新型營銷模式在中小型管理咨詢公司中的應用

蔣秉含

摘 要：在企業競爭的加大下，各類中小型管理咨詢公司遍地開花，此類公司可以應用科學的方法與手段為需要咨詢的企業提供服務，通過對企業發展的問題來協助其建立起現代化的管理系統。與發達國家相比，我國管理咨詢公司的起步較晚，尤其是中小型公司，其發展中還面臨突出的問題。本文主要針對我國中小管理咨詢公司的營銷策略展開分析。

關鍵詞：新型營銷模式；中小型管理咨詢公司；應用

管理咨詢自20世紀初以來在國內外迅速發展，是一種以知識為基礎的產業。與國外的管理咨詢公司相比，我國管理咨詢類公司數量較多，規模較小，中小的咨詢管理公司居多，缺乏核心競爭力，沒有知名度，營銷手段落后。因此，對于我國的那些中小管理咨詢公司來說，制定合理的營銷策略是相當重要的。

市場營銷策略主要包含產品、價格、渠道和促銷手段幾個方面。管理咨詢屬于一種服務，它是無形的，它無法像商品一樣被擺放在貨架上觀察和比較，即使咨詢師提供了感知性較高的系統和方法，它也不可能有工業產品和其它產品的可感知度。因此，咨詢服務營銷策略還要關注產品的感知性、關系營銷和人員策略。

一、產品標準化策略

目前，國內的大部分管理咨詢公司都是借鑒國際上小規模定制的做法。但是，我們可以根據一些情況了解到這樣的做法并不明智。國際管理咨詢公司大多產品單價很高，它們的報價一般在70萬到100萬，因此，即使它們一年接幾個單子也足夠保證公司生存下去。然而，國內的管理咨詢公司報價并不高，所以它們幾乎接的每一個單子利潤都比較小，如果公司接的單子少就無法讓其正常運行。因此，國內咨詢公司要采用大規模定制的方法。大規模定制主要由咨詢的產品化和標準化決定。一般來說，中小型管理咨詢公司會為大量的中小型客戶提供服務，如果公司咨詢產品標準化而且采用了大規模定制方式，那么就可以根據特定的對象和情況，以所咨詢產品的形式給出的報價收費。這樣不僅可以保證產品的質量，還可以降低成本，提高效益。

二、滿意定價策略

咨詢服務是無形的，顧客得到的產品不同于普通商品，大多顧客無法通過這些服務估計和比較它們的價格，因此，這導致這個產業產品定價的復雜性。當今，咨詢服務這個行業由于進入門檻低，導致公司之間存在無序競爭的現象。有些個人或機構由于他們專業水平不強，給出了相對市場較低的價格，他們的行為嚴重擾亂了市場定價的秩序。有些投入較大的公司如果參與到了低價競爭當中，則會使公司的業務質量和運營受到威脅。因此，中小型管理咨詢公司應該采用滿意定價策略，即高性價比的服務。公司的定價標準可以以當地的經濟水平與國內知名品牌咨詢公司為基準，以比他們略低的價格來進入市場。

三、網絡營銷策略

網絡營銷已經在生活中占據了很大的比重，在時間、空間方面都具有優勢。利用網絡營銷的方式可以降低公司運營的成本，因此是中小型咨詢公司的好選擇。公司可以將新的商業模式與IT技術結合，建立公司的網站，在網站上為客戶提供一些免費下載的資料和付費咨詢產品，同時，在知名的搜索引擎上注冊以便客戶能了解公司。此外，還可以采用聯盟戰略，聯盟戰略是建立在網絡營銷基礎上誕生而來的新型戰略模式，從世界經濟發展情況來看，聯盟戰略也是企業到了一定階段需要采取的策略，如果離開了聯盟，必然會影響到企業的發展。從我國咨詢業發展情況來看，企業戰略聯盟對于中小型管理咨詢公司的影響是非常大的，此類公司在發展中會受到技術、經驗、人員等因素的影響，在財務管理、人力資源、戰略管理、市場影響方面都存在缺陷，實施戰略聯盟則可以有效彌補這類不足。

四、促銷策略

促銷是通過溝通來傳達企業信息的方式，顧客可以通過這種方法了解企業的產品，可以讓顧客與企業之間建立起信任的橋梁。因此，中小型管理公司也可以采用一些促銷策略去推銷自己的公司，比如辦培訓班、開講座和座談和上門推銷等。為了達到這一目的，企業需要加強對咨詢師的培訓，提升他們的營銷能力，制定出完善的薪酬激勵體系，充分發揮出咨詢師的作用。對于咨詢師而言，他們的咨詢經驗與營銷能力是評估其綜合能力的關鍵，企業對于咨詢公司是否信任主要看咨詢師的綜合水平，因此，企業必須要做好這一塊的管理工作。

五、關系營銷策略

企業與周圍的消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構和其他公眾構成一個關系網，而關系營銷策略則是通過利用這些關系達到營銷手段的一種方式。首先，與政府建立關系就是關系營銷中非常重要的一步，這影響到企業發展的資源課題、有利咨詢政策和政府背景的影響力；其次，新聞媒體影響著企業的知名度，與媒體建立關系有助于企業的傳播和企業形象和知名度的提高；然后，與行業協會建立關系有助于了解行業內的最新資訊；最后，與客戶建立好的關系則是至關重要的，這直接關乎企業的運營，而要做到這點，就需要企業誠信為本，提供給客戶性價比高的產品和服務。

六、有形展示策略

有形展示策略包括展示宣傳材料和服務成效展示。公司通過獲得成果的實例可以讓顧客對無形產品產生信賴感。對于中小管理咨詢公司而言，它們更加需要完善的宣傳資料和數據。企業實施服務營銷有形展示，必須樹立以人為本的營銷理念。企業所有的營銷計劃和策略的執行都是由企業員工完成的，服務營銷有形展示中少不了企業員工的參與，服務人員的形象代表了企業形象。因此，企業要想方設法的為企業自身員工提供良好的工作環境，定期為員工進行業務上的培訓，通過內部激勵機制去滿足員工的需要。只有這樣，員工的積極性和創造性就能得到充分發揮，進一步激發企業員工發自內心的、真誠地為顧客服務，使顧客獲得滿足，以提升企業的整體形象。

七、人員策略——強化員工培訓和激勵

作為一個以員工智力為基礎的行業，員工的素質對公司的未來而言顯得尤為重要。公司需要對員工進行一定的培訓，提高員工的業務素質水平，讓他們掌握獲取信息的方法，訓練他們的創造能力。公司還可以以此來建立一個學習型組織。同時，對于一些突出的員工，公司也應該采取一些福利制度去留住人才，只有這樣，公司才可以實現不斷的發展壯大。

參考文獻：

[1] 武迎春，林霖. 中外管理咨詢公司發展現狀以及管理模式的對比——如何提高我國管理咨詢公司的競爭力[J]. 知識經濟. 2008（01） .

[2] 倪明. 管理咨詢公司信息化咨詢服務能力的評價模型——基于上海市30家管理咨詢公司實證研究[J]. 圖書情報工作. 2007（01） .

[3] 史虹，張威威. 世界頂級管理咨詢公司成長剖析與啟示[J]. 河海大學學報（哲學社會科學版）. 2007（02） .

[4] 余彩霞. 對知名管理咨詢公司形成機理的三維透視[J]. 圖書館理論與實踐. 2007（06） .

[5] 賈志剛. 淺談區域人力資源生態環境評價指標的構建[J]. 行政事業資產與財務. 2014（21） .