中小企業(yè)營(yíng)銷人員流失的原因及對(duì)策

徐彥涵

（安徽安慶技師學(xué)院，安徽　安慶　246003）

中小企業(yè)營(yíng)銷人員流失的原因及對(duì)策

徐彥涵

（安徽安慶技師學(xué)院，安徽安慶246003）

營(yíng)銷人員流失問題是長(zhǎng)期困擾中小企業(yè)的一個(gè)管理難題。對(duì)于中小企業(yè)而言，解決好這個(gè)難題，會(huì)給其不斷發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。本文在分析企業(yè)營(yíng)銷人員流失原因的基礎(chǔ)上，提出建設(shè)富有凝聚力的企業(yè)文化，完善企業(yè)治理機(jī)制；規(guī)范內(nèi)部管理，建立健全激勵(lì)制度；加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，關(guān)心員工職業(yè)生涯發(fā)展；提升中小企業(yè)管理者的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和能力以及把好招聘關(guān)，合理配置營(yíng)銷人才等解決中小企業(yè)營(yíng)銷人員流失的對(duì)策措施。

中小企業(yè)；營(yíng)銷人員；流失；原因；對(duì)策

營(yíng)銷工作是企業(yè)的核心工作，營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好壞在某種程度上決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在一些中小型企業(yè)，由于資金規(guī)模小，品牌、福利、薪水等方面的原因，很難吸引到高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，即使通過(guò)企業(yè)不斷努力，培養(yǎng)出了一些相對(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，也可能很快跳槽到一些大企業(yè)集團(tuán)，加上中小企業(yè)的營(yíng)銷管理水平差，導(dǎo)致中小型企業(yè)的營(yíng)銷人員流失率非常高，銷售業(yè)績(jī)難以提高，一些企業(yè)難以為繼，經(jīng)濟(jì)效益較差，企業(yè)難以生存。因此，探求中小企業(yè)營(yíng)銷人員流失的原因，解決好中小企業(yè)營(yíng)銷人員流失的問題，是提高中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要方面。

一、營(yíng)銷人員概述

營(yíng)銷人員，就是在企業(yè)營(yíng)銷崗位從事推銷和顧客服務(wù)工作的人員。具體說(shuō)，營(yíng)銷人員是指在各類工商業(yè)和產(chǎn)品流通行業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷以及與商品銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)人員。

中小企業(yè)營(yíng)銷人員是企業(yè)的寶貴財(cái)富，是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的重要砝碼，訓(xùn)練有素的營(yíng)銷人員會(huì)使企業(yè)在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中戰(zhàn)勝對(duì)手，為顧客提供滿意的服務(wù)，創(chuàng)造優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)。在企業(yè)中，營(yíng)銷人員可以把企業(yè)與產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，同時(shí)將廣大顧客的信息反饋給公司，起到信息雙向傳遞的作用，利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提高和產(chǎn)品改良。因此，營(yíng)銷人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，企業(yè)產(chǎn)品銷售不能實(shí)現(xiàn)，就不能實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益，營(yíng)銷人員的成效高低進(jìn)而直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷人員流失原因分析

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，營(yíng)銷因素越趨活躍，營(yíng)銷人員流動(dòng)就越趨于頻繁。另外，由于社會(huì)、自身等多方面的原因，現(xiàn)實(shí)工作環(huán)境與理想環(huán)境的巨大差異，導(dǎo)致一些中小企業(yè)營(yíng)銷人員向一些大型企業(yè)流動(dòng)，從而使中小企業(yè)的營(yíng)銷人才流失嚴(yán)重，成為制約中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要障礙因素，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1、企業(yè)文化及治理機(jī)制不健全

企業(yè)文化，是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)，是一個(gè)企業(yè)文明程度的反映。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，建設(shè)并弘揚(yáng)企業(yè)文化，樹立起公司正面形象，增強(qiáng)員工的歸屬感，形成企業(yè)獨(dú)有的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)各個(gè)部門圍繞管理層通力合作，形成良好的企業(yè)治理機(jī)制，為實(shí)現(xiàn)共同的企業(yè)目標(biāo)努力奮斗。一些中小企業(yè)由于沒有形成較好的企業(yè)文化氛圍，加之治理機(jī)制不健全，導(dǎo)致外行管理內(nèi)行，信息溝通不暢，員工猜疑、信任度下降，許多營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)失去信心，企業(yè)管理混亂，最終導(dǎo)致大量營(yíng)銷人員流失。

2、企業(yè)績(jī)效及激勵(lì)機(jī)制故障多

績(jī)效是營(yíng)銷人員最關(guān)心的問題，越是優(yōu)秀的營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)績(jī)效高低越是看重。一些中小企業(yè)由于管理的隨意性，導(dǎo)致在營(yíng)銷的績(jī)效考核中，難以兼顧公平，雖然相當(dāng)一部分企業(yè)也有激勵(lì)機(jī)制，但受人為及企業(yè)效益因素影響較大，激勵(lì)措施偏離制度政策，營(yíng)銷人員難以得到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，以致營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生怨言，一些人憤然離職。

