來解決的。為什么呢？二手車跟新車用戶哪兒不一樣？新車用戶是：我能買奧拓就老老實實買個奧拓回家開著；二手車用戶是：我能買個奧拓，但是我想買個奧迪，我買不起，于是我買個二手的——所以特別需要金融服務撬動他的需求。

但是為什么現在做得不好呢？二手車電商除了標準化等關鍵性的難題以外，相較于新車區域性的傳統銷售，電商模式應該是全國性的，但是國家現在不支持全國性的二手車流通，口號喊得很高，但是又設了一個更高門檻，導致二手車電商難度比傳統電商難度更大。

二手車金融也是一樣。有一個研究機構表示：中國新車二手車金融比例如此之低，有好幾倍的增長空間。我當時看了這個報告，我說，怎么不研究一下中國金融的成本？直接獲得資金的成本和過程成本比人家高了多少倍？

消費者不是不喜歡金融服務，消費者想要金融服務。但二手車無論是資金獲取能力，還是獲得中間的征信，必須靠線下渠道去花更大的成本，導致我們二手車黃牛庫存融資的成本接近年息18%到20%，二手車交易C端的用戶成本至少也達到15%到16%。這么高的成本怎么能支持二手車行業的發展？

我潑點冷水：整個中國的二手車還是處在野蠻生長的早期階段，我們距離一個有序、有規模的我們希望達到的狀態，還有很困難的一段路要走，而這段路并不僅僅是從業者自己能解決的。

這兩年看著二手車火，無論是B2B、B2C、B282C，其實是被資本快速催化，本來草長得沒那么快，都灑了化肥，讓我們瘋長了一下。這種瘋長既有好處，但也會讓從業者，讓這個行業的發展成本更高。

也借此機會呼吁一下，政府最應該做的事是，幫我們減輕一些成本的壓力，讓電商和金融在二手車這樣一個有更強烈需求的市場上，能夠快速得到我們想要的資源支持。

羅磊：楊總，建議你趕緊建一個資金池，為我們二手車放貸。

楊泓澤：資金池獲取的成本和想要把它放出去的成本都比其他行業要高，這個池子不是沒有人去建，而是代價太高了。

羅磊：車貓在打造B2C的金融交易環節，二手車交易肯定是其中一個重要的手段，不知道車貓在當中如何布局？

朱曼：在金融方面，二手車也是一個強需求，也是二手車電商一個強的盈利點。車貓去年動作比較快，單獨成立了一家車貓互聯網金融公司，由浙富控股、車貓、挖財網合資。

二手車的金融滲透率很低，不到5%，而新車達到50%。為什么？這是二手車商品的獨特性所造成的，也是銀行金融風險控制特性所決定的。

銀行體系里，二手車看上去是塊很大的蛋糕，但根本吃不到嘴里。而我們從互聯網思維來看，需求明明在這里，平臺中50%的交易需要貸款，但是銀行就是不放，通過率不到1%。

傳統的路走不通，我們的思路就是自己來做一個產品模型，資金是第三方提供，但交易是我們進行，客戶是我們的，產品是我們的，希望通過這樣一種模式做出公認的、可以滿足客戶需求的產品，并證明給大家看：這個模式是可行的，以此吸納更多的資金跟我們的客戶做對接。

去年12月25日上線，我們的產品“喵喵速貸”已經上線，不需要你提供任何紙質的材料，只需要通過手機APP把身份證拍下照，進行人臉識別核對，一個小時之內可以對你進行2萬元至8萬元的信用貸款。

這個產品不可能覆蓋所有人的需求，但是我們想做的是一個嘗試，證明給大家看，這樣的一個產品如果可以滿足30%～40%二手車消費者的需求，就可以很大地撬動這個市場。

羅磊：車來車往有沒有對B端資金的支持？

謝磊：車來車往現階段做的是C2B，但在7月份要上線基于我們金融產品的B2C業務。金融產品已經規劃完成，首先要做的就是“車商貸”。

我們認為最大的資金需求方還是來自于車商，由于中國市場還是屬于賣方市場，C端買家用戶的資金需求量不是很大。我們希望通過“車商貸”這個環節，用我們的金融產品帶動我們B2C的業務。

