淺談合同談判的方法與技巧

張進(jìn)

摘 要：本文從合同談判的方法和技巧角度，闡述了在合同談判中，應(yīng)善于收集所有與談判有關(guān)的信息，并進(jìn)行歸類思考、分析，然后運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞健⒉呗耘c技巧開展合同談判，重點(diǎn)從合同談判的開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交四個(gè)階段分析各階段可運(yùn)用的策略和技巧，以及談判中談和聽的技巧。

關(guān)鍵詞：合同談判；策略；技巧

中圖分類號(hào)： D923.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069（2016）34-91-2

0 引言

合同談判，體現(xiàn)于我們工作及生活的每一個(gè)角落，隨時(shí)可能需要談判來解決問題。我們需要掌握一些談判的方法及技巧與對(duì)手進(jìn)行商談、斡旋，并說服對(duì)手。

1 合同談判前的準(zhǔn)備

我們對(duì)談判有關(guān)信息的收集和整理越充分，分析得越徹底，越能掌握談判的主動(dòng)性，從而談判結(jié)果可能對(duì)我方越有利。

1.1 信息的收集

收集信息主要包括談判對(duì)象、其他競(jìng)爭(zhēng)者以及已方的情況。信息收集的渠道主要有：互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)咨詢公司或機(jī)構(gòu)、歷史交易、實(shí)地調(diào)查等。

1.2 談判方案的準(zhǔn)備

談判方案是談判者在談判開始前預(yù)先對(duì)談判策略、目標(biāo)、地點(diǎn)等內(nèi)容擬定計(jì)劃，主要內(nèi)容如下： ①成立談判小組。談判小組一般由商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)及法律人員構(gòu)成。每一個(gè)談判者都需明確分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?，各司其職。②談判目?biāo)的確定。談判目標(biāo)至少應(yīng)設(shè)置期望目標(biāo)和底線目標(biāo)，底線目標(biāo)是必須守住的底線，不能退讓，期望目標(biāo)是在己方可接受范圍基礎(chǔ)上錦上添花，達(dá)到更好。③時(shí)間的安排。研究發(fā)現(xiàn)，一天中下午3-6點(diǎn)最適合人們開展商談活動(dòng)。當(dāng)然，最佳談判時(shí)間是選擇對(duì)己方最有利的時(shí)機(jī)，實(shí)踐中能主導(dǎo)更好。另外談判時(shí)間長(zhǎng)短安排得恰當(dāng)，安排倉(cāng)促或拖沓都不可取。④談判地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)選擇優(yōu)選主場(chǎng)談判，次選雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，客場(chǎng)談判是不得已而為之，應(yīng)盡量避免由于“場(chǎng)地劣勢(shì)”導(dǎo)致的錯(cuò)誤或不必要的損失。如果進(jìn)行多輪商談，談判地點(diǎn)可依次互換，顯示公平。

2 合同談判技巧

從談判的四個(gè)階段分別進(jìn)行闡述：

2.1 開局階段

亦稱 “破冰期”階段，在這個(gè)階段一般不進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，彼此雙方主要加強(qiáng)熟悉，探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)，并做好下一步商談安排。

2.1.1 議程安排策略

議程安排主要包括時(shí)間和議題，議題可以先易后難，也可以先難后易，但不可顧此失彼。

2.1.2 開局策略

①協(xié)商開局，在談判中各方就洽談流程、議題、具體內(nèi)容等相互友好協(xié)商，共同商定，有助于創(chuàng)造良好和諧的氛圍，從而在和悅的氣氛中推進(jìn)談判進(jìn)程。②開誠(chéng)布公開局，坦誠(chéng)直率把對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且還站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想并回答一些問題，同時(shí)透露己方的真實(shí)想法，這樣營(yíng)造出一種親切感，有助于談判深入。③沖擊式開局，主要針對(duì)傲慢、冷漠、自以為是的談判對(duì)手，目的是實(shí)現(xiàn)談判地位平等，迫使對(duì)方開展真誠(chéng)談判。此方式應(yīng)慎用，只有萬(wàn)不得已才能運(yùn)用。

2.2 報(bào)價(jià)階段

作為報(bào)價(jià)方，向?qū)Ψ教峁┮炎罡叱山坏某山粏?，或采用第三方介入技巧，談判中由你的同事扮演另外一個(gè)客戶，以電話聯(lián)系，進(jìn)行較高的價(jià)格報(bào)價(jià)，以此誘導(dǎo)對(duì)方認(rèn)同報(bào)價(jià)比其他合作方的合同價(jià)還要低，從而降低其談判期望目標(biāo)。作為買方，只有準(zhǔn)備充分及對(duì)市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)有充分的了解，才能有效識(shí)別此時(shí)的報(bào)價(jià)陷阱，從容應(yīng)對(duì)。

當(dāng)然，初始報(bào)價(jià)必須合乎情理，雙方有交集的可能才能讓談判進(jìn)行下去。報(bào)價(jià)應(yīng)明確、完整，沒有明顯的漏洞，這樣才能給對(duì)方留下客觀真實(shí)的印象，如果漏洞百出，就很容易被對(duì)方找出破綻，抓住把柄，使自己陷入被動(dòng)。

