海參君蔣波：海參電商品牌的紅利與挑戰

羅鵬程

海參君的產品來自于美麗的長島，公司擁有30多年水產品生產及銷售經驗，現已發展成為集海參捕撈、加工、科研、銷售為一體的大型現代化海參企業。海參君創始人蔣波，在房地產業創造了30億元業績后，2015年受董記海珍品有限公司董事長董文敏啟發，圍繞大健康行業，于2016年創立海參君品牌。“我做海參君這個品牌最大的愿望，是讓海參真正走上老百姓的餐桌。”蔣波說。而海參作為國人普遍認可的滋補佳品，近年來在享受品類紅利的同時，也面臨著轉型與挑戰。

紅利：消費年輕化與垂直電商崛起

據海參行業咨詢機構2016年社會調查“食用海參滋補的年齡區間”，對萬余人調查的數據顯示，海參滋補年齡段多集中于30-50歲之間，較2014年的調查數據降低了20年。海參的食療滋補功效被越來越多的年輕人接受和追捧，其主要原因是都市人大多處于生活“亞健康”狀態。目前，現代醫學還沒有研發出專門治療亞健康的藥物，治療亞健康主要靠食療。現代醫學調查顯示，治療亞健康首要的就是補腎，提高人體免疫力。而消費者對于海參的固有認知就是滋補佳品，同人參、燕窩齊名，也是世界八大珍品之一。隨著亞健康人口的增加，海參產品的銷量自然水漲船高。海參君品牌正是迎合了這些新興年輕消費者需求，用互聯網思維賣海參。

此外，海參品類垂直電商的崛起給海參君帶來了另一波紅利。以往海參產品互聯網銷售，大多只是將線下客戶引流到線上，但是海參品類有其特殊性。海參產品單價高，產品粘性高，消費者對海參的品相、口感、食用方便程度等都有自己的要求，而平臺型電商恰恰難以滿足消費者的需求。只有資深的海參行業人士才能滿足日漸專業的海參消費群體。

在解決消費者滿意度的基礎上，海參君利用產品優勢，實現了從工廠直接到餐桌的消費升級，通過互聯網銷售顛覆了原有的分銷商制度。“過去我們也走傳統渠道，從工廠到代理商、門店，再到消費者，最后的價格當然翻了幾番。”而目前海參君“F2C”模式是直接從工廠把海參送到消費者手中。

挑戰：吃得更方便與營銷渠道創新

蔣波發現，雖然當代年輕人對海參的認可度在提高，但是快節奏的生活讓大多數人沒有時間回家泡發三到五天的海參。“所以我們最初推出了一個體驗裝：速發海參。”所謂速發海參，就是放在特質的“海參杯”（海參君提供的免費保溫杯）里，用熱水泡發8-12小時，即可直接食用。

海參君還特別獨創“彩虹計劃”7天海參健康體驗，配合高品質速發海參，為用戶提供一站式的人性化體驗。“為什么是一站式服務？包裝上，我們配備隨時隨地食用的精美餐具、醬料及海參杯；另一方面，搭配權威營養學家建議，為用戶設計海參健康養生一周體驗，根據工作情況補充營養。讓消費者吃得更方便，營養搭配更周全。”

解決了消費者方便吃海參的痛點之后，需要面對的另一個挑戰是營銷渠道創新，如何更精準地抓住新興年輕消費者。蔣波開始思考：除了花錢做廣告外，還有什么渠道能讓產品一出廠就直接到達消費者手里？蔣波把目光移向了當下最熱門的直播。

“以前我也不知道什么叫直播，看了之后發現很多年輕人都感興趣，它的轉化率很高。哪怕你做電視廣告，人們的注意力也就集中十幾秒，但直播卻能在兩小時內持續吸引人進來圍觀。”

花椒直播上有一個十分熱門的專注顏值+超級大胃王的吃飯直播視頻項目——“宇宙第一吃播”，蔣波認為與海參君的定位和產品十分匹配，立刻與對方洽談合作。

11月3日和11月6日，海參君在花椒上分別做了一場“吃海參飯”直播，網紅女主播吃了一個六人份的海參飯，還吃了很多小籠包和餃子。“在這個過程中，她會介紹我們的品牌，相當于一個品牌植入和代言。”直播當天引來94000人圍觀，兩小時內海參君就接到了1000多個訂單，而海參君的微信平臺也增加了17000名粉絲。“為了激活這些新粉，我們還特別推出一些活動，促使他們再次購買。”

對于用互聯網思維賣海參，蔣波坦言，他自己還在摸索中。“但我認為，消費心理基本跳不出‘貪嗔癡三個字。貪，就是性價比，消費者總會貨比三家；嗔，就是當消費者對產品的喜愛達到一定程度，自然就會為它買單，無論是為了產品的顏值還是性價比；癡，就是經過長期追隨后，形成了穩定的使用習慣和品牌忠誠。”對于海參君的未來，蔣波希望借助海參消費者年輕化與垂直電商崛起的這一波紅利，將海參君品牌做成互聯網海參品類中名副其實的第一品牌。