羅磊：現在你們的“車商貸”在做嗎？

謝磊：5月份上線，已經規劃完成，所有的資金都是我們自己的資金，“車商貸”我們投入了9個多億（元）。C端買家這一部分我們投入2個多億（元）。這是今年的規劃。

很多人都說我們公司是“土豪公司”——跟金融公司合作，可能大家會規避自己的一些風險，但是我覺得一家公司如果不把自己逼到一定程度上就會沒有出路。

廣告什么時候打

羅磊：最近我們知道二手車行業廣告很多，瓜子現在的廣告就鋪天蓋地。

王曉宇：好多人說我們在燒錢，其實我還專門查了一下什么是燒錢。我的理解：燒錢是為了短期獲取用戶或者短期內促進交易量，對用戶進行補貼的行為。

但是作為瓜子，大家可以看到，我們打的更多的是品牌廣告。為什么打品牌廣告呢？回到最開始說的問題，現在整個二手車交易環節，對用戶來說，是信任感的建立。

信任感的建立第一個前提是用戶的認知，讓用戶知道你這個品牌之后，才能敢于在你這個平臺上找車、交易車，這是很重要的。所以我們目前更多的投入在于品牌的建設，在于我們知名度和用戶信任度的打造。

羅磊：你們沒有意識到有可能給別人做廣告嗎？

王曉宇：今天整個二手車特別是二手車電商處在初級階段，不可避免的是，我們打了這么多廣告，可能也有同行會受益。但是從行業角度來講，只有大家好，我們才能好。大家更好，我們才能更好。

羅磊：我們看到最近幾年第一車網一直做得中規中矩，什么時候你們也像瓜子一樣打打廣告？

馬曉威：關于廣告什么時候打，有兩個條件：一個是在這個市場可能要極其快速增長的時候，整個市場比較成熟的時候，廣告打出來能夠讓市場更快速增長。

談到“二手車的春天到沒到”這個話題，我一直也比較困惑。去年，無論是優信還是瓜子都打了非常多的廣告，但是去年二手車的增長量一共也才3%。

其實二手車打廣告，受益的是全行業，讓很多從沒有考慮購買二手車的人開始關注二手車，這是一個好事情。

但是大家為什么又沒買二手車？二手車本身不管是從供應端的市場來看還是從服務端的市場來看，到底是不是成熟了？

廣告打出去之后市場沒有增長，無非實際上是在存量上又在進行重新的劃分，并沒有真正起到促進市場高速增長的作用。

第二個，大家打廣告樹立品牌的另一個前提是，自己的服務能夠經得起市場與消費者的考驗。

但是作為行業來講，無論檢測端的，還是質保端的，每一個平臺現在到底能做到什么程度？廣告打出去以后，你自己的服務到底接得上還是接不上？如果接不上，你再打廣告，不僅僅是對自己品牌形象的一個損失，而且可能是對全行業的損失。

大家看到這么高大上、這么漂亮的廣告，但是真正在體驗服務的時候產生了落差——你說大家是信任二手車了，還是比以前勛口不信任二手車了？廣告上說通過這個平臺能夠多賣出20%，但是最后是多賣出去20%了嗎？

我是覺得廣告在適當的階段是—定要打的，尤其是二手車是這么大的一個市場，但是應該是在具備一些起碼的成熟條件下再去進行非常大規模的廣告。

羅磊：汽車之家本身就有媒體屬性，您怎么看現在汽車電商行業鋪天蓋地的廣告，包括其他方式的補貼這種燒錢方式？

楊泓澤：汽車之家可能有點特殊性，我們的網站自身產生流量，并不需要用特別大的新增投入來拉動二手車這部分業務。之家在二手車的廣告投入上可能相對更少一些。

但是更進一步看這個問題，剛才幾位嘉賓討論得特別充分：第一，這個市場還是賣方市場，廣告并不能快速促進這個市場的發展。

第二，這個市場更大一部分交易是在親朋好友之間完成的，而向更加市場化的轉換，仍然依賴于整個產業、行業包括政府管理機制的成熟才能實現，不是靠幾個企業——把自己燒死也不一定能做到這—點。

第三，更重要的是，幾位都是偏互聯網模式在做，如果我們大量是用傳統線下廣告方式來獲得增量——或者是看起來的增量，實際上我們付出的社會總成本比亞運村的黃牛要高得多。

既沒有帶來整個市場總規模的快速增長，又沒有給用戶帶來更便宜和更優服務的選擇，這個投入在短期內看起來熱熱鬧鬧、轟轟烈烈，但是對整個產業和行業的貢獻是相當有限的。

我有一個比較偏執的觀點：看一個企業和行業的行為是不是正確，要看它是不是能夠提高產業效率、降低產業成本、帶來更好的服務，現在來看簡單的廣告是不支持這樣一種商業邏輯的。

