淺析我國商業(yè)銀行開展投資銀行策略

呂家劍

21世紀以來市場經濟逐漸完善、經濟金融全球化發(fā)展速度不斷加快、資本市場日趨發(fā)達，特別是跨國商業(yè)銀行進軍我國金融市場，投資銀行業(yè)務為市場經濟快速提供快捷有效、層次更高的金融服務，我國國內各商業(yè)銀行對其都情有獨鐘，成為商業(yè)銀行培育核心競爭力，對增強贏利能力的有著戰(zhàn)略性作用。

一、投行業(yè)務我國商業(yè)銀行開展存在的不足

成立投資銀行業(yè)務部是近年來各大商業(yè)銀行的普遍做法，商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務進入了一個快速發(fā)展時期，但我國的商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務的經營管理水平還相對較低，商業(yè)銀行的運行規(guī)律與投資銀行有很大不同。對于商業(yè)銀行來說，開展投資銀行業(yè)務有現成技術優(yōu)勢同時也存在一些問題，商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務是在體系之內，商業(yè)銀行里傳統(tǒng)業(yè)務所釋放的強大信號會很容易將其獨特新穎的制度、理念淹沒。現階段，我國商業(yè)銀行中開設的投資銀行業(yè)務運行存在一些不足：

1.業(yè)務范圍受限

近幾年綜合經營在國內銀行業(yè)的步伐逐步加快，但目前的監(jiān)管政策仍實行“分業(yè)經營、分業(yè)管理”，我國商業(yè)銀行在分業(yè)經營的監(jiān)管條件下，從事投資銀行業(yè)務有著限制，只能部分經營。連接資本市場與資本運作相關的一些業(yè)務項目不夠順暢，經常需要作出變通處理。《商業(yè)銀行法》明文規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務，也不得向企業(yè)投資，這樣商業(yè)銀行在股票包銷和證券交易上就不能提供此類服務。目前IPO經營牌照對商業(yè)銀行也沒有開放，商業(yè)銀行想直接為客戶進行IPO業(yè)務也無法展開。

2.金融創(chuàng)新不足

缺乏競爭力的投行產品和服務在國內商業(yè)銀行很普遍。國內商業(yè)銀行由于長期處于實行分業(yè)經營，沒有投行業(yè)務牌照，盡管具有客戶資源、資金、信息、網絡等方面的優(yōu)勢，缺乏從事投資銀行業(yè)務的創(chuàng)新產品和業(yè)務平臺，創(chuàng)新能力弱。

3.業(yè)務差異化不明顯

目前我國國內商業(yè)銀行在探索投資銀行類業(yè)務時，同質化經營的趨勢非常明顯。從短期融資券承銷業(yè)務可以看出它的競爭白熱化。國內商業(yè)銀行這單一產品的白熱化競爭態(tài)勢，與投行產品種類缺乏、監(jiān)管部門逐步放開的綜合經營政策有關。國內商業(yè)銀行與國際商業(yè)銀行相比，缺乏其在成熟的資本市場上清晰的投行差異化戰(zhàn)略，包括業(yè)務種類的差異、客戶規(guī)模的差異、客戶選擇的差異等等。

4.人力資本缺乏和創(chuàng)新能力不強

面對迅速擴張的市場，人才的缺乏會導致銀行業(yè)務創(chuàng)新能力不強。由于國內商業(yè)銀行長期的分業(yè)經營，商業(yè)銀行人員在工作中大多形成知識結構趨于單一，對企業(yè)管理、企業(yè)財務、資本市場方面的知識研究不多。投資銀行業(yè)務是一項高度專業(yè)化、智力密集型的金融中介服務，投資銀行業(yè)競爭歸根結底是人才的競爭，它要求隊伍成員是精通經濟、金融、法律、財務等專業(yè)知識，并具備一定從業(yè)經驗的高級人才，這樣才能保證業(yè)務的高效開展。