3、企業(yè)沒有較好的發(fā)展愿景

中小企業(yè)由于規(guī)模、資金及管理者管理水平等方面的原因，加之又存在融資渠道不暢、管理不科學(xué)、技術(shù)創(chuàng)新能力弱等問題，營(yíng)銷人員沒有較好的前景，出于職業(yè)生涯規(guī)劃考慮，很多人員選擇尋找一些較好發(fā)展前景的行業(yè)和企業(yè)。

4、企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員缺乏必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)是企業(yè)是保持營(yíng)銷人員與工作崗位相匹配的重要環(huán)節(jié)，對(duì)培訓(xùn)工作的重視程度在某種程度上決定著營(yíng)銷工作的高度。然而，很多事實(shí)表明，絕大多數(shù)中小型企業(yè)很少有計(jì)劃、有目的地開展?fàn)I銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。中小企業(yè)往往希望招聘富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，能快速開展?fàn)I銷工作。很多有志于營(yíng)銷工作的人員出于職業(yè)提升等方面的因素考慮，選擇投奔一些培訓(xùn)機(jī)制健全的企業(yè)。

三、解決中小企業(yè)營(yíng)銷人員流失的對(duì)策

營(yíng)銷人員流失會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一系列的負(fù)面影響，表現(xiàn)在企業(yè)人力資源原始成本和重置成本的上升。流動(dòng)不穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍不僅使?fàn)I銷工作效率低下，甚至?xí)?dǎo)致各種工作失誤，影響企業(yè)其他員工工作的積極性和員工士氣，還可能導(dǎo)致顧客的流失和商業(yè)秘密的泄露。因此，中小企業(yè)必須重視對(duì)營(yíng)銷人員的管理，制定對(duì)策，解決營(yíng)銷人員的流失問題。

1、建設(shè)富有凝聚力的企業(yè)文化，完善企業(yè)治理機(jī)制

企業(yè)文化是企業(yè)全體員工共同的價(jià)值觀，是在公司管理層的領(lǐng)導(dǎo)下，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，心往一處想，勁往一處使，形成一種同舟共濟(jì)、共同奮斗的良好工作氛圍，它具有較強(qiáng)的凝聚功能，對(duì)穩(wěn)定員工起著重要的作用。實(shí)踐表明，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，有助于增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，有助于促使企業(yè)使命、愿景、核心價(jià)值觀的進(jìn)一步清晰，有助于有效提升企業(yè)的管理水平和品牌形象，使廣大員工對(duì)企業(yè)的價(jià)值理念自覺認(rèn)同，把個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想觀念，增強(qiáng)學(xué)習(xí)創(chuàng)新意識(shí)，改進(jìn)職業(yè)道德和行為規(guī)范，從而為企業(yè)改革與發(fā)展奠定更加牢固的思想基礎(chǔ)。良好的企業(yè)文化必然形成良好的企業(yè)治理機(jī)制，治理機(jī)制的形成又有利于形成良好的文化氛圍，最終提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

中小企業(yè)只有建設(shè)富有凝聚力的企業(yè)文化，才能形成良好的治理機(jī)制。只有真心尊重關(guān)心員工，體察其需求，幫助其成長(zhǎng)進(jìn)步，營(yíng)造良好的企業(yè)環(huán)境，才能讓員工甘心和企業(yè)一起成長(zhǎng)，與企業(yè)共同進(jìn)退，逐步建立自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，形成真正核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。

2、規(guī)范內(nèi)部管理，建立健全激勵(lì)制度

企業(yè)內(nèi)部管理混亂，激勵(lì)機(jī)制不健全，是企業(yè)營(yíng)銷人才流失的重要原因。因此，要營(yíng)造吸引人才的良好環(huán)境，必須實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范化管理，構(gòu)建科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制。

中小企業(yè)在人力資源管理各環(huán)節(jié)要真正做到科學(xué)管理，摒棄經(jīng)驗(yàn)管理、人情管理，制定既有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見又符合客觀實(shí)際、利于員工職業(yè)生涯規(guī)劃的人力資源發(fā)展規(guī)劃。讓員工看到企業(yè)發(fā)展的良好愿景，激勵(lì)員工和公司一起努力工作，感到自己在企業(yè)發(fā)展及晉升機(jī)會(huì)，幫助員工開發(fā)各種知識(shí)與技能，建立學(xué)習(xí)型組織，提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人專長(zhǎng)的平臺(tái)，鋪設(shè)職業(yè)發(fā)展的階梯，使員工展其所長(zhǎng)，快樂工作。