無論廣告錢從哪兒來的，是自家抵的房子、抵的地，還是投資人來的，對我們來講都應該慎重，尤其是二手車屬于低頻次、低粘性的消費，口碑雖然有_定影響，但是留住每一位消費者的成本都非常高，巨大的廣告投入我不認為對我們是有益的。

大家特別愿意用滴滴、京東這樣百萬分之一、千萬分之一的模式套我們自己，實際上成功概率是很低的，希望我們所有的從業者應該去更保守、更謹慎一點做這樣的事情。

羅磊：朱總，我也沒看到你們鋪天蓋地打廣告，但是你們在導流層面是不是也存在燒錢行為？

朱曼：流量有兩種方式，一種是內容，汽車之家就是通過內容；還有一種是通過采購，特別是像我們這種后入者，沒有豐富的內容，靠什么吸引用戶？廣告是必不可少的，搜索引擎是必不可少的。這是我們獲得最原始的第一批客戶的一個必要的手段。之后靠服務，靠品牌。

說到廣告，我非常認可，廣告不可能解決產業問題，這是很明顯的答案。因為我是學傳播的，但是廣告確實可以建立認知，也可以部分解決品牌的一些問題。

之前我們有一個兩三千萬（元）的廣告規劃，但是瓜子投了之后我們沒有投，因為我們沒有五六個億（元），但從實際上看，投資人或是消費者對我們的認識都提升了。

廣告對于我們這些新興的企業還是有幫助的，只是看適度和量的問題，無休止地去投，不改進自己的產業，不改變自己的服務，肯定是不對的，這是配套的——所謂的戰略對稱，服務要上，廣告要上，產業體系要上，不能偏頗。

羅磊：車來車往肯定跟他們面臨同樣的問題，集客必須要打廣告，不打廣告肯定客來不了，你們如何做到花少錢，把客引過來？

謝磊：廣告是營銷的一種，而現在最重要的應該是深耕服務，把服務做扎實，才能通過口碑相傳在廣大的消費者面前有信服力。廣告宣傳不是不可以打，—定是你的服務到—定極致，再做品牌方面的宣傳。

最大的制約因素

羅磊：你們認為目前二手車市場最大的制約因素是什么？

馬曉威：二手車里最大的制約因素還是政策。到今天，雖然“國八條”已經出臺，但是離真正實施可能還要有一段艱苦的路程。如果沒有一個不論是經銷商還是電商都能夠充分市場化、能夠自由競爭的一個開放的市場環境，我覺得本來能夠有的一個市場空間也會被壓縮，也會被束縛。

王曉宇：現在最大的問題還是消費者的信心。如何讓二手車的消費者或者潛在的消費者轉變成二手車的消費者，信心的建立是非常重要的。

這個信心如何來建立？—方面通過服務、通過品牌。更多可能需要通過我們整個行業大家一起去構建一個值得信任的服務，包括羅秘書長提到的，我們整個行業一起建立_個通用的標準，讓用戶去相信，這樣可能行業才能更快地迎來春天。

楊泓澤：市場經濟做了35年，其實市場經濟最大的特點是有需求就會有供給，而現在我們發現供給端不足。

中央喊著“供給側改革”，如果政府能夠開放所有車輛的使用數據，通過有資質審核的門檻，讓從業者能夠拿到消費者個人征信的數據，通過嚴苛的法律能夠做到讓從業者和買賣的雙方都能夠去建立起很高的誠信，那這個行業會比現在發展快N多倍。

我們都在跟消費者共同推動這個產業的發展，但是今天我們發現我們很快走到了天花板，我們花出錢的效果越來越弱，而不是越來越強，這就不是從業者企業自身能夠解決的，而是整個產業環境界決定的。

朱曼：我們認為還是要規范行業的服務體系。把服務做好是可以解決一些問題的，比如產品標準化的問題，比如信任的問題，比如口碑的問題。說得很簡單，但要耐著心做下來才行。希望我們從業者可以朝著共同的目標努力。

謝磊：我認為整個二手車的發展有賴于信息透明化、公開化，此外，國八條真正實施后，有助于二手車的發展。而對于企業層面，最重要贏取消費者的就是提供優質的產品、服務。