論“7天連鎖酒店”的營銷渠道沖突與管理

王蓉

【摘 要】 本文闡釋了酒店營銷渠道和渠道沖突概念，對7天連鎖酒店作了SWOT分析，依據7天連鎖酒店營銷渠道的現狀及存在問題，提出了7天連鎖酒店營銷渠道沖突的管理及解決措施。要確立7天連鎖酒店營銷渠道沖突管理目標;設置并挑選渠道沖突管理方案;采取具體有效的營銷渠道沖突解決方法。

【關鍵詞】 7天連鎖酒店;營銷渠道;沖突;管理;措施

渠道管理在市場營銷管理中的重要地位是不言而喻的。然而，在營銷渠道管理中，一方面，企業存在著各個渠道成員之間本身利益沖突與矛盾;另一方面管理人員在制定戰略營銷渠道時通常只有大的戰略規劃，沒有合理的市場分析和渠道管理，導致營銷渠道沖突沒有得到解決，阻礙了企業的發展。本文結合7天連鎖酒店的問題進行分析，提出了解決7天連鎖酒店營銷渠道管理問題的措施。

一、酒店營銷渠道和渠道沖突概念

1、酒店營銷渠道概念

酒店的營銷渠道主要分為兩種：

（1） 直接營銷渠道。直接營銷渠道指消費者直接到門市買東西、直接預訂、自設門市部等。但是對于酒店而言，直接營銷渠道并不是特別受歡迎，因為隨著互聯網的發展，更多的人愿意在網上預訂酒店等。

（2）間接營銷渠道。對于酒店的間接營銷渠道有這幾種;酒店批發商、酒店代理商、旅行社（旅游代理商、旅游批發商、旅游經銷商）、專業媒介者等。間接銷售渠道能夠有效拓展直接銷售渠道無法企及到的客流;能夠有效節約其在產品銷售過程中的人力物力消耗;能夠減輕酒店運營負擔，通過間接經銷商或代理商來分攤酒店的運營風險。

2、渠道沖突概念

根據沖突所參與對象的范疇、渠道沖突產生的主體類型，可以把沖突分為以下三種類型：

（1）同質沖突。同質沖突是指一個企業在市場上分銷渠道與另一個企業分銷渠道在同一水平的沖突。

（2） ?水平性沖突。水平性沖突就是指在一個企業的運營過程中，渠道在同一水平不同中間商之間的競爭沖突。

（3）垂直性沖突。垂直性沖突即為垂直渠道的沖突，就是在產品的整個銷售環節中，不同的分銷環節會存在一個上下層的關系，就如同樹枝的分叉一樣，在不同的分支（即為不同層次的分銷商上）總會出現該分支與上層或下層分支的價格矛盾，如產品總供應商與分銷商、產品代理商與產品銷售終端等之間的矛盾。

二、7天連鎖酒店的SWOT分析

1、7天連鎖酒店簡介

7天連鎖酒店集團自2005年成立以來，就開始在全國各個地方火速蔓延。7天于2009年在紐約上市，后來被鉑濤會收購。截止到2015年底，7天的分店已經開到了將近7000多家，注冊會員超過7000萬人。同時7天連鎖酒店秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力于注重價值的商旅客人提供干凈、環保、舒適、安全的住宿服務，滿足客戶核心的住宿需求。

2、7天連鎖酒店的SWOT分析

（1）優勢分析。7天連鎖酒店的內部優勢主要體現兩個方面。第一，市場定位明確、清晰。7天連鎖的目標人群就是商業人士、工薪階層、普通自旅游者和學生群體等。第二，超劃算的性價比，且住房設施較齊全。

（2）劣勢分析。7天連鎖酒店劣勢主要體現在兩方面。第一，7天連鎖經營形式單一，面向的市場以普通消費群體為主，走經濟路線，市場視野較小。第二，許多小旅館加盟，導致“名不符實”。

（3）機會分析。第一，7天連鎖酒店在近十年發展迅速，離不開政府的大力支持。第二，優秀的團隊。7天的創業人員能研究酒店管理，了解用戶的需求。

（4）威脅分析。第一，擴張太熱，帶來一些負面影響。第二，競爭壓力大。同類型的經濟型酒店接踵而至的建立，比如“如家”“錦江之星”等，所以市場競爭激烈。

三、7天連鎖酒店營銷渠道的現狀及存在問題的原因

1、7天連鎖酒店營銷渠道沖突的表現

7天連鎖酒店營銷渠道沖突問題大致表現在以下幾個方面。

（1）利益沖突。利益是所有商業行為的終極導向，酒店的渠道成員之間因為折扣多少、目標客戶、銷售回款多少等問題而容易產生分歧，這就是最常見的沖突。

（2）服務沖突。服務是一個十分考驗細節的環節，而渠道成員在產品服務質量上經常各執己見，無法達成共識，特別是就咨詢服務、日常客服管理等方面經常存在很大的意見差別。

（3） ?關系沖突。渠道成員之間因為規模、經歷、管理能力等差異，同時還有個人真正的性格、服務水平的差異，這就會使很多成員的信任程度不同，也會因為之前的合作過程體驗不同而導致渠道成員之間沖突矛盾的產生。

