美國：高門檻狠處罰

盡管在中國，醫藥代表這一職業的出現不過是近幾十年的事，但在西方國家，“醫藥代表”這一職業發展至少已有上百年歷史。上世紀二三十年代，醫藥行業中的銷售代表在北美和歐洲出現，這一角色后來在六十年代末七十年代初慢慢發展為醫藥代表。

醫藥代表主要提供醫藥治療的研究進展，了解臨床需求，同時提供臨床發展的新技術、新科研方法，另外還需跟蹤藥品的臨床使用，將產品的相關信息數據再反饋回企業方，承擔著學術推廣、技術咨詢等職能。然而在我國，隨著醫藥代表隊伍的逐漸壯大以及醫藥環境的不規范程度逐漸嚴重，醫藥代表的本來職能不斷被弱化，反而是帶金銷售等問題日益顯著。相較之下，美國的醫藥代表管理相對成熟，可以從中獲得一些改善醫藥代表職業現狀的經驗。

醫藥分開，創新為主

“對醫藥代表的管理，歸根結底還要看整個醫藥體系。”在加拿大衛生部資深分析師任伯明看來，包括美國、加拿大在內的西方國家之所以醫藥代表管理相對規范，與其成熟的醫藥體系密不可分。

在美國，醫和藥分屬兩個系統，患者憑借處方到藥房購買產品。美國醫療費用管理機構藥品福利管理（PBM）通過審核醫療機構和藥房的處方以及保險公司的保單，對醫療保險公司的醫保費用支出進行管理和控制，通過使用價格較低的仿藥或類似藥替代處方中較為昂貴的藥品，從而在整體上降低醫療費用。美國大多數藥品都是通過PBM采購的途徑進入市場。

另外一方面，正是美國、加拿大等國家有類似于PBM之類的機構幫助患者與制藥企業協商價格，強制仿制藥只能降價才能生存，這樣就在很大程度上鼓勵了創新，并且大部分利潤也都來自于創新藥物，因此在任伯明看來，這種情況決定了醫藥代表在推廣過程中不需要采取不合規的方式。

也正是在美國這種競爭激烈的醫藥市場環境下，醫藥代表對于制藥企業產品推廣的作用才顯得愈發重要。在美國，作為連接企業和產品終端的一環，醫藥代表主要通過召開臨床推廣會對醫生進行培訓、定期上門拜訪專科醫生和家庭醫生、舉辦學術會議和免費樣品贈送等正規途徑來發揮職能。

而反觀中國，醫藥代表難管理的癥結也正在中國整個的醫藥體系上。醫藥尚未分離的情況下，中國醫藥市場也面臨著創新力不足的問題。任伯明分析：“本質上來說仿制藥沒有研發成本，沒有理由花那么多錢，但中國的仿制藥品價格一直沒有降下來，這就需要反思。”而大量仿制藥大行其道，無形中就促使醫藥代表在工作時，產生一些不規范的行為。

在美國，醫藥代表常用的第二大促銷手段就是免費贈送，但內容不是禮品，而是藥物的樣品。數據顯示，在美國總體上有17%的促銷費用投入于此。贈送藥品樣品的目的是幫助醫藥代表打動醫生，并使醫生形成該產品的處方習慣。醫生和患者都樂于接受藥品樣品贈送，這對醫生來說能減少某次開處方的金額，對患者來說相當于得到了免費藥品。

準入門檻高

美國的醫藥代表行業準入門檻較高，對人員的綜合素質提出高要求。藥企招聘醫藥代表，有時不僅是選擇有醫學背景的大學畢業生，還傾向于招募在大學時期很有號召力的人、社會模范人物、前著名運動員以及退伍軍官等，因為這些人擁有社會聲譽以及人脈資源，有助于他們與醫生溝通推廣產品。

而即便是藥企招聘非專業人員擔任醫藥代表，一般也應該在后期加強專業培訓。任伯明指出：“藥企招聘非專業人員擔任醫藥代表，大約是九十年代開始的趨勢。”

