基于O2O模式我國汽車配件電子商務發展探索

牛雅麗　李杰　張紅

（北京電子科技職業學院　北京　100176）

基于O2O模式我國汽車配件電子商務發展探索

牛雅麗李杰張紅

（北京電子科技職業學院北京100176）

近年來，汽車市場成為電子商務市場爭奪的一塊新蛋糕，包括整車電子商務，汽車配件電子商務及售后服務電子商務在內的整個產業鏈條都成為電子商務開拓的新市場，越來越受到投資者的關注。本文就汽車配件的電子商務發展結合國外實踐提出了自己的觀點。

O2O汽車配件LBS

一、O2O模式概述

1、O2O模式概念

O2O商業模式是一種新誕生的電子商務模式，是由TrialPay創始人兼CEOAlex Rampell提出的。“O2O”是“Online To Offline”的簡寫，即“線上到線下”，O2O商業模式的核心就是把線上的消費者帶到現實的商店中去，在線支付購買線上的商品和服務，再到線下去享受服務。

O2O的理解：O2O是企業在品牌和用戶定位的基礎上，融合線上和線下全渠道，全接觸點，利用社交媒體，移動互聯，物聯網和大數據等技術，推動大會員社區化和內部資源電子化，隨時隨地為消費者提供極致和閉環的用戶體驗，有效提升品牌社會資本，實現消費者與品牌之間的信任連接的一種商業設計。

2、O2O模式的優勢

整體來看O2O模式將會達成“三贏”的效果：

對本地商家來說，O2O模式要求消費者網站支付，支付信息會成為商家了解消費者購物信息的渠道，方便商家對消費者購買數據的搜集，進而達成精準營銷的目的，更好地維護并拓展客戶。通過線上資源增加的顧客并不會給商家帶來太多的成本，反而帶來更多利潤。此外，O2O模式在一定程度上降低了商家對店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。

對消費者而言，O2O提供豐富、全面、及時的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務，且價格實惠。

對服務提供商來說，O2O模式可帶來大規模高黏度的消費者，進而能爭取到更多的商家資源。掌握龐大的消費者數據資源，且本地化程度較高的垂直網站借助O2O模式，還能為商家提供其他增值服務。

二、美國基于O2O模式的汽車配件銷售實踐

AutoZone是美國著名的汽車配件零售商，在Internet Retailer發布的美國互聯網零售商500強中，AutoZone排名第107位，總共擁有并經營5476家門店。

AutoZone與汽車維修O2O平臺 Openbay達成合作，使得波士頓地區的車主可以在 AutoZone.com網站上貨比三家，并且能夠直接在線預訂由本地汽修服務人員提供的汽車維修保養。

Openbay是美國汽車維修O2O平臺，成立于2012年4月，總部位于馬薩諸塞州劍橋市，向全美車主提供線上預訂、線下維修的服務，致力于搭建一個車主與維修工人之間的平臺，讓車主可以在平臺上貨比三家，找到可靠的維修人員。

Openbay商業模式是，車主每次在線預訂服務時，從中抽取 10%作為服務費。顧客提供用于支付的信用卡號，Openbay驗證卡號，確保合法并管理整個支付過程，最后顧客會收到一串需要提供給線下汽修服務提供商的驗證碼。當維修服務結束之后，顧客直接在 Openbay.com上進行支付，扣除10%的服務費之后，剩余費用全部歸服務提供商所有。

目前，Openbay平臺上有超過2.2萬汽修服務提供商，得益于顧客的口碑傳播和其推薦積極政策——Openbay向每個成功推薦的客戶支付10美元作為獎勵。

AutoZone把Openbay作為合作伙伴，是基于Openbay具備良好的資質。

作為全美汽車配件零售商巨頭AutoZone，充分意識到將自身線下優勢與互聯網結合將會爆發出更大的能量，因此AutoZone與Openbay合作，利用Openbay線上豐富的資源，擁有更多的客戶，擴大市場份額，提高企業的競爭力，是探索和創新營銷模式的重要嘗試。同時Openbay與AutoZone合作也降低了客戶的獲取成本。AutoZone不僅可以為Openbay帶來汽修服務提供商，還可以直接導入有潛在需求的車主。

三、基于O2O模式我國汽車配件電子商務發展

1、我國基于O2O模式進行汽車配件銷售的可行性

目前，我國汽車零部件銷售的主要客戶群體主要分為兩類：一類是汽車租賃公司等擁有大批車隊的企業客戶；另一類是喜歡自己動手修車、改裝車以及經常購買汽車飾品的個人車主客戶。對于汽車租賃公司、駕校等企業客戶來說更傾向于到修理廠或實體經銷商門店進行維修保養。對于個人車主而言，中國的汽車消費者們DIY的能力顯然是不及國外消費者的，因此對于汽車配件電子商務模式的選擇上更加適合的是O2O模式，即線上購買，線下安裝。