二、我國國內商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務策略建議

1.準確市場定位

混業(yè)經營將是我國商業(yè)銀行發(fā)展方向，目前投資銀行業(yè)務也是商業(yè)銀行發(fā)展的必然選擇，投資銀行業(yè)務在商業(yè)銀行的綜合占比會越來越高，為了更好的分得這份業(yè)務份額，商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務的市場定位將擺在顯著地位。我國商業(yè)銀行如何開展好投資銀行業(yè)務，首先要盡快找準市場定位。商業(yè)銀行應針對不同客戶的綜合特征，分析潛在需求，做出準確定位，把投行業(yè)務作為一項主體業(yè)務放在應有的位置上。

（1）從產品業(yè)務定位來看

商業(yè)銀行要抓住產品屬性的特點，進行產品優(yōu)勢定位。從產品業(yè)務發(fā)展情況來看，商業(yè)銀行應有效融合和發(fā)揮智力、渠道及牌照優(yōu)勢，著力發(fā)展非金融企業(yè)債務融資工具承銷業(yè)務、并購業(yè)務和資產管理等業(yè)務，積極探索金融工具交易型業(yè)務以及和專業(yè)機構合作的權益類顧問業(yè)務，用較低的資本耗用，創(chuàng)造較高的手續(xù)費類收入。

（2）從客戶定位來看

商業(yè)銀行投行業(yè)務的客戶定位應首先在建立在現有客戶分類的基礎上，把客戶進行分類，分析其潛在的需求做到準確定位。商業(yè)銀行的投行業(yè)務應選擇服務于穩(wěn)定和爭取優(yōu)質客戶，不斷篩選出在穩(wěn)定型或成長型行業(yè)中具有技術先進、規(guī)模經濟、經營穩(wěn)健的公司為核心客戶。同時，給政府基礎設施建設提供財務顧問服務，這樣也可以形成一個廣闊的市場。在擔任政府部門的財務顧問的過程中，爭取到較為優(yōu)質的客戶，從而贏得投資銀行和傳統(tǒng)銀行業(yè)務的市場先機。

（3）從形象定位來看

這是商業(yè)銀行的一種整體定位，根據商業(yè)銀行的特點，根據自身特點，設計出與其他金融機構形象的不同，吸引大眾的注意力，提升知名度。

（4）從長期布局的定位來看

國內商業(yè)銀行應在當下分業(yè)經營的大局下，充分利用現有資源，在政策支持的情況下，大力發(fā)展投行業(yè)務，緊密抓好資本市場業(yè)務和商業(yè)銀行業(yè)務的交叉區(qū)域，把它作為業(yè)務創(chuàng)新的重點領域進行突破。

2.加快投行業(yè)務創(chuàng)新

現代金融業(yè)已經呈現出高度國際化和集團化，投資銀行間業(yè)務競爭日趨白熱化，使得服務價格不斷不斷下降，同時成本在不斷上升，這樣傳統(tǒng)業(yè)務處于無利可圖的地位。對我國商業(yè)銀行來看，在競爭日益白熱化的同時，面臨在規(guī)模、業(yè)務水準、風險管理等方面擁有明顯優(yōu)勢的外資銀行強烈沖擊，積極開展業(yè)務創(chuàng)新是提升商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務的核心競爭力。

（1）創(chuàng)新的認識要到位

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的主題，對于集知識、技術、信息、資金、人才等諸多優(yōu)勢于一體的投資銀行來說，創(chuàng)新更是塑造核心競爭力的重要基本要素。一個企業(yè)中獲利能力強的核心業(yè)務是其本身想要健康、持續(xù)發(fā)展，并在行業(yè)中保持領先地位的保障，同時根據市場的變化不斷進行業(yè)務創(chuàng)新調整。創(chuàng)新能力已經成為投資銀行業(yè)務的核心競爭力。