2.3 磋商階段

①討價(jià)還價(jià)技巧：應(yīng)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行。討價(jià)是啟發(fā)、誘導(dǎo)對(duì)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備。還價(jià)前先要求賣方逐項(xiàng)解釋價(jià)格構(gòu)成和報(bào)價(jià)依據(jù)，準(zhǔn)確了解其真實(shí)意圖，然后緊盯價(jià)格下調(diào)空間較大的關(guān)鍵分項(xiàng)，以此為談判焦點(diǎn)和突破口。如果對(duì)方報(bào)價(jià)有多報(bào)項(xiàng)，超出技術(shù)規(guī)范書規(guī)定的工作范圍和內(nèi)容，與己方提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率進(jìn)行還價(jià)，而應(yīng)先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。②黑白臉技巧：黑臉一般由財(cái)務(wù)或法律人員扮演，全程都黑著臉，特別的挑剔，表現(xiàn)的強(qiáng)硬、毫不妥協(xié)。而白臉一般由主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)得特別友善、寬容，會(huì)用合情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的訴求，放棄己方一些過于苛刻的要求。黑白臉需配合默契，軟硬兼施讓對(duì)手就范。③聲東擊西技巧：一方為更有效地打擊對(duì)方，故作聲勢(shì)地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，使對(duì)手造成錯(cuò)覺，然后攻擊其另一面。只有在對(duì)手毫無準(zhǔn)備的情況下使用此技巧，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。④幽默拒絕技巧：在對(duì)方提出不合理要求我方無法滿足時(shí)，在輕松詼諧的話語(yǔ)中不露痕跡地表達(dá)出拒絕的理由，讓對(duì)方聽出弦外之音，既傳遞了拒絕的信息，又避免了對(duì)方的難堪。⑤擋箭牌技巧：在遇到棘手問題時(shí)，談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此拒絕對(duì)方或給己方爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，因?yàn)閷?duì)方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限做出決策。當(dāng)然需在談判開始前做好鋪墊，為自己預(yù)留請(qǐng)示決策人的空間。⑥吹毛求疵技巧：就是處于劣勢(shì)的一方談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門針對(duì)對(duì)方弱點(diǎn)，在弱點(diǎn)問題上大肆渲染，使對(duì)方感覺理虧，從而作出讓步。此技巧要求己方對(duì)對(duì)方有充分的了解，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。⑦針鋒相對(duì)技巧：對(duì)于談判中強(qiáng)硬難纏的對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，對(duì)方說什么，便跟著駁什么，并提出新的意見。針鋒相對(duì)，意味著自己也成為難纏的對(duì)手。當(dāng)然駁斥對(duì)方時(shí)，需有理有據(jù)，對(duì)準(zhǔn)話題，同時(shí)注意，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此要注意適度運(yùn)用。⑧疲勞戰(zhàn)技巧：主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的對(duì)手，通過超長(zhǎng)時(shí)間的談判或故作單調(diào)的陳述，使對(duì)手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，甚至動(dòng)搖立場(chǎng)，這樣就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。

2.4 成交階段

①最后通牒，在談判的最后關(guān)頭，雙方僵持不下，對(duì)手不愿讓步，其他策略已不再有效時(shí)，此時(shí)清晰地拋出最后通牒，告知對(duì)方如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方條件，己方就退出談判，宣布談判破裂。此時(shí)恰到好處地拋出最后通牒，談判對(duì)手可能因?yàn)橐淹度氪罅咳肆ξ锪ο氡M快結(jié)束談判而考慮接受我方條件。②強(qiáng)調(diào)雙贏，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)，談判的目標(biāo)在于雙方達(dá)成協(xié)議，各有所得。因此在談判接近成交時(shí)，強(qiáng)調(diào)雙贏引導(dǎo)談判的各方都想著怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引導(dǎo)雙方如何開展精誠(chéng)合作把項(xiàng)目做好取得共贏結(jié)果，從而順利圓滿地完成談判。

2.5 其他

2.5.1 談的技巧

“談”貫穿談判的全過程，談判者語(yǔ)言表達(dá)得文明禮貌，分寸得當(dāng)，盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。當(dāng)然，對(duì)于不同的談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，以及談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化等的差異，語(yǔ)言的運(yùn)用需做到針對(duì)性，要做到有的放矢。還有，談判者適時(shí)使用一些無聲語(yǔ)言技巧，以靜制動(dòng)，也能取得意想不到的效果。

2.5.2 聽的技巧

在談判中話太多往往會(huì)起到反效果，需要適時(shí)的讓對(duì)方表達(dá)，善于傾聽有利于與對(duì)方建立融洽的關(guān)系，有利于把握對(duì)方的真實(shí)想法，有利于談判的推進(jìn)。

①表示興趣，讓別人知道你在聽，偶爾說“對(duì)”，“是這樣的”，“我認(rèn)同”告訴對(duì)方你在聽，而且還是有興趣。

②及時(shí)回應(yīng)，以復(fù)述形式確認(rèn)自己理解的是否與對(duì)方一致，并暗中小結(jié)，梳理出重點(diǎn)，提出結(jié)論，謀求與對(duì)方盡快達(dá)成共識(shí)，有效推進(jìn)談判進(jìn)程。

3 總結(jié)

合同談判是一門非常高深的藝術(shù)，需要我們不斷地去摸索和嘗試，只有將各種談判的技巧與談判的主體因素相結(jié)合，運(yùn)用得恰如其分，才能成為真正的談判高手，為己方永遠(yuǎn)謀取更加有利的合同條件。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 劉文廣.商務(wù)談判[M].高等教育出版社，2005（4）.

[2] 周海濤.商務(wù)談判成功技巧[M].中國(guó)紡織出版社，2006（7）.

[3] 王曉.現(xiàn)代商務(wù)談判[M].高等教育出版社，2007（1）.

[4] 李政，等.采購(gòu)過程控制：談判技巧、合同管理、成本控制[M].化學(xué)工業(yè)出版社，2010（1）.