2、我國基于O2O模式的汽車配件銷售方式

（1）車企和配件供應商采取直營的銷售模式。即企業通過網絡銷售平臺銷售汽車配件，同時配合線下統一的安裝門店為客戶提供后續服務。

線上直營為處于價值鏈頂端的車企和配件供應商在分銷渠道的設立上有了更多的靈活性。直營電商在西方汽車后市場也占據了相當的銷售份額，如美國固特異輪胎有限公司已經開辟了自己的線上銷售渠道，顧客只要登陸其官方在線商店即可選購中意的商品，而各地經銷商只負責商品的供應和配送，不參與資金結算、顧客接洽等環節。如果品牌廠商擁有自己安裝養護門店，消費者甚至可以憑借網上的訂單直接到店進行安裝養護。德國的博世公司在天貓商城開展網上直營，成交額已經達到約900萬美元。

（2）配件供應商（保養配件，維修配件，汽車用品等）聯合汽車售后服務店與垂直電商平臺合作銷售的模式。成熟的垂直點上平臺擁有大量的需求迫切的消費者。以汽車保養為例，消費者在車輛需要保養時，通過登錄相關的汽車保養網站，選擇對應車型（結合車輛行駛里程和使用年限），直接購買相關保養產品，一站式選擇汽車配件和相關服務。而后，車主可以直接將車開到相關評價好的服務店進行保養。目前，這樣的網站主要以垂直電子商務形式為主，網站將汽車的常規保養，中保養，大保養等車主常用的養護產品及工時費進行打包并將其標準化，把車主，汽車服務商，汽車配件供應商鏈接起來，讓汽車消費更加簡單，經濟，安全，快捷。

（3）以移動互聯網為媒介的汽車配件銷售模式。通過安裝的手機上的APP，結合LBS系統可以帶來更多服務，比如車要維修保養，甚至壞在半路上，通過 APP的LBS功能就可以直接找到最近的維修商家。LBS定位服務的推出，拉近了線上與線下的距離。LBS即Location Based Services，又稱定位服務，指通過移動終端和移動網絡的配合，確定移動用戶的實際地理位置，從而提供用戶所需要的與位置相關的服務信息的一種移動通信與導航融合的服務形式。該服務目前已成為智能手機的基礎應用，也成為移動互聯網的基礎功能。該服務的廣泛應用，極大地改變了消費者獲得周邊信息的方式，讓消費者能更快捷、更方便、更有針對性的獲知所處位置的周邊信息，大大提高了消費者獲得消費信息的效率和質量。而對于對線下實體店依賴度較高的O2O模式，LBS的誕生無疑改變了 O2O傳統資訊推廣方式，實體店資訊搜索也從以往的針對消費類型分類，轉變為針對消費者所處位置分類，實現對消費者的精準營銷。目前，LBS已成為主流O2O模式的基礎應用。

綜上所述，依托移動互聯網和O2O模式是實現汽車配件電子商務較為有效和快速發展的趨勢，未來以電子商務形態服務用戶的巨頭級汽車后服務商將會出現。

［1］葉 開.O2O實踐 互聯網+戰略落地的O2O方法［M］.機械工業出版社.

［2］張 波.O2O移動互聯網時代的商業革命［M］.機械工業出版社.

［3］傳統汽配零售商AutoZone反攻O2O市場［EB/OL］.中國電子商務研究中心 www.100ec.cn.

牛雅麗 1979年10月生，女，講師，碩士學位，主要研究領域：電子商務。

李 杰 1964年3月生，男，副教授，學士學位，主要研究領域：市場營銷。

張 紅 1979年7月生，女，講師，碩士學位，主要研究領域：電子信息。

Exploration to the Development of China's Auto Parts Electronic Business Based on O2O Model

Niu YaliLi JieZhang Hong
（Beijing PolytechnicBeijing100176）

In recent years,the automobile market become e-business market to compete for a new field,including vehicle electronic business,auto parts electronic business and auto aftermarket electronic business,the whole industry chain have become new markets for the development of electronic business,more and more investors attention.In this paper,the development of electronic business of auto parts combined with the practice of foreign countries put forward their own point of view.

O2OAuto partsLBS

F724.6

B

160614-7309