2、7天連鎖酒店營銷渠道沖突的原因

（1）中間商經營競爭對手產品。7天連鎖酒店的經濟性是在全國范圍內被知曉和認可的，但是在我們國家，具有同樣經濟實惠的連鎖酒店也不少，像錦江之星連鎖酒店、漢庭連鎖酒店等等。

（2）目標不同。7天連鎖酒店與中間商有不同的目標。當七天連鎖酒店以往的產品渠道無法滿足現有顧客需要之時，七天當然會拓展自己的渠道，于是，毫無疑問將會導致新的銷售渠道和原有銷售渠道的利益矛盾與利益沖突。

（3）實力差異。在力量懸殊的渠道成員中，因為沖突，使強大的歧視性的合作成員使用他們的權力和威望。

（4）酒店渠道的更新變革。7天連鎖酒店在產品市場生命周期的不同階段，不斷地改變其營銷渠道策略。酒店改變渠道的方式主要有以下兩種：第一種是增加或減少經銷商。第二種是增減一些新老銷售渠道。

四、7天連鎖酒店營銷渠道沖突的管理及解決措施

1、確立7天連鎖酒店營銷渠道沖突管理目標

面對營銷渠道沖突，7天連鎖酒店的渠道營銷管理的總目標應該是：有效并合理地管理和控制營銷渠道沖突。具體來說，一方面要在增添一些新興或者行之有效的營銷渠道的同時限制營銷渠道不規則無效率盲目拓展;另一方面要優化渠道成員，優勝劣汰，鼓勵并促進渠道營銷之間的合作，減少渠道網絡成本，最終使得整體效益達到最大。另外，還要利用好營銷渠道沖突，促進成員之間的交流與溝通，增加苦難意識，保護成員的利益，維護營銷渠道的穩定性。

2、設置并挑選渠道沖突管理方案

為了達到管理目標，解決7天連鎖酒店的營銷渠道的問題，7天連鎖酒店必須制定并優選出解決渠道沖突的管理方案。對于方案的落實執行，7天連鎖酒店應該選擇合適的工作人員，并且在適當的時間有效的執行該計劃。

3、7天連鎖酒店營銷渠道沖突的具體解決方法

（1）充分利用網絡平臺促進信息溝通。在互聯網飛速發展的今天，網絡營銷是各種類型的企業肯定采取的營銷方式，互聯網拉近了人與人之間的交流和溝通。

（2）有效的選擇渠道成員。渠道成員對于企業營銷渠道管理有著至關重要的作用，選擇渠道成員的方法如下：首先，根據市場、企業和自身產品等確定選擇渠道成員的目標;接下來，應該盡可能讓目標渠道成員了解自己的優勢;再次，要建立一個全面而立體的渠道成員篩選及評價標準，慎重選擇渠道成員或者說合作伙伴。

（3）做好渠道激勵工作。雖然制作商和渠道成員是兩個獨立意義上的法人，但追求利潤最大化和自身的發展壯大卻是他們的最終目標，因此企業必須制定一個有效的比較全面的激勵機制來調動渠道成員的積極性，這樣才可以對渠道成員進行有效的管理。具體方法是：第一，給予價格折扣。第二，設立獎項。

（4）提升營銷渠道服務能力和銷售能力。對于服務行業尤其是酒店來說，良好的服務水平和能力是極其重要的。

（5）運用談判和法律武器。當一個渠道成員之間的沖突不能順利解決的時候，談判可以幫助阻止成員之間矛盾的激化和沖突的加深。同時面對一些非常難辦的事情時必須運用法律的武器來解決問題和沖突。

五、結語

營銷沖突對企業越來越重要，如果沒有完善的營銷沖突的管理方案，企業將難以處理好各個營銷渠道成員之間的關系，企業也不能健康的發展下去，企業的問題也會接踵而至的發生。本文在闡述了相關的營銷概念之后，結合7天連鎖酒店營銷渠道的現狀和渠道沖突的原因提出了具體的解決措施。這些措施能夠改善7天連鎖酒店渠道營銷之間的關系并促進7天連鎖酒店順利發展。因此，渠道營銷在競爭如此激烈的當今社會越來越重要，企業必須予以重視。

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【作者簡介】

王 蓉（1972-）女，陜西西安人，管理學碩士，西安財經學院商學院講師.