戴琨：二手車殘值力量

我一直對汽車產業充滿敬畏，今天聽了一早上的“下一步”，聽了各位大佬的觀點，也是激情澎湃。

大家所探討的“下一步”其實都是“如何制造和如何創造下一步”。優信是一個二手車交易平臺，今天我想跟大家分享的是，基于我們上一步所做出的成績，如何在下一步將其沉淀成價值。

二手車最大障礙就是限遷

我主題演講的題目叫“殘值的力量”。

在過去的30年間，中國新車市場風風火火發展的同時，中國二手車市場—直是被忽略的角落。也因此，中國二手車政策的限制和流通是落后的，而這些問題進一步導致當下的市場增長放緩。由于二手車的問題，導致2015年中國的新車市場整整少賣了400萬輛車。

2015年7月，我們啟動了一項市場調查，提取2011年市面上所銷售的3年期和6年期車輛的平均銷售價格，對比2014年3年期和6年期車輛的平均價格。

—直以來，二手車最大的障礙實際上就是限遷。根據環保標準，各省的車輛是不可流動的——這是—個很奇葩的故事。在全世界唯有中國，甚至同一個省之內、城和城之間的車輛是不能流動的；而在歐洲，國與國之間的車輛都是可以流動的。

由于3年之內的車輛不受限制，大家可以發現過去幾年間這個價格的變化不是特別明顯。

但當把車輛的分析研究轉變到對6年期車輛的觀察時，我們發現從2011年到2014年的時間里，6年車齡的車輛由于受到整個限遷的影響，車輛的殘值出現大幅度的波動。而這一車輛價值的波動結果相當于車主個人財富的蒸發。

為什么要看上一步銷售的市場盤量來分析下一步如何走？

在美國如今每年近1500萬輛的新車銷量里，超過75%是換購用戶購買。今天中國已經有1.3億輛乘用車保有量，車主在使用車輛6年以后也會開始踏上換車的時代。

換購用戶在5到6年使用車輛的時間過程之中，是什么樣的動力和什么樣的經濟財富可以推動他去購買下一輛車呢？

除了這幾年內的新增財富外，汽車作為一個重要的大宗消費品和購買品，原有車輛本身的殘值也非常重要。

在考慮換車時，上一輛舊車還值多少錢——這能直接決定下一輛車可以買什么，或者什么時間去買下一輛車。

因為中國二手車流通的限制，導致已有車輛的殘值蒸發，進而導致現有車主需要分別多賺3.6年、1.5年的錢才能夠彌補這部分殘值蒸發所帶來的經濟損失。

這樣的經濟損失，反映到新車銷售上是怎樣的結果？

根據國際平均數據，消費者置換車輛的平均周期是6年。用一個最簡單的方法來回推：2009年中國新車銷量是1364萬輛，從國際均值的角度，2015年理論上應銷售1364萬輛二手車，這才是一個正常的更新換代周期。

但實際上，在2015年中國只銷售了941萬輛二手車——這說明有大量中國消費者沒有達到全球平均的置換時間，時間做出了延長。延長了多少？2007年的新車銷量是879萬輛——2015年中國的二手車交易量基本等于2007年的新車銷量——在中國，平均車輛置換周期大約是8年時間。

這兩年時間差，給市場所帶來的損失是什么？

如果中國汽車保有量進一步提升，而對殘值保護、二手車流通繼續不關注，汽車保有量在1.3億、1.5億、2億輛甚至更多的時候，每過去一年，我們就會迎來更大更多新車置換的損失，這個損失在2015年已經達到4000億元。

二手車流動問題包括限遷問題，不僅僅是二手車行業的問題，而是整個汽車產業的問題。如果進一步向后去看，會發現越來越多未來購買車輛的消費者其實是已有車主，他們有大量二次購車需求。

2015年，我們看到問題的嚴峻性，優信將報告通過國務院研究室提交給了國務院，也得到了國家領導的充分認可。此后，在各方共同努方下，逐漸推動了今年3月二手車行業“國八條”的推出。

其中第一條：除了珠三角、長三角以及京津唐部分城市以外，全國其他各個城市都需要取消限遷。

但是如何讓二手車行業的充分流通，除了政府報告的前提外，我想向所有汽車行業的同仁呼吁：保證二手車銷售渠道的暢通——這才能迎來下一次消費者購車的機會。

殘值在汽車金融里的推動力

講了殘值在整個產業中的力量后，我想再跟大家分享下殘值在汽車金融里有怎樣的推動力。

從去年開始，優信嘗試做國內第一個帶殘值的融資租賃。2015年9月第一次上線，當月成交200單。經過4個月發展，在2016年1月時，已經達到一天成交200單——帶殘值的融資租賃具有巨大的市場潛力。

