淺談汽車銷售運營項目風險與防范

摘 要：任何項目的運營過程中始終有風險伴隨，特別是在汽車銷售市場，本文結合汽車銷售市場現狀、金融行業現狀以及在MT汽車銷售公司過往運營項目經驗，從銷售情況、人員流動、分期欠款、經銷商渠道、員工誠信方面闡述汽車運營項目風險并提出風險防范措施。

關鍵詞：汽車運營項目；人員流動；風險防范

一、引言

MT公司實力雄厚，固定資產超過十億元，是一家集實業、商貿、金融等業務為一體的綜合化、多元化產業集團。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進行過一定深度的合作，引進進口車渠道業務人員（主要是港口渠道業務）、汽車銷售業務精英、資深汽車銷售培訓人員等，最終擬形成一個覆蓋全省的汽車銷售服務網絡。本文從汽車銷售運營項目中所面臨的風險進行剖析MT公司開展汽車銷售運營項目存在的風險，進而提出防范措施。

二、汽車銷售運營項目風險現狀及存在問題

1.銷售情況不及預期。MT公司汽車運營中心經營車型主要是中高檔進口車型，消費群體與傳統4S店相比較小且整體資金實力較高。同時，近兩年汽車市場整體環境欠佳，新進入者較多，相互之間降價競爭程度激烈，有相當一部分汽車銷售企業目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現了集體退出汽車銷售行業等現象。

2.前期人員流動性過大。按照其他汽車銷售公司的經驗，項目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項管理制度不健全，部分有經驗的員工極易發生跳槽等行為，致使公司員工隊伍水平難以有效提升。

3.汽車分期客戶欠款過大。MT公司在銷售環節給予客戶分期付款方式的選擇權，項目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購車時，工作人員會對顧客的整體還款能力作出全面、詳細的調查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續款項無法及時補上，給公司造成損失。

4.經銷商渠道難以構建。經銷商渠道是MT汽車銷售項目持續健康發展的關鍵，是規模效應實現的重要基礎。整個渠道的構建面臨的問題有：一是難以找到有實力有興趣的合作伙伴；二是項目前期整體盈利水平不高，且問題多發，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠；三是合作伙伴誠信問題，客戶資源和車源是整個項目過程中核心，部分渠道經銷商在經過一段時間后逐漸成熟，會通過別的渠道引進車輛，從而影響到雙方之間的合作關系。

5.員工誠信缺失。汽車銷售行業的通病就是內部員工的誠信缺失，部分汽車銷售企業倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項目也面臨著同樣的風險：由于公司員工經過一段時期，對各方面情況熟悉之后，極易發生內部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發凸顯。

三、汽車運營項目風險防范措施

1.采取科學有效的營銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項目可采取產品策略、渠道策略、宣傳策略、價格策略以及關系營銷策略，只要能夠認真貫徹既定方針，同時不斷優化方案，項目前期的銷售情況一定會好于預期。

2.提升滿意度避免人員流動。針對人員流動性過大的措施有：一是分情況區別對待。對于核心人才，包括管理骨干、業務骨干等，可適當提供高于行業平均水平的工資待遇。對于一般人員，如果有潛力或態度積極，可通過談心、分析當前項目發展情況及未來預期，盡可能的挽留。對于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統一的標準，額外多發一個月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項目薪酬體系考慮到本項目初創期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達到差價的15%，遠遠高于行業10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業的培訓，MT公司非常重視非業務類的培訓，培訓體系包括入職培訓、企業文化培訓、業務技能培訓及考核等等，并不定期選派優秀員工參加河南省重點高校MBA、EMBA的課程培訓。

3.優化評估與欠款處置機制。首先，構建完善的信用評估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統評估外，還要進行關系評估。主要是實際工作態度、為人處事態度等非剛性條件，這方面的信息對于其日后還款的及時性至關重要。其次，妥善的欠款處置機制，對于一些特殊情況困難，諸如：生意經營困難、家庭臨時性事件等，可酌情放寬期限。對于一些惡意的事件要及時配合司法部門進行過處置，并進行事件追溯，認真分析導致事件的原因，采取針對性措施處置。

4.科學高效拓寬經銷商渠道。首先建立科學的渠道管理機制，由于MT公司的整體實力和良好的經營業績，擬實行經銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購車款部分墊付機制，地市級經銷商保持200萬左右的墊付資金，便于集中規模采購；其次，構建高效的資源共享平臺，方便相互之間調配資源，降低綜合成本。實行統一的服務，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構建經銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個人主動加入外，MT公司也積極鼓勵員工自主創業，對于有一定能力的員工或團隊，由MT公司進行資金支持，促使員工向合伙經銷商轉變。

5.健全制度管理員工誠信度。首先規劃業務流程，實行專崗專責，對車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對于違犯公司誠信的員工，一次違犯以教育調崗為主，再次違犯直接辭退。對于恪守誠信的優秀員工，予以精神和物質表彰獎勵。第三，注重員工關懷，對于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長遠發展，MT公司下屬的各個分公司員工是MT公司最大的人才寶庫，結合員工的特點和興趣愛好，為員工調配適合的崗位，并給予充足的發展空間。

參考文獻：

[1]張國新.《汽車金融與貿易》.上海：上海交通大學出版社，2012年.

[2]安建偉.《汽車租賃管理》.北京：化學工業出版社，2013年.

[3]劉琨.上汽安吉好途邦河南運營中心項目商業計劃書.（碩士學位論文），鄭州大學商學院，2014年.

作者簡介：杜建行（1987.07- ），男，河南省鄭州市，碩士學位，畢業于鄭州大學工商管理專業