聯想與瞻博網絡分銷合作背后

余文

8月23日，聯想和Juniper（瞻博網絡） 宣布在中國區簽署了一項新的合作協議：聯想從今年第三季度開始將在中國分銷瞻博網絡的產品，以獨立產品或與聯想產品一起的形式銷售給客戶。

事實上，聯想與Juniper的合作早在今年三月份就已達成全球戰略伙伴關系。雙方的合作背景在筆者看來非常清晰：因為在數據中心四大件中，服務器、存儲是聯想的強項，而網絡和安全則是Juniper的強項，雙方的合作在數據中心解決方案層面天生互補。而且，在聯想收購了IBM x86服務器之后，聯想也具備了核心技術優勢，因此雙方利用聯想的xClarity管理軟件以及Juniper的Network Director 和Contrail SDN軟件，來共同提供簡化的數據中心管理和協同方案，順理成章。

但出乎意料的是，此次兩家在中國區的合作落地卻是從分銷開始，而分銷這項業務又是聯想系另一家企業—神州數碼的業務范疇，聯想理論上不可能去搶神州數碼的飯碗。但真實的狀況就是聯想分銷Juniper的產品，這到底是怎么一回事呢？

筆者在媒體溝通會上并沒有得到明確的說法，但可以試著從以下幾個方面來進行分析。

一、合資可能性繼續存在

首先，聯想與Juniper的合作非一般合作可比，因此神州數碼與聯想約定，所有Juniper相關事宜，不論是產品還是銷售渠道，全權由聯想出面完成。

為什么會有這樣的特殊性？理由很簡單，為未來的并購或者合資進行鋪墊。

事實上，聯想在并購IBM x86服務器之后，已成為全球第三、中國第一的 x86服務器廠商，在可靠性、性能、工程和安全性方面處于行業前列，具有很好的客戶滿意度。可為數據中心市場奠定堅實的基礎，并帶來卓越的端到端價值。

但是，單純的服務器產品的利潤率已經日趨下滑，因此，聯想必須打造整體解決方案，才能提升利潤空間。也正是因為此，聯想在今年4月份宣布將企業級業務集團更名為數據中心業務集團（DCG），希望通過為企業客戶提供全方位的數據中心基礎架構解決方案。

這時候，明眼人一看就知道，網絡和安全作為數據中心方案中不可或缺的部分，是聯想明顯的短板。

而瞻博網絡作為網絡創新行業的領導者，在廣域網基礎設施領域具有很高的聲望，和思科有一拼。但是，Juniper在數據中心網絡領域的地位遠不如思科。而在中國，隨著自主可控、安全可靠的國家合規要求，即便是思科，都出現了嚴重的業績下滑，更不要說Juniper了。

這時候，瞻博網絡與聯想的合作，讓人不禁聯系到聯想之前對IBM x86服務器、PC業務的收購，對MOTO手機業務的并購，對于并購經驗非常豐富的聯想來說，并購或者合資其實對于雙方都可能是最好的合作方案。

事實上，此次合作，雙方最高領導人—聯想董事局主席兼CEO楊元慶，和Juniper全球CEO Rami Rahim借著此次簽約儀式的機會，再一次親自來到聯想北京總部進行深入溝通。這些都表明，此次雙方仍然進行了最高級別的會晤，雖然最高領導并沒有出現在媒體面前。

也就是說，雙方雖然尚未達成更深層次合作的協議，可能有著多方面的原因，但聯想從分銷切入Juniper的體系，也不失為進軍網絡產品市場的一個很好的切入點和合作點。

二、抓住網絡和安全中國市場機遇

聯想在今年4月份宣布將企業級業務集團更名為數據中心業務集團（DCG），一個重要的思路就是為企業客戶提供全方位的數據中心基礎架構解決方案。而網絡和安全是數據中心方案中不可或缺的部分。

值得一提的是，這一說法得到了聯想集團高級副總裁、中國區總裁童夫堯的確認。

“其實我們對網絡和安全市場的企圖心還是挺大的。因為看過去聯想中國的業務，我們但凡下決心做的業務，都是希望能做到市場的第一。“童夫堯緊接著說道，”我相信我們跟Juniper的合作，不會滿足于現有的這樣一個分銷的模式。而且我相信在不久的將來肯定會看到聯想和Juniper的產品會在整個中國的網絡市場占有非常重要的席位。這也是我們的決心。”

童夫堯語出驚人。這句話的意思是，聯想也一定會像如今惠普、戴爾、華為一樣，把數據中心四大件全部補齊。

實際上，國家提倡網絡安全的自主可控、安全可靠，因此國內中大型企業、服務提供商及云客戶對于一流的國產網絡及安全解決方案的需求非常大。

童夫堯甚至明確表示，“作為一家中國企業，聯想有義務在網絡安全可控領域，扛起這桿大旗，做出自己應有的貢獻。”而且童夫堯將這一市場時間窗口限定為未來三年。如果未來三年內沒有抓住這一機會的話，以后也沒有機會了。而且，聯想要么不做，要么就要做到市場第一，一定會顛覆這一市場。

事實上，隨著網絡流量激增及云部署的不斷升級，客戶將越來越需要新的網絡架構解決方案及基礎設施升級從而在廣域網、數據中心及分支機構之間提升靈活性并降低運維成本。而Juniper作為網絡行業創新領導者，擁有包括下一代SDN軟件定義網絡技術產品線在內的全面的路由器、交換機、網絡管理軟件、網絡安全產品方案。

很顯然，雙方的合作，未來至少會出現整合的，滿足自主可控、安全可靠的合規的網絡安全和數據中心的國產化方案，幫助國內企業順利遷移到下一代的網絡和完整的數據中心架構。

三、銷售合作解決燃眉之急

瞻博網絡全球高級副總裁兼亞太區總裁華督宇對筆者強調，瞻博網絡是一家具有工程師文化的企業，希望利用聯想的渠道覆蓋優勢，幫助Juniper在中國市場的營收取得不是一點兒，而是一個數量級的增長。對聯想來說，做分銷其實也是快速提升營收業績的方法之一。

“與聯想建立伙伴關系，擴大了瞻博網絡的服務規模，能夠為從中等規模的企業到私有云和超大規模客戶的數據中心提供全棧解決方案的戰略。” 華督宇表示。

可以說，由于雙方的產品天然互補，因此聯合解決方案也可以從銷售層面入手，特別是利用聯想在中國強大的銷售網絡的覆蓋和渠道覆蓋，直接提升營收業績。

據悉，聯想與Juniper在分銷領域的合作模式主要會有兩種：第一種模式是聯想會利用聯想的銷售覆蓋在大型客戶中進行推廣；第二，聯想會成立專職的強大的銷售團隊，專門經營Juniper的業務，把專業網絡銷售業務做強做大。

“我們將通過提供業界可靠、高效和高性能的硬件產品組合，全生命周期的IT服務能力，與包括瞻博網絡在內的行業領導者，以及新銳初創企業等眾多合作伙伴，共同發揮創新和協同優勢，為客戶提供領先、靈活、隨需部署的新一代數據中心解決方案。”童夫堯表示。

換句話說，第一種模式偏重于解決方案型；而第二種模式偏重于產品渠道分銷型。

無論如何，筆者認為聯想要成為數據中心解決方案領域的市場領導者，就必須補齊網絡和安全這個短板。

聯想與Juniper，未來一切皆有可能。