激勵(lì)機(jī)制是指組織中用于調(diào)動(dòng)其成員積極性的所有制度的總和。激勵(lì)機(jī)制的建立，有利于激發(fā)員工的奮斗動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生內(nèi)在動(dòng)力，朝著組織所期望的目標(biāo)努力奮斗的心理活動(dòng)過(guò)程。因此，中小企業(yè)在規(guī)范內(nèi)部管理的同時(shí)，應(yīng)通過(guò)參照行業(yè)內(nèi)的薪酬行情，制定營(yíng)銷人員的基本工資、福利保障、激勵(lì)水平，對(duì)營(yíng)銷人員制定適合的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制，穩(wěn)住營(yíng)銷人員隊(duì)伍，激發(fā)營(yíng)銷人員工作熱情，樹立營(yíng)銷目標(biāo)，制定營(yíng)銷工作計(jì)劃，努力工作，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，關(guān)心員工職業(yè)生涯發(fā)展

營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)是企業(yè)營(yíng)銷能力提升的重要途徑，是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)保障的主要措施。中小企業(yè)要有計(jì)劃、有目的地開展?fàn)I銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，在管理中要注意多關(guān)心下屬，多關(guān)懷員工，把加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)和營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái)。在營(yíng)銷管理工作中，營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃相輔相成。一個(gè)營(yíng)銷人員從開始從事營(yíng)銷工作到到成為優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，跟企業(yè)提供的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會(huì)密不可分。企業(yè)為營(yíng)銷人員提供切合其能力提升的培訓(xùn)，能夠提高其綜合素質(zhì)，使其感受到企業(yè)的重視并產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)和依賴。培訓(xùn)可以提高營(yíng)銷人員的知識(shí)水平和營(yíng)銷工作能力，提高營(yíng)銷人員的能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)自我目標(biāo)。設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃可以幫助營(yíng)銷人員確定其職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，提供多種業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，獲得職業(yè)生涯發(fā)展的幫助和支持，從而使?fàn)I銷人員自覺將個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，尋求在企業(yè)發(fā)展中的合理定位。同時(shí)，中小企業(yè)也要區(qū)別于大型企業(yè)依靠制度來(lái)管理員工的做法，適當(dāng)變通，用情感來(lái)維系員工的凝聚力，給營(yíng)銷人員提供一個(gè)“事業(yè)留人、待遇留人、環(huán)境留人”的愉快愜意的工作氛圍。

4、提升中小企業(yè)管理者的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和能力

中小企業(yè)普遍存在發(fā)展時(shí)間短、底子薄、管理水平較低的問題，這時(shí)企業(yè)管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力就顯得尤為重要。企業(yè)管理者只有通過(guò)提高個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和管理能力，才能做到正確地對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行管理，樹立自己的威望，充滿領(lǐng)袖魅力，善于規(guī)劃公司發(fā)展戰(zhàn)略，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，使?fàn)I銷人員產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的信賴感和忠誠(chéng)感，消除營(yíng)銷人員流失的隱患。

中小企業(yè)的管理者要嚴(yán)于律己，加強(qiáng)自己的職業(yè)道德修養(yǎng)，秉公執(zhí)政，正道直行，不存私心，不搞幫派，不任人唯親，不搞裙帶關(guān)系；應(yīng)以德留人，有膽量，能容人，不助長(zhǎng)歪風(fēng)邪氣，不抱成見，善于團(tuán)結(jié)人，善于聽取不同意見。

5、把好招聘關(guān)，合理配置營(yíng)銷人才

營(yíng)銷人員的選聘是保證企業(yè)營(yíng)銷工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。成功的營(yíng)銷人才選聘，可以使企業(yè)獲得個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略高度協(xié)同的人才，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，降低招聘的成本和風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和目標(biāo)，科學(xué)制定招聘方案，在招聘工作中注意吸收符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，富有職業(yè)操守，品德良好的營(yíng)銷人才，同時(shí)也要多方位了解應(yīng)聘者的真實(shí)信息，包括其專長(zhǎng)、工作經(jīng)歷、個(gè)性特征、家庭、價(jià)值取向等，向應(yīng)聘者客觀介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、企業(yè)文化、發(fā)展現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃、薪資報(bào)酬、激勵(lì)制度、員工福利、管理制度等，以利于取得其認(rèn)可并認(rèn)同公司文化及價(jià)值理念。

［1］劉磊：人力資源管理［M］.中國(guó)電力出版社，2013.

［2］趙曙明：論國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷人才流失問題及解決對(duì)策［J］.科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2008（12）.

［3］張隸華、孫繼偉：從跳槽看員工激勵(lì)［J］.企業(yè)研究，2010（12）.

［4］王晶晶：民營(yíng)企業(yè)如何留住人才［J］.商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2010（8）.

（責(zé)任編輯：李桐希）