以加拿大為例，非專業人員招進藥企以后，會給他們進行強化專業培訓，一般來說培訓周期至少達到6周～8周，個別的甚至可以在12周～15周。培訓從藥理病理、生化等各個基礎知識教起，讓受訓的新入醫藥代表適應工作內容。當然，大部分醫藥代表選擇的還是有醫藥知識的專業人群。

但相對而言，國內的醫藥代表行業準入則要寬松很多。由于在觀念中習慣將醫藥代表與銷售掛鉤，因此很多應聘者醫藥學專業知識不足，與醫生在專業上溝通與交流會有一定阻力，無法培養忠實用戶，影響藥品推廣，即便是同一家企業，也會招聘不同專業知識和學歷層次的人員作為醫藥代表。

不合規后果嚴重

對于美國醫藥代表培訓和管理中的不合規行為，先是以醫藥代表所在的企業自查監督為主，他們會聘請第三方審查公司進行內部管理。另外，美國還有多部法律條例，對醫藥代表的行為進行合規約束，對不合規現象將動用司法部的力量進行處罰，并且處罰力度十分強。

1972年美國頒布的《反回扣法》規定，無論醫生診療、醫療機構還是轉診機構，如果違反法律規定收取或支付回扣，或者有其他任何形式的利益輸送，都會視情節輕重受到相應處罰。單次違法就將被視為有罪者，會被處以最高25000美元的罰款以及5年以下監禁，并禁止其參加所有聯邦級別的健康項目。即使未被最終定罪，違反規定的醫生或醫療機構仍可能被相關衛生主管部門除名。

另外一部《醫師報酬陽光法》，強調的并非禁止醫藥代表給醫生好處，而是將服務支付費用完全公開。藥企為醫生提供的咨詢等服務所支付的所有費用必須公開，其中包括咨詢費等各種名義下的報酬、禮物、差旅費，以及任何超過10美元價值的好處。

《醫師報酬陽光法》在2013年生效前，藥企幾乎都拒絕公開和醫生的交易信息，那時采用的約束是《反欺騙政府法》。法律允許向政府舉報違法行為，完成后司法部將給予舉報者一定酬金。正是由于該法律的“鼓勵”，許多掌握回扣證據的銷售代表紛紛舉報自己公司的違法行為。“這些被罰的案例中，大部分都是內部舉報發現的。”中國醫藥工業信息中心首席咨詢師黃東臨告訴E藥經理人。

另外在2006年6月，美國馬薩諸塞州通過了《醫藥代表注冊法》，指出任何干擾醫生正常處方的做法都必須被法律禁止。據悉，美國緬因州可能將實施醫藥代表注冊制度，這個制度將為注冊后的醫藥代表發放許可執照。獲得這一執照還有一個最低門檻，必須有藥學、化學、內科學或生物學學士學歷， 每年還另需至少10小時的專業培訓，這樣能使從業人員更專業。

但反觀國內，則缺乏相應的法律約束。包括如今規范醫藥代表行為，建立醫藥代表備案，首先要確保相關法律的效力。當前，中國對醫藥代表這一職業的不合規行為以及相應處罰，尚缺正式的明文規定，雖然有RDPAC的行業行為指導，但強制力不足，需要加大處罰程度，才能起到警示和約束作用。此外，《醫藥代表行為準則》應當加快出臺，衛生行政部門對醫藥代表實行登記注冊，借鑒國外經驗制定管理體系。政府應有效管控藥品價格，可以避免藥品生產企業的高定價與高回扣。

另外還需要提高行業準入標準，加強人員業務培訓。統一全國范圍內的醫藥代表資格認證，保證從業人員質量。對醫藥代表的培訓內容，跨國藥企與國內藥企、國內藥企與國內藥企之間都存在差異，需要制定一個培訓質量的基準線。企業方還要在創新藥研發方面加大投入。

此外，專家建議，各醫藥公司定期在網絡公開其財務狀況，特別是向醫生提供的酬金和禮品，接受公眾的監督。