化工電商熱

○ 文／董 鵬 朱桂芳

化工電商熱

○ 文／董 鵬 朱桂芳

化工產品借助電商平臺，開辟了一種新的生產經營模式。這種模式要求從業者盡快實現三個轉變。

2008年以來，化工行業的經濟形勢并不樂觀。然而在低迷的大環境中，化工電商的發展一枝獨秀，迎來了“井噴式”的增長。2015年，我國化學工業占GDP的比重為13.8%，達到8.76萬億元。而該行業有大小40多萬家企業，品種超過10萬。這正是電商發展的絕佳根據地。

“互聯網+化工”模式逐步滲入

借助于互聯網、云計算、大數據等新一代信息技術，化工行業建立了新的生產經營模式。電商的出現起到了助推產業鏈升級的作用。運用先進的互聯網技術，有助于解決化工、塑料貿易環節的痛點，提高業內用戶的成交效率和貿易安全性。

化工行業的電商之路，是當前互聯網風生水起的環境促成的，也是市場競爭發展的需要。電商化工行業規模大、品種多、產業成熟度高、國際化和標準化程度高，電商讓化工品交易變得更簡單。在當前發展電商的市場條件已經成熟，國家政策大力推動的時期里，化工電商為化工行業的采購與交易模式帶來新的突破，將深刻顛覆傳統的營銷模式和市場格局。

與其他工業行業相比，化工行業具有產品多、鏈條長、利潤薄、企業分散、產能過剩、品類復雜、價格波動大等特點。如何化不利為有利，變劣勢為優勢，迫切需要行業聚沙成塔、聚木成林，尋找并構建起一種新的營銷模式。化工電商將一個公平、共享的網絡平臺移植到行業運營中，不僅擴大了銷售渠道，降低了銷售成本，而且將采購與銷售的全過程透明化、公開化，讓企業與供應商、客戶更加緊密合作，達到互利雙贏的發展方式，有效促進化工行業的快速發展。同時，為更好服務于企業，結合當前“互聯網+”的理念，行業將通過“互聯網+危化品”開展化工研發、生產、管理和服務等活動，逐步建立面向企業生產全過程、管理全方位、產品全生命周期的信息化監管模式，全面助力危化品安全監管。

顯然，開放式創新與大數據、電子商務等相結合，將優化、重構化工供應鏈。化工行業根據市場的需求，在自主創新、協同制造、綠色生態等方面進行設計與規劃，根據自身產品特點和發展階段找準“互聯網+”的接口，按照平臺交易模式改造物流體系，建立起從供應商倉庫到中間商、采購商倉庫的全流程倉監體系，建立倉監會員制度，可以真正做到全流程在線監控。在構建全新物流體系的基礎上進行倉儲物流系統優化，實現系統倉儲物流成本更優。

化工電商迎來爆發期

2015年，化工電商進入大發展時期，在涂料、輪胎、化肥、農藥、塑料等細分領域迅速展開，可謂“無電不商，無商不電”。2014年是化工B2B元年。據統計，屬于化工大類的B2B交易平臺已近20家，除了先起的化塑匯老平臺外，2014年一年內新成立的平臺占了大半，使得化工B2B交易平臺的競爭進入白熱化。2014下半年起，化工領域的B2B電商火爆了一整年。苯乙烯、乙二醇、二甘醇……這些以往只出現在專業詞典里的詞，成了電商手里的香餑餑。化塑匯、找塑料網等一批化工領域B2B電商的發展速度異常驚人。以化塑匯為例，公司2014年5月成立，僅用了不到一年時間累積撮合交易額就突破百億元。截至2015年底，僅化塑匯一家企業，累積撮合交易額就突破260億元。

中國物流與采購聯合會2015年報告中顯示，化工行業領先的交易平臺如化塑匯占據了42%的市場份額，前三強占到了近90%的化工行業市場份額。新起的平臺要在競爭中脫穎而出，需要電商能夠在真正了解行業發展的基礎上，深入供應鏈，整合信息、物流、資金流、化工技術四大要素，從而降低交易成本，提高安全運輸效率，提升客戶體驗，提供全面、靈活的金融服務，實現打通交易閉環的目標。

化工電商在完成積累交易數據的壁壘后，為買賣雙方提供倉儲、物流、金融等配套服務，借助大數據技術為買賣雙方提供高效撮合服務，重塑傳統的貿易流程，最終使得行業上、下游用戶完成交易。交易產生的大量數據為行業行情分析和價格趨勢提供了依據，也是行業交易商機的新信息源。這些數據也可用于中小企業的集中采購及安全運輸、金融服務指數等更多的方面。

●產品多、鏈條長、利潤薄、企業分散、產能過剩……化工行業的這些不利點正是電商蓬勃發展的原因所在。攝影/劉玉福/

化工電商要“三轉變”

目前，借助“互聯網+”的發展模式有以下三種。一是將原有渠道搬到互聯網上，加強廠家和經銷商之間的聯系，以便及時地更新產品、價格、市場信息。二是互聯網與各地實體店結合，實現產品和服務綁定，精簡原來的流通環節，直接讓利給用戶。三是開發二次需求，利用互聯網聚集的客戶資源，在已有特色產品的基礎上，結合客戶實際需要代理其他產品，并推出信貸、融資等金融服務。筆者以為，化工企業若想參與或擴大電商交易，必須盡快實現“三轉變”。

一是轉變銷售模式。傳統營銷買賣雙方基本是通過面對面的拜訪，用電話、郵件和各種展覽會等傳統方式交流意見和建議。這種現貨交易方式存在單點、單線、信息不對稱、價格不透明、效率低下、成本高等弊端。而電子商務技術具備功能多樣、網絡化交易、網絡化經營、信息公開、環節簡單、融資快捷、成本低廉、運用便捷的服務功能。電商平臺不僅可以實時在線溝通、交流，而且可以在網絡平臺上用最短的時間，獲取買賣雙方的信息，接觸到更多的客戶。

二是轉變企業內部生產組織體系。電商時代是一個個性需求的世界。在人們的身上能更加清晰地感受到人類自我意識的爆發。人們的個人決策自由、行動與表達將不受約束。企業也在隨之發生著改變：對外，企業更多地關注客戶的個性化需求，讓客戶更多地參與到產品研發過程中；對內，組織要更加彈性和扁平，重視員工的個性培養和個體作用。

三是轉變銷售人員營銷習慣。化工傳統銷售業務主要通過喝酒、吃茶等方式溝通感情，熱絡人脈關系下訂單，更有甚者通過給予回扣等暗箱操作方式簽署訂單。但是，電商時代線上交易在陽光下運行，操作透明度大增，雙方洽談的是價格、質量和服務，而感情投資則處于次要位置。因此，企業銷售人員必須認識到新模式的新要求，跟上時代的步伐，轉變營銷習慣，掌握電商技術。

總之，過去化工行業的電商一直不溫不火，大多數僅限于線上信息共享和數據提供及分析服務。隨著信息技術以及支付、誠信環境的日漸完善，傳統行業與互聯網的融合，化工企業對電商逐漸表現出積極的態度。這無疑表示，行業已經開始渡過寒冬期。化工行業的電商之路是一個循序漸進的過程，我們不能一下要求它達到一個什么樣的高度。但是，當前化工行業電商時代贏得的效益讓我們不得不相信，未來像化工行業這樣的傳統行業，在電商時代也能迎來屬于自己的春天。

責任編輯：石杏茹

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