獸藥經銷商會議銷售秘籍

獸藥經銷商會議銷售秘籍

近幾年來，會議營銷是許多獸藥經銷商進行市場營銷時非常青睞的一種方式，是他們做好產品推廣、提高市場占有率以及快速復制營銷模式的重要手段之一。

一、會議營銷的三個目的

獸藥經銷商進行會議營銷時一般有三個目的：一是產品推廣；二是標桿復制（模式復制）；三是應用技術傳播。企業在實際會議營銷中有時側重于其中一個目的，有時三個目的同時并存。

(一)產品推廣

產品推廣是許多經銷商進行會議營銷最主要的目的之一，一般體現在兩個方面：一是老產品（或方案）的改進，指的是通過會議把原來使用的老產品或老方案中一些新功能或作用告知用戶，使用戶能夠快速接受；二是新產品（或方案）的上市，如果企業想迅速推出一些新的產品或方案，并希望快速被目標用戶所接受，單靠銷售人員一對一的推廣顯然不能滿足企業對市場快速推廣的需求。

通過會議，相應的專家或技術人員對新產品的功能特點和新方案的具體應用進行系統講解，對產品或方案的推廣能夠起到事半功倍的作用。以產品推廣為目的的會議營銷一般選擇三個主要的時間基點：一是老產品上量時，這個實際是老產品已經被市場接受并且得到用戶認同，企業為了使一些新的目標客戶使用該產品而采取會議營銷模式來推廣；二是疾病流行時，疫病流行季節也是養殖戶最關心企業產品的時期，養殖戶希望選擇一些有效的產品或方案，如果此時企業能拿出一套有效防治某種疫病的方案，通過會議來推廣會迅速得到養殖戶的認可；三是新產品推出時，一些企業為了使新產品快速推向市場往往也采取會議營銷的模式進行推廣。

（二）標桿復制（模式復制）

經銷商進行模式復制也是非常有效的手段之一，通過標桿示范戶現身說法來影響目標客戶，從而選擇經銷商的產品方案或服務。這一目也體現在三個方面：一是開拓新客戶，標桿示范戶在會議現場的講解遠比銷售人員講解更受養殖戶歡迎，這也就是所謂榜樣的力量；二是改造老客戶，有一些老客戶自認為很有經驗，在接受新事物的時候阻力往往比一些新客戶大，他們更相信一些養殖戶的現身說法；三是快速提高市場占有率，復制模式是復制經銷商在當地通過反復試驗，已經得到當地養殖戶認同的方案方法等，通過會議把這種模式進一步擴大，這非常的科學。

一般采取標桿復制時主要把握兩個時機，一是代表性客戶已經成功，并對經銷商所提供的模式高度認同，這樣他們在現身說法時更具有感召力；二是標準模式確定時，一套標準模式的打造需要通過不斷的市場實踐來印證，實踐過程中根據市場變化及養殖戶的需求更改完善，最終形成一套行之有效的模式，可以有效避免由于模式不精準而導致目標用戶對經銷商的不認同。

（三）應用技術傳播

有些企業在開養殖戶會議時會做一些應用技術的推廣，這樣做的目的主要有三個方面：一是展示企業整體實力，通過應用技術的推廣告知目標用戶，企業擁有強大的技術實力，能夠為用戶提供除產品之外更好的服務；二是幫助客戶提升效益，通過一些應用技術的推廣，能夠幫助養殖戶在實踐中提高飼養管理水平，減少疫病發生，最終提高養殖收益；三是提高客戶忠誠度，如果企業只是開一次專門針對養殖戶提升養殖效益的技術會議，更容易得到養殖戶的理解和支持，從而提高養殖戶對企業的忠誠度。

做應用技術推廣時把握的機會節點有三個：一是行業改造升級時，這個時候往往有一些新的技術會伴隨著行業的變化而進行推廣，對一些傳統的養殖戶來講這些設備的使用是現實難題，如果企業在這個時候能夠給養殖戶養殖場的設備升級改造進行幫助，會得到養殖戶的尊重；二是新技術應用成熟時，新技術的應用要通過一定時期的市場檢驗才能得到認同，才有推廣價值，養殖戶更需要工程師而不是科學家；三是養殖效益低迷時，這一時期養殖戶更容易接受一些新技術、新思想、新思維。

二、會議營銷的基本流程及細節要點

（一）會前準備

會前準備需要經過認真思考，不錯過每個細節。首先確定會議的時間、地點、規模；二是確定參會人員和會議目的及主題；三是確定講師人選及講課主題；四是落實餐飲、住宿、會議室、會議資料、禮品等；五是邀請參會人員，主要有兩種邀請手段，一種是通過媒體廣告，另一種則是上門邀請，要做到至少提前一個月宣傳，提前15天發送邀請函，會議前7天確認，最后在報道的前一天再次確認，如果可能做書面確認函。

（二）會中實施

首先，提前一天布置會場；第二，確定參會人員大概到達時間，在醒目位置設迎賓人員并發放會議資料；第三，工作人員開會前一定要到場等候，開會前幾分鐘由主持人宣布會場紀律并由工作人員監督，會議期間要注意會議氣氛的調節，還要指定人選做好會場的服務工作等；第四，如果有現場促銷活動則在會議前一晚派銷售人員與客戶進行詳細溝通。促銷時要對會議現場氣氛進行宣揚，激起人們的購買欲望，但是促銷力度既要有吸引力又不能太大，不然會引起負面影響。促銷力度以不超過客戶2個月的用量（銷量）為最好，切記一定要現場落實合同，避免口頭承諾。

（三）會后追蹤

會后追蹤在整個會議營銷過程中也起到很大的作用，切忌虎頭蛇尾。首先，業務人員要盡快使其產品或方案落實，并快速應用；第二，做好現場的技術指導或支持；第三，要及時發現問題并迅速解決；最后，落實責任，追蹤到用戶，確實落實時限。

三、會議營銷注意事項

（一）頻率

會議營銷不宜太過頻繁，避免會議疲勞癥。在同一市場上最好半年進行一次會議營銷，如果一些新的技術產品或方案需要快速應用，可以每個季度進行一次，但不要不斷連續進行。

（二）內容

會議營銷內容新穎，要有吸引力，最好請實戰型專家。所講的課件內容必須是公司反復修訂的標準課件內容，不得以講課老師的研究方向和興趣不同而自由發揮，技術內容必須能夠落地，避免出現“老三樣”，即當前流行某種疾病、企業有某種產品可以治療該疾病、現場對該產品進行促銷推廣，這是許多企業常采取的方法，偶爾一次可以，如果總是這樣會引起養殖戶的反感。

（三）促銷

如果會議營銷同時促銷，要注意促銷力度，既要對養殖戶有吸引力，又避免力度太大引發養殖戶對產品的懷疑。

(四)落實

實際上，會議推廣是營銷的開始而不是結束，使養殖戶盡快使用推廣的產品或技術，并取得預期的收益，這才是會議營銷的根本所在。