（2）業(yè)務創(chuàng)新需要注意的幾個方面

第一，我國大部分商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務還處于產品推廣階段，為打造有市場競爭力的品牌，商業(yè)銀行應加強企業(yè)產品創(chuàng)新，傳統(tǒng)的證券承銷是國內商業(yè)銀行重要業(yè)務，現在投資銀行則以并購咨詢和資產證券化為代表的創(chuàng)新型業(yè)務轉移，建立投資銀行業(yè)務研發(fā)體系，在政策允許范圍內開發(fā)并推出市場前景良好的投資銀行業(yè)務產品。創(chuàng)新能力主要有研究設計能力、產品創(chuàng)新能力、市場創(chuàng)新能力以及服務創(chuàng)新能力等方面。商業(yè)銀行在自身發(fā)展進程中大力推動產品改進和服務創(chuàng)新，才能在投資銀行業(yè)激烈的競爭中占得一席之地，如工商銀行業(yè)務的快速發(fā)展主要是得益于該行強大的投資銀行業(yè)務創(chuàng)新能力。第二，商業(yè)銀行應建立一套符合市場需求的投資銀行業(yè)務創(chuàng)新機制，不同于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務，這個機制要求根據投資銀行業(yè)務項目的具體情況，提供符合客戶個性化要求的一攬子解決方案。這就要求從業(yè)人員表現出高度的靈活性和創(chuàng)新精神，在實際業(yè)務運營過程中充分發(fā)揮自己的智慧和長處，因此商業(yè)銀行必須將業(yè)務創(chuàng)新放到首要位置，從根本上促使從業(yè)人員的創(chuàng)新動力保持持久。第三，當然商業(yè)銀行創(chuàng)新要在合規(guī)的前提下創(chuàng)新，近年來，合規(guī)風險受到廣泛關注，監(jiān)管趨嚴，商業(yè)銀行在開展投資銀行業(yè)務時，一定要做到合法合規(guī)和嚴格控制風險的前提下穩(wěn)步開展投資銀行業(yè)務的創(chuàng)新，以金融危機為鑒，注重創(chuàng)新與風險控制的統(tǒng)一。

3.投資銀行業(yè)務發(fā)展中的客戶關系管理

（1）與客戶形成良好的合作

首先要建立健全客戶檔案，把握好客戶滿意度和客戶心理預期，其次要與客戶建立暢通無阻的溝通渠道，通過關系營銷與客戶形成一種長久合作穩(wěn)定的關系。

伴隨經濟金融全球化，外資銀行正在逐步擴大與我國商業(yè)銀行在業(yè)務范圍上的競爭，我國銀行迫切需要加快客戶關系管理系統(tǒng)的建設，優(yōu)化與客戶的合作關系。通過客戶關系管理系統(tǒng)的運用，對現存大量和零散的客戶信息進行分析，利用各種數據之間的關聯(lián)性，衡量客戶的需求、辨別其贏利能力，風險度、信用度、滿意度及忠誠度等指標，給予為優(yōu)質客戶較為滿意的服務，為銀行管理層及時提供有效決策支持，提升我國銀行競爭能力與贏利能力。

（2）構建客戶關系管理體系

通過構建以數據庫為基礎的客戶關系管理系統(tǒng)，在客戶營銷的過程中認真調研，進行客戶細分，篩選優(yōu)質客戶，從而有針對性地實施差別化營銷。就我國的商業(yè)銀行客戶關系管理而言，還沒有一家銀行真正實現了客戶關系管理。要發(fā)展投行業(yè)務，客戶關系管理為重中之重，商業(yè)銀行要充分利用自身具有的資源、資金、信息等優(yōu)勢，細分市場，競爭優(yōu)質客戶，建立客戶關系管理體系。當然，首先肯定是要立足于客戶中心和客戶滿意，做好客戶資源分析整理。其次要研究其客戶特征，掌握潛在需求，抓住重點客戶的需求和機會，科學選擇產品營銷組合策略，并且注意培植在投行業(yè)務具有潛需求的客戶，最終真正建立起卓有成效的客戶關系管理系統(tǒng)，維持并發(fā)展好與客戶之間的關系，提高對投資銀行品牌忠誠度，實現投資銀行與客戶價值的雙贏。