跨文化交際因素在中美商務(wù)談判中的體現(xiàn)

尚龍女

摘要：隨著經(jīng)濟全球一體化的發(fā)展，世界各國經(jīng)濟進入了一個迅猛發(fā)展的新時代。各個國家之間的經(jīng)濟交往日益頻繁，促進了彼此在經(jīng)濟上的合作與交流。談判在商業(yè)領(lǐng)域中發(fā)揮著極其重要的作用，成功的商務(wù)談判可以給企業(yè)和公司帶來更多的商機和發(fā)展。在跨文化商務(wù)交際中，世界各國的談判者在一起就共同和沖突的利益進行協(xié)商。本文主要在中美商務(wù)談判中存在的差異進行分析和探討，從文化因素方面幫助談判者在談判過程中及時調(diào)整談判策略。

關(guān)鍵詞：文化差異;跨文化交際;商務(wù)談判

中圖分類號：F715.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）027-000-01

引言

隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，世界各國的商務(wù)交往和貿(mào)易往來日益頻繁。國與國之間的貿(mào)易交流必然要通過商務(wù)談判，而商務(wù)談判是通過語言與非語言交際實現(xiàn)的。文化因素一直以來都是影響商務(wù)談判中跨文化交際過程最為活躍的因素之一。跨文化商務(wù)談判是擁有不同文化感知和符號系統(tǒng)的人們之間為實現(xiàn)物質(zhì)、文化交流而進行的協(xié)商溝通。由于中美文化體系不同，在進行談判時，彼此就會以各自的文化為主導。因此，了解商務(wù)談判中跨文化交際的過程，理解不同文化之間的差異，提高跨文化交際和跨文化談判的能力對于成功進行不同國家的商務(wù)合作、商務(wù)談判等行為具有重要意義。

一、商務(wù)談判與跨文化交際

商務(wù)談判是商務(wù)活動中不同的利益主體為了滿足各自的不同需要而交換意見、為了相互之間不同利益的交換而相互磋商的一種行為，是直接影響人際關(guān)系、對參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。在商務(wù)談判過程中，談判者主要是與人打交道，各自的文化和不同文化間的碰撞在談判桌上展現(xiàn)得淋漓盡致。因此商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)行為，更是在文化層面上的交流與對話，是人與人之間進行的、跨文化的、以商務(wù)為目的的交際行為。[1]

二、商務(wù)談判中跨文化交際因素的具體體現(xiàn)

1.個人主義與集體主義

荷蘭學者Hofstede認為各國文化價值體系可以從個人主義/集體主義、權(quán)力距離、不確定性規(guī)避、男性化/女性化4個維度來分析。[2]

然而，自古以來中國人一直堅持著“大一統(tǒng)”或者“大同”的理念。在社會主義的今天已經(jīng)演變成了“集體主義”，中國被認為是群體取向的國家，而美國人則偏向于個人主義。在中美文化價值差異中，個人主義與集體主義表現(xiàn)得尤為突出，中方談判者特別重視彼此雙方商業(yè)關(guān)系友好得建立，一旦雙方建立發(fā)展了合作關(guān)系，意味著彼此商務(wù)合作談判長期互利的開始。而美國人則把經(jīng)濟效益看作為商務(wù)談判的目的，是個人價值的體現(xiàn)。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程，不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實際價值的實現(xiàn)。

2.時間觀

中美兩國在時間觀念上有著截然不同的看法。由于美國人認為時間是一條長線，人有出生就會有結(jié)尾，不像中國人所想，今生用完還有來生，今天過完明天又是新的一天，所以他們就有一種“時間危機”，好像如果不和時間賽跑，時間就會飛快流逝，永不再回。[3]因此，美國人會最大限度地利用時間來實現(xiàn)利益的最大化。美國人對時間的態(tài)度與霍爾的單一時間主義（monochronism）是吻合的，嚴格按照日程安排，在既定時間內(nèi)有計劃、高效得專注做一件事。美國人關(guān)心的是時間表而不是工作環(huán)境的實際情況及與之打交道的人的需要。

由于中國的農(nóng)耕時代比較長，環(huán)境認知使得中國人認為時間是周而復始和循環(huán)往復的，認為時間根本不是稀缺商品，時間似乎源源不斷，很易獲得。因此，在做商務(wù)談判決定的時候，不論多么緊急，慢條斯理，要從長遠眼光考慮問題，要充分吸取前人的經(jīng)驗教訓，把過去的經(jīng)驗一條條擺到桌面，即使是延遲決定，誤了大事也再所不惜。然而，對于時間就是金錢的美國人在商務(wù)談判過程中很容易導致沖突。[4]

三、跨文化交際中中美商務(wù)談判應對策略

在中美商務(wù)談判中，只有克服文化障礙，消除誤解，才能達到有效的跨文化交際，實現(xiàn)談判的成功。首先，尊重和寬容不同文化間的差異，培養(yǎng)跨文化談判意識。商務(wù)談判者要培養(yǎng)自身的跨文化國際敏感度，了解對手的風俗習慣和禁忌，談判時作出充分的準備與應對。其次，提高跨文化語言溝通能力。國際商務(wù)談判者應不斷提高自身的語言運用能力，從而準確得體的闡述己方的意圖確保溝通順暢。我們應使用簡明扼要的語言，不用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語等。談判是一門科學又是一門藝術(shù)，在對外經(jīng)濟合作中，中國商務(wù)人士要不斷培養(yǎng)提高自身跨文化交流意識從而達到提高國際商務(wù)談判的成功率。

參考文獻：

[1]費孝通.社會調(diào)查自白[M].上海：知識出版社，1985：34.

[2]Fernandez D R，Carlson D S，Stepina L P et al. Hofstedes country classification 25 years later[J].Journal of Social Psychology，1997：137.

[3][美]愛德華·霍爾.無聲的語言[M].侯勇，譯.北京：中國對外翻譯出版公司，1995.

[4]易立新.中西語言觀對比研究[J].外語學刊，2009（5）：21.