各位可能會疑惑：融資租賃和車貸按揭到底有什么本質區別？如果不考慮殘值問題，這兩個金融手段對于消費者購車過程而言，沒有任何本質的差別；而引入了殘值，這兩個金融產品就立刻產生了本質的改變。

我舉一個傳統車輛按揭的例子。如果你想購買一輛10萬元首付、12萬元尾款加利息的車，在當前審批貸款時，所有的金融機構需要消費者證明現在的收入可以在未來兩年內掙出12萬元還貸——所有的內容其實考慮的都是消費者的收入問題。

帶殘值的融資租賃和傳統金融之間只有一個區別：在兩年之后優信給消費者提供了一個更多的選擇——除了讓消費者還12萬元以外，還可以允許他把車還給我。

這個“多出來的選項”帶來最本質的革命是什么呢？優信不需要消費者在今天證明他未來兩年里可以掙12萬元，因為兩年到期后，他可以直接把車還給我們。

今天所有的傳統車貸按揭中，消費者能夠買的車輛就是他今天的收入所對應的車輛；而通過帶殘值的融資租賃產品，我們推動的是：讓消費者當下就可以買到他未來收入所能夠支撐的車輛，讓他的“有車時代”和“好車時代”提前到來。

殘值管理的三個能力

優信在國內致力于做二手車的交易平臺，包括B2B、B2C，最近兩年時間我們又花大量精力開展大數據和人工智能學習方面的工作，把這些歸納在一起，就轉變成了優信在殘值管理方面的能力。

這些能力主要在三個方面。

第一，檢測能力。現在我們擁有自主研發的移動端檢測設備，平均每30分鐘可以檢測一輛車。在全國超過120個城市擁有3000位專業檢測評估師，所有檢測需求—小時內都可以進行響應。2015年，優信在全國檢測了超過200萬輛車，準確度達到了99.7%。

第二，交易能力。從殘值本身的管理角度，除了需要預測、分析殘值以外，更重要的問題是當到期以后殘值回流時，企業要如何處置殘值。

優信的交易能力來自于：我們是全國一流的B2B和B2C二手車交易平臺。2015年，B2B拍賣平臺完成了30萬輛的成交，成交額150億元，目前仍然保持每月10%的增長。B2C平臺去年車輛成交19萬輛，這部分業務增長更快——在一季度已經完成8萬輛車的交易。

第三，數據能力。我們擁有100萬輛交易數據，不多，但每一條都是有現金付款所支持的，優信要的是每一輛車真實付現的交易價。

我們有200萬條真實檢測數據，以此能夠準確地將整個車輛的檢測模塊分塊化，用來分析價格和不同配置、不同損傷之間的關聯。這些數據來源于350個城市。

優信現在仍然不間斷進行學習，讓殘值預測系統和價值評估系統每一天都對B2B交易平臺上面所完成的這些交易進行預測，以此來調校系統。

現在優信有近百位的二手車專家和來自Google、百度這些公司的大數據和人工智能分析師，他們研發二手車預測和分析能力。

此外，我們在殘值管理方面也已經和眾多知名廠商開展合作。

●現在二手車競爭特別激烈，在這樣的過程中，您覺得您剛才所說的道路是確定無疑的嗎？還是很多時候也還是摸著石頭過河？

賈總的問題很尖銳。二手車的廣告、各個方面的競爭、燒錢的競爭都是存在的，我可以把整體競爭分成兩個大的陣營。

第一個陣營，比如以優信為代表，堅持的實際上是以經銷商為核心的二手車生態。

我們相信對于汽車這樣一個比較重的消費品來說，消費者對于服務、對于體驗的需求是非常大的。而二手車交易的主體實際上是經銷商，優信做的所有工作實際上是圍繞經銷商來展開的，我們想辦法幫助經銷商提高他們的盈利能力，想辦法幫助他們降低庫存周轉周期。在這些層面上優信提供金融，提供數據，提供服務。

第二陣營的競爭者，他們的工作是在“去經銷商化”。從互聯網整個方向上來說也存在著這樣的商業模式一在這一類商業模式中，他們希望在未來二手車交易過程當中沒有交易商的存在，而是個人買家與個人賣家直接見面、直接交易。

優信不會走上第二陣營的業務模式。從總體上來講，個人和個人之間的交易還是存在效率上的問題和服務品質上的問題。在這樣的商業模式中，這兩方面是得不到保障的。

我們相信伴隨著消費升級的大方向，消費者在購買安全、購買服務、購買保障方面會有更多的訴求。不管競爭多么激烈，優信會堅持今天所做的，一路走下去，謝謝大家的支持。